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VENTAS

Dr. Alberto Guzmn Wilcox

15.- informacin / proceso

14.- polticas

13.- evaluacin

12.- remuneracin

11.- capacitacin

10.- seleccin

9.- cuotas

8.- zonas

7.- planeamiento y control

6.- especializacin

5.- organizacin

4.- el vendedor

3.- necesidades

2.- funciones

1.- conceptos bsicos

CONTENIDO

PAUTAS DEL CURSO


Analizar, pensar, criticar, investigar, innovar
Participacin constante, personal y grupal
Asistencia (30%) y puntualidad (10 m)
Lecturas
Trabajos en equipo
5 trabajos, 2 exmenes
Trabajos y exmenes, NO se reemplazan, ni duplican
Trabajo Comunitario = Historia de la Gastronoma
Peruana
Eleccin de representante de clase, RC
Formacin de equipos de trabajo (2 - 4)
Nota final = promedio trabajos + EP + EF * pesos

HISTORIA DE LA
GASTRONOMA PERUANA
Tomo 1 = Historia de los platos ms conocidos de la
Comida Peruana
Mnimo, 2 hojas escritas
Arial 12, sin espacios
Ttulo en maysculas y negrita
Agregar elementos visuales
Soporte histrico
Calificacin por experto (Dra. Gloria Hisnostroza)
Entrega final: 2 semanas antes del examen final

MARKETING
empresa

producto

mercado

Actividades
Planificadas
Interrelacionadas
Controladas

consumidor

necesidad

opcin

Satisfacer necesidades de los usuarios


Satisfacer necesidades de la empresa R/S

VARIABLES CONTROLABLES
PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIN

combinacin
combinacin

En
Enfuncin
funcindel
del
ciclo
ciclode
devida
vida

PUBLICIDAD

Venta
Venta
personal
personal

MIX
nico
nicoelemento
elementopersonal
personal
del
Marketing
del Marketing
VENTA
V=C

FUNCIONES DE LA VENTA
Realizar el intercambio
Satisfacer las necesidades del
consumidor
Posibilitar las metas empresariales
Comunicar la empresa con su mercado
Hacer posible el ciclo econmico
Mover al mundo

FUNCIONES DE LA VENTA
1.- Analizar las necesidades bsicas del cliente.
Conocer lo que realmente necesita el cliente. En
ocasiones, el cliente comunica realidades diferentes a
sus necesidades.
2.- Recomendar productos o servicios que satisfagan
las necesidades del cliente. Nunca vender productos o
servicios que no cumplan los requisitos de las
necesidades del cliente.
3.- Persuadir al cliente para que realice la compra.
Mostrar los beneficios para el cliente de los productos
o servicios, es decir, como satisfacen stos las
necesidades del cliente.

NUEVOS ENFOQUES
DE LA VENTA
Sintonizacin
ver desde los ojos y la mente del otro
Flotabilidad
Enfrentamiento y resolucin de
problemas
Claridad
Identificar nuevos problemas a
resolver

PROCESO DE LA VENTA
PLANIFICACIN
IMPLEMENTACIN
CONTROL

XITO

PROCESO DE LA VENTA
Tres elementos son fundamentales en el proceso de la
venta:
a.- El factor humano.Conoce al cliente y relacinate con l atendiendo a sus
personalidades.
b.- El producto.Concelo en profundidad, as como los productos o
servicios de la competencia.
c.- La comunicacin.Acoger, escuchar, comprender y expresarse con
claridad.

ORIENTACIN DE LA VENTA

empresa
empresa

Necesidades
Necesidades
satisfactores
satisfactores

mercado
mercado
consumidor
consumidor

NECESIDADES
AUTOREALIZACIN
AUTOESTIMA
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLGICAS / BSICAS

EL VENDEDOR
Es a la vez, la ventana por donde el
consumidor ve a la empresa y el ojo
por donde la empresa ve al mercado.
Representa a la empresa y la
personaliza, contribuye con la
construccin y el desarrollo de su
imagen, apoya y es parte del servicio
ofrecido y proporciona informacin
estratgica.

