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##################8#########################################################
#w#############################g################4###P###d###P###d####
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#######<######4###B###d###B###d######vS#0L##0################################
##################8######0##########_#_#_#P#P#T#1#0###############p##p##?##
############
#O##
###########=####0###############################################Estructura
del #Plan de Carrera##################Detalle de un proyecto real
###############################################################################
#Consideraciones generales##############K###Este Plan de Carrera fue diseado y
ejecutado para una fuerza de ventas de:1.800 vendedores y vendedoras.120 Mandos
medios.20 Gerentes Zonales.Al momento de su puesta en marcha, la rotacin era de
2,5 % mensual.Distribucin de la rotacin: Dentro de los primeros 90 das: 15,0 %.
Objetivo: alcanzar el 1,5 %/mes en 12 meses.###`###L#########G#########c#########(#########.#########L#######G#######c########
#(#########.######################################################El
Programa###
###
#######
#################r###Fue diseado teniendo en cuenta las necesidades de cada uno
de los tres niveles que componen la Fuerza de
Ventas:#######s######`######s##########
###s#######
########## #####################################El Programa
(cont.)#################
######################&##########
#############
###########
#################### Consisti en un programa de formacin de los mandos
superiores en los conceptos y habilidades para cumplir con sus objetivos
comerciales.Este programa su dise para una duracin de dos
aos.######################################
##########
################################################Nivel Vendedores###
###########
#################
##########################################################Tres segmentos###
###########
#################*###Cada uno de estos segmentos de vendedores recibi una
capacitacin acorde con sus necesidades laborales.Los dos primeros segmentos,
recibieron capacitacin orientada al conocimiento de los productos que venderan,
mientras que el tercero comenz a prepararse para ejercer el rol de la conduccin.#######+######`######+##########
###+#######
################################################Vendedores Ingresantes###
###########
#################L###El Programa para este segmento se dise para una duracin
de cinco semanas:###
###M#######
################################################Vendedores Ingresantes
(cont.)###*################################################&###########
#############
###########
####################Sale al terreno acompaado por su Jefe de Ventas.El Vendedor
Ingresante recibe de su jefe los lineamientos de trabajo en el equipo que integra.
Es la oportunidad en que el jefe comprueba el grado de entrenamiento que ha
alcanzado el trainee.###4########
%`####3#######################################@###>#######
###
#########
##########
#############
###########
############################################(###Programa para la#Fuerza de
Ventas Actual###
###)#######
####################Este segmento estaba formado por los vendedores que se
estaban desempeando en esta funcin.Se llevaba a cabo durante una semana en la que
se utilizaron diferentes metodologas de capacitacin.A lo largo de esta semana, la
