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UNIDAD 1
DEFINICIN DE MARKETING
El trminomercadotecniasignifica "guerra".
Ambos consultores, consideran que una
empresa debe orientarse al competidor; es
decir, dedicar mucho ms tiempo al anlisis
de cada "participante" en el mercado,
exponiendo una lista de debilidades y fuerzas
competitivas, as como un plan de accin para
explotarlas y defenderse de ellas.Al Ries y
Jack Trout
CONCEPTOS VARIOS
Consumidor: Persona u organizacin que compra y utiliza los
bienes o servicios proporcionados por un productor.
Mercado meta: Segmentos del mercado seleccionado por la
empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de
compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir
sus necesidades.
Nicho de mercado: En mercadeo describe pequeos grupos de
consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones nicas de necesidades. Pequeos mercados no
atendido por otras empresas.
Promocin: Actividad por medio de la cual se ofrece un incentivo
al consumidor por la compra o adquisicin de un producto a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
Orientacin al producto
Orientacin al mercado
Esta etapa toma fuerza en la posguerra, los
consumidores estaban menos dispuestos a
dejarse persuadir, adems crearon conciencia
de la cantidad de opciones que tenan producto
de que desarrollo tecnolgico creado para la
guerra, que para entonces se emple en la
generacin de bienes. La orientacin de las
empresas cambi, empezaron a producir lo que
los consumidores deseaban comprar en lugar
de lo que ellos queran vender. Con esta
orientacin las compaas identifican lo que los
clientes quieren y adaptan sus actividades para
satisfacer esas necesidades con la mayor
eficiencia posible.
ORIENTACION AL
PRODUCTO
Kodak
Fabricamos
cmaras
Amazon.co
m
Vendemos libros y
grabaciones
Hewlett Packard
Fabricamos
impresoras para
computadoras
McGrawHill
Publicamos libros y
revistas
Steelcase
Hacemos muebles
para oficina
Caterpillar
Hacemos
maquinara para la
construccin
ORIENTACIN AL
MERCADO
Ayudamos a
conservar buenos
recuerdos.
Produccin
Departamento de finanzas
Recursos humanos
Ventas
Tipos de marketing
MARKETING
OPERATIVO:
Gestiona
lasdecisionesy puesta en prctica del
programa de marketing-mix y se concreta en
decisiones relativas al producto, precio,
distribucin y comunicacin.
MARKETING OPERATIVO
Conquista mercados
existentes
Alcanza cuotas de
mercado prefijadas
Gestiona producto,
punto de venta, precio
y promocin
Se apega al
presupuesto de
marketing
Objetivos a corto y
mediano plazo
MARKETING ESTRATGICO
Detecta necesidades y
servicios a cubrir
Identifica productos y
mercados
analiza el atractivo del
mercado.
Descubre las ventajas
competitivas
Hace previsiones
globales
Objetivos a medio y
largo plazo
La velocidad de los
cambios del entorno
hace que el marketing
estratgico deba:
Buscar estrategias
slidas.
Crear un sistema de
vigilancia del entorno.
Buscar la capacidad
de adaptacin al
cambio.
PRODUCTO
MARKETING OPERATIVO
Modificacin de la
gama
Decisiones sobre
marcas
Racionalizacin de
productos
PRECIO
DISTRIBUCIN
Precios mximos
Precios de penetracin
Modificar condiciones
de venta
Tipo de distribucin
Estrategia multicanales
Mayor cobertura de
MARKETING
ESTRATGICO
Eliminar algn
producto
Lanzar un producto
nuevo
Lanzamiento de una
nueva marca
Eliminar modelos
referencias
Modificar los PVP y la
escala de descuentos
Fijar los trminos de
la venta
Entrar en la cadena X
Estar en todos los
puntos de venta de la
FUERZA DE
VENTAS
COMUNICACIN
MARKETING
OPERATIVO
Montar delegaciones
Modificar el sistema
retributivo
Estrategia de
comunicacin:
pblico-objetivo,
medios y mensajes
Decisin de cambio
de agencia
MARKETING
ESTRATGICO
Contratar nuevos
vendedores
Retribucin variable
de los comerciales
Campaa de
marketing directo a
determinado
publico objetivo.
Campaa en
medios generales
Seleccionar la
agencia
MARKETING TRANSACCIONAL
El marketing transaccional busca la satisfaccin de las
necesidades de los consumidores y alcanzar los objetivos
de la empresa mediante transacciones o intercambios
de bienes o servicios.
MARKTING RELACIONAL
El Marketing Relacional, consiste en crear, fortalecer y
mantener las relaciones de las empresas con sus clientes,
buscando lograr los mximos ingresos por cliente. Su
objetivo es identificar a los clientes ms rentables para
establecer una estrecha relacin con ellos, que permita
conocer sus necesidades y mantener una evolucin del
producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
MARKETING
TRANSACCIONAL
MARKETING MIX
Tradicional 4Ps
ENFOQUE
OBJETIVO
FACTORES
CLAVE
CALIDAD
COSTOS DE CAMBIO
PRODUCTO/SERVICIO
MARKTING RELACIONAL
4Ps + servicio al
cliente
Mercado genrico
Base de clientes
Venta puntual
Venta continuada
Economas de escala Economas de
Participacin de
mercado y de
mercado
alcance. JIT
Resultados por
Lealtad del cliente
producto
Resultados por
cliente
Tcnica/interna
Percibida por el
cliente,
considerando
procesos y relacin
Bajos
Altos
Diversificacin/extensi Servicios
n de lneas de
adicionales al
producto
cliente.
Economa de escala
Economa de mercado
Se dice de aquellas sociedades en las que los
agentes econmicos se especializan en la
produccin de bienes y servicios y satisfacen
sus necesidades materiales a travs de
intercambios voluntarios de los mismos en el
mercado.