RAZN DE SER
Apoyar la relacin empresa mercado
Apoyar la difusin de los productos y
servicios
Personalizar a la organizacin
Obtener informacin real y permanente
Apoyar la labor de venta y post-venta

CARACTERSTICAS
INNATAS
empata
guerra de logros

Alto rendimiento

ADQUIRIDAS
apariencia fsica
voz y hbitos de conversacin
educacin y modales
saber escuchar
inteligencia aplicativa
seriedad
seguridad
imaginacin
determinacin
autocontrol
responsabilidad
integracin y trabajo en equipo

ORGANIZACIN
Estructurarse de abajo hacia arriba (modelo
globo)
Ser funcionalmente clara
Contener las unidades que aseguren gestin
eficaz
Funcionar con carcter integrador y
motivador
Permitir la entrada, utilizacin y salida de la
informacin
Ser flexible
Asegurar el control total

PROBLEMAS

No integracin
Mal manejo de la informacin
Falta de control
Toma de decisiones fuera de tiempo
Comunicacin deficiente con el mercado
Falta de visin sistmica
Sobre costos operativos

CONSIDERACIONES

Niveles jerrquicos
Relaciones interfuncionales
Delegacin de responsabilidad y
autoridad
Objetivo comn
Trabajo en equipo
Capacitacin contnua
Motivacin

ESPECIALIZACIN
Adecuar e integrar todos los recursos que
pudiera tener en funcin de lo que estoy
haciendo que debera ser lo que mejor pueda
hacer.
Apoya la construccin de la ventaja
competitiva de la organizacin.
Cuanto mas veces hago algo organizado su
resultado es mejor, mas econmico y mejor
la utilizacin de los recursos (ley de
rendimientos crecientes)

ESPECIALIDAD EN VENTAS

Capacidad de personas, por entrenamiento


continuo, para comunicar a la empresa, a la
que representan, con el mercado objetivo, al
que le dan un servicio determinado, para
obtener un resultado deseado y
preestablecido de manera sostenible.
Maneja:
Conocimiento del mercado
Conocimiento del consumidor
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de su empresa
autoconocimiento

SISTEMAS PROACTIVOS

Articulacin empresarial que busca


crear sinrgias entre las reas de las
organizaciones para que estas puedan
alcanzar su objetivo comercial con:
Integracin
Aumentando valor
Potenciando resultados
Desarrollando competencias

NUEVAS TENDENCIAS

Equipos interdisciplinarios de alto rendimiento


Contenidoseducativos transdisciplinarios
Control por objetivos, metas y resultados
Orientacin al poder hacer no solo al saber hacer
Funciones y tareas
Liderazgo de equipos (coliderazgo)
Alta direccin de proyectos
Educacin en tecnologa
Reinvencin permanente (delante del cambio)
Estamos en el nuevo Renacimiento saliendo de otro
Oscurantismo
No estamos en una poca de cambios sino, en un
cambio de poca

PLANEAMIENTO DE VENTAS

Definir lo que quiero (meta)


Con quien lo voy a lograr (clientes)
Como lo voy a lograr (estrategias)
Cuando lo voy a tratar de lograr
(tiempos)
Con que cuento (recursos)
Como voy a controlar el avance
(anlisis comparativo)

CONTROL DE VENTAS
Presentacin de resultados
comparando logros vs metas
Analizando resultados en equipo
entendiendo el comportamiento y
tratando de proyectar
Realizando los ajustes oportunos
tomando decisiones y haciendo los
cambios de rumbo y adaptaciones
necesarios

INVESTIGACIN

Definir universo y muestra


Definir aspectos a investigar
Definir formas de investigacin
Definir tiempos de investigacin
Presentacin objetiva de resultados
Registro de resultados en data
accesible
Aplicacin de resultados

PRONSTICOS

Proyeccin de resultados tomando en cuenta


el anlisis de opciones reales.
Se consideran todos los productos
Crecimiento vegetativo del mercado meta
Comportamiento especial del mercado meta
Posibilidades de los productos
Comportamiento serial (5 aos)
Comportamiento ltimo ao (ajuste)

POTENCIAL DE MERCADO
Los mercados son mutantes
Las necesidades de los consumidores
son cambiantes y sus
comportamientos tambin
Aparecen nuevos segmentos y nichos
Los productos se adaptan, se exponen
y se prefieren
Siempre hay una demanda insatisfecha
que hay que ubicar y conocer

ZONA DE VENTA
Porcin medible del mercado meta que una
empresa va a atender con uno o varios
productos en una unidad de tiempo
Conjunto de clientes actuales y potenciales
asignados a un vendedor localizados en un
rea geogrfica definida
Son los clientes los que definen la zona o el
territorio.
El territorio no solo tiene una connotacin
geogrfica

PARA ZONIFICAR
Definir:

Que se tiene que vender ?


A quin ?
Donde ?
Como ?

Perfil adecuado

POR QU ZONIFICO ?

