UNIVERSIDAD SANTO TOMAS SECCIONAL TUNJA

FACULTAD DE DERECHO

Seminario de formacin en conciliacin y mecanismos

alternativos de solucin de conflictos en derecho de

familia

LA NEGOCIACION EN LA CONCILIACION

DOCENTE: RODRIGO VARGAS AVILA

1
22/05/10

Reflexin

En nuestro medio, porqu surgen los conflictos y

cuales son sus posibles causas, motivaciones y
manifestaciones?

Generalmente, como las partes involucradas perciben

el conflicto y que actitudes adoptan para afrontarlo?

Cules son los principales costos y beneficios que

generan los conflictos?

Porqu las confrontaciones directas a travs de la

negociacin son generalmente ineficaces e inefectivas?

22/05/10

PROBLEMTICA DE NEGOCIACION EN COLOMBIA

En nuestro medio, las habilidades de

comunicacin, negociacin y conciliacin
requeridas para intervenir efectivamente como
un tercero neutral en los procesos de
resolucin de conflictos, no suelen ser
plenamente desarrolladas a lo largo de la
formacin acadmica de los profesionales y en
especial los del derecho, quienes han sido
educados tradicionalmente dentro del
paradigma del litigio

22/05/10

Por consiguiente, aquellas personas que

se ven enfrentadas a estas situaciones
experimentan de ordinario una sensacin
de temor, inseguridad y a veces de
frustracin.

Negociar acuerdos o dirimir conflictos es de

suyo una actividad muy compleja y exigente
que requiere ante todo de una preparacin
cultural, acadmica y prctica.

sarkis consultores ltda

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OBJETIVOS
1. Familiarizar al participante con los
diferentes clases, enfoques, modelos y
procesos de negociacin, haciendo
nfasis en la negociacin ganar-ganar,
orientada por un tercero neutral y
desarrollar en l las habilidades
requeridas para desentraar los
intereses y necesidades de las partes en
conflicto y separarlos de las posiciones;

22/05/10

2. Hacer reflexionar al funcionario

pblico facultado para conciliar sobre
sus valores, creencias, hbitos,
paradigmas y estilo de negociacin y
sobre el modo de acceder al cambio y
a la verdadera efectividad al asumir
los retos del tercero neutral.

22/05/10

MARCO CONCEPTUAL
Porqu pelean los colombianos?
Como negocian los colombianos?

Qu es la negociacin?
Enfoque de sistemas aplicado a la
negociacin y manejo de
conflictos?
Ejercicios de aplicacin?
Todo es negociable?

22/05/10

Clases y modelos de negociacin

Negociacin distributiva: puro regateo
Negociacin integrativa: Como negociar sin ceder de
la ESCUELA DE HARVARD
Habilidades para desentraar los intereses y necesidades de las
partes en conflicto

ESTILOS DE NEGOCIACIN: RAMBO O BAMBI

El manejo del poder en el procedimiento conciliatorio
Manejo de emociones: La inteligencia emocional
Manejo de percepciones, suposiciones y prejuicios
Manejo de situaciones crticas durante el procedimiento
conciliatorio
Tcnicas para generar alternativas de solucin
Talleres de negociacin mediada
Conclusiones, autoevaluacin y evaluacin del programa
22/05/10

EL CONFLICTO:
Algunas definiciones de inters:

El CONFLICTO se define como un desacuerdo

o una desavenencia no zanjada, que puede
tener origen en mal entendidos, falta de
comunicacin, negligencia, intencionalidad,
miedo, segundas intenciones, etc...

Es una incompatibilidad entre percepciones,

expectativas, comportamientos, propsitos,
intereses entre personas y grupos y as las
partes lo expresan
22/05/10

 El conflicto tiene una causa: el desacuerdo.

