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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TALLER DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PRESENTADO POR:
QUISPE LLUTARY, Magaly
COLQUE APAZA, Edwin

DOCENTE: Lic. WILLY LEOPOLDO VELASQUEZ VELASQUEZ

DETERMINACIN DEL
CONSUMO EN EL
MERCADO OBJETIVO

DETERMINACIN DEL
MERCADO META
Segmentacin de mercado
Dividir un mercado en grupos ms pequeos de
compradores con diferentes necesidades,
caractersticas o comportamientos, que podran
requerir productos o mezclas de marketing
distintos.
Determinacin de mercados meta
Evaluar qu tan atractivo es cada segmento de
mercado y seleccionar uno o ms segmentos en
los que se ingresar.
Posicionamiento en el mercado
Establecer el posicionamiento competitivo del
producto y crear una mezcla de marketing
detallada.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Principales variables:

-Geogrficas
Regin del mundo o pas, regin del pas,
tamao de ciudad o zona metropolitana,
densidad o clima
-Demogrficas
Edad, gnero, tamao de la familia, ciclo de
vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin,
raza, religin, etctera.Son las bases ms
utilizadas para segmentar a grupos de clientes.

-Psicogrficas
Clase social, estilo de vida y personalidad.
- Conductuales
Segmentacin por ocasin, beneficios que se buscan, estatus del usuario,
frecuencia de uso y situacin de lealtad.
No existe una forma nica para segmentar un mercado.Se podran combinar
varias variables para definir mejor los segmentos.

SEGMENTACIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
Variables para segmentar mercados internacionales:

Ubicacin geogrfica

Factores econmicos
Niveles de ingresos
econmico

Nivel general de desarrollo

ELABORACIN DEL DIA Demanda Interna


Aparente
Demanda Interna Aparente (DIA) o suministro determina
la cantidad de alimentos disponibles aparentemente para el
consumo humano como en otro uso, producido y registrado
estadsticamente en el territorio nacional en el ao
correspondiente. La Demanda Interna, es el balance de la
primera etapa de la Hoja de Balance, y da como resultado el
total del Aprovisionamiento y resulta de sumar la Produccin,
con la Importacin, la Diferencia de Existencias ms las
Donaciones para restar de este total las Exportaciones. Todo el
aprovisionamiento esta dado en la unidad de medida toneladas
(t).
El aprovisionamiento est constituido por el abastecimiento de
alimentos para diferentes usos representados por la Demanda
Interna Aparente (DIA), su estimacin se basa en la funcin
siguiente:

ELABORACIN DEL DIA Demanda Interna


Aparente
DIA = P + I E + Dn + DE
En donde:
DIA ==== Representa la Demanda Interna Aparente
del producto
P (t) ==== Produccin nacional del producto
M (t) ==== Importacin del producto
X (t) ==== Exportacin del producto
E (t) ==== Diferencia de existencias al final del
periodo del producto
Dn (t)==== Donaciones del producto

ACCESO AL MERCADO
OBJETIVO

COMPRADORES, CAPACIDAD DE
COMPRA E IMPORTACIONES
Identificar si existe necesidad del
producto en el mercado y determinar si
existe capacidad de compra
Poblacin
PBI
PNB per cpita
Volumen y valor de importaciones
Tamao y tendencia del mercado
Otras variables: superficie, clima

COMPRADORES, CAPACIDAD DE
COMPRA E IMPORTACIONES
Fuentes:
o Banco Mundial www.worldbank.org/data
o FMI: www.imf.org
o OMC: www.wto.org

ACCESO AL MERCADO

Barreras arancelarias
Barreras no arancelarias
Reglamentaciones y normas tcnicas

Generalidades

ACCESO AL MERCADO UBICACIN DE LOS USUARIOS

rea
Capital
Idioma oficial
Ubicacin geogrfica
Organizacin territorial
PBI per cpita
Tasa de crecimiento anual
Moneda
Sistema cambiario
Clima
Corriente elctrica
Pesos y medidas
Horarios de oficina
Instituciones pblicas
Das festivos
Cdigos telefnicos

Datos estadsticos
Datos de produccin
Principales
importaciones
Principales
exportaciones
Balanza comercial

