LA NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN

La Negociacin es una manera civilizada de

resolver conflictos mediante un proceso de
bsqueda y formalizacin de acuerdos, que
satisfagan los intereses de cada parte.
Se busca obtener aquello que por otros
medios sera ms costoso, asegurando
compromisos duraderos de las partes, con el
fin de lograr acuerdos tiles para las mismas.

ESTILOS DE NEGOCIACIN
Los estilos bsicos de negociacin, son dos:
1) Negociacin posicional o basada en las
posiciones de las partes del conflicto.
2) Negociacin por intereses o basada en los
intereses de las partes del conflicto.

NEGOCIACIN POSICIONAL
Los negociadores asumen una postura antes de entrar en la
negociacin , y la defienden con vehemencia creciente.
Cada negociador selecciona una serie de posiciones,
soluciones alternativas que recogen intereses o necesidades
particulares, ordenadas secuencialmente de acuerdo con
resultados preferentes y presentados a la otra parte.
La posicin de apertura corresponde al beneficio mximo que
se espera; cada posicin posterior exige menos de la
contraparte y produce beneficios ms bajos a la parte que
promete.
Se llega a un acuerdo cuando las posiciones convergen y se
concreta un espacio de acuerdo, aceptable para ambas partes.

ACTITUD DE LOS
NEGOCIADORES POSICIONALES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

9.

Asumen que el recurso es limitado.

Asumen que el otro negociador es un contrincante.
El objetivo es ganar lo ms posible.
Toda concesin, es un signo de debilidad.
Existe una solucin correcta, la propia.
Hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva
Cada negociador expone lo que va a hacer y lo que
no va a hacer.
La tarea de disear juntos una solucin aceptable
tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte
trata de forzar a la otra a cambiar su posicin.
Se buscan soluciones pierde/gana.

NEGOCIACIN POR INTERESES

En lugar de variar de una posicin a otra despus de
analizar una contrapropuesta, los negociadores se
dedicaran a la bsqueda de un enfoque comn que les
permita resolver el problema, e intentan identificar sus
intereses antes de examinar soluciones especficas. .
Una vez identificados sus intereses, los negociadores
buscan conjuntamente una variedad de alternativas que
pudieran satisfacer sus intereses mutuos, en vez de
desgastarse argumentando en favor de una posicin
nica.

ACTITUD DE LOS
NEGOCIADORES POR INTERESES
. No consideran que el recurso es limitado.
. Buscan que los intereses de las partes se dirijan
a lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio,
explorando mltiples posibilidades y frmulas.
. Tienen la conviccin de que existen mltiples
soluciones satisfactorias de sus intereses.
Se perciben mutuamente como cooperadores,
no como contrincantes.
Separan a las personas de los problemas y se
tratan con respeto.
Buscan soluciones gana/gana.