Bufete Internacional y

Global Business University

Les da la ms cordial bienvenida

a su Curso Institucional
INTRODUCCIN AL
COMERCIO INTERNACIONAL

Septiembre 2008

Expositor:
Eduardo Reyes Daz-Leal

Introduccin al
Comercio
Exterior
CONTENIDO

Introduccin al Comercio
Exterior
Comercio Exterior, bsicamente implica 6 grandes rubros que
nos interesan:
I.
Aspectos Legales
II. Aspectos Aduanales
III. Aspectos Logsticos
I. Incoterms
IV.
Aspectos Fiscales
V.
Aspectos Financieros
VI. Aspectos Comerciales

I. ASPECTOS
LEGALES
Contratos
Arbitrajes
Propiedad Intelectual

Aspectos Legales
Contratos internacionales
Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo

negociado comercialmente
El objeto del contrato es someter la voluntad de las
partes a un marco jurdico que establezca seguridad y
certeza de la operacin para las partes
Establecer las limitantes legales de los pases
involucrados
Penalizaciones
Duracin
Arbitraje comercial
Fuente del arbitraje
Alcance del arbitraje

Aspectos Legales
NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Precio

Calidad

Periodo

Penalizacin

Cantidad

Marcas

Inventario

Tribunales

Periodicidad

Publicidad

Responsabilidad
civil

Leyes
aplicables

Entrega

Soporte

Seguros

Aduanas

Empaque y
embalaje

Exclusividad

Degustaciones y
demostraciones

Otros

Propiedad Intelectual

Obtencin de licencias y permisos

Propiedad intelectual
Invencin: patente, modelo de utilidad, diseo
industrial
Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre
comercial y diseos

Propiedad Intelectual

Existencia de dos grandes grupos:

1. Derechos de autor
Derechos patrimoniales
Derechos morales
Libros
Programas de cmputo
Similares
Licencias o Autorizaciones de Uso

Invenciones

Patentes

Modelos

Signos

Diseo

Marcas

Avisos

Nombres

Propiedad Intelectual
2. Propiedad industrial
Creaciones nuevas (patente)
Patentes
Modelos de utilidad
Diseos industriales (dibujos y diseos)
Certificados de invencin
Derechos vecinos (secretos industriales, variedades
vegetales y circuitos integrados)
Signos distintivos (derechos de registro)
Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un
producto de otro)
Nominativas
Innominativas
Avisos comerciales
Mixtas
Nombres comerciales Tridimensionales
Denominacin de origen

II. ASPECTOS
ADUANALES

Componentes del Sistema

Aduanero Mexicano
1
6
Elementos
claves en
trminos
cientficos

Inhibicin de
fraude va
sanciones

SAM

Derecho
Positivo

2
Normas
formales
y
sustantivas
n

ci
a
z
ti acin
a
m
z
Corresponsabilidad Auto emati
ist de actores
s
y

1. Derecho Positivo
CPEUM
TLCs
Operacin
Ley Aduanera
Reglamento
Reglas
Anexos

Fiscal
CFF
Reglamento
Reglas
TIGIE
Tarifa
Reglas
Dems Leyes
IVA
ISAN
IEPS

Fomento
Ley Com. Ext.
Reglamento
Reglas
Acuerdos
R/RNA
NOMs
Decretos
Prosec
Immex
Ecex
Altex

2. Normas Formales y
Sustantivas
Formales
Formales
Pedimento
Despacho aduanal
Padrones
Facultades de revisin y

comprobacin
Reconocimientos, laboratorio y
glosa
Verificacin en transporte
Comprobacin
Visitas domiciliarias

2. Normas Formales y
Sustantivas
Sustantivas
Sustantivas
Impuestos
Tasa general y de

remedio
Tasa preferencial por
origen
Tasa preferencial a la
industria
PROSEC
Regla 8va
Tasa preferencial por
destino
Franja y regin
Fronteriza
Tasa simplificada
Pasajero
Mensajera

Dems contribuciones
IVA
ISAN
IEPS
DTA
Regulaciones no

arancelarias
Permisos
Cupos
Avisos
Restricciones no
arancelarias
Autorizaciones, licencias y
registros
Cuotas compensatorias

3. Automatizacin y
Sistematizacin
Automatizacin
Otras dependencias

AGA

SAT (People Soft)

