Cmo tener xito las ferias de franquicias.

1. Entrenando al staff: porqu

molestarse?
Algunas compaas entrenan a su personal y otras no.
Porqu?
a.

No lo ven como necesario. Despues de todo, el staff

sabe como vender. Porqu entrenarlos de nuevo? El
tiempo de entrenamiento podran aprovecharlo mejor
trabajando y vendiendo

b.

No ven la diferencia entre las ventas en el campo y las

ventas en una Expo. No tienen una idea sobre la
situacin de ventas nica que se da en un show, as
que no ven la necesidad de preparacin especfica.

c.

El personal tcnico u operativo es muy competente,

saben todo sobre su empresa para demostrar su
producto, as que ms pueden necesitar?.

1. Entrenando al staff: porqu

molestarse?
Algunas compaas entrenan a su personal y otras no.
Porqu?
d. No quieren tomarse el tiempo de coordinar y el gasto
de venir antes al show es una perdida de recursos.
e. No quieren incurrir en costos adicionales al show
f.

Gastan todos sus recursos en el stand, el montaje,

materiales, degustaciones y no dejaron nada para
ntrenamiento. Los expositores que no valoran la
preparacin son aquellos que sienten que si
participarn en un nuevo evento, han invertido en
materiales y articulos promocionales y son atractivos,
qu ms pueden necesitar?.
3

Preparar al staff es importante por:

Un show es medio persona a persona
donde la calidad de la comunicacin es
a.
No hay nada en una expo quecrtica
pueda vender ms que
las personas.

b.

c.

d.

Todo en el show, incluyendo el stand y las herramientas para

el staff son utilizados para atraer, calificar y analizar,
comunicar un mensaje y obener un compromiso del visitante
a la expo
La manera en que nos comunicamos en el da a da necesita
ser diferente para ser efectiva en la expo . El staff tiene
menos de 5 minutos con un prospecto y hay que adecuar el
mensaje y las herramientas
El entrenamiento ofrece que decir y como empezar a dialogar
con alquien que no se conoce del todo.

e.

Es importante para orientar al staff en dos dimensiones, la

orientacin y el otro el dearrollo de las habilidades .

f.

Es importante porque mucho del personal proviene

de diferentes reas de la organizacin.

Cmo el entrenamiento de su staff

afecta su ROI:
a.

Solo el staff puede vender

en una expo, y las ventas
producen ROI.

b. Establezca el objetivo y
como lo medir
c. El entrenamiento
proporciona informacin
para que el staff pueda
presentarse con confianza.

Motive su staff para la expo

a.

Juegue con la naturaleza competitiva de los vendedores

y haga que funcione recompensndolos por el logro de
objetivos

b.

Sea selectivo con el staff, convirtalo en una

recompensa ms que en un castigo.

c.

Ofrezca un bono y un beneficio para la persona que

origin el prospecto cuando la venta sea cerrada por
otro miembro de la empresa.

Cuide la etiqueta en su stand:

No haga una lista de prohibiciones,

ensee con ejemplos
a.

Haga lo que hara en la oficina de su candidato. Si nunca

comera su almuerzo en ese lugar, porqu hacerlo en el
stand?.

b.

Evite los malos modales. Beber, hablar en grupo y usar el

telfono celular en su stand es de mal gusto.

c.

Reconozca la presencia de cualquier visitante sea calificado o

no. Lo que los visitantes ms desean de un epositor es ser
notados y reconocidos. Si los ingora le dira a otros su
comportamiento.

d.

Tiene una sola oportunidad de causar buena impresin.

7

Cuide la etiqueta en su stand:

No haga una lista de prohibiciones,

ensee con ejemplos
e.

Exponer es una experiencia grupal y esta bien hablar con

varias personas al mismo tiempo.

f.

Asigne horarios especficos para el personal.

g.

La regla 80/20.

h.

No permita que los visitantes solo hagan pisa y corre, tiene

recibir informacin a cambio.

i.

Siempre de las gracias

Cmo vender franquicias en una expo:

Vender franquicias en una expo presenta problemas y
oportunidades nicas, ac 4 formas de obtener lo mejor de
ellas.
1. Que tn agresivo es muy agresivo?.
Un visitante tpico, pasa 8.5 horas en un perodo de 2-3
das visitando de 25 a 30 expositores, 11 de los cuales
fueron seleccionados antes de la visita. Para alcanzar
sus objetivos los expositores deben ser proactivos
El Proceso inicia antes del show, invitando y
precalificando.

Posicione a su gente fuera del permetro de su

stand. Deben ser clidos, abiertos, sonrientes,
entusiastas y ser un gancho humano.

Cmo vender franquicias en una expo:

Como desalentar a un visitante no calificado.
EL tiempo es el principal competidor en una
expo.
Reconocer a un candidato no calificado a tiempo le
permitir aprovechar su tiempo en oportunidades ms
calificadas.
Algunos vienen llenos de preguntas, otros no preguntan
nada, y otros son clientes de su negocio y quieren
compartirle alguna historia .
Si el visitante permanece puede caer en la categora de
peste y la salida es dar material , dar las gracias sin
ofender al visitante jams.
10

Cmo vender en una expo:

Cmo iniciar el contacto con el visitante
Al visitante le es difcil involucrarse porque teme que
se le vaya a presionar. A tu personal le da temor el
rechazo as que no sabe por donde empezar una
conversacin.
La clave es ser clido, abierto, amigable y seguro
mientras se hace sentir bienvenido al visitante a
su stand.

