CONCEPTO DE VENTAS

Segn Philip Kotler, elconcepto de ventaes otra forma de

acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es
vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado
desea.
La venta es laconsecuenciadel trabajoempresariopara captar
clientes que estn dispuestos a pagar por elservicioo
productoofrecido,demandndole, pues cubre alguna de sus
necesidades y estn dispuestos a pagarpor ello un precio.
Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien
lo adquiere se denomina comprador.

OBJETIVOS DE VENTAS
Los objetivos son fines, condiciones o sucesos deseados que
motivan y orientan una accin hacia una meta determinada.
Resulta claro que los objetivos de una organizacin de ventas
deben ser coherentes con la misin y los objetivos de marketing
de la compaa.
Los objetivos de las ventas deben ser:
Alcanzables.
Constituir un reto.
Estimacin de oportunidades en el mercado " ser realista".
Mediables " cualitativos, cuantitativos".
Factorescuantitativos:se tiene en cuenta el nivel estadstico
de mercado dela empresa.
Factorcualitativos:la calidad en el trabajo de ventas la
eficiencia y la eficacia.

PLAN DE VENTAS
El plan de ventas es, en s, un conjunto de
actividades, ordenadas y sistematizadas, en
donde se proyectan las ventas
peridicamente que se estiman realizar en el
siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el
punto de comparacin sea la venta que se
registr en el periodo anterior.

COBERTURA DE VENTAS
La decisin estratgica sobre Cobertura de Mercado apunta a
tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un
determinado territorio. Esta puede ser Intensiva, Exclusiva o
Selectiva, y su eleccin esta ntimamente ligada a las
caractersticas del producto y al comportamiento del consumidor.
INTENCIVA: Este tipo de distribucin tiene como objetivo llegar al
mayor nmero de establecimientos posibles.
EXCLUSIVA: Esta distribucin concede al intermediario la
exclusividad de venta de un determinado producto.
SELECTIVA: Esta distribucin cuenta con un nmero de
distribuidores reducido.

FACES DE LA VENTA
Fase # 1: De acercamiento: iniciacin de contacto con el cliente.
Fase # 2: Apertura o presentacin: Identificacin de las

necesidades del cliente, seleccin del producto o servicio y

comienzo de la presentacin de ventas.
Fase # 3: Demostracin: toma de decisiones sobre lo que se va a
presentar, herramientas de venta y comienzo de la demostracin.
Fase # 4: Negociacin: Anticipacin de las resistencias,
planificacin de la negociacin y acuerdo a ganar ganar.
Fase # 5: Cierre: utilizacin de mtodos para el cierre,
reconocimiento de los indicios de cierre, inicio de los mtodos de
cierre.
Fase # 6: Servicio: seguimiento, visitas de seguimiento y quejas y
reclamos.

TCNICAS AIDA Y SPIN

EL MODELO AIDA

Fue enunciado por Paul Lazarsfeld ( 1901-1976 ) define una

secuencia de estados por el que llevar de la mano a un
potencial cliente para obtener un objetivo comercial:
Atencin, inters, deseo y accin.

EL METODO SPIN
SITUACIN: tienes que obtener la informacin bsica sobre el cliente
(actividad de la empresa, tamao, tendencia de ventas, etc.)
PROBLEMA: Debes identificar cul es la dificultad que afronta, de
nuevo tambin mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del
negocio encuentra ms limitaciones? Procura acotar cul es el
problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (Dira que es
por esto?
IMPLICACIN: has detectado el problema, ahora debes averiguar la
importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por
sus consecuencias Cuntos clientes han perdido por esto?
NEED PAY OFF O BENEFICIOS: el ltimo paso de este mtodo consiste
en que hagas preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio
puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo:
Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes?
Llegado a este punto, habrs conseguido despertar el inters del
cliente, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con
garantas de xito.

RESOLUCIN DE
CONFLICTOS
Entenderemos porconflictocualquier situacin en la que se
d diferencia de intereses unida a relacin de
interdependencia.
Elconflictoes inherente a toda actividad en la cual se
relacionan seres humanos.
Luego, nuestra
primera premisa es que los conflictos siempre existen y
existirn, por lo cual nuestra obligacin como dirigentes es
aprender a vivir con ellos tratando que no se manifiesten y
administrndolos eficientemente cuando ocurren.

PERSUACION

Somos seres humanos y, por nuestra propia

naturaleza,somos muy susceptibles a la persuasin.
Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son
capaces de cambiar cualquier opinin o vender cualquier
producto.

TCNICAS DE
PROSPECTACIN
La prospectacin es la bsqueda de clientes
que valgan la pena de acuerdo a los intereses
de la empresa de forma planeada, ordenada
con objetivos y estrategias efectivas y de valor,
la prospectacin se necesita para que no se
pierdan los clientes y para obtener nuevos.

TCNICAS DE OBJECIN
En la mayora de procesos de venta el cliente plantea objeciones
a tu propuesta. Las objeciones son dudas o resistencias que el
cliente siente ante tu oferta comercial. Estas son las principales
tcnicas para resolver dichas objeciones:
Balanza: Admitimos las objeciones del cliente y a continuacin
mostramos las ventajas del producto o servicio que compensa
dichas objeciones.
Alienacin: Esta tcnica sirve ante objeciones que son
opiniones, sentimientos o inquietudes. Explicamos que otros
clientes tenan la misma opinin y despus descubrieron que no
tenan motivos para sentirse as.
Transformacin: Convertir la objecin en ventaja.
Rodeo: Dejar el precio para el final, cuando el cliente est
convencido de las ventajas.