Fuerza de Ventas continuaba con su actividad habitual y deban destinar al Programa
alrededor de 2 3 horas diarias.Se trataba que este proceso coincidiera con el
lanzamiento de nuevos productos.-###
##########
###################### #########################Lunes, martes y mircoles###
###########
####################Proceso de autoaprendizaje a travs de manuales
especialmente diseados.Este manual contena ejercicios, tratamientos de casos y
una autoevaluacin que le permitiera al vendedor conocer el nivel de aprendizaje
que haba alcanzado al cabo de estos tres das.En funcin de la trascendencia del
producto a capacitar, se produca un video con situaciones reales de venta.Este
recurso inclua ejercicios a resolver en grupos, en una actividad especial de dos
horas.- ###
##########
######################
#########################Jueves y viernes###
###########
#################"###Se destinaron a capacitacin presencial a cargo de su Jefe
de Ventas y su Gerente Zonal. Al finalizar esta fase, se realizaban dos
evaluaciones de incorporacin de conocimientos.El ltimo da de esta semana se
dedicaba a formacin en la tcnica de venta, a cargo de un Consultor Externo.-###
###########
############################################6###V#e#n#d#e#d#o#r#e#s# ## a#l#t#o#
#p#o#t#e#n#c#i#a#l## ###
###########
####################S#o#n# #v#e#n#d#e#d#o#r#e#s# ## a#n#t#i#g#u#o#s## #q#u#e#
#h#a#b##a#n# #d#e#m#o#s#t#r#a#d#o# #t#e#n#e#r# #p#o#t#e#n#c#i#a#l# #p#a#r#a#
#a#c#c#e#d#e#r# #e#n# #u#n# #f#u#t#u#r#o#,# #a#l# #n#i#v#e#l# #d#e# #J#e#f#e#s#
#d#e# #V#e#n#t#a#s# #(#m#a#n#d#o# #m#e#d#i#o#)#.##E#s#t#e#
#e#n#t#r#e#n#a#m#i#e#n#t#o# #e#s#t#a#b#a# #o#r#i#e#n#t#a#d#o# #a#
#b#r#i#n#d#a#r#l#e#s# #l#o#s# #r#e#c#u#r#s#o#s# #n#e#c#e#s#a#r#i#o#s# #p#a#r#a#
#c#o#n#d#u#c#i#r# #l#a# #3#r#a#.# #S#e#m#a#n#a# #d#e# #e#n#t#r#e#n#a#m#i#e#n#t#o#
#d#e# #l#o#s# #V#e#n#d#e#d#o#r#e#s# #I#n#g#r#e#s#a#n#t#e#s#.##A#d#e#m##s# #d#e#
#l#a# #c#a#p#a#c#i#t#a#c#i##n# #e#n# #p#r#o#d#u#c#t#o#s# #m#e#n#c#i#o#n#a#d#a#
#e#n# #e#l# #s#e#g#m#e#n#t#o# #a#n#t#e#r#i#o#r#,# #r#e#c#i#b##a#n# #u#n#a#
#j#o#r#n#a#d#a# #d#e# #f#o#r#m#a#c#i##n# #e#n# #c#o#n#c#e#p#t#o#s# #b##s#i#c#o#s#
#d#e# #C#o#n#d#u#c#c#i##n#,# #L#i#d#e#r#a#z#g#o# #y# #M#o#t#i#v#a#c#i##n#.#
#E#s#t#a# #j#o#r#n#a#d#a# #e#s#t#a#b#a# #a# #c#a#r#g#o# #d#e# #u#n#
#C#o#n#s#u#l#t#o#r# #E#x#t#e#r#n#o#.#####$########################################
##########
######################
#########################Nivel Mandos Medios###
###########
#################
#########################################################Nivel Mandos Medios###
###########
#####################El Programa tena una duracin anual y lo integraban:3
Mdulos de capacitacin presencial por un total de 6 Jornadas, es decir 48
horas/ao.5 Mdulos autoadministrados de formacin a distancia.Los temas que se
desarrollaban se relacionaban con las funciones bsicas de los Mandos
Medios:###P###6##############################_#########6########################
##_####
###
###&##########
#############
###{#######
################################################Nivel Mandos Medios
(cont.)###*################################################&###########
#############
###########
#################{###Para el ltimo mdulo de actividad presencial, se desarroll
un Simulador de Gestin del Jefe de Ventas.Esta herramienta de aplicacin prctica