Informacin
Transportistas
Almacenes
Pedimento

Particulares
Sistema
Automatizado
Aduanero Integral

Validacin
Revisin
Catalgica
Sintctica

Autorizaciones
Subsistemas
Control
Prohibiciones

Consulta

Agentes Aduanales

Otros

Registro
Estadsticas
Histrico
Administracin del riesgo

3. Automatizacin y
Sistematizacin
Sistematizacin
Registros y avisos
Envo
Llegada
Almacenaje (2 meses abandono)
Extraccin
Salida
Procedimientos
Reconocimiento previo
Pedimento
Formacin
Prevalidacin
Validacin
SAAI
Pago
parametrizado
Semforo fiscal
Fiscalizacin

4. Corresponsabilidad de
Actores
Funcin de la Aduana
Recaudacin
Impuestos exteriores, interiores y ulteriores
Tasas del impuesto
Proteccin y seguridad
Restricciones y regulaciones no arancelarias
Propiedad intelectual
Terrorismo y lavado de dinero
Fomento
Procedimientos aduanales
Decretos programas de fomento
Acuerdos de facilitacin fiscal o aduanera
Informacin
Pedimentos
Glosa
Requerimientos
Auditorias

4. Corresponsabilidad de
Actores
Autoridad aduanera
Operacin
RISAT
Recaudacin
Fiscalizacin
Agentes y apoderados aduanales
despacho simplificado
Excepcin
Pasajeros
Mensajera
Pequea importacin
Agentes logsticos (econmicos)
Transportistas
Recintos fiscalizados
Carga y descarga
Almacenes generales de depsito
Contribuyente
Declarante
Responsable directo

5. Inhibicin del Fraude

Aduanero va sanciones
Evasin fiscal
Fraude
Elusin de R/RNA
Utilizacin documentacin falsa
Infracciones

Delitos

Sancin
Pecuniaria
Restriccin de operacin
Sancin

Privacin de la libertad

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

A. Declaracin Precisa del Embarque

B. Regmenes Aduaneros
C. Valoracin Aduanera
D. Clasificacin Arancelarias

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

A. Declaracin Precisa del Embarque

Descripcin, naturaleza, estado del bien
Contribuyente y sus generales
Origen, procedencia y destino del bien
Base gravable, tasa y contribuciones
Identificacin del bien

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

B. Regmenes Aduaneros
Los regmenes aduaneros dependen del destino
de los bienes, sin importar la relacin jurdica de
estos con los contribuyentes y atenan las
obligaciones aduanales.

B. Regmenes Aduaneros

1. Definitivos de importacin y exportacin (96,102)

2. Temporales de importacin y exportacin (104,113)
(106) retorno en su mismo estado
(108) Operacin de la empresa IMMEX
3. Deposito fiscal (119)
4. Trnsito de mercancas: Interno e Internacional (124)
5. Elaboracin, transformacin y reparacin en
fiscalizados (135)
6. Recinto Fiscalizado Estratgico (135 A)

recintos

B. Regmenes Aduaneros

Justificacin de los Regmenes (Latu Sensu)

Rgimen/ Obligacin

Etiquetado

Cambio de rgimen

Pago impuestos
Otras contribuciones
R/RNA
Salud, ambiente

Temp
106

108

DF

Trnsito

135

RFE

IL

Solo

B. Regmenes Aduanero

Las variaciones de uno a otro rgimen son:

Plazos de permanencia o traslado en el pas
Pago, exencin o diferimiento de aranceles y dems

contribuciones
Facilidades o prohibiciones para la obtencin de
regulaciones y restricciones no arancelarias y de la
operacin
Limitacin en el uso de aduanas y obligacin o exencin
en la determinacin de informacin individual incluyendo
Anexo 18
Exigencias especiales de documentacin, registros o
autorizaciones directas o indirectas
Posibilidad o prohibicin para el cambio de un rgimen a
otro

6. Elementos Claves en Trminos

Cientficos
C. Valoracin Aduanera
Importacin
Valor en Aduanas

Mtodo de
transaccin

Compraventa

NO afectada y
conocida

Exportacin
Valor Comercial

Mtodo alternos

No compraventa
Compraventa

afectada
Comercialmente
Vinculacin

C. Valoracin de mercancas

Importacin: Valor en Aduanas

Valor de transaccin
Valor de transaccin de mercancas idnticas
Valor de transaccin de mercancas similares
Precio unitario de venta
Valor reconstruido
Los mtodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad
Exportacin: Valor comercial
Valor de los bienes en el punto de exportacin, sin inclusin
de fletes y seguros internacionales