11

Cmo vender en una expo:

Podemos utilizar tres tipos de abridores
1. El enfoque personal: Hola!, como esta?, como
le parece la feria?. Que tal? Mi nombre es Juan,
permtame presentarle nuestra franquicia. (crea
dialogo sin amenazar)
2. El gancho profesional: Que ventajas est
buscando en una franquicia?, Est interesado
en adquirir su propio negocio?. Este se basa en
una apertura interesante, drmtica, poco usual.
3. Web/internet: utilizando un enfoque basado en las
comunicaciones previas al show, puede iniciar a
conversar con el visitante verificando su informacin.
12

Cmo vender en una expo:

Un buen gancho tiene un final abierto, de modo que el visitante no puede
responder con una o dos palabras o S o No.
El prospecto debe establecer el orden el dialogo as
que sus necesidades pueden abordarse primero
Nos proporciona una idea de la personalidad del
visitante y su estilo de comunicacin. El personal
debe ajustar su estilo al visitante y no viceversa.
No podemos permitirnos una respuesta que nos
hiele. Un No casi siempre apaga cualquier
conversacin potencial

13

Cmo vender en una expo:

Cmo podemos obtener que una persona se comprometa?

La mayora de expositores no saben que compromiso

quieren del visitante y tampoco lo piden.
Compromisos positivos incluyen: agendar una
llamada de seguimiento, enviar literatura
detallada, preparar y enviar una propuesta,
agendar un tour a la franquicia Discovery Day.
Si desea un compromiso sea directo: puedo
enviarle el kit de franquicia que describe todo
nuestro sistema?, o podra tomarse dos horas
para ver nuestra franquicia en operacin?
14

Cmo vender en una expo:

Cmo podemos obtener que una persona se comprometa?

Si deseamos una reaccin del prospecto, utilicemos un

lenguaje sugestivo como: Qu piensa de nuestro
negocio?, Qu opina de lo que le acabo de presentar?
Si el prospecto entiende bien el compromiso que
deseamos y tenemos suficientes enfoques para
obtenerlo, estaremos ms seguros de lograr el
resultado que deseamos.

Mim Goldberg, CME, Founder, Marketech

15

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Involucrar a ambos.
Una Expo es una mina de oro para ventas
potenciales.
En un solo foro un vendedor puede entrar en contacto
con 1,000 prospectos pre-calificados. Los prospectos
que quieren estar en el show, pagan su propia entrada y
tiempo.
Los asistentes estan tomando decisiones de invertir.
Quieren respuestas a sus preguntas tcnicas quieren
ver, sentir y vivir la experiencia, en persona, de cmo un
expositor puede ayudarle a cubrir sus necesidades.
En la era digital, las ferias son nicas.
16

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Estableza objetivos significativos.
Estrictamente en ventas:

#nmero de prospectos calificados

y franquicias vendidas.

17

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Prepare un programa de comunicacin integrado previo al
show.
Que hace el mercadeo:

Obtener listas de mailing del productor del evento.

Prepare un programa de comunicacin integrado previo
al show, web, mail, email, redes sociales.
Prepare su kit de franquicia
Informe a la prensa de su participacin
Organice un kit de prensa/conferencias de prensa

18

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Prepare un programa de comunicacin integrado previo al
show.
Que hace ventas:

Generar mailing list de candidatos anteriores,

prospectos en el embudo de ventas pero que aun no se
han cerrado y los prospectos de las listas a quienes aun
no se ha contactado.

19

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Planeando la prxima feria. Hgase estas cuatro preguntas.
Porqu los visitantes vienen a su stand?
Qu esperan los visitantes cuando visitan su
stand?
Qu tipo de interaccin desea tener con los
asistentes al show?
Qu desea hacer su personal con los
visitantes a su stand?
20

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Agenda de entrenamiento al personal:

El impacto del tiempo y la ubicacin.

Entendimiento e integracin de los objetivos de la empresa
La bienvenida en primer lugar, a continuacin, la venta
Prospeccin por sondeo, no por interrogatorio
Comunicando su menaje en respuesta a las necesidades
establecidas por el prospecto
Utilizando el lenguaje no verbal para enviar los mensajes
ms efectivos
Tratar afirmativamente a las objeciones
Cerrando con un compromiso a actuar o reaccionar
Como la actitud y la etiqueta apoya la memoria positiva del
visitante a nuestro stand y franquicia

21

Mercadeo y ventas: Socios del xito:

Trabajando la feria:

Las organizaciones que entienden como exponer en una

feria es parte del plan de mercadeo de franquicias y
comprenden que las funciones de ventas y mercadeo deben
trabajar sincronizadas para obtener un ROI positivo de la
inversin. Las ferias funcionas si el trabajo de Ventas y el
Plan de Mercadeo de Franquicias se ejecutan de forma
integral y agresiva, dndole seguimiento adecuado, juntos.

22

Gracias!

Francorp, The Franchising Leader. Worlwide.

info@francorpca.com
www.francorpca.com
Oficina en Costa Rica con Fapa Consultores
Telfono:2228-3325
Frente a Distrito 4, Plaza Mundo, Segundo Piso, Oficina 11.

23