de conocimientos consisti en plantearle a los participantes problemas similares a
los que se presentan en su tarea cotidiana.El Simulador reproduca los efectos de
las decisiones tomadas por los participantes tanto en sus propios equipos y sus
vendedores como sobre clientes, sus micromercados, los niveles de venta,
cumplimiento de objetivos y las dems variables a cargo de los Mandos Medios.Las
variables que se simularon, reproducan la realidad cotidiana en sus lugares de
trabajo.-#######|######`##|##########@###d#######
#############
###B#######
############
##########
################################################Nivel Mandos Medios
(cont.)###&############################################&###########
#############
###########
#####################L#a# #c#o#n#d#u#c#c#i##n# #d#e# #l#o#s# #M##d#u#l#o#s#
#p#r#e#s#e#n#c#i#a#l#e#s#,# #e#s#t#a#b#a# #a# #c#a#r#g#o# #d#e# #l#o#s#
#G#e#r#e#n#t#e#s# #R#e#g#i#o#n#a#l#e#s# #y# #Z#o#n#a#l#e#s#.##S#e# #r#e#a#l#i#z##
#u#n#a# #c#o#n#v#o#c#a#t#o#r#i#a# #a#b#i#e#r#t#a# #d#e#s#t#i#n#a#d#a# #a#
#r#e#c#i#b#i#r# #p#r#o#p#u#e#s#t#a#s# #v#o#l#u#n#t#a#r#i#a#s#.##C#a#d#a#
#M##d#u#l#o# #t#u#v#o# #c#o#m#o# ## p#a#d#r#i#n#o## #a# #u#n# #G#e#r#e#n#t#e#
#R#e#g#i#o#n#a#l#.##L#o#s# #G#e#r#e#n#t#e#s# #Z#o#n#a#l#e#s# #y#
#R#e#g#i#o#n#a#l#e#s# #f#u#e#r#o#n# #e#n#t#r#e#n#a#d#o#s# #p#o#r# #u#n#
#e#q#u#i#p#o# #i#n#t#e#g#r#a#d#o# #p#o#r# #p#r#o#f#e#s#i#o#n#a#l#e#s# #d#e#l#
#C#e#n#t#r#o# #d#e# #E#n#t#r#e#n#a#m#i#e#n#t#o# #i#n#t#e#r#n#o# #y#
#C#o#n#s#u#l#t#o#r#e#s# #E#x#t#e#r#n#o#s#.#-#-##############`############
##########
##########&#####################################Resultados
logrados##################'#####################################Vendedores
ingresantes##############:###S#e# #c#e#n#t#r#a#r#o#n# #l#o#s# #e#s#f#u#e#r#z#o#s#
#p#a#r#a# #r#e#d#u#c#i#r# #l#a# #r#o#t#a#c#i##n# #e#n# #l#o#s# #p#r#i#m#e#r#o#s#
#9#0# #d##a#s# #d#e# #s#u# #i#n#c#o#r#p#o#r#a#c#i##n#.##A# #t#a#l# #e#f#e#c#t#o#
#s#e# #a#n#a#l#i#z## #e#l# #p#e#r#f#i#l# #d#e#l# ## v#e#n#d#e#d#o#r#/#a#
#i#d#e#a#l## .##A# #p#a#r#t#i#r# #d#e# #c#o#n#o#c#e#r# #e#s#t#e# #p#e#r#f#i#l#,#
#e#n# #l#a#s# #p#o#s#t#e#r#i#o#r#e#s# #b##s#q#u#e#d#a#s# #e#
#i#n#c#o#r#p#o#r#a#c#i#o#n#e#s# #d#e# #c#o#m#e#r#c#i#a#l#e#s# #s#e#
#p#r#i#v#i#l#e#g#i## #a# #q#u#i#e#n#e#s# #l#o# #t#u#v#i#e#r#a#n#.##S#e#
#d#i#s#e### #e#n# #u#n#a# #A#g#e#n#d#a# #d#e#l# #I#n#g#r#e#s#a#n#t#e#.##L#a#
#f#o#r#m#a#c#i##n# #d#e# #l#o#s# ## a#l#t#o# #p#o#t#e#n#c#i#a#l## #m#a#r#c##
#e#l# ##n#f#a#s#i#s# #e#n# #l#a# #c#o#n#t#e#n#c#i##n# #d#e# #l#o#s#
#n#u#e#v#o#s#.#-###############
#########Y##############(#####################################Vendedores
ingresantes
(cont.)#########################################################################
###########2###Se abrieron canales de dilogo con quienes queran abandonar la
empresa dentro de este perodo de 90 das.De tal forma, se identificaron las
razones del abandono y desde los sectores correspondientes se trabaj para
subsanarlos.Al cabo de un ao se logr reducir a la mitad la rotacin de este
segmento.-#######)#####################################Fuerza de Ventas
Actual###############
#########################(###Se logr un nivel de capacitacin muy satisfactorio.
La motivacin, creci de igual manera.Se trabaj con una batera de pruebas y test
que permitieron conocer el perfil, los conocimientos, las habilidades y las
