UNIVERSIDAD NACIONAL TRUJILLO

Facultad de ingeniera
Escuela Profesional de Ing. Industrial
Abanto

Mercado Karen

Acevedo

Chavez Javier

Arce

Gordillo David

Jave

Valera Arisa

Mora

Felix Abner

EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR

El comportamiento de
compra de los
consumidores finales
individuos y hogares
que adquieren bienes y
servicios para consumo
personal.

MERCADO DE
CONSUMIDORES

Todos los individuos y

hogares que compran o
adquieren bienes y
servicios para consumo
personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR FINAL
Estmulos de
marketing
y de otro tipo

Caja negra
del
comprador

Respuestas
del
comprador

CARACTERSTICAS QUE AFECTAN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
F.
Culturales
Cultura

Subcultura

Clase
Social

F.
Sociales
Grupos

Familia

Roles y
status

FACTORES PERSONALES

EDAD Y
ETAPA DEL
CICLO DE
VIDA

OCUPACIN

SITUACIN
ECONMICA

ESTILOS DE
VIDA

PERSONALIDAD Y
AUTOCONCEPTO

FACTORES
PSICOLGICOS

Motivacin

Creencias y
actitudes

Percepcin

FACTORES
PSICOLOGICOS

Aprendizaje

JERARQUA DE MASLOW DE LAS

NECESIDADES

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

Reconocimiento
de la necesidad

Bsqueda de
informacin

Evaluacin de
alternativas

Decisin de
compra

Comportamiento
posterior a la
compra

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El proceso de compra inicia con el

reconocimiento
de
la
necesidad:el
comprador reconoce un problema o una
necesidad. La necesidad puede ser provocada
por estmulos internos cuando una de las
necesidades normalesde la persona como
hambre, sed o sexo seeleva a un nivel lo
suficientemente alto como para convertirse
en un impulso. La necesidad tambin puede
ser provocada por
estmulos externos.
Por ejemplo, un anuncio o la charlacon un
amigo pueden provocar que la persona piense
en comprar un nuevo automvil.

BSQUEDA DE INFORMACIN

Un consumidor interesado podra o no buscar ms informacin.

Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto
satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre
en ese momento. Si no, el consumidor podra guardar la
necesidad en su memoria o realiza runa bsqueda de
informacin relacionada con la necesidad.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

El consumidor adquiere actitudes hacia las

diferentes marcas a travs de algn
procedimiento de evaluacin. La forma en
que los consumidores evalan alternativas
de compra depende del consumidor
individual y de lasituacin de compra
especfica.
En
algunoscasos,
los
consumidores realizan clculos cuidadosos
y razonan lgicamente; en otros, los
mismos consumidores casi no evalan
compran por impulso y se apoyan en su
intuicin.

DECISIN DE COMPRA

En la etapa de evaluacin, el
consumidor califica las marcas y
desarrolla intenciones de compra.
En general, la decisin de compra
del consumidor ser adquirirla
marca de mayor preferencia, pero
dos factores se pueden interponer
entre la intencin de compra y la
decisin de compra.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

El consumidor quedar satisfecho o insatisfecho y

tendr un comportamiento posterior a la compra, el
cual es de inters para el mercadologa. Qu
determina que el consumidor quede satisfecho
insatisfecho con una compra? La respuesta radica en
la relacin que hay entre las expectativas del
consumidor y el desempeo percibido
del producto. Si el producto no cumple con las
expectativas, el consumidor quedar decepcionado;
si cumple con las expectativas, el consumidor
quedar satisfecho; si excede lasexpectativas, el
consumidor quedarencantado.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

PARA PRODUCTOS NUEVOS

ETAPAS DEL PROCESO DE

ADOPCIN
Conciencia
Inters
Evaluacin
Prueba
Adopcin

DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN
EL GRADO DE INNOVACIN

INFLUENCIA DE LAS
CARACTERSTICAS DEL
PRODUCTO SOBRE LA TASA DE
ADOPCIN
Ventaja relativa
Compatibilidad
Complejidad
Divisibilidad
Comunicabilidad