Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
1 MTODOS DE NEGOCIACIN
JUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)
ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)
LA NEGOCIACION
EL ARTE DE NEGOCIAR
https://www.youtube.com/watch?v=lgJxDsh17T4
LA NEGOCIACION COMPETITIVA
Destruye al
Oponente
Es frustrado
por el oponente
LA NEGOCIACION COLABORATIVA
-Tiene en
cuenta los
intereses de
ambas partes
-Disminuye los
riesgos de las
partes
-Aumenta la
posibilidad de
satisfacer los
inters en un
100%
EJEMPLOS
1.UNA NOVIA DE MENTIRAS
https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLFmA8M
HERRAMIENTAS
1. HERRAMIENTAS
CONCEPTUALES
HERRAMIENTAS
2. HERRAMIENTAS
ACTITUDINALES
HERRAMIENTAS
3. HERRAMIENTAS
COMUNICACIONALES
Formular
claramente lo que
yo necesito
No atacar la
posicin del otro
Formular
preguntas
Replanteo y
Generacin de
opciones
HERRAMIENTAS
4. HERRAMIENTAS
PROCEDIMENTALES
EJEMPLOS
1.TECNICA DE NEGOCIACION
https://www.youtube.com/watch?
v=zDDOuxcHd1Y
NEGOCIACIN
VIDEO
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
https://www.youtube.com/watch?v=_NYpYqOocYw
Nos
movemos de
nuestra
posicin mas
favorable
(P.M.F) hasta
llegar a un
punto
aceptable en
comn.
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
VIDEO
FRACASO EN LA NEGOCIACIN POR AUSENCIA DE PREPARACIN
https://www.youtube.com/watch?v=_O7B5n5zGSM
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
TIPOS DE OBJETIVOS
EJEMPLOS
1.UNA NOVIA DE MENTIRAS
https://www.youtube.com/watch?
v=UtKS12BUEIQ
2. EN EL RESTAURANTE
https://www.youtube.com/watch?
v=2GoJZv2gXZg
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
PREPARACIN FINAL
OBJETIVOS: Propios y de la Contraparte
- Prioridades
- Reales
INFORMACION
- Intereses, Hechos, Supuestos
- Para Dar? Reservada?
CONCESIONES
- Temas a tratar, de mayor a menor importancia
- Concesiones posibles a cada punto, determinando el costo y la consecuencia
ESTRATEGIA
- Argumentos favorables y desfavorables
- Preguntas que ayuden a conseguir informacin, orden de presentacin de propuestas y tcticas a usar
PREPARACIN FINAL
TAREAS
- Reparte los roles
- Dirigente, Sintetizador, Observador
RECORDAR
- Retomar negociaciones anteriores si se tiene que negociar con alguien con
quien no se ha hecho antes
CAMBIAR DE ROLES
- Tomar la posicin del adversario cada vez que se trate un tema de su inters.
VIDEO
CMO PREPARAR UNA NEGOCIACIN
https://www.youtube.com/watch?v=-R1nxt8LiGo
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las
que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo
es cierto.
La etapa inicial de discusin no es un obstculo, sino una oportunidad.
Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de informacin sobre los
objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a travs de
una fuente de inapreciable valor: l mismo.
Eliminar de nuestros comportamientos diversos hbitos tales como
interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente,
hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcsticos.
Escucha
r mas y
hablar
menos
Obtener
y dar
informaci
on
Resumir
los
Tratados
Averiguar
sus
prioridad
es
Observar
Ca
mbi
ar
de
role
s
No interrumpir
No tener prisa
Enf
atiz
ar
los
pun
tos
co
mu
nes
No hablar
demasiado
No
habl
ar
por
muc
ho
tiem
po
Dar
tiem
po
para
ace
ptar
Prestar atencin
a nuestra
comunicacin no
verbal
Apo
yar
No responder
preguntas que
no entendamos
del todo
EJEMPLOS
HASTA QUE LA PLATA NOS SEPARE
https://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y
Pensar creativamente
todas las posibles
variables
Valorar nuestras
concesiones desde el
punto de vista de
nuestro opositor
Presentacin
Exponer, explicar y justificar el
objetivo de la propuesta.
