En busca del

Mercado Objetivo

Objetivo de la Clase
Los alumnos conocern trminos estratgicos de
posicionamiento y mercado objetivo .

Contenidos de la clase
Mercado Objetivo
Posicionamiento
Canales de Distribucin

Mercado Objetivo
Es el grupo o grupos de consumidores
a quienes se busca servir con el
producto

La conducta del consumidor est

influenciada por tres factores principales:
Cultural (cultura, subcultura y clase social); social
(grupos de referencia, familia y funciones y condicin);
Personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupacin,
circunstancias econmicas, estilo de vida, y personalidad
y autoconcepto) y,
Psicolgico (motivacin, percepcin, aprendizaje y
creencias y actitudes).

Buscar Intimidad
Este concepto, se basa en el compromiso de ofrecer
soluciones especficas a las necesidades
individuales de cada persona.
Hay dos diferencias fundamentales entre las
empresas convencionales y las que persiguen la
intimidad.
Las primeras apuntan a un pblico masivo, en
tanto que las segundas tratan a cada cliente como
si fuera el nico, y apuestan a forjar relaciones de
largo plazo

Para implementar este enfoque de

intimidad,
intimidad las organizaciones deben
escuchar lo que tienen para decirles
quienes compran sus productos o
servicios, conocerlos mejor y dedicar
una buena cantidad de tiempo a
desarrollar una sensibilidad especial
para vincularse con cada uno de ellos.

Posicionamiento
consiste en ser creativo, en crear algo que no
exista ya en la mente
Posicionamiento no es crear algo
nuevo y diferente, sino manipular
lo que ya est en la mente;
reordenar las conexiones que ya
existen.

Algunas compaas se apoyan especialmente en estas cualidades.

Tambin existen compaas que se posicionan solo con respecto
al precio, o bien como caros o baratos.

Otra estrategia consiste en relacionar al producto con un

determinado uso o aplicacin.
Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por
los atletas para rehidratarse.

Este tipo de posicionamiento est asociado con una clase de usuarios.

Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los
consumidores quieren identificarse.
Los consumidores se sentirn ligados a la marca o el producto por
sentir afinidad con el personaje que lo representa.

Las opiniones, intereses y actitudes de los

consumidores permiten desarrollar una estrategia de
posicionamiento orientada hacia su estilo de vida.

Existen dos razones por las que puede ser

importante posicionarse haciendo referencia a la
competencia.
La primera, es que resulta mucho ms fcil
entender algo, cuando lo relacionamos con alguna
otra cosa que ya conocemos.
En segundo lugar, a veces no es tan importante
cuan importante los clientes piensan que el producto
es, sino que piensen que es tan bueno cmo, o mejor
qu, un competidor determinado.

Canales de Distribucin
Son los conductos que
proporcionan los enlaces
fundamentales en la conexin
clientes y productores

Un canal de distribucin debe ser un equipo

que trabaja mancomunadamente haca el
logro de una meta, ms que una simple
sumatoria de entidades entre productores y
consumidores.
En la construccin de un canal de distribucin
ptimo tanto en el diseo como en la
seleccin de los intermediarios la estructura
del canal de distribucin es uno de los
aspectos fundamentales, ya que ella no puede
modificarse con facilidad

Las siguientes figuras nuestras tres

alternativas de configuracin del
canal de distribucin, dependiendo
si lo que se distribuyen son bienes
de consumo, bienes industriales o
servicios:

Diseo del Canal

Existen factores determinantes para el diseo del

canal, sus modificaciones y administracin de los que
ya existen.