TCNICAS

PROFESIONALES DE
VENTAS

El Principio de Los 3 Cerebros

Lgico
Analtico
Totalmente racional.

Sobrevivencia.
Dominacin (Poder).
Defensa.
Proteccin.
Reproduccin.

Emociones.
Miedos.
Intuitivo.
Sensaciones.

QU ES VENDER?

Qu es lo primero
que se vende?
Primero te vendes Tu luego la
Empresa y al final el Producto.

INFORMACIN
Cuanto mas conozca del mercado,
del producto y sobre todo del cliente
mayor ser la probabilidad de vender
y tener mejores negocios.

GANAR - GANAR
Es un intercambio de Beneficios
Recuerda quien te paga el sueldo

ACTITUD
La gente quiere gente
Construir una relacin

LA VENTA ES UN
PROCESO

PROCESO DE LA CONQUISTA
MANTENIMIENTO

EL S

P
E
R
O
S

CONVENCIMIENTO

CONOCIMIENTO

CONTACTO INICIAL

PLAN DE ABORDAJE

ENCONTRAR AL CUERITO

S
E

A
L
E
S

EL SISTEMA DE
VENTA DEX

11 ETAPAS
11. SEGUIMIENTO
10. ANLISIS DE LA VISITA

O
B
J
E
C
I
O
N
E
S

9. ANOTACIONES
8. CIERRE DE LA VENTA
7. ARGUMENTOS DE VENTA
6. MERCHANDISING
5.DETECCIN OPORTUNIDADES
4. COBRANZA
3. CONTACTO
2. PLANEAMIENTO
LPIZ

MATERIAL POP

1. PROSPECCION
RECIBOS

ORGANIZADOR
DE
VENTAS

OBJETIVOS

HERRAMIENTAS

HOJA DE
RUTAS

NEXTEL

1 PROSPECCION

OBJETIVO: MANTENER UNA CARTERA PTIMA

Y DE BUENOS CLIENTES . BUSCAR NUEVOS
PROSPECTOS.

EL MAYOR SECRETO DE LA VENTA

ES VER CARA A CARA LA MAYOR
CANTIDAD DE PROSPECTOS

2. PLANEAMIENTO

QUE ES PLANIFICAR?

PLANIFICACIN COMERCIAL
DIARIA
Ruta
Herramientas

OBJETIVOS

Ventas
Cobranza
Cobertura
Prioridades

Clientes
Tiempo

Contenido de la Visita

3. CONTACTO

EL ICEBERG

PAUTAS PARA UN BUEN CONTACTO

1.
2.
3.
4.
5.

Apariencia personal.
Distancia (Espacio).
Sonrisa y contacto visual.
Nombre del cliente.
Mencionar tu nombre y el
de la empresa.
6. Objetivo de la visita.
7. Escuchar al cliente.

LEY DE 4 X 20 Kissinger

20

Primeros pasos.

20

Primeras palabras

20

Primeros segundos

20

Centmetros de cara

LA PRIMERA IMPRESIN

IMPORTANCIA DEL NOMBRE

PARA CUALQUIER PERSONA
EN CUALQUIER IDIOMA
EN TODAS LAS CULTURAS

EL SONIDO MAS DULCE ES EL PROPIO NOMBRE

REPETIR PORQUE ABLANDA
REPETIR PORQUE SE MEMORIZA
REPETIR POR QUE ES CORTS

RECUERDE SIEMPRE:
NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA
CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIN.

LA COMUNICACIN EFICAZ COMIENZA CON UNA

PRIMERA IMPRESIN POSITIVA.

OJO

EL PROPOSITO DE UNA DEX ES:

PROSPECTAR, COBERTURAR,
DESARROLLAR, RETENER,
FIDELIZAR y CRECER.

SI DICES QUE PUEDES..

TIENES TODA LA RAZON.
SI DICES QUE NO PUEDES
TIENES TODA LA RAZON.
(Henry Ford)

4.- COBRANZA

ANALISTAS DE RIESGO LA VENTA CONCLUYE CON LA COBRANZA!!