6. Elementos Claves en Trminos

Cientficos

D. Clasificacin Arancelaria (SACDM)

a) Determina al bien en trminos de un cdigo de 6
dgitos a nivel mundial
198 pases (OMA)

b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias

y no arancelarias, y otras prohibiciones

c) Se trata de un sistema (agrupacin coherente de

utensilios) que consta de:
1. Fraccin Arancelaria (tarifa)
2. Reglas Generales y Complementarias
3. Notas Legales y Explicativas

D. Clasificacin Arancelaria
(SACDM)

I
Captulo Partida Subpartida
01
Seccin
01
01
01
Fraccin

Existen
21 secciones + 1
Existen
97 captulos + 2

5300
partidas

Existen 12,000
Utilizacin para cada pas
Su aplicacin determina
- Arancel

Y determina la formacin de
estadsticas

D. Clasificacin Arancelaria
(SACDM)
Caractersticas del Sistema Armonizado
Alcanza
clasificacin
de
mercanca

SIMPLE

EMPAQUE
Funcin

Cap. 97

Cap. 84

Materia
constitutiva

Cap. 83

Cap. 01

Cap. 98-Muestras

COMPLEJO

III. ASPECTOS
LOGISTCOS

Costo Pas

Seguridad
Seguridad
Marco
Marco regulatorio
regulatorio
Costo
Costo de
de los
los energticos
energticos
Costos
Costos Logsticos
Logsticos
Impuestos
Impuestos yy aranceles
aranceles
Implicaciones
Implicaciones financieros
financieros

Integrantes Activos en la
Logstica

Fabricante

Consumidor

Almacn

Transportista

Distribuidor

El eje motriz es la interaccin eficiente y

eficaz entre estos agentes

Elementos Esenciales de la
Logstica Internacional

Identificacin de las necesidades

Planeacin
Comunicacin
Trabajo en equipo
Lenguaje
Informtica

Costo de la Distribucin
Fsica Internacional

Costo promedio
Mercado

Porcentaje de las ventas

Nacional

Del 8 al 10 %

Internacional

Del 25 al 35 % en
Mxico
Del 10 al 15% en otras
partes del mundo

Definiciones
Misin
Misin de
de la
la Logstica
Logstica
Entregar
Justo a tiempo
Justo en la secuencia

el

bien
consumidor final
al productor

Funcin
Funcin de
de la
la Logstica
Logstica
Coordinar
Optimizar
Eliminar
Automatizar
Sistematizar

pasos y
procedimientos

Logstica Empresarial
Coexistencia de las necesidades de todos a
trves
de un sistema logstico
Sistemas integrales de computo
Reduccin de pasos y procesos y por ende de gente
Equipo con clientes y proveedores an en outsourcing
Planeacin aduanera EFECTIVA
Reorientacin de la empresa hacia el cliente
Diseo
Precio

Calidad
Marketing

Volumen
Servicio

En esto hay que trabajar

Cul es el Objetivo de la
LOGSTICA?

Generar
Generar predictibilidad
predictibilidad en
en la
la entrega
entrega de
de los
los bienes
bienes

Transportacin (equipo)
Distribucin (equipo)
Almacenes y conservacin
Riesgos y variables
Regulaciones gubernamentales
Etiquetado y simbologa
Sistemas y lenguajes

EF
IC
IE
NC
I

I
AC
IC
EF

Sistema de
Competitividad

CALIDAD

Gestin Logstica
Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades
relacionadas con el flujo completo de materias primas,
componentes, productos semielaborados y terminados,
as como la informacin asociada.
Implementacin de:
Sistemas
Procedimientos
Polticas
Normas
Calificacin

En las siguientes reas:

Produccin
Distribucin
Proveedores
Inventarios
Servicio al cliente

Corazn de la Logstica

La logstica se integra va comunicacin en lnea

a travs de dos programas:

ERP

SCOR

Enterprise
Resource
Planning (Planeacin de
Recursos de la Empresa).

Modelo de Referencia de
Operaciones de la Cadena
de Suministro.

