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EL PRODUCTOR ASESOR

PROFESIONAL
Programa de Capacitacin Continuada 2015

Revisin y actualizacin
de temas
o Rbrica Digital
o Reglamentacin sobre Agentes
Institorios
o Nueva reglamentacin sobre
fraude
oSeguro Agrcola
oLa profesionalizacin de los

La rbrica digital
Antecedentes legales y
reglamentarios
Ley N 22.400: Libro de Operaciones de
Seguros.
Res. Gral N 24.828 (1996) :Reglamento General de
Actividad de los Productores Asesores de Seguros
(Reglamento de la Ley 22.400)
. Registro de Operaciones
Art. 10 tem
+ Registro de Cobranzas y
10.2
Rendiciones
Com. N 1375
(2006)

Com. N 1391
(2007)

Res. 37.267
(23/11/2012)

Redefine contenidos y
formas de llevar los libros
obligatorios.
Rbrica Digital

RUBRICA DIGITAL

Res. 37.267 de
SSN
23/11/2012

Forma de operar el
sistema
AF
I
P

Necesita CLAVE
FISCAL

Entrar al sistema

ARCHIVO
S

CARGA O SUBA
DE LOS
REGISTROS/ARCHI
VOS

Opciones para completar los


libros

AGENTES
INSTITORIOS
Res. 38.052
SSN

Medidas para
combatir el
Fraude
Resolucin N 38.477
(17/07/2014)

De cumplimiento obligatorio
a partir del

19/01/2015

Manual de Normas sobre polticas,


procedimientos y controles internos para
combatir el fraude
Responsable de
contacto
Programa de
verificacin
Memoria de casos investigados por
sospecha de fraude
Rgimen de contratacin de personal:
idoneidad y probidad
Capacitacin continua a TODOS los
empleados

Anexo I: Erradicar prcticas desleales o abusivas an


cuando no revistan la condicin de comportamientos
delictivos
Proceso de
comercializacin o
venta

Proceso de pago
de
indemnizaciones
o sumas
aseguradas

BUENAS
PRACTICAS

Vigencia de
la cobertura.

DEBIDA
DILIGENCIA

TRATO
JUSTO
Atencin de las denuncias
o
reclamaciones de tomadores,
FE
asegurados, beneficiarios oBUENA
terceros
damnificados

Proceso de
liquidacin de
siniestros

PAS

GENERAR
DOCUMENTO

AI

Asegura
dor

oRecomendaci
ones
oPreguntas
oDatos a
recabar

Adopcin de
medidas de
seguridad
antifraude

PAS

JURIDICAS

PERSONAS

AI

Com. SSN 4.346 - 14/01/2015

Deben designar un Responsable


de contacto
Nombre, DNI, direccin, telfono y mail

Informar formalmente por escrito


a la SSN

Microsegur
os
NEGOCIO O BENEFICIO
SOCIAL?

Microcrdit
os
Prof. Muhammad Yunus

Las dos caras de los


microseguros

Un nuevo
mercado para
los
aseguradores

OFERT

Proteccin social
para los
trabajadores de
la economa
informal

DEMAND

Los microseguros son productos que tienen


como propsito promover el acceso de la
poblacin de bajos ingresos a la
proteccin del seguro mediante la
utilizacin de medios de distribucin y
operacin de bajo costo.
Funcin
Funcin PRODUCTIVA
Apoyo a las actividades econmicas,
PROTECTORA
con microseguros patrimoniales.
Proteccin personal y familiar
Vida, salud, sepelio.

Labor agrcola, ganadera o de micro


empresa.

Los microseguros protegen a la poblacin con


bajos ingresos frente a los peligros inciertos, a
cambio del pago de primas de forma regular,
que son proporcionales a la probabilidad y al
costo del riesgo asumido.

INTERMEDIARIOS
POSIBLES
(?)
Instituciones de
microfinanzas
Grandes brokers
Agentes institorios
Otros
Productores de Seguros?