Para conocer mejor el mercado


Para atenderlo mejor
Para controlarlo mejor
Para tener mejor y mas rpida informacin ida y vuelta
Para adecuar mas el producto
Para entrenar y especializar mejor al vendedor encargado
Para optimizar los tiempos y movimientos
Para incentivar y controlar mejor al vendedor responsable
Para hacer mas objetiva la delegacin
Para lograr una mayor y mejor comunicacin con los clientes
Para optimizar costos

Diferenciacin

SISTEMAS

Por reparto geogrfico


Por tipo de cliente
Por tipo de producto
Sistema mixto

El ms usado
Rene lo mejor de cada uno de los anteriores

LA ATENCIN DE LA ZONA

Considera:
El nmero de clientes
El tipo de clientes
La cantidad y frecuencia de visitas
La meta para la zona
La factibilidad de control
Buena comunicacin

CUOTA DE VENTA
Es el valor esperado de una porcin
del mercado meta, en una unidad de
tiempo, a cargo de un representante
comercial.
Es la expectativa de rendimiento de
una zona, para un perodo de tiempo
determinado.

POR QU SE ASIGNA ?

Para que el personal a cargo de una


zona sepa:
Que debe producir en una unidad de
tiempo
Planificar su trabajo oportunamente
Optimizar el uso de los recursos
disponibles
Cumpla con su objetivo
Ventaja Competitiva

EST EN FUNCIN DE

Logro esperado
Rendimiento actual del mercado
Potencial y complejidad del mercado
Posibilidades de los productos
Cantidad de clientes
Tiempo til de atencin

QUE INCLUYE ?

Facturacin total
Facturacin por producto
Unidades por producto
Tiempos de cumplimiento
Clientes activos y potenciales
Plan de trabajo
Rendimiento ?

COMO DEBE SER ?

Clara
Alcanzable
Incentivadora

Eficiencia

PREPARACIN Y CONTROL
Preparacin
primero la confecciona el vendedor responsable para:
Mayor conocimiento de los productos
Mayor conocimiento del mercado
Capacitacin
Motivacin
Mayor responsabilidad
luego debe ser revisada por el superior y/o grupo y finalmente
aprobada oficialmente
Control
En grupo, cada 3 meses, de forma analtico crtica, haciendo los
ajustes oportunamente.

FIN

PRIMERA PARTE
GRACIAS

PROCESO DE
TOMA DE PERSONAL (PTP)
1. Matriz causal

2. Reclutamiento

3. Seleccin

MATRIZ CAUSAL
Funciones del puesto

Perfil del candidato

Niveles de exigencia

Capacidades, habilidades,
competencias

RECLUTAMIENTO
Definidas las funciones del puesto (niveles de exigencia) y el
perfil del candidato (capacidades, habilidades y competencias)
por la matriz causal, se realiza el proceso para obtener
candidatos (masa crtica) para luego seleccionar al personal
necesario que cubra con eficiencia los puestos disponibles en
la organizacin.
Es importante reclutar al personal que garantice:

Cumplimiento de objetivos
Buena relacin con el mercado
Buena relacin con la empresa
Buena integracin grupal
Desarrollo personal

FUENTES
Dentro de la misma empresa
En el registro de candidatos de la
empresa
Recomendacin de otros empleados
Contacto personal con los gerentes
Preseleccin por empresas
especializadas
A travs de avisos

PROCESO DE SELECCIN

Con el grupo de personas reclutadas, se establece el


cronograma de toma de personal que debera incluir:
Recepcin de solicitudes
Verificacin de datos
Pruebas para medir cualidades
Entrevista personal
Nombramiento

Se recomienda:
Definir sistemas de puntajes
Designar ternas
Evaluacin grupal

CAPACITACIN
Proceso necesario y permanente para
optimizar las capacidades y competencias de
los vendedores y personal del equipo de
ventas.
Debe ser planificado, de acuerdo a las
necesidades y al plan de carrera.
Es una inversin y puede formar parte o ser
la ventaja competitiva.
Es parte de la necesidad de la empresa de
adecuarse al mercado.

RECOMENDACIONES
Evaluar la situacin actual
Evaluar las necesidades y
competencias exigidas
Establecer las habilidades disponibles
Trazar el plan de carrera
Definir el plan de capacitacin
Optimizar el presupuesto disponible
El plan de capacitacin debe ser
evaluado y adecuado

REMUNERACIONES
Justiprecio que se paga a una persona
por el trabajo realizado y considera el
reconocimiento por el cumplimiento de
una labor previamente definida.
Debe atraer, mantener y motivar al
personal necesario.

TIPOS
Fija (sueldo)
En funcin del tiempo dedicado al trabajo realizado
y del nivel de responsabilidad de la tarea.
Participativa (comisin)
En funcin de la productividad generada.
Mixta (mezcla)
Combina tiempo y productividad.
Tiene una parte fija y otra variable.
Todo lo que se paga al equipo de ventas debe de
estar incluido en las utilidades que este genera.

