Derecho de la Competencia y

de la Propiedad Intelectual
XI Ciclo - B1 - 213B5 - Modulo 2 - 2016

Tarea 02:

Sobre las ventas agresivas

Referente al Derecho del Consumidor

Definicin de Venta Agresiva

Es una de las tcnicas ms intrusivas que existen e implica gran
riesgo; siempre es posible que no sea necesario emplear este
nivel de intensidad para cerrar un trato.
No hay que confundir la estrategia de ventas agresivas con
rebaja de precios para poder cerrar un trato; eso se llama
agresividad en precios (o una estrategia promocional monetaria).
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Por lo general las promociones tienen el fin de lograr

objetivos a corto plazo.

Tampoco hay que confundir la agresividad en ventas con ser

grosero; aunque muchos vendedores que emplean el estilo
agresivo s lo son, la verdad es que uno puede encontrar
vendedores luchadores (que son insistentes, persuasivos,
optimistas, combatientes, de trabajo duro) pero que son muy
amables.
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Cuidado porque la tica est en riesgo!

La venta agresiva es una tcnica que va un poco ms all del
largo plazo y trata de generar rentabilidad y volumen de ventas:
se intenta empujar al cliente para que compre lo ms que pueda.
En esta tcnica el vendedor piensa en s mismo; el cliente queda
en segundo plano.
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En dnde aplicar las ventas agresivas?

Esta tcnica puede ser aplicable en cualquier canal de ventas y
cualquier producto, es implementado por la fuerza de ventas.
En muchas ocasiones, en este tipo de estrategia, preguntan al
cliente cul es su presupuesto y ven la opcin ideal de cubrir esa
cantidad; pero cuando el cliente no quiere responder a sus
preguntas, lo sondean ofrecindole una combinacin de diferentes
artculos para elevar el precio y saber si l est dispuesto a pagar
ms.
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Las ventas agresivas se aplican en productos de una sola

ocasin; por ejemplo casas, autos, seguros de vida,
infraestructura industrial, etc.
Ser agresivo quizs implique que el cliente s compra ms pero
tambin que l quede insatisfecho con el vendedor.
La lgica es la siguiente: cuando se ofrece productos o servicios
de gran valor econmico y el vendedor se convierte en un punto
de contacto futuro para resolver dudas o de servicio al cliente, la
agresividad en ventas no es nada conveniente.
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Cmo es un vendedor agresivo?

Por lo general un vendedor es catalogado agresivo porque
muestra las siguientes caractersticas:
Es insistente y tiene alta resistencia a la presin: est listo para
escuchar objeciones, puede soportar prospectos groseros o mal
educados; el sabe que no es personal.
Son clientes mal educados?... sin problema.
Piensa primero en s mismo, luego en los dems: l quiere estar
en la primera posicin de la tabla de mejores vendedores, y
ganarse el premio de ms altas ventas del mes; el sabe que no
hay mejor vendedor que l mismo.
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Es manipulador
Alta adaptabilidad al estilo de comunicacin: Una vez puede ser amigable, en otro
momento puede ser descorts.

Puede convertirse en tu mejor amigo y al siguiente en tu tutor.

l sabe que todo depende de la actitud del prospecto.
Algunos prospectos simplemente no responden siendo amables;
algunos se inclinan a comprar cuando se pone en juego su
orgullo y reputacin; este vendedor piensa en una sola cosa:
cerrar la venta a toda costa.
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Es ambicioso
Busca siempre nuevos clientes, no se conforma con llegar a la meta semanal; hay
que romper el rcord.

Buscar ms clientes es su lema.

La gente siempre tiene dinero solo que ellos tienen otras
prioridades,tengo que convertirme en una prioridad para mis
prospectos.
Alta tolerancia a la presin, no puede perder: puede escuchar
cientos de negativas, objeciones, malas caras, empujones, insultos
pero nunca es suficiente; el cierre de la venta es primordial.
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Diferencias entre ventas agresivas y ventas

consultivas
1.- El vendedor agresivo manipula; el vendedor consultivo gua, asesora.
2.- El vendedor agresivo intimida; el vendedor consultivo es directo.
3.- El vendedor agresivo es acosador; el vendedor consultivo es
respetuoso y considerado.
4.- El vendedor agresivo cierra un venta y luego escucha al cliente; el
vendedor consultivo escucha al cliente y luego confirma si debe cerrar la
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venta.