Alentar este tipo de operaciones particulares de


seguros no parece compatible con una poltica de
inclusin social y de apoyo genuino a la promocin
humana de los grupos menos favorecidos.
El microseguro cumple una funcin de proteccin
social de los pobres cuando hay ausencia del Estado
en esa funcin. No es lo que sucede en la Argentina
en el universo potencial que pueda necesitar este
instrumento.
Denuncia tensin entre el Producto adecuado y
conveniente para los asegurados y la vocacin por
ganancias y economas de costos de las
aseguradoras.
Hoy se ve ms favorable a las aseguradoras que a

SEGURO
AGRICOLA

El seguro agrcola en la
Argentina

2.183 millones de
pesos
en primas (2014)

43
aseguradoras
en este mercado

Aproximadament
e 2%
de los seguros
totales

80% de la
produccin
en las 5
primeras
aseguradoras

35/ 40 % de la
superficie
sembrada no
est asegurada

No existe un
programa nacional
de subsidio al seguro
agrcola
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca

Coberturas
vendidas
61.0
%
35.7
%
3.3
%

Granizo
Granizo +
Adicionales

Multirriesgo

Granizo
Incendio
Resiembra
Granizo
Vientos Fuertes
Helada
Lluvia en exceso
Falta de piso
Granizo
Helada
Vientos
Inundaciones
Lluvias fuertes Sequa
Falta de piso
Incendio
Enfermedades
Insectos
Fuente:
Ministerio de Agricultura,
Ganaderia y Pesca

Hectreas aseguradas por


provincia
13.4%

24.9
%
Rest
o

17.3
%

38.6
%

Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca

NEUQUEN
Fondo Compensador de Daos de
Granizo, a los productores
frutcolas. 50% y 50%
RIO NEGRO
Seguro contra granizo en frutales de
pepita y carozo.
MENDOZA
Programa de gestin de Riesgo
Agrcola.
Productores de hasta 50 Hs.
CHACO
Seguro multirriesgo para algodn.
Pequeos y medianos productores
CHUBUT
Seguros para la fruticultura. Granizo,
helada y lluvia para frutas finas
(berries y cerezas)

Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca

Evolucin de la superficie asegurada VS.


Siniestralidad

Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca

eguros paramtricos o de ndices


El seguro paramtrico es un contrato
cuyo pago contingente
(indemnizacin)se basa en el
comportamiento de una variable que
tiene una alta correlacin con el
riesgo a cubrir.

Caractersticas
principales
El siniestro se dispara cuando el ndice de
la variable supera un umbral preestablecido.
Umbral asociado a determinado nivel de
prdidas.
Acta como un sustituto de la peritacin en
el campo.
No hay peritaje de daos.
El diseo de la cobertura permite gran
diversidad de

Variables que pueden ser usadas


como ndice
Meteorolgicas o
climticas
Precipitaciones
Temperaturas (mximas, mnimas)
Das grados de temperatura
Radiacin solar heliofana
Nieve

Otros ndices o variables


complejas
ndice de vegetacin, IVDN (satelitales)
Humedad del suelo (radares)
Balance hdrico

Ventajas de los seguros


paramtricos

Acceso a nuevas capacidades de coberturas


difcilmente amparadas por el seguro
tradicional
(riesgos catastrficos, calidad del producto).
Reduce costos administrativos (no inspecciones
ni
peritajes de daos).
Atractivo para pequeos productores que no
acceden a mecanismos tradicionales
En general, mtodos sencillos y poco costosos
de
monitoreo de la variable.

EL PRODUCTOR ASESOR
PROFESIONAL

PROFESIONAL

PROFESIONAL
Verbo latino profiteri

Profesar, profesor,
profesin.
Matiz
religioso

Matiz
utilitari
o

QUE ES UN PROFESIONAL?

Profesin: funcin
especializada
del trabajo dentro de
Dedicacin
la sociedadidnea y
habitual

Dedicacin de
tiempo completo
Constituye su principal
fuente de ingresos

QUE ES UN PROFESIONAL?
Toma decisiones a favor
de un cliente conforme
a principios generales.
Ofrece un servicio basado en las
necesidades del cliente.
Posee un saber especializado,
adquirido sistemticamente y
acreditado con documentos
formales.

QUE ES UN PROFESIONAL?

