Negocios Internacionales Parte II

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Modulo II
Dr. Yamill Barrionuevo Inca
Roca
Modulo II: Tema 8

La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin
YA1000
La Planificacin de la
Investigacin del mercado de
exportacin
8.1. Qu y cul es el rol de la investigacin de mercados de exporta

PROCESO ORDENADO
Y ALINEADO CON
LOS OBJETIVOS Y MISION
DE LA ORGANIZACION
SISTEMATICO
OBJETIVO
IDENTIFICAR
RECOPILAR
ANALIZAR
DIFUNDIR
IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES
Y/O
SOLUCIONAR
PROBLEMAS
YA1000
exportacin
8.1. Qu y cual es el rol de la investigacin de mercados de exporta
LA INVESTIGACION DEL MERCADO DE EXPORTACION

una herramienta til para comprender mejor el Mercado.
Es
Es un mecanismo de acceso a la informacin fundamental para la
toma de decisiones.
YA1000
exportacin
8.2. Objetivos y alcance de la investigacin
de mercados de exportacin
LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

Deben ser consistentes con los objetivos y misin
de la propia empresa.
Se debe tener definido qu es lo que se pretende

conseguir con la investigacin.
YA1000
exportacin
8.3. Diferencia entre investigacin del
mercado local y de exportacin
ALCANCE DE LA INFORMACION POR CATEGORIAS

EMPLEO DE INSTRUMENTOS DE RECOLECCION
DE DATOS
INVERSION DE RECURSOS Y GRADO DE
AUTONOMIA
NATURALEZA DE LA COMPETENCIA
YA1000
exportacin
8.3. Diferencia entre investigacin del
mercado local y de exportacin
LA PROFUNDIDAD O ALCANCE DIFIERE

SEGUN EL OBJETO DE ANALISIS :
LOCAL
FORANEO
YA1000
exportacin
8.4. El plan de la investigacin
LA PLANIFICACION DE LA INVESTIGACION
PERMITE :
La organizacin de las actividades que deben
realizarse siguiendo una secuencia determinada
La organizacin de los recursos que se
asignarn en un futuro que aseguren el xito de
la investigacin.
YA1000
exportacin
8.4. El plan de la investigacin
OBJETIVOS BASICOS
BOSQUEJO DE LOS PUNTOS TRATARSE
CRONOGRAMA DE LAS DIVERSAS ETAPAS
YA1000
El Proceso de la Investigacin del

mercado de exportacin
Definicin
La Investigacin de Mercados est

conformada por un conjunto de pasos que
permiten generar informacin ordenada y
sistemtica para la toma de decisiones,
identificar oportunidades de exportacin; y
asumir los problemas y/o desafos
asociados al esfuerzo exportador.
YA1000

9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin

1
Planeamiento
del Problema
2
Formulacin
del diseo de la
investigacin
3
Recoleccin
de datos
Planeamiento
de tareas
Detalle de las
Tareas
Justificacin y
objetivos del
proyecto
Identificacin
de necesidades
de informacin
Eleccin del
mtodo
Datos: Empleo
de fuentes
internas y
externas
Eleccin
preliminar del
mercado meta
Eleccin del
mtodo con
relacin al
mercado meta
Eleccin de
los criterios
Eleccin de
consultores
Coordinacin
de encuestas,
entrevistas, etc.
Investigacin
primaria y
secundaria
Vicios en la
recoleccin
Idioma
YA1000
4
Anlisis de
los datos
5
Preparacin
del informe
Comparacin
de datos de
diferentes
fuentes
Compatibilidad
entre los datos
de diferentes
pases
Informes
especficos
por pases o
por producto
Evitar
informacin
deficiente
Presentacin
de los datos
relevantes

9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PLANTEAMIENTO DE TAREAS
JUSTIFICACION Y OBJETIVOS DEL
PROYECTO
ELECCION PRELIMINAR DEL
MERCADO META
ELECCION DE LOS CRITERIOS
YA1000
TAREAS
RIESGOS

9.1. Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
FORMULACION DEL DISEO DE LA INVESTIGACION

DETALLE DE LAS TAREAS
IDENTIFICACION DE LAS
NECESIDADES DE INFORMACION
TAREAS
ELECCION DEL METODO
ELECCION DEL METODO CON

RELACION AL MERCADO META
ELECCION DE CONSULTORES
YA1000
RIESGOS

RECOLECCION DE DATOS
EMPLEO DE FUENTES INTERNAS Y
EXTERNAS
COORDINACION DE ENCUESTAS,
EXTREVISTAS, ETC.
INVESTIGACION PRIMARIA Y
SECUNDARIA
VICIOS EN LA RECOLECCION
IDIOMA
YA1000
TAREAS
RIESGOS

