CRITERIOS DE ELECCIN, SEGN LOS

FABRICANTES Y LOS DISTRIBUIDORES

CRITERIOS DE ELECCIN, SEGN LOS

FABRICANTES Y LOS DISTRIBUIDORES
Criterios del fabricante para
seleccionar intermediarios
-Solidez o fortaleza financiera.
-Cobertura del mercado.
-Reputacin del intermediario.
-Capacidad directiva.
-Productos comercializados.
-Publicidad y promocin de
ventas.
-Estructura, equipamiento e
instalaciones.
-Pedidos e historia de los
pagos.
-Servicios ofertados.
-Voluntad de cooperacin en
programas conjuntos.

Criterios del intermediario para

seleccionar proveedores
-Aceptacin de devoluciones de
mercancas no vendidas o
daadas.
-Rapidez en la atencin de
reclamos.
-Honestidad y reputacin.
-Listado de precios con
oportunos descuentos.
-No existencia de mnimos en
cuanto al tamao de los pedidos.
-Facilidad para realizar los
pedidos.
-Cooperacin en la comunicacin.
-variedad de productos que
componen su lnea.
-Crditos concedidos.

EVALUACIN DE LA
DISTRIBUCIN

Es
importante
evaluar
y
cuantificar las variables que
pertenecen a la gestin de los
canales de distribucin a fin de
ejercer los correctivos necesarios.

Se pueden utilizar indicadores

relacionados con cada una de las
variables del proceso de la gestin
de canales.

En la evaluacin y control hay cinco

elementos a tener en cuenta:
Eficiencia: cmo satisface el canal las
necesidades del cliente.
Efectividad: medida del xito de la
cobertura planteada.
Productividad: comparacin de resultados
obtenidos y recursos aplicados.
Rentabilidad: resultados econmicos.
Adaptabilidad:
capacidad
ajustes
y
cambios.

FACTORES A EVALUAR

Grado de cumplimiento cuota de ventas

Administracin de inventarios
Tiempos de entrega
Servicio
Cooperacin
Disponibilidad de recursos

Cumplimiento cuota de ventas

(Efectividad en ventas)
Se lo puede medir a travs de la
siguiente frmula:

100

Ventas reales
Presupuesto ventas

Cumplimiento cuota de ventas

(Efectividad en ventas)
Distribuid
or

Presupues
Cumplimie
to de
Venta real nto ventas
ventas
$500.000
$400.000
80%

A
B

$400.000

$370.000

93%

$350.000

$360.000

103%

Inventarios
Anlisis
que
se
realiza
para
identificar el nivel de rotacin de
productos.
Esta evaluacin se la puede hacer a
los distribuidores en forma mensual,
semestral o anual.

Inventarios
Perodo
Presupues
evaluacin to ventas
Unidades

Ventas
reales
Unidades

Cumplimie
nto

Enero
Febrero
Marzo
Abril

500
500
500
500

84
101
121
93

17%
20%
24%
19%

Mayo
Junio

500
500

151
129

30%
26%

Tiempos de entrega
La medicin y control de los tiempos
de entrega es importante para el
logro
de
los
objetivos
organizacionales.
Se puede llevar un histrico de la
agilidad en la entrega de los
productos
para
poder
tomar
correctivos si fuera necesario.

Servicio
Presenta todos los servicios relacionados con el
trato que se le brinda a las devoluciones o
productos daados, solucin de reclamos, seguros y
coberturas, acondicionamiento de la mercadera
por requerimientos especficos de la empresa o
para su mejor traslado, entre otros.
Un buen distribuidor busca solucionar el 100% de
los reclamos que se presentaron en su zona en el
menor tiempo posible, identificando los motivos
que generaron el problema y transmitiendo esta
informacin a la empresa para su respectivo
conocimiento.

Servicio

Reclamos solucionados
x
100
Total de reclamos recibidos

Cooperacin
Es necesario buscar y mantener relaciones
estratgicas con distribuidores que brinden las
facilidades para realizar procesos de capacitacin
y
promocin
de
productos
hacia
los
subdistribuidores, puntos de venta o clientes
finales, de esta manera muestran a la empresa su
real inters de hacer crecer el producto y
progresar junto a l.
El rol de los distribuidores es importante para dar
soporte en la comunicacin y convocatoria de
aquellas actividades.

Disponibilidad de recursos

Est determinado por la facilidad de

contratar distribuidores que adems de
cumplir con los requerimientos de
agilidad, capacidad, entre otros, tenga la
cobertura y disponibilidad de recursos
para cumplir con las condiciones previstas.

Disponibilidad de recursos

Cobertura actual distribuidor

x 100
Cobertura requerida por la empresa

Costa

Sierra

Oriente

Provinci Provinc
Provinc
Provinci
as
ias
ias
Provinci
as
Provinci
Distribui requeri actuale Cobert requeri
as
Cobertu requeri
as
Cobertu
dor
das
s
ura
das actuales
ra
das
actuales
ra

33%

60%

100%

67%

100%

50%

100%

40%

0%