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PROCESO DE TOMA DE

DECISIONES GERENCIALES

Dr. Abel Salas

TOMA DE DECISIONES
GERENCIALES

OBJETIVOS

Conocer conceptos generales que se ubican


dentro del mbito de la toma de decisiones
gerenciales para el mejoramiento de la vida diaria
en las organizaciones.
Utilizar la informacin recibida para mejorar la
toma de decisiones en la organizacin donde
opera.

abel.salas@grupoidl.com

Qu es la toma de decisiones?

La toma de decisiones es la seleccin de un


curso de accin entre varias opciones.

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Qu es el proceso de toma de
decisiones?

El proceso de toma de decisiones se refiere a


todas las actividades necesarias desde
identificar un problema hasta finalmente
resolverlo poniendo en prctica la alternativa
seleccionada; por lo tanto, est enmarcado en
la solucin de problemas donde se debe
encontrar alternativas de solucin.

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En la vida real nos encontraremos con


decisiones a diario y a cada instante:

Tenemos que optar por una herramienta de


desarrollo.
Hay que seleccionar a un candidato para trabajar en
nuestra empresa.
Hay que decidirse por un problema de dos que
coinciden en fecha y hora...
En lo personal.
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Qu significa esto?

Como personas, tomamos decisiones constantemente.


No todas las decisiones requieren de un proceso
estricto. Puede ser que no este ni estructurada la
situacin.

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Qu significa esto?

Un aspecto fundamental en la toma de decisiones es la


percepcin de la situacin por parte del individuo o
grupo de personas implicadas.
Determinada circunstancia puede ser percibida por
una persona como un problema y por otra como
una situacin normal o hasta favorable.

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Qu significa esto?
El gerente pasa la mayor parte de su tiempo
resolviendo problemas y tomando decisiones.
Para ser eficaces en su trabajo deben poseer:
conocimientos tcnicos adecuados,
experiencia suficiente y
saber manejar, por lo menos, algn mtodo para
la toma de decisiones.

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1. INFORMACIN

1.Se recoge tanto para los aspectos que estn a favor como en contra del
problema, con el fin de definir sus limitaciones.
2.La decisin debe basarse en los datos disponibles, los cuales caen en la
categora de informacin general.
3.La informacin es externa a la persona y por lo tanto debe ser
recolectada de algn lugar.
4.Es el componente que puede tener elementos objetivos como subjetivo.
5.Sin embargo, como se ver ms adelante, para que sea relevante
depender de las cualidades cognitivas del decidor.

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2. CONOCIMIENTO
Si
Si quien
quien toma
toma la
la decisin
decisin tiene
tiene conocimientos,
conocimientos, ya
ya sea
sea de
de las
las
circunstancias
circunstancias que
que rodean
rodean el
el problema
problema oo de
de una
una situacin
situacin
similar,
similar, entonces
entonces estos
estos pueden
pueden utilizarse
utilizarse para
para seleccionar
seleccionar
un
un curso
curso de
de accin
accin favorable.
favorable.
En
En caso
caso de
de carecer
carecer de
de conocimientos,
conocimientos, es
es necesario
necesario buscar
buscar
consejo
consejo en
en quienes
quienes estn
estn informados.
informados.
El
El conocimiento
conocimiento se
se genera
genera aa travs
travs del
del proceso
proceso yy aa su
su
vez
vez sirve
sirve para
para ste..
ste..

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3. EXPERIENCIA
Cuando un gerente soluciona un problema en forma particular, ya
sea con resultados buenos o malos, esta experiencia le
proporciona informacin para la solucin de un prximo problema
similar. Si ha encontrado una solucin aceptable, con mayor razn
tender a repetirla cuando surja un problema parecido.
La experiencia adems es una forma de adquirir conocimiento
aludiendo al mtodo inductivo.
Si se carece de experiencia entonces se tiene que experimentar.

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4. JUICIO
El juicio o criterio es necesario para combinar la
informacin, los conocimientos, la experiencia y el
anlisis, con el fin de seleccionar el curso de
accin apropiado.
No existen substitutos para el buen juicio, es
propio del individuo y lo hace distintivo.

