PROMOCIN

Ortega Paola
Rodrguez Miriam

DEFINICIN DE PROMOCIN

Se trata de una serie de tcnicas

integradas en el plan de marketing,
cuya finalidad consiste en alcanzar una
serie de objetivos especficos a travs
de diferentes estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y dirigidas a
untargetdeterminado

El objetivo de una promocin es ofrecer

al consumidor un incentivo para la
compra o adquisicin de un producto o
servicio a corto plazo, lo que se
traduce en un incremento puntual de
las ventas

Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra
promocin es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de
novedad e innovacin a nuestras
promociones, ya que de lo contrario nos
har pasar totalmente desapercibidos.
Identificacin plena deltarget. De esta
forma la promocin tendr una mayor ratio
de respuesta positiva.
Incentivo ad hoc. Cada promocin debe
estar enfocada a sutarget.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se

vende ms o menos? Dar respuesta a estos
interrogantes es parte del xito y es una
decisin estratgica, lo que s hay que tener
en cuenta es que no debe perdurar en el
tiempo.
Mixpromocional. En elplanning promocional
debemos incluir una variedad de incentivos y
estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles
oportunidades que surjan.

Objetivos

Incrementar las ventas

Contrarrestar acciones de la competencia
Conseguir nuevos clientes
Potenciar la marca
Generar liquidez econmica
Introducir nuevos productos
Motivar equipos de venta
Reforzar la campaa publicitaria
Conseguir ms seguidores en las redes

Tcnicas habituales

Eventos. La creatividad es una variable que en este

punto adquiere un gran protagonismo, ya que en la
actualidad existe una gran cantidad de lugares donde
se puede realizar este tipo de actos.
Concursos. Quiz es un clsico del marketing
promocional, pero se siguen obteniendo buenos
resultados, ya que en la mayora de los casos requiere
participacin activa de la persona.
Programas de fidelizacinfocus costumer. El cliente se
ha convertido en el eje central de toda estrategia
comercial y profesional, por ello esta actividad se ha
potenciado bajo la de- nominacin marketing
relacional.

Promociones econmicas. Incluimos todas

aquellas que tienen algn tipo de
recompensa econmica: descuentos
directos, vales o cupones de descuento
(muy extendido en EE. UU.), el clsico 2 x
1, etc.
Promociones del producto. Entrega de
muestras gratuitas osampling, mayor
entrega de pro- ducto por el mismo precio,
degustaciones, regalos de producto, etc.

MTODOS DE PROMOCIN
La venta personal

Es la presentacin directa de un
producto que el representante de
unaempresahace a un comprador
potencial. Tiene lugar cara a cara o
bien portelfono, pudiendo dirigirse a
un intermediario o alconsumidorfinal.

La publicidad

Es unacomunicacinmasiva e
impersonal que paga un patrocinador y
en el cual este est claramente
identificado. Las formas ms conocidas
son los anuncios que aparecen en
losmediosmasivos de comunicacin
(Prensa,radio,televisin, vallas).

La promocin de ventas

Es una actividad estimadora de lademanda,

cuya finalidad es complementar la publicidad y
facilitar la venta personal. La paga el
patrocinador y a menudo consiste en un
incentivo temporal que estimula la compra.
Existen numerosasherramientasutilizadas en
la promocin de ventas, como: muestras,
cupones, reembolsos,preciode paquete,
premios, regalos publicitarios,
descuentos,eventos, concursos de venta, etc.

Las relaciones pblicas

Abarca una amplia gama de actividades

comunicativas que contribuye a
crearactitudesy opiniones positivas
respecto a unaorganizaciny sus productos.
Los destinatarios de estas actividades
pueden ser los clientes, los accionistas, una
dependencia gubernamental, o un grupo de
inters especial.

La publicity (publicidad no pagada)

Es una forma especial de relaciones

pblicas que incluyenoticiaso
reportajes sobre una organizacin o sus
productos. A semejanza de la publicidad,
comunica un mensaje impersonal que
llega a la audiencia masiva a travs de
los medios masivos de comunicacin.

Objetivos de las
acciones promocionales

Creacin de imagen: en ocasiones los

productos se compran no por sus
caractersticas o ventajas, si no por su
imagen, y por lo que el producto simboliza.
Diferenciacin del producto: incidiendo en
algn aspecto del producto que lo hace
diferente de sus competidores.
Posicionamientodel producto o empresa:
las acciones promocionales pueden buscar
posicionar o reposicionar un producto.

Propsitos de la
Promocin

Informar: El producto ms til fracasa si

nadie sabe de su existencia.
Persuasin: Lacompetenciaintensa entre
las compaas generapresinenorme
sobre losprogramaspromocinales de los
vendedores en consecuencia la promocin
persuasiva es esencial.
Recordar: Recordar a los consumidores
tambin sobre la disponibilidad de un
producto y su potencial para satisfacer.