ANALISIS DE DATOS
COMPARACION DE DATOS DE
DIFERENTES FUENTES
TAREAS
COMPATIBILIDAD ENTRE LOS

DATOS DE DIFERENTES PAISES
RIESGOS
EVITAR INFORMACION
DEFICIENTE
YA1000

PREPARACION DEL INFORME

INFORMES ESPECIFICOS POR
PAISES O POR PRODUCTO
RIESGOS
PRESENTACION DE LOS DATOS
RELEVANTES
YA1000

9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
LA INVESTIGACION SECUNDARIA
CONSISTE EN RECOLECTAR DATOS DE
FUENTES SECUNDARIAS
FUENTES
SECUNDARIAS
INFORMACION QUE YA HA
SIDO RECOPILADA Y
PUBLICADA, Y QUE PUEDE
SER EMPLEADA PARA
EXTRAER CONOCIMIENTO
DEL MERCADO
YA1000

9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
VENTAJAS
LA INFORMACION YA
SE ENCUENTRA A
DISPOSICION
OBTENCION DE
INFORMACION MAS
RAPIDA Y MENOS
COSTOSA
YA1000

Investigacin secundaria o de gabinete
DESVENTAJAS
INFORMACION NO
NECESARIAMENTE
INVESTIGADA EN
FUNCION A LOS MISMOS
REQUERIMIENTOS
NO SE EJERCE CONTROL
SOBRE SU EXACTITUD
YA1000

9.3. Otros tipos de investigacin
Segn la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de

conocimiento que se desea alcanzar
Investigacin exploratoria
Investigacin descriptiva
Investigacin correlacional
Investigacin explicativa
Diseos cuasi-experimentales
Diseos experimentales
Investigaciones no experimentalesYA1000

9.3. Otros tipos de investigacin
Segn el tiempo en que se efecten, tenemos:

Investigaciones sincrnicas
Investigaciones diacrnicas
YA1000

9.3 Otros tipos de investigacin
Segn la naturaleza de la informacin que se requiere para

responder al problema de la investigacin, se le ha dividido
en dos grandes tipos;
Investigaciones cuantitativas
Investigaciones cualitativas
YA1000
Herramientas para la investigacin

del mercado de exportacin
10.1. Importancia de las Fuentes de informacin y Bases de
INFORMACION ACTUALIZADA
OFERTA Y DEMANDA
REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
YA1000

10.2. Fuentes y Bases de Datos Nacionales e Internacionales
INSTITUCIONES DEL GOBIERNO

ASOCIACIONES EMPRESARIALES
CAMARAS DE COMERCIO
OFICINAS COMERCIALES DEL EXTERIOR
ASOCIACIONES DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES
BOLETINES DE OPORTUNIDADES
IMPRESOS
YA1000

CONJUNTOS DE INFORMACION
BASES
DE
DATOS
REFERIDAS A UNA O MUCHAS

DISCIPLINAS
ESTRUCTURADAS Y ORGANIZADAS
SISTEMATICAMENTE
YA1000

POR EJEMPLO UNA

BIBLIOTECA PUEDE
CONSIDERARSE UNA
BASE DE DATOS
COMPUESTA POR
DIVERSOS IMPRESOS QUE
SE ENCUENTRAN
INDEXADOS PARA SU
CONSULTA
YA1000

10.3. Uso de internet para la investigacin de mercados
Que hay en internet ?
Buscadores
Paginas Web
Blogs
Portales
Horizontales
Portales
Verticales
YA1000

10.4. Otras herramientas para la investigacin de mercados
Ferias y exhibiciones
Misiones comerciales
Estadsticas internacionales
Informacin de precios
Normas tcnicas y control de calidad
Bases de datos de importadores
YA1000
Seleccin del Mercado de

Exportacin
11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin re
CRITERIOS GEOGRAFICOS
CRITERIOS ECONOMICOS
CRITERIOS SOCIO-POLITICOS
YA1000

