NEGOCIACIN Y MANEJO DE

CONFLICTOS
Sesiones 9 y 10

30.07.201
3

O
L
L
O
N
R
R IG
A
C
S
IN
E CIA C H
D O NG
EL EG C H A
N S
L

LA

1. Persuasin mediante argumentos

El argumento es un paso fundamental para la negociacin,
por que esta inmersa en una estrategia, y no es buena
considerarla aisladamente. Se tiene como objetivo
conseguir la aceptacin en una propuesta, es decir
argumentar es solo un medio para ello.
La persuasin es el proceso mediante
el cual el otro realiza la accin solicitada.
Principios bsicos para argumentar:
Expresarse con mxima claridad
Evitar malas interposiciones, argumentar con precisin.
Tener objetividad
Tener argumentos sin contradicciones.
Utilizar argumentos que representen ventajas para
interlocutor.

2.Los argumentos y las objeciones

El argumento es un paso fundamental para la

negociacin, por que esta inmersa en una
estrategia, y no es buena considerarla
aisladamente. Se tiene como objetivo
conseguir la aceptacin en una propuesta, es
decir argumentar es solo un medio para ello.
El proceso de convencimiento funciona segn un esquema:
Conocer los atributos de la oferta:
Descubrir las motivaciones o necesidades de la otra
parte.
Utilizar solo argumentos que representen ventajas para
el otro.
Exponer los argumentos con lenguaje positivo.

2.Los argumentos y las objeciones

Se sabe que no todos los argumentos son aceptados por los
interlocutores, y se da una objecin.
La objecin no debe ser tomada como una molestia ya que contiene
una carga positiva importante. Las objeciones confirman que estamos
ante una negociacin seria, pues nos ofrecen valiosas pistas para
obtener informacin sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos
motivos.
Se contrarresta las objeciones es mediante argumentos consistentes,
y eficaces. Las objeciones sucesivas de escaso valor no deben
tratarse de manera sistemtica ya que se entra en una dinmica de
mal resultado para el que responde. Cambiar el tema ser una
solucin.

3. La observacin y las pistas para la accin

Un buen negociador debe saber escuchar y observar. Las
reacciones a las propuestas son a veces casi imperceptibles, pero
vale la pena hacer el esfuerzo de atencin para no perder
informacin.
Se debe tener un tiempo de observacin y aprovechar los silencios
pues son caractersticas de un buen negociador. Y por el contrario
las ansiedades , prisas, y el exceso de protagonismo son malos
aliados para el xito.
No olvidar las mejores tcnicas de comunicacin y
negociacin fracasaran rotundamente, si usted no sabe que
terreno pisa en cada momento o si malinterpreta las
reacciones o motivaciones de sus interlocutores.

4. El Grid del negociador

Nos permite elaborar sus
patrones de comportamiento sin
encasillar a las personas en unos
pocos modelos slo.
El (1.1), no nos gusta negociar.
El (1.9), necesitan ser
aceptados y queridos.
El (5.5), se sita en medio del
ideal (9.9) y del (1.1)
El (9.1), cree estar en posicin
de la verdad y busca por todos
los medios su solucin.
El (9.9), es considerado un
negociador ideal.

O
I
S
E
C

N
G
N
CO DOC H I
R NG
S
E
L A CU C H A
A UIS
L

S
E

L
E

1. Las concesiones de la Negociacin

El valor de cada una de las concesiones nuestras, lo fija el
contrario no nosotros.
El proceso de las primeras proposiciones:

a) En cada oferta primera hay que fijar el limite alto, en la zona

utpica. El motivo es claro: psicolgicamente influir en la
valoracin que de la oferta har la otra parte.
b) Al fijar la oferta en la zona utpica, que habr que ceder y ese
ser el margen que tendremos de maniobrabilidad para
negociar concesiones de intercambio.
c) Las propuestas mximas tiene un efecto de motivacin en el
negociador, cuanto mas alto se fija el objetivo, mas se lucha
por conseguirlo y mejorar los resultados que se obtiene.

2. Como superar los bloqueos en la negociacin

Recapitular los acuerdos, nos

ayuda reforzar lo ya logrado
para reiniciar nuevamente.
Hacer un alto en la sesin,
libera la tensin generada en
un momento de bloqueo.
Pedir tiempo.
Acuerdo definitivo por cada
parte, cada parte hace su
ultima propuesta y se
analizar en conjunto.
Liberar emociones y agrega
algo de frialdad.

3. Como lograr el acuerdo y el contrato de

satisfaccin
Cuando se llega a un acuerdo lo conveniente es cerrar el
pacto con un documento escrito. Y luego dar
seguimiento a su ejecucin.
Como cerrar el contrato:
Resume todos los puntos acordados y se evitan
malentendidos.
Nos sirve como comprobante ante cualquier duda o
aclaracin, ya que ambos tendrn una copia.
Sirve como documento histrico, y ante nuevas
negociaciones como un punto de partida.
Si por alguna razn, alguno de los contratantes no
estuviera, otras personas autorizadas podran continuar
y hacer los acuerdos.
En el supuesto que alguno de los implicados no
cumpliera con el acuerdos podrn aplicar las clausulas
de garanta.

3. Como lograr el acuerdo y el contrato de

satisfaccin
Seales que observamos del contrario durante la negociacin y
nos muestran que debemos cerrar la negociacin.
Cada vez aparecen menos objeciones por parte del
contrario y ofrece menos reticencia a nuestros
argumentos.
Cuando se observa que despus de un tiempo
de argumentacin el ambiente se relaja.
Cuando la otra parte empieza a pedir detalles
concretos con relacin al servicio, plazo
de entrega, etc.
En el momento que preguntan si aceptaran
una cantidad o periodo a prueba.

4. Las distintas formas de ganar

Gano yo, Gana l

Gano yo, Pierde l

Termino anglosajn
Win Win

O llamado
Win Lose

Pierdo yo, gana l

Pierdo yo, Pierde l

O llamado
Lose Win

O llamado
Lose Lose