Se ubica en el marco del ganar o del perder.
Supone Choque, enfrentamiento, pelea o
combate

Es un proceso interaccional, que como tal

nace, crece, se desarrolla y puede a veces
transformarse, desaparecer y/o disolverse,
y otras veces permanecer estacionario.
Suarez - Marines

22/05/10

PREGUNTA
Se puede afirmar que Resolver un
conflicto es lo mismo que Manejar el
conflicto?
ENFOQUE DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Resolver el conflicto tiene como propsito
lograr el acuerdo, negociando o contando con
la ayuda de un tercero

ENFOQUE TRANSFORMADOR
Manejar el conflicto tiene como propsito
mejorar la relacin como un valor agregado

22/05/10

TIPOLOGIA DE LOS CONFLICTOS

Rias entre vecinos.

Violencia intrafamiliar.
Conflictos surgidos a raz del xodo rural
y el accionar de los grupos alzados en
armas (milicias urbanas y pandillas).
Conflictos de trnsito.
Urbanismo descontrolado (Cinturones de
miseria, subempleo,
invasin
del
espacio
pblico
y
delincuencia).
Intensificacin del narcotrfico, lavado
de dinero y corrupcin.

22/05/10

PORQUE PELEAN LOS COLOMBIANOS?

Como sonlos paradigmas, hbitos y estilos

de comunicacin y negociacin en el pas?

Cuales son los principales errores que se

presentan en la negociacin y manejo de
conflictos?

Finalmente, qu tan preparadoest el

ciudadano
comn
para
manejar
efectivamente sus conflictos?
22/05/10

Algunos ejemplos?

Herencia
Lo de faldas
Accidentes de trnsito
Vivir en comunidad
Negocios de familia
Relaciones de trabajo
Relaciones de pareja
Relaciones con los hijos adolescentes
Relaciones con el Gobierno
Relaciones comerciales
Etc....
22/05/10

Segn Gomez Buenda: En Colombia los conflictos se

expresan abiertamente pero no se resuelven rutinariamente

El rasgo ms chocante de la personalidad colombiana es

la incapacidad para resolver conflictos

1) No se reconoce la legitimidad del Otro y de sus intereses

Es la raz de nuestra intolerancia y agresividad
generalizada

2) No someterse a unas reglas preestablecidas

Explica tanto la violacin extendida de la ley como la
cambiadera de las leyes (para ajustarla al inters de uno u
otro bando)

3) No contar con un rbitro eficaz en caso de desacuerdo

22/05/10

NUESTRA CRUDA REALIDAD

El otro no es una contraparte legtima, sino

un estorbo para mis propios fines

Los rbitros siguen su propia lgica de

formalismos jurdicos e intereses que les
impiden aplicar justicia

En Colombia, se premia la viveza individual

por encima de la racionalidad y el bien
colectivo

En
nuestra
sociedad
existen
conflictos que no se expresan

ciertos

22/05/10

Segn el Doctor Emilio Yunis

Porqu somos as?

CMO ES EL COLOMBIANO PROMEDIO

DE HOY?
Uno que ha consentido con todas las
irregularidades. Se ha adaptado a todo:
corrupcin, ilegalidad, narcotrfico, al no
respeto al derecho

22/05/10

P. Somos autocrticos?
R. No. El colombiano se adapta a todo y que aprovecha. Piensa por
reflejo: Por lo que dicen. Por eso hay tan poco espritu crtico

P. INTOLERANTES?
R. Es otra caracterstica nuestra, producto de la
endogamia cultural.
QUE ES LA ENDOGAMIA CULTURAL?
Que te miras a ti mismo. No miras afuera.
Cuando hay endogamia, la visin del otro no
tiene importancia, siempre es un extrao, un
forastero
22/05/10

Cmo negocian los colombianos?