Si ustedes aceptan las siguientes
condiciones: 123, nosotros
estamos dispuestos a ofrecer 1
23
Recepcion
- No interrumpir la exposicin de las
propuestas, ya que puede que
dejemos algo importante que tenan
que proponer.
Manifestar
la
voluntad
de
moverse.
-
EJEMPLOS
BILL GATES Y CIA NEGOCIANDO CON IBM
https://www.youtube.com/watch?v=ErWALT3D2oM
CIERRE Y ACUERDO
La decisin de cerrar la fase de intercambios es una cuestin de criterios, y su finalidad es llegar
a el acuerdo.
Cierre con
concesin
Cierre con
Resumen
Cierre con
descanso
Cierre con
ultimtum
Cierre
Disyuntivo
Se trata de hacer
una lista de las
concesiones de
cada parte y de la
venta las de un
acuerdo,
destacando que la
oposicin ha
conseguido de
nuestra parte y
subrayando lo
ventajoso de
llegar a un
acuerdo sobre los
puntos
3.1
pendientes.
Con Descanso
La concesin slo
se otorgar en el
caso de que se
llegue a un
acuerdo inmediato
y global en todos
los aspectos
negociados.
Con Resumen
Con Concesin
TIPOS DE CIERRE
Dar tiempo a la
otra parte a
considerar nuestra
oferta y tambin
las alternativas de
desacuerdo. Si
nuestro opositor
necesita este
tiempo y nosotros
consideramos que
no nos perjudica,
debemos
concedrselo
TECNICAS DE NEGOCIACION
Disyuntivo
Con Ultimtum
TIPOS DE CIERRE
Se trata de presentar a la
oposicin la eleccin de dos
soluciones, ambas dentro de
los lmites presupuestarios de
la parte que cierra. Tiene
ventaja de dar a la otra parte
cierta libertad de eleccin. En
muchas ocasiones la vivencia
psicolgica de ser el que ha
decidido el ltimo trmino,
hace que dicho tipo de cierre
xito. DE NEGOCIACION
3.1tenga
TECNICAS
EJEMPLOS
Apuntar al corazn
La pluma en el aire
Falta de Autoridad
Bolsillos Vacos
Arriba y Abajo
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Hablan de
posibilidades de
beneficios futuros.
Reaccionar poniendo a
prueba estas
promesas pidiendo
detalles y
compromisos
concretos de esos
ofrecimientos futuros.
Expectati
vas del
futuro.
El opositor abre la
negociacin con una
peticin
extremadamente alta,
mucho ms de lo que
habamos previsto.
La alternativa es:
resistir o revisar
nuestra posicin.
El Ancla
El Bueno
y El Malo
El Farol
El
Enlace
Apuntar
al
corazn
En el ltimo momento
pedir una serie de
concesiones a las que no
hubiera sido necesario
ceder, sino hubiramos
hecho pblico nuestros
resultados o acuerdos de
forma precipitada.
No anunciemos nuestros
acuerdos hasta que no
estn firmados.
Pluma
al aire
Si la persona que
representa a la otra parte
no tiene autoridad para
decidir ser imposible
llegar a un acuerdo con
l, ya que las propuestas
presentadas slo sern
aprobadas por quienes
tienen la ltima palabra y
en esa ocasin no estn
presentes en la mesa de
negociacin.
Falta de
Autorida
d
Consiste en convencer a
la otra parte de que
deseamos llegar a un
trato pero que no hay
posibilidad alguna de
acceder a sus demandas
iniciales, con el objetivo
de que reduzcan sus
exigencias a veces de
manera significativa.
Bolsillos
Vacos
https://www.youtube.com/watch?
v=lA1PzlSbS3c
Arriba y
Abajo
FUENTES DE INFORMACIN
YouTube videos
Google Imgenes
Lectura 2.1 Mtodos de negociacin
Lectura 3.1 Tcnicas de Negociacion