NEGOCIACIN

EMPRESARIAL

PROCESO DE NEGOCIACIN
Es una metodologa,
sistematizacin mental
de una serie de
condiciones y causas
que nos llevan de una
etapa inicial a los
trminos finales con el
fin de mejorar las
posiciones de tiempo,
alcance y presupuesto.

PROCESO DE NEGOCIACIN
Consiste en cuatro grandes fases
1) Pre negociacin
2) Negociacin gruesa
3) Negociacin fina
4) Post - negociacin

PROCESO DE NEGOCIACIN
El objetivo es el de saber en que etapa nos
encontramos en determinada situacin y
saber que podemos hacer, que tcticas
utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos
eficientemente.

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Pre-negociacin
Es conocer cual es el verdadero inters detrs de la
posicin de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta
que se llegue al inters real.
En esa fase se escucha sobre todo.
Se investigan ambas partes a fondo.
Se hacen preguntas sin comprometerse o llegar a
un acuerdo.

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Pre-negociacin
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de
ideas. Que pasara si?, Cules serian los puntos
a ceder?
La crtica de ideas no se recomienda para evitar que
las ideas dejen de fluir.
Es una fase de simulacin de la negociacin, de
invencin de opciones.

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Negociacin Gruesa
Es tpico que los negociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la siguiente
fase ya no se concede prcticamente nada se trata
de conseguir los puntos finos.

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Negociacin Gruesa
En esta fase se recomienda:
1. Entender la posicin de la
otra parte
2. Seguir cuestionando para
encontrar el inters
3. Dar opciones preguntando
4. Tener la creatividad de
invencin de opciones
5. Comparar con los
estndares de la industria
en cuestin

6. Entender el factor humano

7. Tener Alternativas (Plan B
por si falla el Plan A)
8. Identificar los puntos
importantes para el cliente
9. Escuchar pro activamente
10. Dejar los puntos ms
difciles para la
negociacin final

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Negociacin Fina
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen
que se d o no la negociacin, de esta fase
depende si fue eficaz la negociacin o no.

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Negociacin Fina
Se recomienda se cheque a detalle
1. Revisin de abogados de ambas partes
2. Negociar los puntos ms difciles
3. No presionarse
4. Llegar a un acuerdo preliminar

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Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y
formalizacin.
Aqu se recomienda:
1. Se termine adecuadamente ya que todo mundo
quiere empezar los trabajos y se olvidan del
archivo.
2. Se cierren los ltimos detalles
3. Se mantenga un archivo de lecciones
aprendidas para futuras negociaciones

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1. Preparacin
2. Discusin o
desarrollo
3. Cierre
4. Acuerdos
5. Resultados
6. Seguimiento

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1. Preparacin
Una buena preparacin es la clave del xito
en toda negociacin. Segn investigaciones,
el 80% de una negociacin se gana antes
de sentarse en la mesa.

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1. Preparacin
En la preparacin, determinamos qu es lo
que queremos lograr con la negociacin
(nuestros objetivos), qu argumentos y
tcticas de negociacin utilizaremos, y con
qu estaremos dispuestos a conformarnos.

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1. Preparacin
Para esto ltimo, algo clave en toda
preparacin, es determinar nuestro BATNA
(mejor alternativa a la negociacin), y
nuestro punto de reserva (lo mnimo que
estaremos dispuestos a aceptar).

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1. Preparacin
Al determinar nuestro BATNA y nuestro
punto de reserva, sabremos cundo es
mejor un no acuerdo y, por tanto, cundo
retirarnos de la negociacin.

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1. Preparacin
Pero adems, un BATNA y punto de reserva
bien definidos nos dar la perspectiva para
saber cundo es un acuerdo beneficioso
para nosotros, cundo mantenernos firmes,
y cundo es posible hacer concesiones.

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2. Discusin y Desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin.
Se trata de un dilogo por turno, en forma
oral (excepto los resultados que se
consignan por escrito), en el cual ambas
partes tratan de llevar adelante sus propias
estrategias.

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2. Discusin y Desarrollo
Hay que escuchar atentamente para
conocer la informacin de la otra
parte, sea verbal o no verbal. En
esta ltima hay manifestaciones
emblemticas
(como
los
movimientos de las manos, la frente
o las cejas), otros son reguladores
(como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).

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2. Discusin y Desarrollo
Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de
negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil
deduccin a partir de su nombre: el bueno y el
malo, la mala fama, el caos, si pero, no
negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos,
el disco rayado, entre otros.

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3. Cierre
Corresponde a la parte final de la
etapa de discusin. Es una
decisin difcil, pues nunca se
sabr si de continuar sta se
pudieran obtener ms ventajas.

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3. Cierre
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de
la negociacin y expresar esta decisin de
modo que no se entienda como una
agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio
del cierre debe tener dos caractersticas:
1. ser creble (o firme)
2. Ser aceptable por ambas partes.

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4. Acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los
logros de la negociacin. Es mejor si se
cuantifica. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la
negociacin.

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4. Acuerdos
Su lectura podra reabrir el debate en
algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues
esto revela que hay puntos que no han sido
suficientemente debatidos. Tambin hay que
considerar
los
mecanismos
de
su
seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.

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5. Resultados
No toda negociacin conduce a resultados
felices, aunque ste sea el propsito inicial
de ambas partes. Los resultados pueden ser
de
rompimiento,
postergacin
o
compromisos.

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5. Resultados
De
rompimiento

Ocurre por prdida de confianza entre las

partes.
Puede
ser
simple
o
de
distanciamiento. O destructiva, conducente
a un proceso judicial.

De
postergacin

La discusin se interrumpe, sin romperla.

Se contina estudiando por ambas partes
considerndose un posterior reinicio de la
negociacin.

De
compromisos

Adquieren diferentes niveles. Los ms

simples, podran conducir a nuevos
conflictos. Hay tambin compromisos
duraderos. Los mejores, sin embargo,
corresponden
al
inters
de
seguir
trabajando juntos.

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6. Seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la
discusin, y comienza la puesta en prctica
de los mismos. Ellos conducen a nuevas
relaciones
entre
las
partes,
cuya
permanencia requiere el seguimiento de los
compromisos adquiridos.

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6. Seguimiento
Un mal seguimiento puede conducir a
nuevos conflictos y al rompimiento de la
nueva relacin, as como a negociaciones
ms complejas.