Regateo y negociacin distributiva

Por posiciones, que ante los conflictos se gana
o
se pierde
Dificultades para crear valor y beneficio
mutuo
Improvisacin
Se recurre en exceso de amistad
Incumplimiento
Pensar a corto plazo
22/05/10

Desordenados y demasiado flexibles

pilos y agresivos en el regateo hasta el
final
Mentalidad defensiva y agresiva: La teora
de la papaya:

No hay que dar papaya

Pero si el otro se descuida
hay que tomar papaya

No hay que ser pingo (tonto)

Hay que ser vivo: saber defenderse y
aprovechar las debilidades del otro

22/05/10

PROCESO DEL NEGOCIADOR COLOMBIANO

Centrado en distribuir mediante regateo

Prepararse poco y dejar las cosas al
ltimo minuto (PROCRASTINAR)
Paradigma: Negociacin depende de la
relacin personal, de la astucia ante el
otro y hasta del azar
Confan en la intuicin: Todo depende
de la otra persona, de la situacin y
circunstancias
Tono amistoso, romper el hielo, ofrecen
caf o trago, atmsfera informal,
preguntas personales con curiosidad
para conocer al otro
Negociacion
personalizada
y
centralizada en el jefe

22/05/10

Negocian S.M. (segn el marrano) y la

oportunidad
Hacen una peticin alta
Esencia de la negociacin: tira y afloje
Se sienten terriblemente mal si el otro acepta
su propuesta original
Hay una tendencia de no aceptar la primera
propuesta del otro (an si ast por encima de
las expectativas)
El ritual es bastante tradicional: poco intrs al
principio
Dispuestos a ocultar informacin y hasta
engaar al otro
El manejo del tiempo es flexible. Se regatea
hasta el ltimo minuto

22/05/10

Partir diferencias basndose en la situacin de

arranque, la apertura es el procedimiento ms
acostumbrado para llegar a un acuerdo
Se hacen celebraciones y actos sociales para
afianzar la amistad
Los compromisos no necesariamente se cumplirn
necesariamente con exactitud
Se vive una situacin de alta incertidumbre
Cuando
surgen
dificultades
posteriores
e
incuplimientos se apela a la amistad, ambigedad y
no se asume responsabilidad individual por la falta
Pero, algunos sienten vergenza por regatear o
personalizar los procesos

22/05/10

NEGOCIACIN

MODERNA

TRADICIONAL

Abrir con demanda alta

Fingir desinters

Ablandar al otro

No dar informacin
Adivinar el lmite del otro
El tamao del pastel es fijo
Amenazar o acercarse
amistosamente Presionar con
el tiempo

Prepararse, informarse
Calcular alternativa
externa.
Manifestar inters
Fijar reglas de mutuo
respeto.
Intercambiar informacin
Explorar muchas
soluciones
El pastel se puede
ampliar
Hacer ofertas razonables
Negociar desde el
principio
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NEGOCIACIN: QUE ES?

Interaccin de una o ms personas que

necesitan o quieren cosas recprocamente
utilizan elementos cooperativos o competitivos
que inciden sobre los resultados del proceso,
tales como:

Habilidades, manejo de la inteligencia

emocional, percepcin, comunicacin
Actitudes y capacidades
Tiempo, poder...
informacin,
etc...

22/05/10

CONCEPTO DE NEGOCIACIN

Es el proceso de buscar la aceptacin de ideas,

propsitos o intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal modo que las partes
involucradas terminen la negociacin
conscientes de que fueron odas, de que
tuvieron oportunidad de presentar toda su
argumentacin y que el producto final ser
mayor que la suma de las contribuciones
individuales".
Prof. MANFRED PERLITZ
(Gur Alemn de Economa)
22/05/10

COMPONENTES DE UNA
NEGOCIACIN

Interrogantes
Componentes
Quin? ......................... .Sujetos negociadores
Qu cosa? .....................Materia negociable
Dnde? ..........................Lugar de negociacin
Con qu? .......................Elementos de la negociacin
Cmo? ...........................Modelos de negociacin

22/05/10

NEGOCIACIN VS CONCILIACIN

La negociacin es el genero, la
conciliacin la especie,
particularidades que los
identifican plenamente.
Ambos cumplen con su proceso,
sus etapas, elementos y se
interrelacionan de forma tal que
llegan a fundirse en un
resultado.
22/05/10

Si lo miramos individualmente tenemos

que la negociacin puede llegar a
tener un efecto distinto al de la
conciliacin es decir, terminar en un
contrato de transaccin por ejemplo.
Mientras que la conciliacin si termina
en acuerdo total o parcial este tiene
efecto de cosa juzgada y presta
merito ejecutivo.