 Una buena atencin en

el momento de la
cobranza motiva al
cliente reforzar su
credibilidad en la
empresa, generando
mayores ventas a futuro.
Comunicar
eficientemente es una
clave para una efectiva
accin de cobranza.

Qu Deberamos Hacer?
Debemos de tener una actitud amigable y mucho mas
dinmica para reducir riesgos
1.
2.
3.
4.
5.

Identificar el comportamiento de
pago de cada cliente.
Identificar los montos de
documentos vencidos.
Estimar el riesgo en cada cliente.
Definir una batera de medios y
mensajes efectivos. Innovar en el
trato.
Realizar un progreso integral de
comunicacin.

NUNCA SUPONGAS
PREGUNTA !!!!

1.- Cortex.
2.- Limbico.
3.- Reptiliano.

1.- Prospeccin.
2.- Planeamiento.
3.- Contacto.

5. DETECCIN DE
OPORTUNIDADES

NUNCA SUPONGAS
PREGUNTA !!!!

PREGUNTAS ABIERTAS
Las preguntas abiertas estn diseadas para abrir
un tema de conversacin y obtener mayor
informacin:
DESCRBAME
CUNTEME
EXPLQUEME
DGAME

PREGUNTAS CERRADAS
SON AQUELLAS QUE SE RESPONDEN CON
UNA SOLA PALABRA.
SE UTILIZAN BSICAMENTE PARA
OBTENER INFORMACIN RPIDA.

SI

NO

RECUERDE SIEMPRE:
SI NO PREGUNTO, NO SE
QU ES LO QUE NECESITA
EL CLIENTE.
EL CLIENTE HACE
MANIFIESTA LA
NECESIDAD Y NO EL
PRODUCTO.
CON LAS PREGUNTAS EL
CLIENTE TRANSFORMA
UNA NECESIDAD
LATENTE EN
MANIFIESTA.

PROCESO DE LA ESCUCHA ACTIVA

RETROALIMENTAR

OBTENER LAS IDEAS PRINCIPALES

OBSERVAR EL LENGUAJE NO VERBAL

REFORZAR AL INTERLOCUTOR

POSICIN Y MIRADA

PREPARACIN

ESCUCHA ACTIVA
Evitar hacer otra cosa (Concentrarse).
Escuchar con las orejas, los ojos y el cerebro.
Intentar comprender y analizar.
Ponerse en el lugar de la otra persona
(empata).
Escuchar hasta la ltima frase de nuestro
interlocutor.
Respetar los silencios.
Dejar hablar, sin interrumpir.
Escuchar atentamente.
Seleccionar y anotar las ideas ms relevantes.
Adoptar una actitud objetiva.

6. MERCHANDISING

MERCHANDISING
CONJUNTO DE ACCIONES DE EXHIBICIN
Y VISIBILIDAD QUE SE REALIZAN EN EL
PUNTO DE VENTA A FIN DE CONSEGUIR LA
MAYOR ROTACIN DE LOS PRODUCTOS
CON EL MXIMO BENEFICIO POSIBLE.

PORQU HACER MERCHANDISING?

POR QUE DEBEMOS CAPTAR Y MAXIMIZAR LAS
COMPRAS POR IMPULSO.

- LOGRAR EL MAYOR ESPACIO POSIBLE EN EL

PUNTO DE VENTA.
- FORTALECEMOS LA IMAGEN DE NUESTRAS
MARCAS.
- INCREMENTAR VENTAS / UTILIDADES DEL
CLIENTE Y DE LA EMPRESA.

PLANIFICACIN PARA EL XITO

DEL MERCHANDISING
PARA UNA CORRECTA PLANIFICACIN DEBEMOS
CONOCER 4 PUNTOS BSICOS:
1. LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA.
2. INFORMACIN CLAVE DEL PUNTO DE VENTA.
3. ESTRATEGIAS Y CARACTERSTICAS DE NUESTROS
PRODUCTOS.
4. OBJETIVOS DE VENTA.