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5. ANLISIS
No puede hablarse de un mtodo en particular
para analizar un problema, debe existir un
complemento.
En ausencia de un mtodo para analizar
matemticamente un problema es posible
estudiarlo con otros mtodos diferentes.
Si estos otros mtodos tambin fallan, entonces
debe confiarse en la intuicin.
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De esta manera, podramos decir que es


fundamental que los gerentes pregunte:

Qu problemas podra causar esta accin, y qu


podramos hacer para impedirlo?
Qu beneficios u oportunidades no intencionales podran
surgir?
Cmo podremos asegurarnos de que sucedan?
Cmo podemos estar preparados para actuar cuando se
presenten las oportunidades?
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Decisiones programadas
y no programadas
Decisiones programables
Son aquellas que se dan en con
problemas rutinarios o estructurados,
suelen existir precedentes.

Decisiones no programables
Son las que se dan en situaciones no
estructuradas, nuevas, mal definidas y de
naturaleza no recurrente.
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Decisiones programadas
y no programadas
En la prctica se establece, como regla
general, que:
Los administradores deben generar
decisiones programadas para todas aquellas
situaciones cuya naturaleza lo permita.
Limitar las decisiones no programadas slo
a los casos que verdaderamente lo ameritan.

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Decisiones programadas
y no programadas
Decisiones programadas:
Son repetitivas, rutinarias y cuentan
con un procedimiento definido para
tomarlas, de esta forma cada vez que
se presentan no se manejan como si
fueran nuevas.

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Decisiones programadas
y no programadas
Decisiones programadas:
Como el tiempo es valioso y escaso,
deben tener identificadas aquellas
situaciones que, por su recurrencia o
importancia relativa, puedan ser
tipificadas de manera tal que, al ocurrir,
ya se tenga decidido lo que se debe
hacer.
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Decisiones programadas
y no programadas
Decisiones programadas:
Estrategias
Objetivos
Metas
Polticas
Programas
Procedimientos
Reglas
Presupuestos
Unidades de negocios
Los reglamentos y las polticas contienen decisiones
programadas que surgen a partir de este tipo de
situaciones.
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Decisiones programadas
Existen las decisiones programadas
que por su recurrencia involucran
situaciones repetitivas hasta cierto
punto, cotidianas.
Ejemplo: La poltica de reclutamiento y
seleccin de personal, que implica de una
serie de exmenes psicomtricos y
tcnicos, as como varias entrevistas.
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Decisiones programadas
Las decisiones programadas por su
importancia relativa implican una regla o
poltica que surte efecto hasta el momento en
que la decisin se vuelve ms importante.
Ejemplo: La poltica de emisin de cheques para
el pago de proveedores establece un lmite de
dinero para emitir cheques de pago sin requerir de
la autorizacin de un jefe superior.
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Decisiones no programadas
Decisiones no programadas:
En este tipo de decisiones, quien toma la
decisin debe establecer los puntos de vista
para la definicin del problema y los criterios
de evaluacin.
Estas decisiones no cuentan con un
procedimiento definido para tomarlas, por lo
tanto no existe una receta de solucin.
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Decisiones no programadas
Decisiones no programadas:
Involucran situaciones, imprevistas o
muy importantes que requieren una
solucin especfica y particular por
parte de los implicados.

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Decisiones no programadas
Quienes toman decisiones no
programadas deben cubrir algunos
requisitos para que ser eficaces:

capacidad tcnica,
dominio de algn mtodo para tomar decisiones,
experiencia, determinacin suficiente y
fortaleza de carcter para asumir la responsabilidad
y enfrentar las consecuencias.
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Decisiones no programadas
Las decisiones no programadas
derivadas de problemas imprevistos
se toman cuando el acontecimiento que
les da origen no estaba planeado o no se
esperaba que ocurriera.

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Decisiones no programadas
Las decisiones no programadas por la
importancia de la situacin que
involucran, se reservan a personal de
un nivel superior debido al impacto de
sus consecuencias en la organizacin.

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Qu importancia tiene la
incertidumbre
en la toma de decisiones?
El grado de variabilidad de la incertidumbre
depender de la situacin o problema a resolver y
del mismo entorno en el que se presente.
Se puede aseverar que la toma de decisiones implica
siempre ciertos riesgos y, por ende, un grado mayor
o menor de incertidumbre.

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Caractersticas de la decisin
gerencial
Incertidumbre
Incertidumbre

Riesgo
Riesgo

Decisiones
Decisiones
programadas
programadasyydecisiones
decisiones
no
noprogramadas
programadas
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Conflicto
Conflicto

Caractersticas de las decisiones


gerenciales
Certeza:
Estado que existe cuando quienes toman
decisiones disponen de informacin
completa y precisa.