22/05/10

En la negociacin no es necesaria la presencia de

un tercero o conciliador sino solo las partes,
mientras que en la conciliacin no puede ser tal sin
este elemento fundamental cual es el conciliador

La negociacin irrumpe a la vida por el simple

acuerdo de voluntades. En la conciliacin es un
procedimiento obligatorio dentro de un proceso.
Es por esto que a pesar de estas y muchas otras
diferencias ambas conviven dentro de la
conciliacin, lo que permite que pueda existir la
negociacin en la conciliacin integrando una
perfecta simbiosis
22/05710

ASPECTOS DE LA NEGOCIACIN BASADA EN

PRINCIPIOS

1. Separar la gente del problema. Juntos

podemos trabajar en una solucin para el
problema;
2. Enfocarse en intereses no en posiciones;
3. Generar posibilidades antes de llegar a un
acuerdo puntual;
4. Basar los acuerdos en criterios objetivos.

22/05/10

PROCESO DE NEGOCIACIN
ETAPAS
1. PRENEGOCIACIN: conjunto de
actividades y acciones preparatorias
caracterizadas por acciones de inteligencia
bsqueda y anlisis de informacin,
identificacin del problema y fijacin de
posiciones negociadoras;
Se tiene en cuenta aspectos como: intereses,
opciones, normas, alternativas MAPAN (mejor
alternativa para un acuerdo negociado)
22/05/10

2. NEGOCIACIN FORMAL

ACUERDO
DESACUERDO

3. POSTNEGOCIACION

EJECUCIN O CUMPLIMIENTO DEL ACUERDO

EVALUAR EL PROCESO
LECCIONES APRENDIDAS
DOCUMENTAR LA EXPERIENCIA

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DIMENSIONES CULTURALES QUE

AFECTAN LA NEGOCIACION
Paradigmas
Costumbres
Hbitos
Percepcin
Valores
Creencias
Lenguaje
Acciones no verbales
Etc...

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QUE ES LA NEGOCIACION
MEDIADA?
Es la negociacin que se lleva a cabo entre
dos partes, con la ayuda de un tercero
llamado a intervenir en el proceso para
allanar las diferencias y transformar el
conflicto potencial en una asociacin
creativa que redunda en el beneficio
mutuo de los actores involucrados

22/05/10

PRINCIPALES DESTREZAS DEL

CONCILIADOR
Capacidad de percepcin
Capacidad de aceptacin
Capacidad de comoprencin
El saber preguntar
El saber escuchar
Capacidad de diagnstico e identificacin
del conflicto
Capacidad de negociacin mediada
Creatividad en la generacin de frmulas
de arreglo
Capacidad de cerrar el proceso y levantar
el acta de acuerdo

22/05/10

Cual de las dos siguientes definiciones debe ser

la principal actividad del tercero negociador
(Conciliador) en la solucin de conflictos?

