Todos unidos en busca de la Acreditacin Nacional y la Re

Acreditacin Internacional

Sociologa del
Consumo
Docente: Emma Vernica Ramos Farron

ESCUELA ACADMICO
PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

cordamos la clase anteri

Escuela Acadmico Profesional de

Administracin

Lo que veremos hoy:

Practica Calificada 1.
Enfoques sobre el comportamiento del consumidor
Enfoque psicolgico, Enfoque econmico.

Modelo integral del comportamiento del consumidor

El hombre y la cultura Interacciones culturales
Cultura organizacional. Perspectivas y nuevos
paradigmas. Lectura: Sulmont, D. y Tvara, J. (1998)
Economa y Sociologa de la Empresa en el Per.
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Administracin

Enfoques del comportamiento del

consumidor:
a) enfoque econmico
b) enfoque psicosociolgico
c) enfoque motivacional

La conducta del consumidor es continuamente

modificada de acuerdo a las necesidades de venta de
los comerciantes e industriales. La permanencia del
producto en el mercado es cada vez ms corta dadas las
innovaciones en el mismo. Por ello, es necesario crear
interminablemente nuevas y crecientes necesidades al
consumidor modificando sus decisiones de compra.

La accin
de comprar
es
ampliament
e estudiada
y analizada
por los
vendedores
.

En ello es muy
importante
definir el por qu
y el cmo se
compra ya que
se
consideran
elementos
esenciales
que
van
puntualizando el
proceso
de
adquisicin
de
las
mercancas
por
el
consumidor final.

En general en
economa
ser
un
consumidor
quien compre, y
lo haga con el
objetivo
de
consumir,
acumular
u
obsequiar.

El enfoque sustentado por la teora econmica

supone que el consumidor elige entre las
alternativas que le ofrece el mercado de una
manera racional, y trata de alcanzar un cierto
bienestar a partir de sus limitados recursos.
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 Para ello se parte de las siguientes

hiptesis (J.J Lambin y R. Peeters,
1983):

1)Cada
consumidor
tiene un conocimiento
completo
de
sus
necesidades y de los
medios
disponibles
para satisfacerlas.

2) El consumidor
busca
siempre
su
mxima
satisfaccin.

3)
El
comportamiento
del consumidor
es
un
comportamiento
de
eleccin
racional.

4)
Las
elecciones
del
consumidor
son
independient
es del medio
y del entorno
en los que se
realizan.

5) El anlisis
del
comportamie
nto
es
esttico,
no
considera
ninguna
referencia
temporal.

6)
El
consumidor
obtiene
su
satisfaccin
del producto
en si, y no de
los atributos
que
steposee.

El enfoque econmico: supone

que
el
comportamiento
del
consumidor implica siempre una
eleccin.
El
individuo
posee
un
conocimiento de sus deseos y es
capaz de actuar racionalmente
para satisfacer sus necesidades,
siendo su nica motivacin la
maximizacin de su utilidad.
En este enfoque no se tiene en
cuenta la estructura del proceso
de toma de decisiones.

El enfoque
psicosociolgico
Amplia el campo de las
variables influyentes en el
comportamiento,
tiene
en
cuenta
las
econmicas,
psicolgicas (Internas) y las
sociales (externas).

El
comportamie
nto del
consumidor
(C) est
determinado
por variables
psicolgicas
(I) y
variables
externas (E),
adems de
variables

I = Recoge
las
caracterstica
s internas de
la persona,
sus
necesidades
y deseos.
E = Recoge
la influencia
del entorno.

Destacan dos teoras dentro de ste

enfoque:
la
teora
del
comportamiento y la teora de la
influencia
social.
La primera de ellas tiene su origen en el ruso
PAVLOV. Trata de relacionar a travs del proceso de
aprendizaje el comportamiento actual con los
comportamientos observados del pasado. El
comportamiento de compra se fundamenta en un
estmulorespuesta.
La segunda teora se basa en la

influencia que el entorno social ejerce

sobre la conformacin interna de la
persona y sobre su comportamiento.

Enfoque Motivacional: explica los

comportamientos del consumidor a
partir de las causas que los producen.

El
individuo
acta
estimulado
por
necesidades, las cuales pueden definirse
como sensaciones de carencia de algo,
que predisponen a actuar de modo que
El
estudio
del comportamiento del
puedan
ser satisfechas.
consumidor
en
el
marketing;
ha
incrementado el predominio de los
enfoques basados en los aportes de la
psicologa,
en detrimento
deleconmico
enfoque
Se ha rechazado
el modelo del
econmico.
del
hombre racional y se ha propuesto
el modelo psicolgico que muestra un
consumidor
que
persigue
objetivos,
procesa informacin y trata de solucionar
problemas.
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rabajemos

Semana 03
El hombre y la cultura Interacciones culturales

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Sesin N 03
Practica Calificada N 2
Familia, individuo y sociedad. - La familia.
Enfoque sociolgico. - El ciudadano como
consumidor
La
sociedad
del
conocimiento y la solidaridad digital.
Lectura: Arellano, R. (2009) Bueno,
Bonito y Barato.

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