CONFLICTO Y

NEGOCIACIN

QU ES UN
CONFLICTO?

Proceso que
comienza cuando una
de las partes percibe
que ha sufrido un
efecto negativo o est
por ocurrir.

Resultado del
proceso donde los
intereses de las partes
colisionan en forma
total o parcial y son
percibidos por ellos

CULES SON LAS

PRESPECTIVAS
ACERCA DE UN
CONFLICTO?

PERSPECTIVAS ACERCA DE
CONFLICTO

INTERACCIONISTA

TRADICIONAL

RELACIONES
HUMANAS

CORRIENTE INTERACCIONISTA

Conflictos
Funcionales

Conflictos
Disfuncionales

_De tarea
_ De Procesos

_ De Relacin.

ETAPAS DEL
CONFLICTO SEGN
ROBBINS

ETAPAS DEL CONFLICTO SEGN ROBBINS

1. OPOSICIN
POTENCIAL
_La comunicacin.
_ La estructura.
_Variables
Personales

3. INTENCIONES

2. COGNICIN Y
PERSONALIZACIN
_Conflicto sentido.

INTENCIONES DE MANEJO
DE CONFLICTO
_Competir.
_Colaborar
_Evitar
_Acomodarse
_ comprometerse

5. RESULTADOS

4. COMPORTAMIENTO

TIPOS DE
CONFLICTOS DENTRO
DE LAS
ORGANIZACIONES

CONFLICTOS DE
HABILIDADES
SOCIALES

CONFLICTOS DE
PROCEDIMIENTOS

CONFLICTOS
TECNOLOGICOS

CONFLICTOS
DE
JERARQUA

CONFLICTOS DE
CONOCIMIENTOS

QU ES
NEGOCIACIN?

Proceso en el cual
dos o ms partes
intercambian bienes
o servicios y tratan
de estar de acuerdo
en la tasa de
intercambio para
ellas.

Forma de intentar
resolver, mediante la
discusin los
problemas que
surgen, bien entre los
individuos, bien
entre las
colectividades de
losque estos forman
parte.

Forma ms racional
de solucionar los
problemas entre las
partes. Es tener la
voluntad de
encontrar una
solucin satisfactoria
para cada una de las
partes involucradas
en un problema.

ENFOQUES DE LA
NEGOCIACIN

NEGOCIACIN
INTEGRATIVA
NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA

PROCESO DE
LA
NEGOCIACIN

Cierre y puesta en
prctica

Preparacin y
planeacin

Negociacin y
solucin de
problema;

Definicin de
las reglas
bsicas

Aclaracin y
justificacin

HABILIDADES DE UN BUEN NEGOCIADOR

_Escucha
Activa.
_Flexibilidad.
_Empata.
_Autocontrol.
_Crear un clima
de Apertura y
Confianza.

NECESIDAD DE
TERCEROS:

MEDIADOR

Es una tercera parte neutral que facilita una solucin negociada

utilizando el razonamiento, la persuasin y sugerencias sobre
alternativas y similares.

ARBITRO
ARBITRO

Posee la autoridad para dictar un acuerdo a juicio puede ser voluntario

(solicitado) u obligatorio (forzado por la ley o por un contrato). La autoridad
del rbitro vara de acuerdo con las reglas establecidas por los negociadores

CONCILIADOR

CONSULTOR

Tercera parte confiable que

proporciona un vnculo de
comunicacin informal
entre el negociador y el
oponente

Tercera parte imparcial y hbil, que

trata de facilitar su solucin creativa
del problema a travs de la
comunicacin y el anlisis,
ayudando su conocimiento de la
administracin de conflictos

GRACIAS!