1. Su principal actividad conciliadora est

orientada a buscar a fondo las vivencia y
sentimientos de cada una de las partes sin
dejarse llevar por falsas percepciones o
prejuicios que interfieren con su objetividad
2. La principal actividad conciliadora en un
proceso est dirigida a encontrar formulas
de acuerdo para dirimir las diferencias

22/05/10

FUNDAMENTOS PRINCIPALES DE
LA COMUNICACION
TODO LO QUE USTED DIGA EN UNA
AUDIENCIA DE CONCILIACION
PRODUCE
EFECTOS, COMO TAMBIEN LO QUE
DEJA DE DECIR
TODO LO QUE USTED HAGA EN UNA
AUDIENCIA DE CONCILIACION
PRODUCE
EFECTOS, COMO TAMBIEN LO QUE
DEJA DE HACER
22/05/10

TODA CONDUCTA ES COMUNICACION

DOS MEDIOS DE COMUNICACIN:

1. VERBAL
2. NO VERBAL
COMUNICACION CON ENFASIS EN
CONTENIDO Y/ O
RELACION

22/05/10

NATURALEZA DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

Es una destreza que nos permite conocer y

manejar nuestros propios sentimientos,

interpretar o enfrentar los sentimientos de
los dems, sentirnos satisfechos y ser
eficaces en la vida, a la vez que crear
hbitos mentales que favorezcan nuestra
propia productividad.\

El no es ahogar las emociones, sino

dirigirlas y equilibrarlas: Por ejemplo el
miedo, la rabia y la tristeza pueden ser una
intensa fuente de motivacin. La urgencia
nacida de la ansiedad puede acicatear el
espritu creativo
22/05/10

I.E. ES LA CAPACIDAD DE:

1. Sentir
2. Entender
3. Controlar y
4. Modificar estados anmicos
a) Propios y
b) Ajenos
Las habilidades prcticas que se desprenden de la
Inteligencia Emocional pueden ser clasificadas en dos
reas:
* INTELIGENCIA
autoconocimiento)

INTRAPERSONAL

(internas,

de

* INTELIGENCIA INTERPERSONAL (externas, de relacin)

22/05/10

Como ayudar en una audiencia

de conciliacin

El arte de meterse: como entrarle a las

personas y al problema?

Dar prioridad a las personas y a la relacin

Mostrarse sinceramente interesado
Saber escuchar
Aprovechar la pltica para infundir
confianza
No hay que presionar ni forzar a nadie
22/05/10

El arte de ubicarse: Es tratar de ver el problema

tal como ellos lo ven, comprender su enfoque, sin
emitir juicios ni tratar de solucionar el problema.
Poco a poco buscamos aclarar lo siguiente:

Qu ha pasado? (Los hechos concretos)

Cmo ha afectado esto a las personas
involucradas?
(El aspecto emocional, psicolgico)
Cmo ve una de las partes el problema y a la
otra parte? (Las percepciones)
Cules son son preocupaciones principales?
(necesidades o intereses)
Por qu le molesta lo sucedido? (Los
sentimientos)

22/05/10

El arte del arreglo: La bsqueda de salidas El arte de llegar a

un arreglo conciliado consiste en REUBICAR EL PLEITO, a fin
que los involucrados se vean como copartcipes en su
solucin.

PRINCIPALES SUGERENCIAS:

Notar lo que ambas partes tienen en comn

Trabajar siempre a partir de sus procupaciones bsicas
Llamar la atencin que tienen necesidades diferentes
pero no necesariamente incompatibles
Ayudarlas a generar varias soluciones posibles
Preguntar lo que cada parte necesita de la otra para
salir del problema
Preguntar lo que estn dispuestos a ofrecer para salir
del enredo
Comparar las posibles soluciones sugeridas con la de no
hacer nada (Ms vale pjaro en mano que cien volando)

22/05/10

UN MODELO OCCIDENTAL PARA

CONCILIAR
1. Facilitar el dialogo cara a cara
2. Es un proceso profesional y formal
3. El modelo crea la legitimidad por la va de
imparcialidad ms que po la de la
confianza
El proceso se basa en la cooperacin mutua
La solucin final es de los participantes

22/05/10

PRINCIPALES TECNICAS DEL CONCILIADOR

Cul es mi posicin al respecto?