EVALUACIN

APRENDIZAJE
Producto
Empresa
Mercado
Competencia
Cliente
Aptitudes y competencias
INTEGRACIN
Con el equipo
Con la empresa
DESARROLLO PERSONAL
RESULTADOS (saber hacer y hacer)

POLTICA DE VENTAS

Conjunto de normas que guan la labor del grupo o


rea de ventas para conseguir un objetivo
predeterminado en un tiempo definido
La establece la alta direccin de la empresa, en
coordinacin con los responsables del rea y toma
en cuenta
Sus recursos y metas
La realidad y potencialidad del mercado
La competencia
Los resultados
La diferenciacin
Contribuye con la definicin de la ventaja
competitiva

INCLUYE
Estructura
equipo, sistemas
Procedimientos
formas de actuacin y atencin
Personal
relaciones, trato
Modalidades
crdito, contado, premios
Respaldos
fianzas, garantas
Cobranzas y recuperaciones
tiempos, recargos
Apoyo
capacitacin, refinanciacin

INFORMACIN
Base del conocimiento
Elemento diferencial para la toma de
decisiones
Contribuye con la diferenciacin y la
creacin y/o mantenimiento de la ventaja
competitiva
Toda la empresa esta involucrada en su
manejo y utilizacin (sistemas practivos)
Su necesidad define la Visin Sistmica

RED EFICAZ

In put
Unidad de registro de entrada
Unidad de anlisis
Unidad de toma de decisiones
Unidad de registro de salida
Out put
ip

re
a

rs

E
d

op

CONDICIONES

Correlacional
Clara
Oportuna
Suficiente
Proactiva

Diferenciacin

REDES INTEGRADAS
(RIS)

Incremento de la integracin
Incremento de la sinrgia
Incremento de la eficiencia
Incremento de la diferenciacin

posicin competitiva

SISTEMAS PROACTIVOS DE
INFORMACIN ESTRATEGICA

Articulacin de la empresa, interna y externamente,


para crear valor para la empresa y los stakes
holders, a partir del manejo integrado de la
informacin.
Comprende:
Definicin de la informacin a manejar (necesidad)
Definicin de los participantes (usuarios)
Definicin de la articulacin (red)
Definicin de acceso y uso (niveles)
Definicin de programas (cdigos)
Definicin de equipos y herramientas (material)
Definicin de programas de control (evaluacin)

PROPSITO
Multiplicar el valor para crear la ventaja
competitiva
Integrar a los miembros y hacerlos mas
dependientes y sostenibles
Utilizar al mximo las capacidades de cada
miembro
Optimizar los productos y servicios
Contribuir con la especializacin
Crear una red diferenciada
Reducir los costos
Minimizar los riesgos de operacin
Diferenciar a la empresa

FORMAS
Interno/externo por unidad general
(IEG)
Interno/externo por unidades
operativas (IEO)
Mixta (MX) variantes

Definir necesidades, objetivos y limitaciones

PROCESO DE COMPRA
AIDA

Atencin
Inters
Deseo
Accin

BAILE
APOYO Y CLARIDAD
EXPERIENCIA

MTODO ESSO

Explora necesidades
Suscita el inters
Satisface objeciones
Obtn accin

PENSAMIENTO
PENSAMIENTO ARLAC
ARLAC

Actitud
Responsabilidad
Liderazgo
Ambicin
Constancia

Comunicacin

FILOSOFA JSM

TCNICA
FSICO

ESFUERZO

META

ACTITUD POSITIVA
ENFOCAR
RETROALIMENTAR

MIRAR

COMPARTIR

ESCUCHAR

ORGANIZAR

PROCESAR

META

MEJORA
CONTNUA
CAPACITACIN

MEJORAMIENTO CONTNUO
(KAIZEN)
hoy ser mejor que ayer y maana mejor que
hoy
conocimiento:

Del mercado
Del consumidor
Del competidor
Autoconocimiento

LO QUE BUSCAN

Autoestima
Positivismo
Orientacin a resultados
Proactivo
Capacidad de trabajo en equipo
Empata
Resolutivo
Orden
Honestidad
Llegada al cliente
Personalidad
Capacidad para trabajo a presin

PLAN DE VENTAS

Los productos y/o servicios que se ofrecen


Los ingresos a tenerse por cada uno
Las personas responsables
Las zonas involucradas
Las unidades de negocios
Los canales a travs de los que se vender
Las modalidades de venta
Los tiempos de cumplimiento
Los sistemas de incentivo
Los sistemas de control
Los planes de trabajo a desarrollar

FIN
SEGUNDA PARTE
FIN
GRACIAS