MODELOS

MODELOSDE
DE
NEGOCIO
NEGOCIO
Julio de 2011

MODELO DE NEGOCIO Y
CONTROL DE GESTIN

La relacin entre modelo de negocio y control de

gestin es clave, ya que ste determina los
elementos que deben ser incluidos en el control,
como tambin la frecuencia del control.
Entender el modelo de negocio es central para
saber qu, cmo y cuando controlar.

SIN EMBARGO.

Qu es un modelo de negocio ?
Qu es un modelo de negocio ?

PROBABLEMENTE POCOS CONCEPTOS DE LOS QUE SE USAN FRECUENTEMENTE EN EL

MUDO DE LA GESTIN SON TAN MANIPULADOS Y POCAS VECES ENTENDIDOS.
CUANTAS VECES HA ESCUCHADO O LEDO ACERCA DE LOS MODELOS DE NEGOCIOS?

MODELO DE NEGOCIO ?

Es una expresin que desde que surgi en la era

de las punto.com, ha llegado a querer decir todo,
cualquier cosa y nada en absoluto.
Mullins & Komisar:
Mejorando el Modelo de Negocio.
HBR.

TRATAREMOS DE RESPONDER EN
TRMINOS SIMPLE QUE SIGNIFICA

Veamos un ejemplo
http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-bu
siness-model-for-solar-energy-sunedison-3319168

EN TRMINOS MUY SIMPLES

Un
Unmodelo
modelode
denegocio
negocio
nos
nosdescribe
describela
laforma
forma
en
enque
queuna
unacompaa
compaa
crea,
crea,entrega
entregayy
captura
valor.
captura valor.

En un mismo negocio, puede haber distintos

modelos de negocio.

El control de gestin ser distinto segn el

modelo elegido.

LAS COMPONENTES DE UN
MODELO DE NEGOCIO
Segmentos de clientes
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes

Flujos de Ingresos
Recursos
esenciales
Actividades
centrales
Alianzas claves
Estructura de
costos

Esquemticamente

Fuente:
Business Model Generation
Alex Osterwalder

1. SEGMENTOS DE CLIENTES

Corazn del modelo.

Segmentacin define foco(s).

Necesidades

requieren oferta especfica.

Se accesan por diferentes canales o requieren
diferentes tipos de relaciones.
Su disposicin a pagar es diferente.
Tienen rentabilidades distintas.

Entendiendo estos segmentos, el negocio se

focaliza en generar valor para ellos.

EJEMPLOS
Mercado masivo
Nichos de mercado
Mercados segmentados
Mercado diversificado
Plataforma multi-side

2. PROPUESTA DE VALOR

Describe la configuracin
de servicios y productos
que crean valor a un
segmento especfico de
clientes.
Est en la esencia del
vnculo con el cliente
(segmento) a travs de la
necesidad o el problema
que se le resuelve.

PREGUNTAS CENTRALES
Que valor ofrecemos?
Qu problema o necesidad del cliente resolvemos?
Cul es nuestra oferta para cada segmento

POSIBLES ELEMENTOS
DISTINTIVOS
Novedad Innovacin
Performance
Customizacin Adaptacin
Efectividad
Diseo
Marca Status
Precio
Reduccin de costo
Reduccin de riesgo
Accesibilidad
Conveniencia - usabilidad

3. CANALES
Como una compaa
Como una compaa

sesecomunica
comunicayyaccede
accede
aalos
lossegmentos
segmentosde
de
clientes
clientescon
consu
su
propuesta
propuestade
devalor?
valor?

Son las interfaces puntos de contacto - con el

cliente.
Cmo

el cliente sabe de nosotros?

Cmo evala nuestra propuesta de valor?
Cmo compra/contrata nuestros productos/servicios?
Cmo se entregan la propuesta de valor?
Cmo soportamos al cliente en la post-venta?

EJEMPLOS DE CANALES
Canal de venta /atencin directo
Distribuidor
Tiendas minoristas propias o de terceros
Canal mayorista
Autoservicio web

4. RELACIONES CON CLIENTES

Define el tipo de relacin
Define el tipo de relacin

que
la
compaa
establece
que la compaa establece
con
concada
cadasegmento
segmentode
de
cliente.
cliente.

Definir el tipo de relacin que se busca es clave

en la viabilidad y coherencia del modelo de
negocio generado.
Relevantes en fases de adquisicin, retencin y
ampliacin del vnculo con el cliente.

EJEMPLOS
Asistencia personalizada
Ejecutivos dedicados
Autoservicio
Autoservicio automatizados
Comunidades
Co-creacin

5. FLUJO DE INGRESOS

Forma de los Ingresos generados

por la compaa desde los
segmentos de clientes.
Son las arterias del modelo de
negocio.
Cada flujo de ingreso puede tener
asociados distintos mecanismos de
precio y volumen.
Ingresos on time
Ingresos recurrentes

MODELOS DE INGRESO
Venta de activos
Fee por uso
Fee por subscripcin
Arriendo
Licenciamiento
Fee de intermediacin
Fee por publicidad

MECANISMOS DE PRECIO

Fijos

Lista

Segn

atributos
Segn cliente
Segn volumen

Dinmicos

Negociacin
Remate

Asociados

al tiempo
Mercado en lnea

6. RECURSOS CLAVES

Los activos ms
relevantes para que el
modelo de negocio
funcione.
Pueden ser fsicos,
financieros, intelectuales,
humanos.
Pueden ser propios o de
terceros.

7. ACTIVIDADES CLAVES

Lo esencial que la compaa

debe realizar para que
funcione el modelo de
negocio.
Ejemplos:

Produccin
Resolucin

de problemas
Gestin de plataforma

8. ALIANZAS CLAVES

Red de proveedores y
socios que se requieren
para que opere el modelo
Algunos tipos
Alianzas

estratgicas
Relaciones de cooperacin
o coopetition.
Joint ventures.
Cliente - proveedor

Aportes relevantes:
Optimizacin y economas de
escala.
Reduccin de riesgo e
incertidumbre.
Provisin de recursos o
desarrollo de actividades claves

9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Todos los costos necesarios

para hacer el negocio.
Relevante distinguir entre:
Modelo cost driven
Modelos value driven

Tipos de costos:

Fijos
Variables
Economas de escala y alcance

CASO: ANALICE EL MODELO DE NEGOCIOS

DE GOOGLE CON ESTE ESQUEMA

TAREA :
ANALICE EL MODELO DE SU EMPRESA CON
ESTE ESQUEMA

TAREA :
CMO PODRA CAMBIAR EL MODELO DE NEGOCIO DE SU
EMPRESA?

Para la discusin

ESTRATEGIA Y MODELOS DE
NEGOCIO

Es estrategia y modelo de negocios lo mismo?

Cmo se relacionan ambos conceptos?