Existen criterios de admisin, niveles


educativos, ttulos o exmenes de
ingreso, carreras y reas de
jurisdiccin.
Constituyen asociaciones
profesionales

1981 - Ley
22.400

1973 - Ley
20.091

1967 - Ley
17.418

1952 Estatuto del Productor


de Seguros

1950 1ra. Asociaciones de


Productores

1937 Se crea la
SSN

1892 Centro de Corredores


de Seguros

1831/1871 - Cdigo de
Comercio

1796 La
Confianza

El productor de seguros - Evolucin del


concepto

1967 - Ley 17.418


Facultades de los Productores Art.53

Recibir propuestas de
celebracin y
modificacin de
contratos de seguro
Entregar los instrumentos
emitidos por el
asegurador, referentes a
contratos o sus prrrogas
Aceptar el pago de la prima
(si se halla en posesin

1973 - Ley 20.091


Obligaciones de
Productores
Art. 55
Los productores,
agentes, intermediarios,
peritos y liquidadores de
seguros estn obligados a
desempearse
conforme a las
disposiciones legales
aplicables a la operacin
en la cual intervienen y a
actuar con diligencia y
buena fe

1981 - Ley 22.400


REGIMEN DE LOS PRODUCTORES ASESORES
DE SEGUROS

Ley especfica de la actividad

JERARQUIZACIN DE LA ACTIVIDAD DEL PRODUCTOR

Reconocimiento de verdaderas

tareas
Reconocimiento de la importancia
de su rol
en la actividad aseguradora
Reconocimiento del rol de asesor
del asegurado
Crecimiento y consolidacin de

1981 - Ley 22.400

Cre los profesionales de la


intermediacin.
Los individualiz con la
matriculacin.
Les requiri idoneidad.
Defini derechos y obligaciones
Los responsabiliz por sus actos

Metas

Profesionalizacin de
los PAS

Constante
formacin
profesional
Ms capacitacin

Altas
competencias

Mayor nivel de asesoramiento,


asistencia y respuesta a las

2015 SSN y su visin de


los PAS
Ms conocimientos para acceder a la
matrcula:
mejor formacin.
Resalta su papel de asesor del
asegurado.
Acreditacin formal: credencial y
diploma
Reconocimiento de su rol:

Porqu
profesionalizar?

Mercado ms competitivo y cambiante en


normas y en prcticas.
Bsqueda de mayor valor simblico y defensa
de intereses de la actividad.
Aumentar los conocimientos de sus miembros
para dar una respuesta ms adecuada a las
necesidades de los mercados.
Definir su posicin relativa en relacin a
aseguradoras, clientes y Estado.

Continuar la
evolucin
favorable de la
figura y
la funcin del PAS

Exige esfuerzo de
todos
los que
desempean la
actividad

Cdigo de
Comercio
Captulo I
De los comerciantes en general y de los actos de
comercio:
Art. 1 - La ley declara comerciantes a todos los
individuos que, teniendo capacidad legal para
contratar, ejercen de cuenta propia actos de
comercio,
deactos
ello profesin
habitual.
Art. 8- La haciendo
ley declara
de comercio
en
general:
inc.6.

Los seguros

Capacidades
comerciales
Mercad
Marketin
os
g
Estrategi
Administrac
a
in
Servicio al
Venta
cliente
s
Imagen
profesional
Organizaci
n

Ley 22.400
Concepto de
intermediacin
ASEGURADO

ASEGURADORA

PRODUCTOR
(Intermediario)

Vnculos contractuales del PAS


ASEGURAD
ORA

ASEGURA
DO
PRODUCTOR

promoviendo la
concertacin de
contratos
Contrato de
intermediacin y
promocin de seguros

asesorando e
ilustrando
Contrato de
intermediacin y
asesoramiento en
Seguros

Cdigo Civil
Responsabilidad Civil del PAS surgen
de su actuacin profesional dentro
del las responsabilidades previstas en
la ley.

