QU ES LA

La venta es un proceso organizado

VENTA?
orientado
a potenciar la relacin
vendedor/cliente con el fin de persuadirle
para obtener los productos y/o servicios de
la empresa.
Este proceso sigue unos pasos determinados por
este orden:
Objetivo: potenciar la relacin asesor / cliente.
Deteccin de necesidades y carencias del cliente.
Propuesta de nuestros productos y servicios.
Persuasin al cliente del beneficio de su uso del producto
o servicio.
Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo
continuo.

QU REPRESENTA EL
CLIENTE?

Es el activo ms preciado de la empresa. El vendedor tiene que

considerar que ese activo est en sus manos.
Es un bien perecedero, finito y agotable: tiene una capacidad
limitada de ser tocado comercialmente.
La solucin al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los
productos.
Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo.
Fidelizacin.
Un cliente satisfecho es la mejor inversin publicitaria, la ms
econmica y efectiva.

QUIN PUEDE SER

CLIENTE?
Cliente puede ser cualquier persona que tenga:
Necesidad de consumo de productos o servicios (conocidas u
ocultas).
Poder de decisin para adquirir el producto o servicio.
Capacidad de pago.

QU ES CLIENTE?

Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o

compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o
desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u
organizacin. Es la persona la que realiza la compra, por tanto
hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus
estados de nimo afectan en el momento de la negociacin.

CMO CONOCER AL CLIENTE?

Saber de l
Es necesario conocer los hbitos de ahorro y gastos del cliente para
saber el momento de necesidad o de posibilidad de compra, as el
esfuerzo de venta ser ms seguro.
Cundo ahorra el cliente?, por tanto, tal vez, no esta dispuesto a
comprar.
Cmo gasta el dinero, cuando y cunto?, por tanto, esta dispuesto
a comprar.

Las cuestiones estn en lo

que se espera del vendedor y
cmo debe de actuar. Es
importante el seguimiento de
"Las etapas de la Venta".

CMO DEBE SER EL VENDEDOR?

Profesional. Debe conocer el producto y su empresa.
Constante y organizado.
Emptico.
Positivo.
Atento las necesidades del cliente.
Experto conocedor de sus productos o servicios.
Flexible: abierto a distintas opciones.

QU SE ESPERA DEL
VENDEDOR?

Que sea proactivo.

Que conozca bien:
El perfil de consumidor de productos y servicios.
Su cartera de clientes y su entorno.
Que persuada al cliente de que consuma los productos y servicios , ms
adecuados para l.
Que consiga que los clientes aprecien una atencin diferenciada para
asegurarse de que noten la diferencia.

CULES SON LAS ETAPAS DE

LA VENTA?
Pasos a seguir para ejecutar un proceso completo de
ventas
Prospectacin.
Preventa:
Anlisis de cliente.
Concertacin de entrevistas:
Presenciales.
Por telfono.
Entrevista de venta.
Presentacin y justificacin de la entrevista.
Deteccin de necesidades del cliente.
Argumentacin de productos y Servicios.
Tratamiento de objeciones del cliente.
Cierre y Acuerdo.
Postventa.
Seguimiento y venta cruzada.

NO PUEDEN EXISTIR VENTAS SIN QUE EXISTAN

COMPRADORES: POR LO TANTO, EL HALLAR
COMPRADORES CONSTITUYE UNA PARTE VITAL DEL
OFICIO DE VENDER.
"La bsqueda de clientes es el eslabn que
encierra el crculo de la venta, y sin este eslabn,
el vendedor nunca crecer en posicin, ni en
ganancias, ni en prestigio".

DEFINICION Y
OBJETO
Puede definirse como el "ubicar
el rea de inters para
saber si el posible cliente puede comprar

La prospectacin indica al vendedor a quin puede venderle, quin

puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabr que va a trabajar,
cunto, con quin, y cmo.
En resumen es

ventas"

"buscar nuevas y mejores

PROSPECTOS
Quien puede ser un
cliente?
La posibilidad de que un prospecto sea realmente
efectivo la da la siguiente encuesta:
a.-Cuenta con recursos para pagar el producto o servicio que le
ofreceremos?
b.-Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.-Necesita el producto o servicio? (Es consciente de esa necesidad)

CLASIFICACIN- SELECCIN
El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de
acuerdo a su situacin socio-econmica para determinar si su perfil
concuerda con las caractersticas del producto o servicio que se le
pretende ofrecer. El vendedor debe considerar la localizacin del cliente
para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificacin de
los prospectos le ahorrar tiempo y le har ms factible desarrollar un
programa amplio de acercamiento a los clientes.

BUSCANDO
PROSPECTOS
centralizada.Aprovechar

Informacin
las relaciones
personales y comerciales para obtener nombres de posibles
clientes.
Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y
obtener de ellos datos sobre personas que conocen el
producto o servicio y que estn interesados en l, o que sin
conocerlo, el cliente considera que podra interesarse.
Observacin Permanente.- Estar alerta permanentemente
ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un
prospecto.
Sistemas de anotaciones para prospectacin.- El
vendedor debe preparar una nmina de probables clientes
anotando los nombres, el motivo por el cual ser un buen

BUSCANDO
CONSEJOS Y
PROSPECTOS

RECOMENDACIONES
No desperdicie ninguna
ocasin para conseguir nuevos
clientes, no importa dnde est o lo que est haciendo,
siempre permanezca atento a la consecucin de un
prospecto.
"Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en
todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo
lugar" es una accin permanente de cada vendedor.
Desarrolle plena confianza de que puede tener los
nombres para su archivo de prospectos y hgase la
determinacin
de
lograrlo.
Vlgase de sus cualidades personales. Pngalas en
funcin de la venta. No olvide la informacin
complementaria que la empresa le proporciona.
Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilcelo:
pero de todas manera elabore su propia base de datos.

La preventa se puede definir como

la atencin al cliente antes de la
venta, en el sentido del
conocimiento de sus necesidades y
caractersticas.

CMO SE DEBE HACER LA

PREVENTA?
Para hacer una buena preventa es necesario realizar estas
tareas:
Fijar el objetivo del proceso: Qu quiero conseguir con la
entrevista?
Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
oRecorrido, oportunidades comerciales, etc.
oAccesibilidad al contacto a entrevistar, lo conozco?.
oRiesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia
Anlisis del cliente, qu necesidades tiene?.
Preparar el argumento para concertar la entrevista y las
posibles objeciones.

LA PREVENTA EFECTIVA
Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la seleccin de
los productos ms adecuados para l.
Quin es el cliente?.
Conocer del producto que se vende.
Listar los productos o servicios que se pueden ofrecer.
Conocer el mercado y posicin de los productos con respecto a la
competencia.
Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo
fundamental:
Seleccionar los productos posibles.
Seleccionar los productos ms adecuados.
Consultar la cartera del cliente que ofrece informacin comercial:
Segmento al que pertenece.
Potencial del cliente.
Histrico comercial.
Productos o servicios que tiene con nuestra empresa.
Consultar experiencias de los compaeros de la empresa con
respecto al cliente.
Consultar fuentes externas. (Internet).