TEKNIK NEGOSIASI

PRINSIP-PRINSIP PELAKSANAAN NEGOSIATOR

1. Persiapan Negosiator
Langkah-langkahnya:
a.
Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
b.
Menyusun tujuan sekaligus target yang akan
dicapai
c.
Membuat janji
d.
Waktu pelaksanaan pertemuan
e.
Dengan siapa
f.
Mengenal lebih jauh yang akan di lobby
(kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari
orang dekat).
g.
Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris,
Ajudan, Rekan, dll).
h.
Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat
tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.
i.
Cheking seluruh persiapan.

2. Langkah Pertemuan
Pelaksanaan Negosiasi / Lobby:
a.
b.

Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu

yang ditentukan telah datang)
Saat pertemuan :
1) Didahului dengan salam yang hangat
(berjabat tangan & senyum manis).
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan.
3) Uraikan secara jelas & singkat maksud
dan tujuan.
4) Beri kesempatan untuk menanggapi.
5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan
halus dengan menyanjung/pun
memberikan usulan yang menarik.

Lanjutan...
6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan
dalam menanggapi langsung dipancing
untuk mendukung/menyetujui keinginan kita
sesuai dengan tujuan & target pembicaraan.
7)
Akhiri
dengan
menyimpulkan
&
meningkatkan
/
mempertegas
hasil
pembicaraan pembicaraan.
8) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu
tindak lanjut segera buat janji untuk
pertemuan berikutnya.
9) Setelah selesai pembicaraan jika ada
sekretaris/ajudan/staf
sampaikan
terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai
dengan tugas mereka.

Pedoman untuk melaksanakan

negosiasi:

1) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan

n& jelas mengenai setiap hal yang akan
disetujui lewat tawar-menawar & memahami
konteks tujuan tadi ditetapkan.
2) Jangan tergesa-gesa
3) Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup
dengan anggota sendiri.
4) Buat persiapan yang baik dengan data yang
kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.
5) Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda.
6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak
lain.

Lanjutan...
7) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan
mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal
yang lain & kembali ke hal yang tadi. Kemudian
bangun momentum untuk mencapai persetujuan.
8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak
lain.
9) Jadilah pendengar baik.
10) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil
tetapi tegas.
11) Kendalikan emosi anda.
12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap
langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui
hubungannya dengan semua langkah yang lain.

Lanjutan...
13) Bandingkan setiap langkah terhadap
tujuan anda.
14) Perhatikan baik-baikpenggunaan kata
dari setiap bagian yang dinegosiasikan.
15) Ingat bahwa negosiasi secara wajar
merupakan proses kompromi.
16) Belajar untuk memahami orang
mungkin akan ada gunanya selama
negosiasi.
17) Pertimbangkan dampak negosiasi
saat ini pada masa depan.

3. Menentukan Jalur Negosiasi

Langkah-langkah:
A. Mengenal gaya negosiator:
1)Kooperatif
2)Agresif
B. Mengenal tipe negosiator:
1)Orang yang mencari keuntungan kecil &
resiko yang kecil
2)Orang yang mencari keuntungan besar &
resiko yang besar
C. Mengenal teknik negosiator:
1)Garis keras (jelas & mudah dipahami)
2)Lunak (tidak jelas apa yang menjadi
kemauannya)

Lanjutan...
Jalur tawar-menawar murni adalah:
Proses dengan masing-masing pihak
cenderung mencari perolehan & keinginan
maksimum dengan kerugian di pihak lain
=> situasi menang-kalah. Jalur tawarmenawar dilakukan apabila:
A. Kepentingan anda jelas bertentangan
B. Anda jauh lebih kuat
C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang
harmonis & jangka panjang
D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain.
E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai
F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawarmenawar murni.

4. Taktik
Ada 2 macam taktik:
1) Teknik garis keras
2) Teknik garis lunak
Masing-masing prakteknya kombinasi.
Hasil taktik:
-negosiasi menang-menang
-negosiasi menang-kalah

Lanjutan...
Beberapa
teknik
taktik
yang
umum
digunakan:
A. Taktik permintaan yang melewati batas
=> Membuat lawan yang tidak siap menjadi
kecut
B. Taktik berpura-pura kasar
=> Berusaha membuat lawan merasa
bersalah
C. Taktik wewenang terbatas
=> Mengurangi tanggapan akan kekuatan
diri & menurunkan tingkat harapan.

5. Strategi Negosiasi
Strategi yang digunakan untuk
mempengaruhi orang lain, agar
orang lain memperhatikan &
menuruti
kehendak
seorang
negosiator => digunakan oleh
sales
dalam
memasarkan
produk/jasa.

Strategi ini meliputi:

A. Asosiasi => memanfaatkan nama
institusi/produk yang sudah dikenal luas
efek positif.
B. Disasosiasi => memanfaatkan
nama/produk/jasa yang ditawarkan
sehingga klien akan berpaling pada produk
lain.
C. Random Sample => menawarkan dengan
cara memamerkan suatu produk yang
terbaik sehingga wakil dari keseluruhan
produk ditawarkan.
D. Salami => menawarkan produk/jasa
dengan cara membuat pihak lain makin
lama makin mempercayai & mendapatkan
kewenangan yang meningkat.

6. Kesalahan Umum Dalam

Bernegosiasi
A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Disebabkan keinginan untuk menang dengan
harga berapapun=>faktor psikologis.
B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat
lebih banyak maka yang lain akan
mendapat kurang.
Contoh: membeli dengan harga semurahmurahnya
Preventif : mengetahui urutan prioritas dari
berbagai hal yang dirundingkan.
C. Bertahan.

Manfaat negosiasi
1.

2.

Untuk
mendapatkan
atau
menciptakan jalinan kerja sama antar
badan usaha atau institusi ataupun
perorangan untuk melakukan suatu
kegiatan atau usaha bersama atas
dasar saling pengertian.
Menjalin hubungan bisnis yang lebih
luas dan juga untuk mengembangkan
pasar.