1. Actitud de reserva, de prudencia y de
distancia
- Poco directivo - deja de ver poco lo que
piensa - Es calmado - sus movimientos son
ponderados - deja que otros tomen la
iniciativa
2. Actitud locuaz y directiva
- Activo y creativo - Muestra con frecuencia
lo que piensa - Afianza vnculos - Quiere
saber lo que piensa las partes - propicia la
participacin - Capacidad de respuesta
rpida - Actitud de lder - toma la iniciativa
22/05/10

COMO INCIDEN LAS EMOCIONES EN MI PAPEL DE

CONCILIADOR?

1.

CONTROL DE LA EMOCION

- Indiferente a los sentimientos de las

partes
- Rgido en el establecimiento de contacto
con las partes
- Preciso y crtico
- Actitudes estrictas y disciplinarias
- Posturas racionales
- Exigente consigo y los dems
- Impersonal

2. FACILIDAD PARA EXPRESAR

SENTIMIENTOS

Se deja influir por los sentimientos de las

partes
Informalidad en el establecimiento de
contacto con las partes
Actitudes flexibles y fluidas
Posturas emocionales
Indulgente consigo y con los dems
Personal y amistoso con las partes
22/05/10

TECNICAS DE CONCILIACION
ETAPA DE APERTURA
OBJETIVOS
Iniciar el proceso
personal
Educar a las partes
las partes
Crear condiciones
reglas

comprensin

ACTIVIDADES
Presentacin
Presentacin de
Definicin de las
Fomento de la
Credibilidad
Verificar la
de las partes

22/05/10

HABILIDADES

Comunicacin
partes
partes acerca

estimular

RESULTADOS

Contacto inicial con las

Comprensin de las
del proceso:
*
*
*
*
*
*
*

Finalidad
Objetivos
Duracin
Reglas de juego
Efectos jurdicos
Papel conciliador
Romper el hielo y
22/05/10

Empata:
Ponerse en los zapatos del otro

22/05/10

Es una forma sana, limitada y temporal

de identificacin del conciliador con las
partes que le permite sentir al mismo
tiempo con ellas, comprendiendo sus
intereses, emociones y sentimientos

Que comunicar?

MENSAJES BREVES
PRECISOS
CLAROS
Vocabulario: Evitar jerga tcnica
Entonacin fuerte y clara
Lenguaje no verbal: Gesticulacin y
postura adecuada para transmitir a las o
partes seguridad y credibilidad

22/05/10

ETAPA DE IDENTIFICACION DEL

CONFLICTO
OBJETIVOS

Identificar el conflicto
de

Consolidar la confianza

ACTIVIDADES

Recoleccin y anlisis
informacin
* Resumen del informe

Fomentar la comunicacin * Conocimiento y

hechos
Disear estrategia de
conciliacin

confirmacin de los

22/05/10

* Comprensin de percepciones
* identificar intereses
* Permitir el alivio
psicolgico
* Identificacin del
conflicto

Destrezas y habilidades
Tcnica de la entrevista
del conflicto
estrategia
conciliacin

Resultados
- Alivio psicolgico
- Identificacin
- Contar con una
preliminar de

22/05/10

ETAPA DE NEGOCIACION MEDIADA

OBJETIVOS
Ejecutar estrategia de conciliacin
Revisar hiptesis y supuestos
Fomentar un proceso de neg.
Definir los resultados en trminos
de opcin, logro o no del acuerdo

ACTIVIDADES
Ambientacin de la Neg.
Desarrollo de la Negociacin
Agenda
Generacin de opciones
Bsqueda de soluciones
Formulas de arreglo
Determinar costos
Celebrar reuniones

separadas
Elegir mejor opcin

22/05/10

Destrezas
Conducir el proceso

Resultados
Desarrollo de la Neg.
Mediada
Generacin de opciones
Tomar decisin (mejor

Estimular a las partes

Desarrollar necesidad
opcin.)
De generar opciones
Manejar la tensin
que pueda surgir entre las partes

22/05/10