LA

NEGOCIACIN

QU ES LA
NEGOCIACIN?

la relacin que establecen dos o ms personas

en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociacin se inicia cuando hay

diferencias en las posiciones que mantienen
las partes. Si estas posiciones fueran
coincidentes no hara falta negociar.

CARACTERISTICAS
DE LA
NEGOCIACIN

Existe un conflicto entre dos partes o ms sobre

algn tema, es decir, una parte quiere una cosa y
la otra est en desacuerdo con ella.

Las partes negocian de manera voluntaria porque

prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando
lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que
negocie ya que si no quiere negociar existen otros
mtodos que posibiliten el acuerdo.

Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de

forzar el acuerdo violentamente, de manera
agresiva o acudir a una autoridad superior para que
la solucione.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIN

Toda negociacin tiene un proceso por el cual

ambas partes esperan que una de ellas ceda
para establecer el acuerdo.

No existen reglas, normas o procedimientos

fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con
normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solucin.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIN

Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de

negociacin para que la negociaciones tengan xito, estos son:

Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere

importante.

Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o

presionar a la otra para que adopte su punto de vista.

Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.

Metas e intereses de las partes.

Parecer justo y honrado para proteger la reputacin.

NEGOCIACIN COOPERATIVA

Lanegociacin cooperativa es aquella en la que los negociadores

manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y
una alta cooperacin. La mxima principal es el respeto por el beneficio
mutuo.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
COOPERATIVA

Segn Palacios las caractersticas principales de la

Negociacin Cooperativa son las siguientes:

Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

El objetivo es lograr un acuerdo.

Hace concesiones para cultivar la relacin.

Es suave con las personas y el problema.

Cede ante la presin.

Confa en los otros.

Cambia su posicin fcilmente.

Hace ofertas.
Da a conocer su ltima posicin.
Acepta perdidas unilaterales para llegar
a un acuerdo.
Busca la nica respuesta que ellos
aceptarn.
Insiste en lograr un acuerdo.
Trata de evitar un enfrentamiento de
voluntades

DIFERENCIAS ENTRE
NEGOCIACION COOPERATIVA
Y COMPETITIVA

ROL DE UN NEGOCIADOR EN
UNA NEGOCIACION
COOPERATIVA
Conductor (Lder):encargado de la formacin y preparacin del
grupo negociador. Asume la responsabilidaddel equipo, es el que abre
la sesin de negociacin, habla y da la palabra a los integrantes;
detecta y seala los obstculos que presente la tarea, cierra la sesin e
informa a los jefes superiores.

Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones,

resumir las generalidades, ganartiempoen la negociacin a favor de
su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del
conductor.

Observador: Su labor consiste en escuchar, registrarseales, captar

sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las
reacciones, la preparacin y las relaciones entre los miembros de la
contraparte.

Emergente: Puede preverse o surgir en la negociacin. Ayuda

alclimay a ladinmicadel proceso negociador. Enuncia o transmite
algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los
intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociacin.

Chivo expiatorio:Es un tipo especial de emergente al que se le

asignan determinados aspectos negativos en la negociacin. Esto le
crea unaimagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es
eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

FASES DE LA NEGOCIACIN

PERFIL DEL NEGOCIADOR

El negociador debe tener conocimientos profundos acerca de
Algunas caractersticas son: las tcnicas de la negociacin y de la cuestin a tratar. Debe
tener un carcter fro y reservado, no debe decir ms de lo
Gran comunicador
necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los
pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra
Persuasivo
parte ni cunto est dispuesto a ceder. Debe tener control de s
Observador
mismo
Respetuoso

Firme en sus ideas

Paciente

gil, Etc.

LOS ROLES (DIRECTOR, ASESOR,

OBSERVADOR, NEGOCIADORES
ETC) EN LA NEGOCIACIN
DIRECTOR:

Mantener un clima adecuado, mediador, resolver conflictos

Establecer nexos de apoyo a la comunidad

Gestionar Recursos

Promover el trabajo en equipo, delegando funciones t atribuciones

Mantener una relacin permanente con las autoridades

Dirigir el colegio, teniendo presente que la principal funcin es educar y prevalece sobre la
administrativa

Cautelar y velar por la conveniente distribucin de los recursos humanos para ejercer la funcin.

Presidir los diferentes consejos y delegar funciones cuando corresponda.

Delegar la ejecucin y control de actividades pedaggicas y administrativas en quien

corresponda, cuando estime conveniente

ROL QUE DEBE ASUMIR EL LIDER

PROACTIVO

Planear

Delegar

Organizar

Estimular

Persuadir

Comunicar

Escuchar

Dirigir

Ejecutar

Supervisar