COMUNICACIN INTEGRADA
DE MARKETING

La Comunicacin Integrada de
Marketingdesigna a todos los
mensajes planeados que las compaas
y organizaciones crean y diseminan en
apoyo de sus objetivos mercadolgicos
y se vale, fundamentalmente, de
diferentes vas o medios para lograr
sus propsitos.

Permite a las organizaciones incorporar

a lapublicidad tradicional los servicios
demercadotecnia relacional, promocin
de ventas y eventos para llegar, incluso,
a la incorporacin de la comunicacin
corporativa. Todo con un fin especfico:
comunicar un mismo mensaje que
permita a la empresa darle un
posicionamiento nico y un valor de
marca diferencial.

Medios

Medios masivos de comunicacin

Televisin
Radio
Revistas
Peridicos
Medios no tradicionales
Internet
Publicidad exterior
Nuevas tecnologas

Objetivos

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en productos
existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms
consumidores y obtener ventas ms rpidas de
productos en su etapa de declinacin y de los
que se tiene todava mucha existencia.

Estrategias promocionales
Las estrategias promocionales ms utilizadas son:
Premios
Cupones
Muestras gratis
Concursos
Sorteos
Ofertas
Descuentos
Rebajas o reducciones de precio
Animacin en el punto de venta a travs de
demostradores y soportes publicitarios para la
exhibicin

Herramientas

Elmarketing directose vale de otro

tipo de herramientas:
El correo directo o mailing (sea impreso
o electrnico)
Eltelemarketing
La publicidad de respuesta directa
La venta por catlogo

Estrategia

Para que esta integracin pueda darse

es necesario que la empresa proyecte
una imagen congruente y unificada
ante los diferentes pblicos y ello
requiere de una generacin de
mensajes centralizada, as como la
identificacin de mtodos y medios
ms apropiados y efectivos de
comunicacin.

Beneficios

Integridad creativa
Mensajes consistentes y diseccionados
Recomendaciones de marketing imparciales
Ms y mejor uso efectivo de los medios
Eficiencia operativa (ahorro en costos,
servicios ms consistentes)
Relaciones detrabajoms fciles y
agradables (tanto en la empresa como con
la agencia de comunicacin)

Caractersticas de la
Comunicacin Integrada de
Marketing

Identifica los objetivos de la

comunicacin de Marketing con otros
objetivos organizacionales
Al ser un proceso planificado de las
herramientas de comunicacin de
marketing se est realizando sinergia
entre departamentos, medios y otras
organizaciones

Alcanza a todos los pblicos seleccionados

por la organizacin: empleados, accionistas,
consumidores, distribuidores, etc.
Dirige e integra de manera efectiva todas las
actividades promocionales, esfuerzos de
comunicacin de marketing corporativos y
de producto/marca
Alcanza a todas las herramientas de
comunicacin ya sean personales o
impersonales.

MTODOS DE PRESUPUESTACIN
PROMOCIONAL

Podemos relacionar de alguna forma

elpresupuesto promocionalcon los
ingresos de la compaa, como un
porcentaje de las ventas pasadas o
previstas. Una tcnica comn con que
se calcula la base de ventas consiste
en obtener el promedio entre las
ventas del ao anterior y las que se
prevn para el ao prximo.

Porcentaje de ventas:

Es el mtodo de asignacin de
presupuestos de uso ms amplio. Pone
el costo de la promocin en relacin
con el ingreso por ventas, lo que lo
convierte en una variable ms que en
un gasto fijo.

Todos los fondos disponibles:

El objetivo es crear ventas y la

participacin de mercado con la mayor
rapidez posible durante esos aos
iniciales.

Seguir a la competencia:

Igualar los gastos promocionales de los

competidores o gastar en proporcin a
la participacin de mercado. Existen
dos problemas: los competidores
tampoco saben cmo elaborar un
presupuesto y las metas promocionales
son diferentes de stos.

Tarea u objetivo:

Fuerza a la administracin a definir en

forma realista las metas de su
programa de promocin y verlas fuera
de los lmites de un periodo
presupuestal definido.A este mtodo
se le suele llamar de acumulacin por
la forma en cmo se estructura el
presupuesto.

BIBLIOGRAFA

Kotler, P., Armstrong, G. Fundamentos de Marketing. Ed.

Prentice Hall.
Achar, M.L.Testimonios de la comunicacin integral.
Comunicacin integral: visin de un empresario
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IX.Mxico,2006.
Belch, G. y Belch, M.Publicidad y promocin. Perspectiva de
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Mxico, Mc Graw-Hill,2005.
Rubio, R.El redescubrimiento de la eficiencia.
Comunicaciones mercadotcnicas integradas. Edicin
Especial. NEO Vol. IX. Mxico, 2006.
Martnez, I.J.Consecuencias de la Estrategia Integrada de
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