CURSO

CREACION DE EMPRESAS
Por Philippe Boland
Marzo de 2006

Estructura de un plan de negocios

Edgard J. Decena C

No existe un regla o norma nica de

presentacin del plan negocios.
Les sugerimos, a continuacin, un
modelo de estructura de plan de
negocios que convendr adaptar a
las especificidades de su proyecto
y/o a sus interlocutores.

Componentes de su plan de
negocios.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Resumen ejecutivo
Descripcin del producto y valor distintivo
Mercado potencial
Competencia
Modelo de negocio y plan financiero
Equipo directivo y organizacin
Estado de desarrollo y plan de implantacin
Alianzas estratgicas
Estrategia de marketing y ventas
Principales riesgos y estrategias de salida

1- Resumen ejecutivo
Executive summary

El objetivo de un resumen ejecutivo es

captar el inters de los potenciales
inversores. Por ello debe contener un
breve resumen de los aspectos ms
importantes del Plan de Negocio.
(1 a 2 pginas mximas)

1- Resumen ejecutivo
Executive summary
Los principales elementos a contener son:
-

La idea del negocio: su exclusividad respecto a

productos/servicios existentes.
Pblico objetivo: principales caractersticas y su encaje con el
perfil de Cliente (usuarios de Internet).
Valor del producto/servicio para ese pblico objetivo.
Tamao de mercado y crecimiento esperado.
Entorno competitivo.
Fase actual de desarrollo del producto, especificando las
necesidades de desarrollo adicionales a realizar.
Inversin necesaria.
Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
Objetivos a medio/largo plazo.

2 - Descripcin del producto

y valor distintivo

Este captulo debe contener una

explicacin detallada del concepto
bsico y de las caractersticas del
producto o servicio a ofrecer.

2 - Descripcin del producto

Aspectos crticos para el xito

Descripcin general del producto

- Funcionalidades bsicas
- Soporte tecnolgico
- Origen de la idea de negocio

Valor distintivo para el consumidor:

- Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
- Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o
servicio a lanzar desde la ptica del cliente, explicando la
diferenciacin con la oferta actual de productos del resto de
competidores del mercado.

3. Mercado potencial

Mercado
- Descripcin del mercado.
- Tamao de mercado (volumen de ventas,
rentabilidad, etc.)
- Grado de consolidacin del sector.
- Factores clave de xito de este mercado.
- Barreras de entrada y salida.
- Evolucin y crecimiento:.
- Ritmo de crecimiento histrico y futuro.
- Tendencias .

3. Mercado potencial
Pblico objetivo
-

Segmentacin de clientes en base a criterios objetivos.

Tamao de mercado para cada segmento de
consumidores.
Principales factores de crecimiento en cada segmento.
Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen
del mercado.
Volumen de ventas por segmento.
Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
Segmento de mercado ms atractivo.
Factores clave de compra para los consumidores.

4. Competencia
Barreras de entrada

Competidores existentes.
Comparacin de estos en base a los siguientes parmetros:
volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado,
posicionamiento, lneas de producto, segmentacin de
clientes, canales de distribucin, servicio de clientes.
Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias
de marketing.
Descripcin de sus fortalezas y debilidades.
Ventaja competitiva respecto a los competidores.
Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento
del nuevo negocio.

5. Modelo de negocio y plan

financiero

No slo es necesario que el valor distintivo

del producto sea capaz de generar una
volumen suficiente de clientes, sino que
deber explicarse cmo se les extraer
valor.
Detalle de todas las lneas de ingresos. En
su caso especificar cules ya han sido
probadas.

5. Modelo de negocio y plan

financiero

Plan financiero
El Plan financiero debe estar detallado para
los primeros dos aos (mensual o
trimestral), y posteriormente anual. Todas
las cifras deben estar basadas en hiptesis
razonables: slo las principales deben estar
razonadas en el Plan de Negocio.

5. Modelo de negocio y plan

financiero
Los requisitos fundamentales de una planificacin financiera
son:
- Cuenta de resultados: especificando las partidas de egresos y
costes con sus hiptesis implcitas (Es muy importante justificar
las hiptesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas; un
buen indicador es la comparacin y justificacin de esos mismos
parmetros conforme al crecimiento del mercado.
- Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzar
el breakeven (despus de la generacin de cash flow positivo).
- Balance.
- Previsiones de 3 a 5 aos; al menos un ao posterior al
breakeven.
- Valoracin de la compaa.
- Necesidades de financiacin.

6. Equipo directivo y organizacin

Equipo directivo
Esta seccin es la segunda en la que se suelen fijar
los inversores, despus del resumen ejecutivo,
quieren saber si el equipo directivo es capar de
llevar a cabo el negocio: "I invest in people, not
ideas".
Un equipo directivo potente ha de tener una visin
comn y capacidades complementarias.

6. Equipo directivo y organizacin

Este captulo debe contener:

- Miembros del equipo directivo con su perfil: educacin,
experiencia profesional, xitos en el mundo laboral.
- Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias
para llevar a cabo el proyecto: qu capacidades/experiencias
tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta
en marcha y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su perfil
con las nuevas necesidades del negocio.
- Capacidades que faltan: detallando cmo se piensan cubrir
y por quin.
- Misin/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el
negocio: cul es su verdadera motivacin.