Dos vnculos
contractuales:
Asegurable/asegurad
o
Culpa
(incapacidad, impericia) o dolo
Aseguradora

Obligacin de resarcir todo el dao causado


Plazo de prescripcin: diez aos

Ley
20.091

Compa
a

CARTE
RA

Product
or

De quin es la
Cartera de seguros vs. Cartera
cartera?

de clientes

La cesin parcial o total de cartera


solamente se puede efectuar entre
aseguradores y requiere de la
autorizacin previa de la autoridad de
control.
Es impropio suponer que un productor
tiene algn derecho sobre la cartera
de seguros.
La cartera es del asegurador e
involucra todas las operaciones:
donde haya intervenido algn
productor de seguros, agentes
institorios o produccin directa.

El productor tiene el derecho a


cobrar la comisin pactada con el
asegurador slo durante la
vigencia de la pliza y ese derecho
podra ser transferido.
Segn la ley y la jurisprudencia el
productor asesor de seguros como tal
no puede rescindir ninguna operacin
de seguros ni transferir carteras.
Roto el contrato entre el PAS y el
asegurador, el tomador puede
continuar con la pliza en la compaa.

Las leyes de defensa de la


competencia y de lealtad comercial
prohibiran a los aseguradores
maniobras que afecten los legtimos
derechos del PAS que obtuvieron
plizas para el asegurador.

En el sistema argentino el PAS y la


compaa estn en competencia
(seguros directos).

Ley 24.240 (Defensa del consumidor)


EXCLUIDA
Profesion
S
es
liberales

INCLUIDOS
Productores
Asesores de
Seguros

Profesin liberal: aquella actividad


personal en la que impera el aporte
intelectual, el conocimiento y la tcnica.
Estn avalados por un ttulo acadmico
formal y reconocido.
Ejerce libremente su profesin tomando
decisiones autnomas basadas en su
conocimiento

Mirada evolutiva
pluridimensional del PAS

Competencias
comerciales
Despachante de
plizas
Vendedor
Ases
or
Vendedor/ Asesor
Empresario

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales
Despachante de
plizas
Vendedor
Transaccin
(Venta)

Ases
or

Consultora
(Administracin de
Riesgos)

Vendedor
/Asesor
Empresario

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales
Despachante de
plizas
Vendedor
Transaccin
(Venta)

Ases
or

Consultora
(Administracin de
Riesgos)

Vendedor
/Asesor
Empresario

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales

Ases
or

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales

Ases
or

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales

Comisi
n

Ases
or
Honora
rio

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales
Despachante de
plizas
Vendedor
Transaccin
(Venta)

Ases
or

Consultora
(Administracin de
Riesgos)

CAPACITACI
ON
Empresario
Vendedor
/Asesor

Competencia
tcnica/legal

Competencias
comerciales

Cmo se alcanza una meta


determinada?

Libertad de eleccin
Ambicin
Capacidad
Marco
tico

Competencias del
Productor de Seguros
Actitud
es
Habilidades
Conocimientos

El Productor como Asesor

La administracin de
riesgos del cliente

La administracin
de
riesgos del cliente
Brindar mayor cobertura
Mejorar precios
Evitar costo de seguros
Evitar otros gastos
Beneficiar el resultado final
Requiere capacitacin o el uso de recursos externos

El productor como
Administrador de
Riesgos
Ventajas competitivas
Diferenciacin
Fidelizar a los clientes

PAS

ANALISIS DE RIESGOS
RIES
GO

ENFOQUE
HOLISTICO

Exige
salir del
Abarcativo
de un
esquema
habitual de
todo
pensar los riesgos en
trminos de
destruccin o
prdida de activos
fsicos (vehculos,
mquinas, edificios,
instalaciones, mercadera,

Se debe pensar con realismo qu


sucesos o qu circunstancias
generan perjuicios
patrimoniales al cliente

Es como pensar en asegurar el


negocio del cliente, su
balance general

Riesgo empresarial

Daos
materiales
Responsabilida
des

Interrupcin/ca
idadel giro
comercial
Mayores
costos de

Aumento de
pasivos
contingentes
Prdida de
activos

Administra
cin de
Riesgos

Elimin
ar

Reduci
r

Absorb
er

Transfe
rir

ACCION
Procedimi
entoES
Segu
ro

Mejor
a

PERDID
AS
$
$

Acuerd
o

FIN

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