TCNICAS DE CIERRE

Cierre Por Conclusin:

Es concluir que el cliente SI quiere el producto. La mentalidad lo es todo. Ahora,

siempre que hablo con alguna persona sobre mis negocios, mi mente est
concentrada en que la persona quiere mis productos o quiere ingresar al negocio
que le propongo, independiente de sus reacciones durante la conversacin.

Cierre Tipo Amarre:

Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estmulo
positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que,
etc.

Ejemplos:
No cree usted que cada da que pasa, la alimentacin de las
personas empeora? (te callas)
Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para
asegurar la salud de las personas, verdad? (te callas)
Cierto que actualmente la capa de ozono est muy deteriorada, y
cuidar nuestros ojos nos ayudar a prevenir prdida de la visin a
largo plazo? (te callas)
Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el
mercado de valores es una gran inversin, s o no? (te callas)

 Cierre Rebote

Este cierre consiste en responder una pregunta (u objecin) con

otra pregunta que haga que el cliente tome una decisin de
compra. Rebota la pelota.
Cliente: No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo
tiene sabor a fresa?.
Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, lo comprara ahora mismo?
(te callas).
Cliente: Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con
manga larga?. Vendedor: Si la traigo con manga larga, quiere
que la traiga blanca o negra? (te callas).
Cierre Envolvente:
Haz una pregunta que obligue a tu cliente a hacer IMGENES
MENTALES utilizando el producto. Procura que tus preguntas
obliguen al prospecto imaginarse situaciones felices y/o
agradables.
Las gafas las utilizar para conducir el automvil o para ir a la
playa? (te callas).
El automvil lo utilizar para ir al trabajo o tambin para salir
con su familia? (te callas).

 Cierre De Benjamn Franklin:

Es quiz el cierre ms efectivo que hay, ya que debes ESCRIBIR

junto al prospecto una lista razones por las cuales COMPRAR el
producto o servicio que ofreces, y esperar a que l complemente
la lista con las razones por las cuales NO COMPRAR. Lo que se
busca es hallar la objecin principal por la que no desea comprar,
y si eres capaz de solucionar esto, tienes la venta hecha.
Ejemplo:
Razones para llevarlo
Es de gran calidad
Tiene garanta extendida
Su esposa lo aprueba
Lo puede utilizar en varias ocasiones
El mtodo de pago es adecuado
Ayuda a solucionar un problema actual
Usted quiere tenerlo
Razones para no llevarlo

SISTEMAS DE VENTAS
POR REAS GEOGRAFICAS

Consiste en repartir el departamento en sub-departamentos por

cada zona donde se encuentre en actividad la empresa, esta es
muy necesaria cuando se emplea nuevos territorios con nuevas
lenguas, costumbres.
POR PRODUCTO
Es aplicada en empresas que distribuyen productos distintos entre
si misma, consiste en realizar un rea por cada producto que cree
o realice la compaa.
POR CLIENTES
Surgen cuando la empresa tiene una clasificacin de clientes, con
detalles muy primordiales; Minoristas, Detallistas, Mayoristas,
Pblicos, Privados Etc.
POR MIXTA
Estas son cuando las empresas son de grandes dimensiones, la
organizacin se vuelve mas compleja y se requiere de una
estructura mixta.

TIPOS DE DECISIONES DE
COMPRA
DECISIN EXTENDIDA

Esaquella enlaqueel consumidorreconoceunanecesidad,

busca informacin, decide que comprar, compra y usa el
producto o servicio. Este tipo de decisin de compra lleva un
proceso, un tiempo, ya que es para esos productos que se
compran una sola vez, tiene un valor simblico, para el
cliente. Un ejemplo muy claro sobre este tipo de decisin de
compra, es cuando vamos a comprar un auto nuevo, pues nos
toma un tiempo puesto que buscamos informacin, precios,
marcas, hasta que al fin tomamos la decisin de comprary
usar el auto.

 DECISIN LIMITADA

Es aquelladecisin, la cualocurre cuando el consumidor utiliza

todos los pasos que pueden observarseen el diseo, en
elgrafico, pero no se necesita de gran tiempo en cada uno; ya
que el consumidor tiene experiencia o ha comprado en varias
ocasiones ese producto, no de modo muy regular, la inversin es
moderada. Un ejemplo preciso de este tipo de decisin de
compra es cuando vamos a comprar ropa, pues no se requiere de
mucho tiempo, puesto que ya tenemos clara la marca, el estilo, el
cual deseamos comprar y usar.

 DECISIN RUTINARIA

Es aquella que tiene lugar cuando la compra del artculo es

parte de un a hbito, por esta razn no se lleva un proceso, ya
que son productos de bajo costo, son bienes deimpulso o
deteccin dela necesidad. La publicidad, la manera de exhibir,
mostrar yofrecer los productos, son estmulos que aseguran la
decisin rutinaria. Un ejemplo clave sin los chocolates, los
alimentos, los cigarrillos.