EL MERCHANDISING EN LA VENTA

Cambia el concepto de despachar por vender

Reduccin del tiempo de compra
Conversin de zonas fras en lugares con vida
Potenciacin de la rotacin de productos
Aprovechamiento y comunicacin adecuada del
PVP
El producto sale al encuentro del comprador
Potenciacin de productos imn (difcil
rotacin pero nos interesa su venta)
El Merchandising es el Marketing en el punto de
venta

EL PROPOSITO DE UNA DEX ES:

PROSPECTAR, COBERTURAR,
DESARROLLAR, RETENER,
FIDELIZAR y CRECER.

Un hombre con fuerza e

inteligencia extraordinaria
puede no ser ms que un cero
en la sociedad si no sabe
hablar (William Channing)

7. ARGUMENTOS DE VENTA

CARACTERISTICAS
ASPECTOS
DESCRIPTIVOS DEL
PRODUCTO, EN CUANTO
A SU COMPOSICION
FSICA, QUE LO HACEN
SER MEJOR QUE LOS DE
OTROS PROVEEDORES.

BENEFICIOS
EL IMPACTO EN EL CLIENTE
LO QUE HACE POR M ESA
CARACTERISTICA
SE DEFINE COMO
LAS CARACTERISTICAS
LO CUAL... O GRACIAS A LO CUAL...

INFORMAN
LOS BENEFICIOS

VENDEN!!!!

MOTIVACIN DE COMPRA
EL MOTIVO DE COMPRA NO ES
EL DESEO DE POSEER EL
PRODUCTO...

SINO LOS BENEFICIOS QUE

LE RESULTARAN

CUADRO ESTRATGICO
PARA LA ARGUMENTACIN

EL CUADRO ESTRATGICO DEL PRODUCTO

ES UNA HERRAMIENTA BSICA PARA
NUESTRA ACTIVIDAD DE VENTAS.
PARA DESARROLLAR LOS ARGUMENTOS DE
VENTAS ES NECESARIO REALIZAR EL CUADRO
ESTRATGICO PARA CADA COMBINACIN DE
PRODUCTO CON CADA TIPO DE CLIENTE

ARGUMENTACIN ESTRATGICA

Necesidad

Caracterstica

Beneficio

Of. Valor

Ya que Ud.
Necesita

Nuestro producto
le ofrece

Lo cual le
brindar

Porque
nos

El beneficio debe estar directamente

relacionado con la necesidad

MANEJO DE OBJECIONES Y
RESISTENCIAS DEL CLIENTE

DEFINICIN DE OBJECIN
PUEDE SER DEFINIDA COMO UNA PREOCUPACIN,
UNA RAZN O UN ARGUMENTO PRESENTADO EN
OPOSICIN A UN PLAN, IDEA O PRODUCTO QUE NO
NECESARIAMENTE SE APOYA EN UNA BASE SLIDA.
ES LA PERCEPCIN DEL CLIENTE

CULES SON LAS

OBJECIONES MAS
FRECUENTES?

BASE DEL MANEJO DE OBJECIONES

1. ESCUCHAR
2. REPETIR LO QUE DIJO EL CLIENTE
3. PREGUNTAR Y REPREGUNTAR
4. ACEPTAR LA RAZON DEL CLIENTE
5. CONDICIONAR EL CIERRE
6. CERRAR

COMO NO TRATAR OBJECIONES

NUNCA PERO NUNCA:
EVADIRLAS: IMPLICA POSTERGAR UN ASPECTO
QUE IMPEDIRA EL CIERRE.
AFIRMARLAS: IMPLICA ADMITIR QUE NUESTRO
PRODUCTO, TIENE DESVENTAJAS.
NEGARLAS: IMPLICA DESCALIFICAR LA OPININ
DEL CLIENTE.

