Contenido de un

Plan de Negocios
CONCEPTO

OPORTUNIDAD

NEGOCIO

RESUMEN EJECUTIVO

NATURALEZA DEL
PROYECTO

ANLISIS DE EMPRESA

VIABILIDAD
TCNICA

ESTUDIO DE MERCADO Y
TCNICO

VIABILIDAD
ECONMICA

ESTUDIO ECONMICO Y
FINANCIERO
ESTUDIO DE RIESGOS

Viabilidad TcnicaEstudio del Mercado

Se aplican Tcnicas de
investigacin
de
mercado,
investigaremos, analizaremos,
estudiaremos y sealaremos lo
relacionado al mercado.

Qu es un sector industrial?

Productos o servicios de un mercado que

tienen baja elasticidad cruzada de
demanda con otros productos.
Independiente de cuan bien lo haga una
empresa,
su
rentabilidad
est
determinada por el Sector Industrial donde
compite.
Por
Por lo
lo tanto
tanto resulta
resulta relevante
relevante
determinar
determinar el
el potencial
potencial del
del Sector
Sector

El Anlisis de la Industria intenta

determinar la atractividad
Un determinado sector industrial puede
ser o no atractivo
Dicho atractivo debe sustentarse en
factores intrnsecos a la Industria (propio
no depende de las circunstancias) y no a
las empresas que compiten en l
La atractividad de una industria
debe reflejarse en la rentabilidad

El Anlisis de la Industria
tiene varios pasos:

1. Determinar las Fuerzas

motrices
2. Anlisis de las 5 fuerzas
competitivas
3. Tendencias Futuras
4. Factores Crticos del xito
5. Conclusiones

Las Fuerzas Motrices son aquellas

que moldean la Industria
Son aquellas que hacen que los
competidores adopten ciertos tipos de
estrategia
Por ejemplo en el Sector de Distribucin
Elctrica tenemos:
Reglamentaciones y Regulaciones
El Estado otorga las Concesiones
Regula las tarifas y la rentabilidad de las empresas

Calidad del Servicio

Estndar mnimos fijados por el Estado
Orientacin al cliente

Unidad 5- Estudio de Mercados

Justificacin Estudio Mercado

Proveedore
s Poder
Negociador

Com
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Pote tidores
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VISOB

Negocio
Sector
Econmico

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Unidad 5- Estudio de Mercados

Cada una de ellas puede ser alta o

baja, dependiendo de su magnitud

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La Rivalidad mide el grado de

competencia actual
Concentracin y Equilibrio de los
actores
Nmero de competidores
Tamao de los competidores

Crecimiento de la Industria
Posibilidad de diferenciacin
Dispersin Geogrfica
Barreras a la salida
Activos especializados
Restricciones gubernamentales o de
mercado

Es posible la entrada de un
nuevo competidor?
Esta pregunta debe responderse a la
luz de los siguientes puntos:
Economas de escala
Fuerza de marca
Costo de cambio de los clientes
Regulaciones estatales (Bancos)
Necesidades de Capital (Generacin
elctrica)
Licencias (Celulares y PCS)
Existencia y pendiente de curva de
aprendizaje

Existen productos que podran

sustituir a la Industria actual?
Determinar
el
grado
de
sustitucin, porque casi siempre
es imperfecto
Hay que evaluar los costos de
cambio para los clientes
Como ejemplo tenemos:
Agua y Bebidas en Industria de la
cerveza
Trenes rpidos en Industria de
Transporte Interurbano

Tienen fuerza los clientes

en la Industria?
Algunas veces si, ejemplo en la
Industria de los computadores
personales (PCs)
Otras veces no, ejemplo en la
Industria de la Distribucin
Elctrica Residencial
Es importante determinar la
concentracin del poder de
compra y el costo de cambio que
tienen los clientes

Cul es la fuerza de los

proveedores?
Grado de concentracin de los
mismos
Tamao de los proveedores
Contribucin de los proveedores
a la calidad o servicio de los
productos en la Industria
Importancia de los productos de
los proveedores en el bien final

Luego, se grafican para poder

sacar conclusiones
Nuevos Entrantes

Proveedores

Rivalidad
Competitiva

Sustitutos

Compradores

Qu suceder en el futuro?
El
anlisis
anterior
permite
determinar el atractivo actual y
responderse..
Pero, el futuro seguir as?
Como la respuesta es probablemente
que no, se deben analizar las
nuevas tendencias en el sector
industrial
Alianzas estratgicas
Estrategias de los competidores
Impacto de la tecnologa

Con todo lo anterior, determinar los

Factores Clave del xito

En base a todo el anlisis, se pueden definir

cuales son las claves en el negocio que
permitirn permanecer y ser rentables
Por ejemplo,
Precio y Publicidad (ventas)
Calidad de Servicio y atencin (clientes y
ventas)
Variedad y disponibilidad (proveedores y
ventas)

Finalmente ..... Las

Conclusiones

Aqu se deben resumir todas las

principales ideas del Anlisis anterior
Resumido .... pero completo
Incluir consejos y recomendaciones, ya
no para el sector completo sino que
para la empresa en particular

Unidad 5 Estudio de Mercados

Anlisis
Mercados del Proyecto
1.
2.
3.
4.
5.
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Mercado Consumidor
Mercado Competidor
Mercado Proveedor
Mercado Distribuidor
Mercado bienes
sustitutos
6. Mercado Externo

Unidad 5 Estudio de Mercados

Mercado Consumidor

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Cules son las necesidades?

Qu valoran ms del producto?
Cul es el segmento del mercado a
atender?
Qu tamao tiene el mercado, el
segmento?
Cmo compran los consumidores de ese
producto?
Quin influye sobre la compra?
Cundo compran?
Dnde estn los consumidores y donde

Unidad 5 Estudio de Mercados

Mercado Competidor

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Dnde se encuentran ubicados?

Cules son sus propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin, precios
promocin?
Qu tan rpido se adaptan a los cambios?
Cul es su habilidad para presentar
nuevas ofertas?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cuntos son competencia directa,
indirecta?
Cul es el poder negociador frente al

Unidad 5- Estudio de Mercados

Mercado Proveedor

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Quines son los proveedores?

Cuntos posibles proveedores hay?
Cmo se deben evaluar los proveedores?
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son los objetivos: cumplimiento,
plazos, costos, calidad?
Cules son los riesgos de no analizar este
mercado?
Cmo es la competencia entre
proveedores?
Cul es el poder negociador de los

Unidad 5- Estudio de Mercados

Mercado Distribuidor

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Quines son los posibles distribuidores?

Cuntos posibles distribuidores se
pueden tener?
Es posible prescindir de los
intermediarios?
Qu tipo de distribucin utilizan los
competidores?
Cules son los mrgenes de ganancia o
comisiones que exigen los
distribuidores?
Es posible una distribucin mixta?

Unidad 5- Estudio de Mercados

Mercado Bienes Sustitutos

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Dnde se encuentran ubicados?

Cules son las diferencias respecto a:
producto, distribucin, precios promocin?
Cmo se encuentran posicionados?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cul es el poder negociador frente al
consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los
proveedores?

Unidad 5- Estudio de Mercados

Mercado Exterior

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Quines son los competidores en el

exterior?
Existen restricciones para la
importacin del producto?
Cul es arancel e impuestos para la
importacin?
Existen distribuidores locales?
Cules son las propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin,
precios promocin ?
Existen competidores extranjeros