actitudes de todos los vendedores con ms de un ao de antigedad en la empresaAl
conocer sus competencias, los programas de capacitacin cubrieron con ms precisin
sus necesidades.Si bien los niveles de rotacin eran aceptables, se redujeron an
ms al tener una visin de futuro.Mejor ostensiblemente el compromiso con la
compaa.-#######*#################################6###V#e#n#d#e#d#o#r#e#s# ##
a#l#t#o# #p#o#t#e#n#c#i#a#l## #################L#a# #r#o#t#a#c#i##n# #d#e#
#e#s#t#e# #g#r#u#p#o# #p#r##c#t#i#c#a#m#e#n#t#e# #d#e#s#c#e#n#d#i## #a#
#c#e#r#o#.##S#e# #m#e#j#o#r#a#r#o#n# #l#o#s# #c#a#n#a#l#e#s# #d#e#
#c#o#m#u#n#i#c#a#c#i##n# #c#o#n# #l#o#s# #n#i#v#e#l#e#s# #d#i#r#e#c#t#i#v#o#s#
#d#e# #l#a# #f#u#e#r#z#a# #d#e# #v#e#n#t#a#.##E#s#t#e# #g#r#u#p#o# #f#u#e#
#d#e#s#a#r#r#o#l#l#a#n#d#o# #u#n# #g#r#a#d#o# #d#e# #c#o#m#p#r#o#m#i#s#o# #c#o#n#
#l#a# #e#m#p#r#e#s#a# #y# #c#o#n# #l#a# #t#a#r#e#a#,# #c#a#d#a# #v#e#z#
#m#a#y#o#r#.##S#e# #g#e#n#e#r## #u#n# #n#i#v#e#l# #f#u#n#c#i#o#n#a#l# #q#u#e#
#s#e# #t#r#a#n#s#f#o#r#m## #e#n# #t#r#a#n#s#m#i#s#o#r# #d#e# #l#o#s#
#v#a#l#o#r#e#s# #c#o#r#p#o#r#a#t#i#v#o#s# #a# #l#o#s# #d#e#m##s# #c#o#l#e#g#a#s#.#
#F#u#e#r#o#n# #e#f#e#c#t#i#v#o#s# ## a#g#e#n#t#e#s# #d#e# #c#a#m#b#i#o## .##E#l#
##r#e#a# #c#o#m#e#r#c#i#a#l# #d#i#s#p#u#s#o# #d#e# #e#q#u#i#p#o#s#
#c#a#l#i#f#i#c#a#d#o#s# #p#a#r#a# #p#r#o#y#e#c#t#o#s# #e#s#p#e#c#i#a#l#e#s#.#########+#################################:###M#a#n#d#o#s# #M#e#d#i#o# ##
a#l#t#o# #p#o#t#e#n#c#i#a#l## ##############0###S#e# #g#e#n#e#r#a#r#o#n#
#s#e#g#u#n#d#a#s# #l##n#e#a#s# #c#a#p#a#c#i#t#a#d#a#s# #y# #m#o#t#i#v#a#d#a#s#
#p#a#r#a# #e#v#e#n#t#u#a#l#e#s# #r#e#e#m#p#l#a#z#o#s# #i#n#m#e#d#i#a#t#o#s#.#
#E#s#t#a#b#a#n# #e#n# #c#o#n#d#i#c#i#o#n#e#s# #d#e# #o#c#u#p#a#r#
#g#e#r#e#n#c#i#a#s# #c#o#m#e#r#c#i#a#l#e#s# #e#n# #c#u#a#l#q#u#i#e#r#
#e#m#p#r#e#s#a# #d#e#l# #G#r#u#p#o#.##A# #m#e#d#i#d#a# #q#u#e# #a#c#c#e#d##a#n#
#a# #n#i#v#e#l#e#s# #j#e#r##r#q#u#i#c#o#s# #y# #f#u#n#c#i#o#n#a#l#e#s#
#s#u#p#e#r#i#o#r#e#s#,# #s#e# #t#r#a#n#s#f#o#r#m#a#b#a#n# #e#n# ## e#j#e#m#p#l#o#s#
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#q#u#e# #s#e# #d#e#s#a#r#r#o#l#l## #u#n# #f#u#e#r#t#e# #c#o#m#p#r#o#m#i#s#o#
#c#o#n# #l#a# #c#a#p#a#c#i#t#a#c#i##n# #d#e# #s#u#s# #l#i#d#e#r#a#d#o#s#,# #s#e#
#t#r#a#n#s#f#o#r#m#a#r#o#n# #e#n# #e#f#e#c#t#i#v#o#s# #I#n#s#t#r#u#c#t#o#r#e#s#
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####N#######g######g#########################################?
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##D##############################Consisti en la capacitacin de los #Mandos
Medios en los conceptos y #recursos necesarios para ejercer su funcin.#Los
Gerentes Zonales asumieron el rol de Instructores.###$########0p
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#####################`######%
#####################g###Orientado a la
capacitacin en productos y la formacin de sus propios mandos medios como
Instructores.###$###h#####0p
#######x#######h##############
###h#######
#################X#############
####
###
####Z#######g######g#############################################
#?#######################v#############################Nivel
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#####################Vendedores con #Alto Potencial###&#########0x
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#####0#######################Capacitacin presencial a cargo de los Mandos

Medios.Contenido: Induccin y los tres productos ms importantes. El ltimo da se
dedicaba a la tcnica de venta con un Consultor
Externo.#############`####################
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#g### ###g#################################
#######?###############I#####,#######$###############################
#####0##V####################El vendedor ingresante, instalado en su Sucursal

de destino, refuerza la capacitacin presencial mediante el estudio
autoadministrado.Adems comienza a disear su cartera de clientes, a partir de
relaciones propias.#############`####################&###
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#####0###################l###A desarrollarse a los 60 das de su incorporacin,

se orienta a los dems productos que integran su cartera.#######m#####
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#####0##4####################E#l# #V#e#n#d#e#d#o#r# #I#n#g#r#e#s#a#n#t#e#

#s#a#l#e# #a#l# #t#e#r#r#e#n#o# #a#c#o#m#p#a##a#n#d#o# #a# #u#n# #V#e#n#d#e#d#o#r#
#c#o#n# #A#l#t#o# #P#o#t#e#n#c#i#a#l# #q#u#i#e#n# #e#s# #s#u# ## e#j#e#m#p#l#o#
#v#i#v#i#e#n#t#e## #d#e# #l#a# #m#o#d#a#l#i#d#a#d# #d#e# #t#r#a#b#a#j#o# #y# #l#e#
#t#r#a#n#s#f#i#e#r#e# #l#o#s# #v#a#l#o#r#e#s# #a# #l#o#s# #q#u#e# #d#e#b#e#
#a#d#h#e#r#i#r# #u#n# #v#e#n#d#e#d#o#r# #d#e# #e#s#a#
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#####0##y#####################1ra. Semana### ###

#####0#######################Capacitacin presencial a cargo de los Mandos

#####0##V####################El vendedor ingresante, instalado en su Sucursal

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#####0##y#####################4ta. Semana### ###

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#####0###################l###A desarrollarse a los 60 das de su incorporacin,

#####0##4####################E#l# #V#e#n#d#e#d#o#r# #I#n#g#r#e#s#a#n#t#e#

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