8. CIERRE DE LA VENTA

SNTOMAS O SEALES DE COMPRA

COMENTARIOS POSITIVOS:
Me han dicho que su empresa es muy slida.
Siempre he pensado en tener su producto.
Comparando con el otro la propuesta de Ud. est mejor.
ACTITUDES CORPORALES:
La manera como estudia los folletos o la muestra.
Su silencio momentos de reflexin.
Se relaja y sonre.
PREGUNTAS:
El producto tiene certificacin?
Cul es el tiempo de respuesta?
Pueden despacharlo en mas de un local?

SI EL CLIENTE EN SU SUBCONCIENTE
YA COMPR EL PRODUCTO SLO
NECESITA UN PEQUEO EMPUJN
PARA DECIDIRSE

TCNICAS DE CIERRE

TCNICAS DE CIERRE

DIRECTO:
Consiste en hacer la pregunta de tal manera que el cliente
responde a la misma tomando la ultima decisin.
Ejemplos:
* El monto del pedido sera de
* La entregar ser el da de maana

TCNICAS DE CIERRE

ALTERNATIVO:
Consiste en hacer la pregunta de cierre ofreciendo dos
alternativas POSITIVAS.
Ejemplo:
* Incluimos en el pedido las dos presentaciones
o solo la presentacin X?
* El pago ser al C/E o al crdito?

TCNICAS DE CIERRE

IMPEDIMENTO:
La gente quiere lo que los dems tienen o lo que no les dan.
Ejemplo:
* Ya todos sus colegas han comprado este producto
Ud. Que espera?.

TCNICAS DE CIERRE
ACUERDOS PARCIALES:
Todo proceso de venta puede contener conceptos muy
extensos y/o complejos. Esta tcnica consiste en realizar
acuerdos parciales durante la entrevista ( cierres parciales).
Al final del proceso el cliente no recuerda todo lo que se dijo
pero si recuerda que estuvo de acuerdo.
Ejemplo:
* Sr. Martnez ya que estuvimos de acuerdo en el
producto, el precio y la cantidad entonces se lo
enviamos maana.

TCNICAS DE CIERRE
DE HUMILDAD:
Se trata del ltimo intento por volver a entrar en la venta.
Primero descartemos y tratemos que salga la verdadera
objecin preguntando al cliente si existen dudas con el
producto, la empresa y por ltimo solicitarle un consejo para
poder cerrar la venta. A todo el mundo le gusta dar consejos.
Ejemplo:
* Ya que no existe ningn problema con el producto
ni con la empresa, el servicio es el adecuado y
considerando que yo estaba muy seguro de
cerrar
la operacin hoy con Ud. Le agradecer que me
diga en qu he fallado.

9. ANOTACIONES

Oportunidades de Negocio
Promesas echas al cliente
Acciones de fidelizacin
Compromisos entre las partes
para lograr objetivos de
incrementar el valor del
negocio del cliente
Acciones de la competencia,
etc

10.ANALISIS DE LA VISITA

AUTOANALISIS DEL VENDEDOR

Qu hice bien?

Qu hice mal?

Aspectos a
mejorar

11. SEGUIMIENTO

Por qu es
importante
hacer
seguimiento?

RESUMEN Y CIERRE

EL SISTEMA DE
VENTA DEX

11 ETAPAS
11. SEGUIMIENTO
10. ANLISIS DE LA VISITA

O
B
J
E
C
I
O
N
E
S

9. ANOTACIONES
8. CIERRE DE LA VENTA
7. ARGUMENTOS DE VENTA
6. MERCHANDISING
5.DETECCIN OPORTUNIDADES
4. COBRANZA
3. CONTACTO
2. PLANEAMIENTO
LPIZ

MATERIAL POP

1. PROSPECCION
OTROS

ORGANIZADOR
DE
VENTAS

PRIORIDADES

HERRAMIENTAS

HOJA DE
RUTAS

NEXTEL

EL PROPOSITO DE UNA DEX ES:

PROSPECTAR, COBERTURAR,
DESARROLLAR, RETENER,
FIDELIZAR y CRECER.

Las Personas exitosas se

crean el hbito de hacer las
cosas que los fracasados
odian hacer" Alan E. N. Gray