Exportacin
INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

CRITERIOS GEOGRAFICOS
CLIMA
UBICACION
AREAS DE CONCENTRACION DE LA POBLACION
SUPERFICIE TOTAL
RECURSOS NATURALES
YA1000

Exportacin

CRITERIOS ECONOMICOS
INDICADORES DE ESTABILIDAD ECONOMICA
INGRESO PER CAPITA

CANTIDAD DE HABITANTES
YA1000

Exportacin

CRITERIOS SOCIO POLITICOS
INDICADORES DE ESTABILIDAD SOCIAL
INDICADORES DE ESTABILIDAD POLITICA
YA1000

Exportacin
11.2. Proceso de screening
SON LOS QUE

PRESENTAN
CONDICIONES
FAVORABLES PARA
EL ACCESO DE LOS
PRODUCTOS
?
? ?
SE ELIGEN DE
3A5
ENTRELOS MAS
PROMETEDORES
YA1000

Exportacin
11.2. Proceso de Screening
Es una herramienta til para identificar los

mercados de exportacin potenciales en los
cuales es conveniente realizar una
investigacin mas detallada.
Dichos mercados son los que presentan
condiciones favorables para el acceso de los
productos.
YA1000

Exportacin
11.3. Eleccin y ponderacin de los factores de seleccin
FACTORES DE SELECCION
ACCESO AL MERCADO
POTENCIAL DEL MERCADO
YA1000

Exportacin
ACCESO AL MERCADO
LIMITACIONES AL COMERCIO
OTRAS BARRERAS NO ARANCELARIAS
REGULACIONES PARA LA IMPORTACION
REGLAMENTACION APLICABLE AL PRODUCTO
REQUISITOS FITOSANITARIOS Y OTROS
YA1000

Exportacin
ACCESO AL MERCADO
LEGALIZACION DE REGISTRO DE PRODUCTOS

TRATO PREFERENCIAL
CONSIDERACIONES LEGALES SOBRE
INVERSION, IMPUESTOS, ETC.
TRANSPORTE
YA1000

Exportacin
POTENCIAL DEL MERCADO
VOLUMENES DE CONSUMO
PRODUCCION LOCAL
IMPORTACIONES
PRECIOS
YA1000

Exportacin
11.4. Definicin del mercado seleccionado
IDENTIFICAR DENTRO DEL

PAIS AL CUAL SE DIRIGIRA LA EXPORTACION
EL MERCADO OBJETIVO
O GRUPO DE PERSONAS A QUIEN SE
DIRIGIRA EL PRODUCTO DE EXPORTACION
YA1000

Exportacin
11.4. Definicin del mercado seleccionado
IDENTIFICACION DE UN SEGMENTO
IDENTIFICACION DE UN NICHO
YA1000
Perfil del Mercado de

Exportacin
Qu es y para que sirve el perfil de mercado ?
CUALIDADES DE UN PERFIL DE MERCADO
CARCTER SECTORIAL
COBERTURA GEOGRAFICA LIMITADA
CONCISO
NATURALEZA PRACTICA
OPORTUNIDAD Y EFICIENCIA
YA1000

Exportacin
12.3. Informacin requerida y fuentes de informacin
Informacin para el desarrollo de los contenidos
del perfil
A. Descripcin del producto
B. Datos estadsticos
1. Datos de produccin
2. Estadsticas de comercio exterior
3. Consumo aparente
4. Origen principal de las importaciones
C. Caractersticas del mercado
D. Acceso al mercado
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de las ventas
J. Perspectivas del mercado
K. Direcciones tiles
Fuentes de Informacin sobre los mercados de
exportacin
A. Informacin de primera mano a travs de
contactos
YA1000
B. Informacin contenida en repositorios

Exportacin
12.4. Ejemplo de un perfil de mercado
ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

A. Informacin macro del pas
a) Caractersticas del pas extranjero
b) Cuadro de la economa
c) Intercambio con el pas de usted
d) Direcciones tiles
YA1000

Exportacin
12.4. Ejemplo de un perfil de mercado
ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

B. Informacin de mercado
a) Definicin del producto
b) Estructura del mercado
c) Caractersticas del mercado
d) Niveles de precio
e) Acceso al mercado
f) Prcticas comerciales
g) Canales de distribucin
h) Empaque
i) Formas de comunicacin y promocin
j) Consideraciones finales sobre el mercado
Oportunidades
YA1000
Estudio de Mercado de
Exportacin
13.1 Porque se requiere un estudio de mercado definitivo
El estudio de mercado de exportacin es un

instrumento ordenado, analtico y sistemtico
que compila informacin valiosa
para resolver
problemas o desafos
asociados a la puesta en
prctica
YA1000
de un esfuerzo exportador
Exportacin
13.2 Estructura y contenido de un estudio de mercado
La estructura de un estudio de mercado es

muy similar a la del perfil,
con la diferencia que
el estudio contiene informacin que se
considera definitiva e insumo
clave para la elaboracin del plan de
exportacin.
YA1000
Exportacin
13.3 Diferencias entre perfil y estudio de mercado
En lo que se refiere al alcance :