Beneficios

Una entrega ms apropiada (Just in Time o Just in

Secquence);
Una reduccin en los inventarios, con todo lo que esto
implica en materia de costos, seguridad y versatilidad;
Una integracin ms inteligente en el ciclo integral de la
empresa;
Mayor precisin en la determinacin de los presupuestos de
venta y en el tipo de productos que habrn de constituirlo;

INCOTERMS

Trminos de Comercio
Internacional

Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales Internacionales

Mercancas, calidad y cantidad

Embarque y etiquetado
Carga y descarga
Licencias y autorizaciones de exportacin (incluye
despacho)
Carga y contratacin de transporte internacional I
Aseguramiento
Riesgos en el manejo

Lista General de
Responsabilidades

En la Transacciones Comerciales Internacionales

Licencias y autorizaciones de importacin

Descargo y riesgos en destino
Despacho a la importacin
Impuestos de importacin y otros derechos
Avisos suficientes de entrega y recepcin y pagos,
incluyendo facturas

Responsabilidades en el
Comercio Internacional

El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la

distancia, costo y riesgos de los envos, por lo que se hace
IMPRESCINDIBLE que se determine quin es:
Responsable de las contrataciones de los medios logsticos
Responsable del costo de estos servicios
Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la
mercanca, ya sea de los daos que con esta se pudiera
causar

INCOTERMS 2000

Es el lenguaje comercial y logstico ms utilizado en el

Comercio Internacional 90%
INTERNACIONAL
COMMERCE
TERMS
Publicado por la Cmara de Comercio Internacional (ICC)

INCOTERMS 2000

Finalidad

Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretacin del

lenguaje logstico internacional
No determinan la propiedad de una mercanca ni sustituyen al Contrato
Comercial, son una parte de la transaccin
Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el ao de ltima revisin
2000 y el lugar fsico de entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo, etc.)

La Utilizacin de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

1. El exportador debe proveer aviso suficiente al

importador sobre la liberacin y entrega de su
pedido,
as
como
empacar
y
etiquetar
suficientemente a las mercancas y entregarlas en
tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA

2. El importador est obligado a pagar por la orden de

compra y avisar al exportador cuando haya recibido
las mercancas

La Utilizacin de los
INCOTERMS 2000

Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

3. Ambas partes se comprometen a asistir a la

contraparte para el cumplimiento de sus mutuas
responsabilidades

4. Pueden

comprometerse
otros
servicios,
como
documentacin extra-oficial, etiquetados especiales,
etc. bajo acuerdo mutuo

5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde

INCOTERMS 2000

La formula 4 x 3 x 2
4 grupos de INCOTERMS
E: Hasta antes de la exportacin
F: Efectuada la exportacin en el pas de procedencia
C: Hasta el pas de destino sin incluir importacin
D: Hasta punto sealado incluyendo la responsabilidad del

bien
3 conceptos que se incluyen
Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para
pagar daos a terceros
Costos, logsticos incluidos
Responsabilidad para la contratacin de maniobras,
empaques y desaduanamiento
Aplicacin para 2 medios de transportacin
Martimo exclusivamente
Los dems medios de transportacin, incluyendo multimodal

INCOTERMS

Exw Exwork
FOB Free on board
FAS Free alongside ship
FCA Free carrier
CFR Cost and freight
CIF Cost insurance and
freight
CPT Carriage paid to

CIP Carriage and

insurance paid to
DAF Delivery at frontier
DDU Delivery duty
unpaid,
DDP Delivery duty paid
DES Delivery ex ship
DEQ Delivery ex quay

Aspectos Comerciales
FOB

DES

CIF

BARCO

ADUANA
FAS

PUERTO DE
EXPORTACIN

CFR
ADUANA
DEQ

PUERTO DE
IMPORTACIN

Alcance de los
INCOTERMS
LEGAL

Determina responsabilidades demandables

COMERCIAL

Determina compromisos de accin

entre las partes

FISCAL

Determina los montos deducibles y/o

acumulables

ADUANAL

Determina la base gravable para los

impuestos al comercio exterior

IV. ASPECTOS
FISCALES

Aspectos Fiscales

Aspectos Fiscales Sustantivos

1.
1. Contabilidad
Contabilidad yy Registro
Registro
2.
2. Tratamiento
Tratamiento del
del Impuesto
Impuesto
sobre
sobre Utilidades
Utilidades
3.
3. Tratamiento
Tratamiento del
del Impuesto
Impuesto al
al
Valor
Valor Agregado
Agregado

1. Contabilidad
y Registros
Contabilidad del comercio exterior
Legal tenencia, manejo, introduccin y estancia
Para auditorias y verificaciones
Deduccin de compras en el extranjero
Documentacin
aduanera
cuando
se

trate

importaciones y exportaciones
Documentacin de reventa cuando no hay importacin
Control de inventarios
Acreditamiento de la compra
Registro en la contabilidad
Evidencia del destino
Activo fijo
Costo de produccin
Costo de venta
Descargar CFF 29-A

de

1. Contabilidad y Registros (Cont)

Registro contable

Documentacin comprobatoria y compulsable

CADUCIDAD

Facultad del Gobierno para revisar y comprobar

Plazo suspendible

PRESCRIPCIN

Capacidad para el cobro de un adeudo

Plazo interrumpible

2. Tratamiento del Impuesto sobre

Utilidades
y IETU
Causante del impuesto
Residencia fiscal
Fuente del ingreso
Deduccin de compras internacionales
Con la importacin legal
Con la reventa (ingreso) en el extranjero
Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es
el precio normal del bien entre partes relacionadas y no
relacionadas, pudiendo aplicar ajustes por volumen, esfuerzo
comercial y nivel comercial

2. Tratamiento del Impuesto sobre

Utilidades (Cont)
Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de
extranjeros que NO generan utilidad por tratarse de centros de
costos

Mxico tiene firmados varios convenios para evitar la Doble

Tributacin, lo que permite
acreditar
el ISR pagado en el otro pas
SAFE
HARBOR

Determinacin de

Costo de
activos fijos

6.5%

6.9%

Base para el impuesto

Presupuesto anual
de operacin

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado

El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio

Su tasa corresponde al lugar de entrega:
al tratarse de exportacin
0%
al entregarse en el pas
Distinta a 0%
Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo:
productos bsicos
0%
regin o franja fronteriza
10%
dems casos
15%

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado

Aplicacin del IVA

Pagarse por la importacin definitiva directo o proveniente de un

cambio de rgimen, sin que por ello se entienda que debe existir
una compra

La exportacin de servicios causa tasa 0%

Consultora, auditorias, call centers, etc.
Submaquila, en la exportacin que estos se exporten y
siempre que sean prestados a las empresas IMMEX

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado

Exportacin Indirecta30
1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones
virtuales
1.1. Bienes temporales entre IMMEX
1.2. Bienes no temporales facturados al extranjero
con entrega a IMMEX

2. Tasa normal en los dems casos

2.1. Con retencin del IVA cuando el adquirente sea

IMMEX, ECEX o industria automotriz
2.2. Tratamiento normal en los dems casos

3. Devolucin del IVA

3.1. Expedita, certificadas o ALTEX

3.2. Normal (25 o 45 das) dems casos

V. ASPECTOS
FINANCIEROS

Aspectos Financieros
Bsicamente podemos distinguir dos tpicos relevantes para la
vida de la iniciativa privada:

Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un

cargo extra por la intermediacin del banco de primer piso

Capital de trabajo. Libor + 0.5

Recurso econmico que genera la empresa para

mantener su operacin natural, cubre el desfase entre el
flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el
activo circulante y pasivo circulante

Bienes de capital. Libor + 1.5

Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de las
empresas, utilizados para la produccin de otros bienes

Aspectos Financieros

Insumos y tecnologa. Libor + 1.5

Los insumos son el conjunto de materias primas,
refacciones, partes y componentes, bienes empleados en
la produccin de otros bienes.
Tecnologa es el conjunto de los instrumentos y
procedimientos industriales de un determinado sector o
producto

Bienes inmuebles. Libor + 2.5

Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos
y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

Aspectos Financieros
(Cont)
Formas de pago internacional
Crdito directo, cambio de un prestacin presente por una contraprestacin futura; se trata de un cambio en el

que una de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago correspondiente ms los intereses
devengados los recibe ms tarde.
Crdito documentario, la forma ms comn de carta de crdito, es un mtodo para financiar el comercio
exterior y asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligacin escrita de pago por parte de un banco o
institucin financiera, conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una cierta cantidad el vendedor
(el solicitante), de una cierta cantidad al vendedor (beneficiario) en un perodo establecido y contra la entrega
de ciertos documentos estipulados que demuestren el envo de la mercancas solicitada en tiempo y forma.

Aspectos Financieros
Formas de pago internacional
Seguro de crdito, servicio que protege el cobro de la exportaciones de un pas, por parte de

un asegurador ya sea por riesgos comerciales o riesgos polticos.

Cartas de crdito, mecanismo de pago internacional que, a travs de diferentes caractersticas
y alternativas aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago mediante la intervencin
de una institucin financiera contra la presentacin oportuna y adecuada de los documentos
que evidencian el envi de un pedido y de los documentos legales que determinan la
transmisin de la propiedad as como los solicitados para disposicin aduanera o fiscal.

Cartas de Crdito
Documentos Exigibles
Factura
Certificados de origen
Inspeccin, calidad y seguridad
Lista de embarque

BANCO
NOTIFICADOR

Plazos que se estipulan en una

carta de crdito

Duracin
Fecha y lugar
de embarque
Presentacin
de documentos

EXPORTADOR

BANCO
EMISOR

Caractersticas

Confirmacin
Revocabilidad
Acumulacin
Momento de pago

Lnea de crdito
o garanta
Depsito
Colateral

IMPORTADOR

VI. ASPECTOS
COMERCIALES

Estrategia para la
Conquista de Mercados

Flexibilidad

Desarrollo de proveedores

Interpretacin del mercado

Marketing

Innovacin y Know How

Desarrollo de marcas contrato

Tecnologa

Gestin financiera

Tecnologa de la informacin

Soporte de servicio

Integracin global

Conquista y desarrollo
de nichos de mercado

Aspectos Comerciales

Prospeccin internacional
Nicho de prospeccin, mercado y Pricing
Pricing
Costo ms utilidad = precio
Precio menos costo = utilidad
El costeo debe ser preciso
Data mining (minera de la informacin)
Mining, conjunto de tcnicas encaminadas a la
extraccin de "conocimientos" procesable implcito en
las bases de datos de las empresas
Estrategias:
Penetracin por precio
Penetracin por diferenciacin
Utilizando ambas estrategias

Aspectos Comerciales

Promocin
Formas tradicionales
Ferias y exposiciones internacionales
Promocin directa: revistas, cartas, TV, volantes,
etc.

Formas no tradicionales
Internet
Presencia
Recomendaciones

Aspectos Comerciales

Negociaciones comerciales internacionales

Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando gneros, mercancas o valores para aumentar el
caudal
Posesin de mercados: objetivo
Compartimiento de mercados
Alianzas estratgicas
Complementacin de productos
Proveedor nico
Caractersticas de los negociadores
Facilidad de palabra
Poder de decisin
Conocimiento de los productos, mercados y
costumbres
Seriedad y disciplina
Planeacin de la negociacin

Aspectos Comerciales

Marketing internacional: estrategia

Marketing: conjunto de principios y prcticas que buscan el
aumento del comercio, especialmente de la demanda
Penetracin de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de nuevos productos
Desarrollo integral

Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)

HEMISFERIOS
CEREBRO
TCNICO
(verde)
LGICO
(azul)

CREATIV
O
(amarillo)
HUMANO
(rojo)

Planeacin de una
Negociacin
1. Fuerzas y debilidades, identificacin de
2. Establecimiento de mnimos y mximos
condicionantes
Volumen
Precio

sus

3. Identificacin y calificacin de la competencia

4. Identificacin y calificacin del grado de valor que se
proporcionara al cliente

5. Valoracin econmica del cliente

Empaques
Marcas

Pero los negocios ya no

son como antes
1. Apertura comercial
De 1492 a 1800
laboral
De 1800 a 2000
y

De 2000 en adelante

Consolidacin de la fuerza
La era de la transportacin
comunicacin
Proceso de individualizacin

de la economa
2. Descomposicin de la cadena productiva a fin de encontrar al
mejor proveedor parcial o total en cualquier rincn del
mundo
3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparacin

Tendencias

Outsourcing
Insourcing

Offshoring

Supply Chain

Procesos parciales de la produccin

enviados a terceras personas
Procesos
logsticos
de
distribucin
subcontratados
especialistas externos

la
a

Llevar a cabo la produccin

completa en plantas de terceros
situadas en el extranjero
Integracin
suministros

de

la

cadena

de

DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL

ereyes@bufeteinternacional.com.mx
Tel. 01 (55) 15 00 14 00
Fax 01 (55) 15 00 14 01

www.bufeteinternacional.com.mx
www.comerciointernacional.com.mx

Gracias por su participacin!