ACCESO AL MERCADO CARACTERISTICAS


DE LOS USUARIOS
Caractersticas del mercado
Poblacin
Tasa de crecimiento anual
Densidad de la poblacin
Principales ciudades y poblaciones
Poblacin segn sexo: Varones - Mujeres
Poblacin segn grupo de edad
Poblacin segn zona
Poblacin segn grupo tnico
Poblacin segn sector productivo
Tasa de desempleo abierto
Poblacin con acceso a agua potable
Salario mnimo (USD)
Poblacin segn ingreso
Tamao promedio por hogar (# miembros)
Nivel de educacin

ACCESO AL MERCADO
ARANCELES,
TRIBUTOS Y GASTOS
DE
NACIONALIZACIN
Barreras arancelarias Fuentes
ALCA www.ftaa-alca.org
EEUU
www.usitc.gov
ALADI www.aladi.org
CAN www.comunidadandina.org
Otras
www.sieca.org.gt
www.apectariff.sec

ACCESO AL MERCADO ACUERDOS


COMERCIALES

TRATADO DE LIBRE
COMERCIO - TLC
Consiste en un acuerdo
comercial regional o
bilateral para ampliar el
mercado de bienes y
servicios entre los
pases participantes

QU ACUERDOS COMERCIALES MANTIENE


VIGENTES EL PER?
Acuerdos Regionales
Comunidad Andina (CAN)
El Per participa en la CAN en acuerdos
relacionados con la desgravacin arancelaria al
comercio de bienes, la liberalizacin subregional
de mercados de servicios, normas comunitarias
referidas a propiedad intelectual, transporte
terrestre, areo y acutico, telecomunicaciones y
una gama amplia de otros temas de
comercio.

ACUERDOS COMERCIALES MANTIENE


VIGENTES EL PER

Mercosur-Per
Con este acuerdo se busca formar un rea de libre
comercio entre
el Per y los cuatro pases integrantes del Mercosur
(Brasil,
Argentina, Paraguay y Uruguay), mediante la
expansin y diversificacin del intercambio
comercial y la eliminacin de restricciones
arancelarias y no arancelarias que afectan el
intercambio recproco de bienes y servicios.

ACUERDOS COMERCIALES MANTIENE


VIGENTES EL PER
Acuerdos Multilaterales
Organizacin Mundial de Comercio (OMC)

Es el foro de negociacin en el que se discuten las


normas que rigen el comercio en los pases de todo el
mundo. La OMC es esencialmente el lugar al que
acuden los
estados miembros para
trata de arreglar los
problemas comerciales que
pueda haber entre s. El Per
es miembro de la OMC desde
su conformacin en 1995.

ACUERDOS COMERCIALES MANTIENE


VIGENTES EL PER
Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico (APEC)

El Per es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a


este foro responde al deseo de afianzar los vnculos
econmicos existentes
y generar mayores
relaciones econmicas
con la regin que,
en los ltimos aos,
ha presentado el mayor
dinamismo en trminos de
crecimiento econmico.

ACUERDOS COMERCIALES MANTIENE


VIGENTES EL PER
En vigencia
OMC
Comunidad andina
MERCOSUR
Cuba
APEC
Chile
Mxico
EE.UU

Canad
Singapur
China
EFTA
Corea del Sur
Tailandia
Japn
Panam

ACUERDOS COMERCIALES - PER


Por entrar en vigencia
Venezuela
Unin Europea
Costa Rica
Guatemala

En negociacin
Programa DOHA
Honduras
El Salvador
TPP

ACCESO AL MERCADO ACUERDOS


COMERCIALES

Importacin e intercambio
Aranceles preferenciales
Regulaciones tcnicas
Acuerdos comerciales
Cargas aduaneras e impuestos indirectos
Multas y penas
Normas tcnicas
Regulaciones y requisitos de importacin
Pagos de Importacin y control de
intercambio
Principales puertos/aeropuertos

REGLAMENTACIONES Y NORMAS
TCNICAS
Los pases tienen el derecho de adoptar
reglamentaciones
tcnicas
con
normas
de
cumplimiento obligatorio para los productos
incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)
Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la
calidad de las exportaciones, proteger la salud y la
vida de las personas y de los animales y vegetales
Existe una gran cantidad de regulaciones que
dependen de varios factores tales como:
Pas importador
Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial,
frescos, refrigerados, congelados, procesados)

