I

Cmo tener conversaciones

exitosas

TUS CHARLAS NO SON LO SUFICIENTEMENTE 'FRUCTFERAS'? AQU LAS CLAVES PARA

CONVERTIRLAS.
POR: MICHAEL BLUMENSTEIN

Recientemente durante una conversacin pude escuchar el siguiente dilogo:

A- Este proyecto no tiene ningn sentido pues no somos capaces de manejar los
costos. Nuestros clientes nunca pagarn un producto tan caro. El riesgo es demasiado
alto!
B- Nuestros clientes llevan mucho tiempo esperando por un producto como ste y les
generar muchos beneficios. Seguramente estarn sorprendidos.
A- T siempre te entusiasmas y luego no sabemos ni cmo resolver para cumplir los
objetivos anuales!
B- T siempre te preocupas! Con la mano en el freno nunca vamos a triunfar!
Qu sucedi en esta conversacin que no pudo ser fructfera para ambas
partes?
Mis observaciones son que ambos contribuyen con frases en trminos absolutos Este
proyecto no tiene sentido, Seguramente estarn sorprendidos y no responden al
contenido aportado por el otro.
Por ejemplo: A responde como si pensara que B siempre es demasiado entusiasta y
fuera responsable de que la empresa no pueda cumplir sus objetivos.

Qu le falta a esta conversacin para ser exitosa?

A y B podran hablar desde su corazn. Esto quiere decir que contribuyan a la
conversacin con la claridad de su perspectiva. Yo creo que este proyecto
Ambos deberan escuchar y tratar de entender cul es la lgica detrs de las frases
del otro.
En mi experiencia si no respondemos al contenido del otro, devaluamos su
contribucin al ignorarlo. Y si definimos al otro T eres, lo devaluamos como ser
humano
Un tpico malentendido
Es muy comn que las partes en una conversacin estn muy preocupadas por
entender y tienen la sensacin de que al otro no le gusta su propuesta. As que
responden desde su propia preocupacin, no desde la lgica del otro.
Desde mi perspectiva, entender significa tratar de ver la lgica del otro y sus
argumentos, la lgica detrs de sus acciones. Cuando una persona dice o hace algo,
hay una lgica detrs de eso. Y sorprendentemente, esta lgica siempre ser
consistente al menos para esa persona.
En este orden de ideas, la reaccin de B a la primera frase de A, pudo haber sido
desde el corazn diciendo: De acuerdo, entiendo que los costos te parecen altos. En
relacin con qu? Podemos hacer algo para reducir el costo? Podemos averiguar
cunto estaran dispuestos a pagar nuestros clientes?.

Las conversaciones siempre son procesos de co-creacin, nos guste o no. Por lo
tanto, para tener conversaciones exitosas recomiendo que hablemos desde el
corazn, escuchando y tratando de entender antes de evaluar la contribucin de los
otros.