6. Equipo directivo y organizacin

Qu buscan los inversores

Ha trabajado en un equipo directivo con anterioridad?

Tienen experiencia laboral significativa previa?

Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van a

ser capaces de afrontarlas?

Tienen los fundadores claro sus futuros roles?

Estn claros los % de capital?

Estarn a tiempo completo en el futuro proyecto?

Tienen todos los miembros un objetivo comn, o existen

discrepancias?

6. Equipo directivo y organizacin

Organigrama
Descripcin de las funciones principales,
personas, responsabilidades... Es necesario
asignar cules son las responsabilidades de
cada miembro del equipo y cual es el
sistema de delegacin que se establece.
El diseo del organigrama debe permitir la
flexibilidad de la organizacin, adaptable a
nuevas circunstancias y a crecimientos
elevados.

7. Estado de desarrollo y plan de

implantacin

Estado de desarrollo del producto/servicio

Todo inversor querr minimizar su riesgo, por tanto
hay que darle una explicacin detallada del estado
de avance de la idea de negocio.
Desarrollo tecnolgico: fase en la que se encuentra
(desarrollado, en fase de desarrollo...). Si existe un
prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha
podido probar el producto ante algn consumidor
piloto, se deben presentar los resultados.

7. Estado de desarrollo y plan de

implantacin

Plan de implantacin
Es necesario realizar un plan de todas las actividades
necesarias para poner en marcha la empresa, as como para
identificar las necesidades de financiacin reales.
- Calendario de implantacin: principales actividades y
responsables.
- Principales hitos: momento de alcanzarlos, e
interconexiones con el resto de actividades.
- Principales interconexiones entre los distintos grupos de
trabajo (marketing, operaciones...)

8. Alianzas estratgicas

Cuntas,
con quin,
grado de desarrollo de las mismas,
condiciones,
etc.

9. Estrategia de marketing y ventas

Este apartado debe contener se divide en dos:

el posicionamiento/diferenciacin del producto

la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los

objetivos de trfico y de facturacin fijados.

9. Estrategia de marketing y ventas

Posicionamiento
- Tipo de posicionamiento: descripcin de las
caractersticas distintivas del producto respecto a la
competencia: percepcin distintiva o nica del
cliente.
- Diferenciacin: como se espera mantener en el
tiempo dicho posicionamiento.

9. Estrategia de marketing y ventas

Estrategia de marketing
En este apartado se debe especificar cul va a ser la estrategia a
seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cul va a
ser su coste de adquisicin.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
- Principales medios utilizados para la comunicacin, entre online
y offline.
- Interlocutores o proveedores de servicio con los que se
pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de
banners.
- Coste de adquisicin y fidelidad por usuario.

9. Estrategia de marketing y ventas

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar

cmo se pretende realizar la campaa de
lanzamiento, detallando los medios que se van a
utilizar. Una vez explicada sta, es necesario
describir los programas definidos para continuar
con la adquisicin de clientes y fidelidad de los ya
existentes. Es muy importante en el mercado de
Internet tener programas de adquisicin y fidelidad
muy potentes que permitan continuar con el
crecimiento esperado

9. Estrategia de marketing y ventas

Objetivos de mtricas
En este apartado se debe dar un resumen de las
ambiciones del negocio en cuanto a las principales
magnitudes operativas y volmenes de facturacin
en un futuro.
- Objetivos de trfico a corto y medio plazo.
- Usuarios nicos (reach sobre el mercado que
implica).
- Usuarios registrados.
- Pginas vistas.

10. Principales riesgos y

estrategias de salida

Riesgos
Podramos diferenciar dos tipos de riesgos: los
propios del mercado y los intrnsecos del proyecto
en s.

10. Principales riesgos y

estrategias de salida

Riesgos bsicos que afectan al mercado:

- Crecimiento menor del esperado.
- Incertidumbre propia del sector de la alta
tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades
considerables en perodos cortos de tiempo.
- Coste mayores a los previstos.
- Riesgos del negocio en s.
- Entrada inesperada de un competidor.
- Falta de encaje entre el producto y las
necesidades que cubra del pblico objetivo.

10. Principales riesgos y

estrategias de salida

En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar

al negocio, es necesario incluir medidas concretas
para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin
alternativa de la compaa si se variasen algunos
de los parmetros clave del modelo; como por
ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.

10. Principales riesgos y

estrategias de salida

Estrategias de contingencia
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un
captulo en el que se incluyan posibles estrategias
de contingencia en caso de que el negocio no
alcance los objetivos revistos.

10. Principales riesgos y

estrategias de salida
Algunas de las estrategias de contingencia ms
comunes pueden ser:

Alianza con alguno de los principales lderes

globales en el entorno de Internet o con un
consorcio de ellos.

Venta total o parcial de la compaa a una empresa

del sector ms potente, que pueda impulsar el
crecimiento de la compaa.

Venta o explotacin de la tecnologa y su patentes.

Venta de la base de clientes.

Agradecimientos

Jean Michael Yolin