ACCESO AL MERCADO Ventajas comerciales


Aqu se consignan 5 varias
variables
que
intentan
determinar las facilidades que
tiene el exportador en cada uno
de los mercados analizados
a. Preferencias Comerciales
b. Apoyo Institucional
c. Ferias y exhibiciones
especializadas en
el sector
d. Facilidades y Medios Logsticos
e. Distancia sicolgica

ACCESO AL MERCADO Preferencias Comerciales


Estas preferencias se traducen
en reducciones arancelarias que
mejoran el acceso al mercado
Fuente: www.mincetur.gob.pe

ACCESO AL MERCADO Apoyo Institucional


Su
empresa
puede
recibir
diferentes tipos de apoyo en un
pas diferente al de Per.
Embajadas. Oficinas comerciales
Consulados
Cmaras
Binacionales
de
Comercio
Oficinas de Promocin Comercial
Oficinas
de
Promocin
de
Importaciones
Bancos Corresponsales de los
principales bancos de su pas
Fuente: www.rree.gob.pe

ACCESO AL MERCADO
DOCUMENTACIN EXIGIDA
El exportador debe emitir una
factura comercial y una lista de
empaque (packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area
(AWB) o la carta porte (WB).

Gestin Aduanera
Menor a US$ 2000

NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)

Mayor a US$ 2000

Valor FOB
US$ 2000

S Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

Documentacin requerida
Factura comercial: redactada en
ingls si el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin
simple detallando el contenido de
lo que se embarca.
Conocimiento
de
embarque
(B/L, AWB, WB): documento que
certifica que las mercancas han
sido recibidas por el transportista.

Documentacin requerida
Certificado de origen: documento que
certifica que la mercanca ha sido
elaborada en el Per; permite acogerse a
beneficios arancelarios en los pases de
destino.
Certificado fitosanitario: documento
que certifica que las plantas o vegetales
frescos se encuentran libres de plagas.
Certificado zoosanitario: documento
que certifica que los animales o productos
de origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna
silvestre.

Documentacin requerida
Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es
apto para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
Certificado textil: tambin conocido
como visa textil, es requerido para
exportar confecciones a algunos pases.
Otros documentos: emitidos a peticin
del importador y segn el pas de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque,
complementarios a los certificados
sanitarios, etc.

CUL ES EL PROCESO DE UNA EXPORTACIN?

PROMOCIN
EMBARQUE

SOLICITUD DE
COTIZACIN

ACEPTACIN DE
LA OFERTA

COTIZACIN

ENVIO DE
MUESTRAS

RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.

PRESENTACIN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

DNDE ENCONTRAR MS INFORMACIN

www.promperu.gob.pe

www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/estudios.htm

www.aduanet.gob.pe/aduanas/informag/exportac.htm

www.minag.gob.pe/como-exportar/que-mas-debo-conocer.html

www.proyectovuce.pe

Trminos Internacionales de Comercio


GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO E Salida
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal

EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES

GRUPO D Llegada DEQ


DDU
DDP

EX Works
Free Carrier
Free Alongside Ship
Free On Board
Cost and Freight
Cost, Insuarance and Freight
Carriage Paid To

En Fbrica
Libre Transportista
Libre al Costado del Buque
Libre a Bordo
Costo y Flete
Costo, Seguro y Flete
Transporte Pagado Hasta
Transporte
y
Seguro
Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
Delivered Ex Quay
Destino con Deerechos
Pagados
Entrega
en
Destino
Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
Delivered Duty Paid
Derechos Pagados

Distribucin Fsica Internacional


Cmo envo mis productos?
o Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air
Way Bill AWB).
o Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento
de embarque (Bill of Lading B/L).
o Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte
(Way Bill WB).
o Todos estos documentos certifican
que las mercancas han sido recibidas
por el transportista.

ACCESO AL MERCADO FACILIDADES


LOGISTICAS
c. Ferias y exhibiciones
especializadas
Son uno de los principales
instrumentos de promocin
comercial internacional con
que cuentan las empresas
que desean incursionar en los
mercados internacionales
Fuente:
www.promperu.gob.pe

ACCESO AL MERCADO FACILIDADES


LOGISTICAS
d. Facilidades y medios
logsticos
La distancia y las facilidades
de transporte tendrn una
repercusin importante en el
precio
que
tendr
su
producto.
Hay que cerciorarse que los
costos de transporte no sean
de tal magnitud que hagan
inviable el xito comercial.

ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

Anlisis de la Competencia
Es uno de los puntos ms difciles de
lograr. Esto es as porque cada
competidor posee diferentes habilidades
y experiencias

Directa: Es observar y concluir sobre aquellos


competidores que venden los mismos productos
por marca o sustitutos, que nosotros tambin
vendemos. Influyendo significativamente en
nuestro mercado e ingresos.

Cada competidor tiene una percepcin


distinta. Porque lo que para l puede ser
un una oportunidad, para nosotros puede
ser un riesgo.

Anlisis de la Competencia
Anlisis interno y Externo
1.
2.
3.
4.

Fortalezas.(En que soy fuerte)


Oportunidades. (Que puedo encontrar)
Debilidades. (Que que falla)
Amenazas (Que me puede acabar).

La revisin de stos cuatro


puntos se le conoce como:
Anlisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades y
amenazas.

Anlisis Situacional de la
empresa
Anlisis Interno y Externo
MATRIZ
FODA
Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

REGLAMENTACIN MONETARIA Y GRADO DE


BUROCRACIA

Factores culturales
Idioma comn, Religin, Valores y actitudes, Costumbres, Patrones de
comportamiento

TIPOS DE COMPETENCIA

Competencia de Marca.
Son todas las empresas u
organizaciones
que
venden
Productos similares. Pantalones
de Mezclilla marca Levis, la
marca Lee o Gap.

TIPOS DE COMPETENCIA

Productos sustitutos.
Satisfacen la misma necesidad,
que los productos de marca pero
intentan que el consumidor los
compre a travs de mejorar el
precio fundamentalmente.

COMO DIFERENCIARNOS DE LA
COMPETENCIA...

Innovacin.
Valor agregado.
Calidad en el Servicio.
Garanta.
Formalidad.
Capacidad de respuesta.

Innovacin
Es la capacidad para desarrollar
algn producto novedoso, nuevo, til
y verstil. Que permita satisfacer
alguna necesidad presente o futura
en el mercado.

Valor Agregado
Es todo aquello que le agregamos a
nuestro producto para diferenciarlo
de la competencia y proporcionar
mejores opciones a los clientes.

Calidad en el Servicio
Es una estrategia para satisfacer
totalmente las necesidades o
anhelos de todos y cada uno de
nuestros clientes.

Garanta
Es el compromiso que
asumimos,
de
manera
responsable por la falla de
nuestros productos.
Con todos y cada uno de
nuestros clientes.

Formalidad
Es
el
sentido
de
responsabilidad y seriedad
que mostramos, con todos
y cada uno de nuestros
clientes
que
desean
nuestros productos.

Capacidad de
Respuesta
Es la capacidad para
cumplir
con
los
compromisos
pactados
con el cliente en tiempo y
forma. Por otro lado es
observar y reaccionar; a
los cambios que se estn
dando en el mercado.

Anlisis de las 4Ps

Factores clave de xito


PRODUCTO
o

Calidad

Versatilidad

Caractersticas

Opciones, tamaos

Posibilidad de hacer
devoluciones

Estilo

Qu tan nico es

Marca

Utilidad

Empaque

Confiabilidad

Servicios

Durabilidad

Garanta

Patentes

Factores clave de xito


PRECIO

DISTRIBUCIN

Precio de lista

Cadena de distribuidores

Descuentos

Representantes

Bonificaciones

Cobertura de mercado

Lapso de crdito

Ubicacin de las bodegas

Condiciones del crdito

Sistemas de control de inventarios

Medios de transportacin fsica

Factores clave de xito


PROMOCIN

Publicidad al ltimo
consumidor
Publicidad a los
intermediarios
Venta personal

Incentivos

Ayudas de ventas

Muestras
Entrenamiento

Promociones

Demostraciones

Concursos

Premios

Cupones

Manuales

Telemarketing

Publicity

Gracias por
su
Atencin