El estudio de mercado es ms amplio que el
perfil.
YA1000
Exportacin
13.4 Ejemplos de Estudios de Mercado
http://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-de-est
udio-de-mercado/#
http://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercado
s/2.pdf
http://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE
_Lacteos.pdf
YA1000
El informe de la investigacin
14.1 A quien va dirigido y propsito del informe
El proceso de
investigacin de
mercados culmina con la
presentacin de
un informe final
este informe constituye
el insumo para la toma de decisiones
empresariales
en materia de un esfuerzo exportador en
particular,
y su conclusin permite iniciar
la elaboracin del plan exportador
YA1000
El informe consigna por escrito :

los resultados de la investigacin,
la respuesta a las hiptesis planteadas
la seleccin de mercado,
el proceso seguido,
los problemas o desafos identificados,
YA1000
El informe de investigacin se dirige :

En primera instancia
a los tomadores de decisin en la empresa
YA1000
Pero el informe tambin es til para otras

instancias jerrquicas dentro de la
organizacin.
As, el pblico usuario esta conformado por
tres estamentos:
Reporte al Equipo directivo:
Reporte al Equipo Tcnico
Informes de Divulgacin
YA1000
14.2 Estructura y contenido del informe
1
Cartula
Anexo
Apndice
metodolgico
ndice
Introduccin
Resumen
ejecutivo
7
Conclusiones y
recomendaciones
Descripcin
de resultados
YA1000
Descripcin de
la investigacin
14.3 Pautas para la redaccin
Tener en cuenta la
audiencia
Informe claro, palabras
sencillas
Definir los trminos
tcnicos.
Hacer fcil el manejo de las cifras : usar porcentajes,

cifras enteras y proporciones. Los datos exactos pueden
consignarse en el apndice.
YA1000
Pautas para la redaccin
Relacionar claramente los hallazgos de la investigacin

con los objetivos de la gerencia.
Ser objetivo
Ser conciso pero completo
Los miembros del directorio y la alta gerencia tienen
poco tiempo, privilegie las necesidades de informacin
de quienes toman las decisiones.
YA1000

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NEGOCIOS INTERNACIONALES

Modulo II: Tema 8

8.1. Qu y cul es el rol de la investigacin de mercados de exporta

8.1. Qu y cual es el rol de la investigacin de mercados de exporta

LA INVESTIGACION DEL MERCADO DE EXPORTACION

LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

Se debe tener definido qu es lo que se pretende

ALCANCE DE LA INFORMACION POR CATEGORIAS

LA PROFUNDIDAD O ALCANCE DIFIERE

El Proceso de la Investigacin del

La Investigacin de Mercados est

El Proceso de la Investigacin del

9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin

El Proceso de la Investigacin del

9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El Proceso de la Investigacin del

9.1. Etapas de la investigacin del mercado de exportacin

FORMULACION DEL DISEO DE LA INVESTIGACION

ELECCION DEL METODO

ELECCION DEL METODO CON

El Proceso de la Investigacin del

9.1. Etapas de la investigacin del mercado de exportacin

El Proceso de la Investigacin del

COMPATIBILIDAD ENTRE LOS

El Proceso de la Investigacin del

PREPARACION DEL INFORME

El Proceso de la Investigacin del

El Proceso de la Investigacin del

El Proceso de la Investigacin del

El Proceso de la Investigacin del

Segn la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de

El Proceso de la Investigacin del

Segn el tiempo en que se efecten, tenemos:

El Proceso de la Investigacin del

Segn la naturaleza de la informacin que se requiere para

Herramientas para la investigacin

10.1. Importancia de las Fuentes de informacin y Bases de

REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO

Herramientas para la investigacin

10.2. Fuentes y Bases de Datos Nacionales e Internacionales

INSTITUCIONES DEL GOBIERNO

Herramientas para la investigacin

10.2. Fuentes y Bases de Datos Nacionales e Internacionales

REFERIDAS A UNA O MUCHAS

Herramientas para la investigacin

10.2. Fuentes y Bases de Datos Nacionales e Internacionales

POR EJEMPLO UNA

Herramientas para la investigacin

Que hay en internet ?

Herramientas para la investigacin

10.4. Otras herramientas para la investigacin de mercados

Seleccin del Mercado de

11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin re

Seleccin del Mercado de

11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin re

INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

Seleccin del Mercado de

11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin re

INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

INDICADORES DE ESTABILIDAD ECONOMICA

INGRESO PER CAPITA

Seleccin del Mercado de

11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin re