Como usar el lienzo de

Propuesta de Valor
Por: German Sierra

German Sierra
@german.sierrav

German ha trabajado durante varios aos

asesorando a startups e inversores en
cmo disear y ejecutar sus modelos de
negocio, crear estrategias giles de
llegada al mercado e implantar mtricas
de negocio, y diseo de estrategias de
financiacin.

Propuesta de Valor
Una propuesta de valor describe los
beneficios que esperan los clientes y/o
usuarios de un producto y servicio
Strategyzer

Propuesta
Frase

de
clara

Valor
que:

- explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del

clientes,
o
mejora
una
situacin
(relevancia)
-

define

claramente

un

beneficio

(Valor)

- cuenta al cliente por que debe elegirte a ti y no a la competencia

(diferenciacin)

Hiptesis de Valor y Mercado

Creo que mi cliente necesita ___________________
Que le ayuda a resolver _______________________.
Mis Clientes iniciales sern ____________________,
el valor que mis cliente perciben de mi producto
o
servicio es _____________________ y conseguir la
mayora de mis clientes por ___________________
Mi principal competidor es ___________________
y me diferenciare ___________________________

El lienzo de Propuesta de
Valor

Perfil del Cliente

Tareas del Cliente

Tareas del Cliente

Functional jobs
Social jobs
Personal/Emotional
Jobs
Supporting Jobs
Contexto del Traba

 Entiendes el trabajo que

quiere realizar tu cliente ?

Contratamos
productos para que
hagan cosas por
nosotros

- Clayton Christensen

Anlisis del trabajo a

hacer
- Definicin y Contexto,
- Importancia
- Frecuencia
- Frustracin

Entendiendo la tarea

Anlisis del trabajo a

hacer
+ Escoge tres perfiles potenciales de dichos segmentos
clientes y selecciona uno para realizar el primer ejercicio
de mapa de empata.
+ Dar al perfil del cliente seleccionado un nombre y unas
caractersticas demogrficas.

Ver
Qu ve el cliente (Usuario)?
como es su entorno?
quines son sus amigos?
qu tipo de oferta recibe?
A que problemas se enfrenta?

Escuchar
qu escucha?
cules son las reas de mas impacto e influencia en su
entorno?
qu dicen sus amigos?su pareja?
quin ejerce mayor influencia sobre el y cmo?
cul es el canal de comunicacin que ms le atrae?

Pensar y Sentir
qu piensa y siente?

+ qu lo mueve?
+ Cuales son sus preocupaciones?
+ Identificar lo que realmente considera importante ( y no dice).
+ Conocer sus expectativas, sueos y aspiraciones
+ Predecir sus emociones

Decir y hacer
qu dice y hace?
Cual es su comportamiento y reaccin en pblico?
Que comenta con su entorno?
Con quien habla?
Influencia a alguien?
Se detecta algn factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente
piensa y siente?

Frustraciones
Qu le frustra?
Que miedos o riesgos le preocupan?
Qu obstculos encuentra en el camino de sus objetivos?

Motivaciones
Que es lo que de verdad le gustara conseguir?
Para el/ella Qu es el xito?
Cmo intenta alcanzarlo?

Frustraciones

Frustraciones
Resultados no deseados
Problemas y
caractersticas
Obstculos
Riesgo (resultados no
deseado)

Formule concretamente los dolores

Customer Journey Map

Beneficios
Beneficios Requeridas
Beneficios Esperadas
Beneficios Deseadas
Beneficios Inesperadas

Ranking de Tareas

Ranking de Dolores

Ranking de Beneficios

Errores frecuentes
Mezclar varios clientes en un perfil
Mezclar trabajos y resultados esperados
Enfocarse slo en tareas funcionales
Listar tareas, dolores y beneficios con una
propuesta de valor en mente.
Identificar pocas tareas, dolores y beneficios

Mejores Practicas
Realizar un CP para cada segmento de cliente
Especificar las tareas que realiza para solucionar
el problema o necesidades a satisfacer, as como
los beneficios que concretamente esperan
alcanzar y eliminar o mitigar en el caso de los
dolores
Las tareas sociales y emocionales algunas veces
son mas importantes que las funcionales
Expresar de forma concreta los dolores y
beneficios

Construir el Perfil del

Cliente
1 Seleccione el Segmento de Clientes
2 Identifique las tareas del Cliente
3 Identifique las Frustraciones
4 Identifique los beneficios
5 Priorice las tareas, dolores y beneficios

Construir el Perfil del

Cliente

Construir el Perfil del

Cliente

Mapa de Valor

Productos y Servicios

Mitigadores de Dolor

Creadores de Beneficios

Creadores de Beneficios
Tu producto o servicio puede
crear ahorros de tiempo, dinero, esfuerzo..?
Produce resultados que los clientes esperan o
exceden sus expectativas?
Hace ms fcil la vida de los clientes?
Crea consecuencias sociales positivas?

Construir el Perfil del

Cliente
1 Escribe una lista de tus productos y servicios
2 Identifique los mitigadores de valor
3 Resume los creadores de beneficios
5 Priorice las tareas, dolores y beneficios y
ordnalos por su importancia

Construir el Perfil del

Cliente

Diferenciacin
Competitiva

Diferenciacin
Competitiva

Diferenciacin
Competitiva

Diferenciacin
Competitiva

Errores frecuentes
No hay ajustes entre el Value Map y Customer
Porfile

Mejores Practicas
Los productos generan valor a un especifico
segmento de Valor
Los creadores de valor y mitigadores de dolores,
son formulados y poseen caractersticas que
generan valor.
Los productos no generan valor por si slo.

Ajuste

Ajuste
-

Ajuste problema / solucin

- Ajuste producto/Mercado
- Ajuste de Modelo de Negocio

Q&A