reas del Proceso

Exportador
INTERNAS:
a) Comercializacin:
estudios de mercado
recopilacin y anlisis de estadsticas
cmo se mueve el producto en los mercados

sistemas de comercializacin
designacin de agentes
promocin de ventas
comunicaciones y viajes comerciales
participacin
en
ferias
y
exposiciones
internacionales
seguimiento de las gestiones de los agentes

reas del Proceso Exportador

b) Ingeniera de Fabricacin:
investigacin y desarrollo del producto: buena calidad.
adaptacin del producto a las necesidades y/o gustos del
mercado consumidor.
eficiente servicio de garanta y post-venta.
c)

Administracin:
administracin de los trmites de comercio exterior.
control y registro de comunicaciones (fax, e-mail, etc.).
presupuesto para el funcionamiento del Dpto. Exterior.
anlisis y rentabilidad por producto, comprador y pas.
auditora operativa de todo el proceso de exportacin.

reas del Proceso

Exportador
d)

Finanzas:
evolucin
de
los
recursos
financieros
necesarios para cumplimentar el proceso
productivo-exportador.
apoyo crediticio oficial.
recursos
por
ingresos
promocionales
(Reembolsos, Reintegros, Recupero del IVA y
otros).

reas del Proceso

Exportador
EXTERNAS:
legislacin internacional: reclamos y arbitraje.
conocimiento de las Reglas y Usos para el
Comercio Exterior y los Crditos Documentarios.
conocimientos de las normas y estructuras de
los organismos de cooperacin e integracin
econmica internacional.
relaciones con empresas del exterior y con
organismos pblicos y privados relacionados
con el comercio exterior.
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Objetivos
Los objetivos deben lograrse gradualmente por
etapas:
Conocimiento previo de la situacin y exigencias
de los mercados potenciales antes de iniciar la
promocin de ventas.
Bsqueda de las mejores
comerciales con el exterior.

oportunidades

Penetracin comercial y consolidacin de los

mercados conquistados.
Expansin de los negocios en el exterior.
5

Poltica de la Empresa
1) Consecucin o ampliacin de objetivos:
La empresa persigue fines de lucro. Para eso debe
aumentar sus ventas y para esto es necesario
diversificar mercados, entre ellos los externos.
As como se busca diversificar la produccin para no
depender de un solo producto, por igual razn hay que
diversificar los mercados.
2) Demanda externa para sus productos:
Los mercados externos estn plenos de oportunidades.
Las oportunidades se detectan por medio de la
Gerencia Organismos Pblicos o Privados del pas o
del exterior.

Poltica de la Empresa
3) Fomento oficial a las exportaciones: estmulos:
Financieros: para producir y/o financiar las ventas.
Fiscales:
Reintegro: es la devolucin de impuestos que
gravan los productos que han sido exportados.
Draw Back: es la devolucin de los derechos de
importacin
que
gravaron
los
insumos
importados utilizados en la elaboracin de
productos que luego se exportaron.
Impositivos: exencin y gravmenes varios.
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Decisiones en el rea de
Marketing
El proceso de tomar decisiones comprende:
A)

Anlisis y seleccin de mercados.

B)
Planificacin de las actividades de
marketing.
C)
Montaje de la organizacin para el desarrollo
de las operaciones.
D)
Ejecucin
de
comercializacin.

las

estrategias

de
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Anlisis y Seleccin de
Mercados

La seleccin de los mercados debe tener en cuenta:

situacin poltica, econmica y social del pas.
naturaleza
y atractivo de las oportunidades

detectadas.
condiciones favorables de ingreso al mercado.
La seleccin final recaer entre los mercados que:
1-ofrezcan una potencial demanda del producto.
2-tengan caractersticas semejantes al mercado nacional
y que no exijan modificaciones al producto.
3-sean razonablemente accesibles en lo relacionado con
las distancias, costo de fletes y seguros y transporte.
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Planificacin del
Marketing
Las decisiones que se adoptan se relacionan con:
Adecuacin del producto a las necesidades y

exigencias del mercado objetivo.

Sistema de venta que se adoptar para introducir

y distribuir el producto.
Programa y mecanismos de promocin para la

venta del producto, en funcin de

caractersticas del mercado y del producto.

las
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Montaje de la Organizacin
Las decisiones que deben adoptarse:
Sistema operativo: directo e indirecto
Estructura propia e interna o de terceros y externa

aunque bajo
marketing.

supervisin

de

la

gerencia

de

Dentro de la estructura propia:

Se aprovecha la organizacin de la empresa.

O ser necesario crear una nueva estructura.
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Ejecucin de las
Estrategias
Se

pone en marcha los cursos de accin

implementado para colocar los productos en los
mercados seleccionados.

Corresponde

observar las reacciones del

mercado y sus incidencias en la comercializacin,
para conocer los desvos que se hubieran
producido en relacin a los resultados esperados.

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Estudio de Posibilidades
Una vez tomada la decisin de exportar, debe

saberse que las ventas no se harn de un da para el

otro.
Para conquistar un mercado externo se necesita

trabajar organizadamente durante un tiempo.

Los aspectos a considerar para realizar una poltica

de marketing con probabilidad de xito son:

empresa
producto
mbito interno
mbito externo.

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Empresa
1- Las Cinco C de la Exportacin:
Costo:

el ms bajo para poder competir.

Calidad: superior y uniforme en todos los envos.

Cantidad: suficiente para satisfacer los pedidos.
Continuidad: asegurarse celeridad en el despacho.
Conducta: abarca:
Responsabilidad empresaria.
Honestidad comercial.
Vocacin de servicio.
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Producto
Debe haber una adecuada relacin entre la calidad

del producto y el mercado a cual se apunta.

No es suficiente que el producto sea bueno y
aceptado en el mercado local, sino que debe cumplir
con las caractersticas del mercado externo.
El producto debe adaptarse al mercado y no el
mercado al producto.
Si el mercado externo requiere cambios para aceptar
el producto, debemos introducirlos si nos interesa el
mercado.
Estos pueden ser: de embalaje, calidad, precio,
envase, etiquetado.
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Producto
Determinar si tiene ventajas respecto a:

Calidad, diseo o modelo.

Precio, financiacin y plazos de entrega.
Presentacin.
Servios de post-venta.
Si es nico o tiene competencia.
Se debe:

Calcular el costo y precio de exportacin.

Conocer el tratamiento aduanero en

el

otro

mercado.
Determinar la incidencia del embalaje y transporte
interno, externo y seguros sobre el precio.

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mbito Interno
Si el Estado estimula la exportacin.
Clase, diversidad y alcance de los estmulos oficiales

Aduaneros
Impositivos
Financieros
Cambiarios
Si existen crditos para la produccin/exportacin.
Si el mercado puede abastecer con regularidad los
insumos necesarios para la fabricacin del producto.
Si existen medios de transporte al exterior
frecuentes, confiados y adecuados.
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mbito Externo
Como informacin mnima ser necesario:
Averiguar las caractersticas del mercado.
Conocer las exigencias que imponen las
autoridades del pas importador.
Examinar
y
analizar
importacin y/o consumo.

estadsticas

de

Elaborar perspectivas de exportacin sobre la

base de estudios realizados.
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