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Cualidades de la informacin
Relevante

Mejora y aporta a la toma de decisiones.

Accesible

Facilidad de obtenerla

Oportuna

Menor tiempo desde la ocurrencia del


evento y la informacin en manos de los
receptores. Cuando este intervalo de
tiempo es corto decimos que la
informacin es en Tiempo Real.

Precisa

Comparacin de datos con el evento real.


El grado de precisin necesario depender
del contexto.

Efectiva en costo

La utilidad que presta debe ser mayor al


costo por obtenerla.

Comprensible

Clara sin ambigedades

Imparcial

No puede ser alterada preconcebidamente

Confiable o verificable

Debe provenir de fuentes fidedignas.


Varias personas pueden llegar a la misma
conclusin

Manipulable

Debe ser fcil de procesar e interpretar.

Cuantificable

Con valor, sin conjeturas ni rumores

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Incertidumbre:
Existe cuando quienes toman decisiones no
cuentan con informacin suficiente para
conocer las consecuencias de acciones
distintas.

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Caractersticas de las
decisiones gerenciales
Riesgo:
Estado que existe cuando la probabilidad de xito es
inferior a 100 por ciento.
Quienes toman buenas decisiones prefieren evitar o
manejar los riesgos.

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Caractersticas de las
decisiones gerenciales
Conflicto:
Presiones opuestas procedentes de fuentes
distintas:
Se toman decisiones de manera individual y
experimentan un conflicto psicolgico cuando
resultan atractivas diversas opciones o cuando
ninguna lo es.
Se toman decisiones entre personas o grupos y
se crea el conflicto del grupo.
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MODELO DE TOMA DE
DECISIONES
GERENCIALES

Proceso de la toma de decisiones


Suceso
Suceso de
de estmulo
estmulo
Hechos
Hechos Relevantes
Relevantes
Determine
Determine del
del problema
problema
Evaluacin
Evaluacin de
de alternativas
alternativas
Eleccin de la mejor alternativa
Implementacin
Implementacin

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Las etapas de la toma


de decisiones
Suceso de estmulo
Es la situacin que impulsa al individuo a
participar en el proceso de la toma de
decisiones.
Existen puestos dentro de las
organizaciones cuyos ocupantes
siempre estn involucrados en las
decisiones.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Los sucesos que conducen a las
personas a tomar decisiones son muy
diversos.
Por ejemplo, determinar si se debe otorgar
un descuento adicional a un cliente nuevo
que hace un gran pedido de mercancas y
que amenaza con cancelar el pedido si no
se le otorga el mximo descuento posible.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Tambin, el responsable de la toma de
decisiones debe tener el deseo de
hacer algo y creer que existen los
recursos y las capacidades necesarias
para resolver el problema y hacer un
diagnstico de la verdadera causa de
los sntomas del problema que se
hicieron evidentes.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Bsqueda de informacin: hechos
relevantes.
Necesita que el tomador de decisiones rena
toda la informacin necesaria acerca de cada
una de las alternativas.
Retomando el ejemplo anterior, quin tomar la
decisin deber indagar acerca de las polticas
de descuentos de la empresa, para saber si, de
acuerdo con ellas, procede o no el descuento.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Determine el problema
Se debe plantear la situacin en
trminos decisorios.
Generalmente las opciones se evalan
sin pensarlas mucho o sin que sean
muy lgicas.

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Determine el problema
Hgase las siguientes preguntas:
a) Puede ver las causas del problema?
b) Dnde est ocurriendo?
c) Qu es lo que ocurre?
d) En qu momento sucede?
e) A quin involucra? (evite pensar quin es el
causante del problema)
f) Por qu ocurre este problema?
g) Escriba brevemente una descripcin del problema
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Las etapas de la toma de


decisiones
Es fundamental predecir las consecuencias de lo que
sucedera al poner en prctica diversas opciones y
los efectos sobre las medidas financieras u otras
medidas de desarrollo.
Se debe otorgar el descuento adicional a este
cliente, aun cuando la poltica indica que debe
tener un ao como cliente y haber realizado al
menos diez pedidos.

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Las etapas de la toma de


decisiones
Evaluacin (seleccione) de
alternativas
Se deben identificar las decisiones posibles y sus
consecuencias.
Estas consecuencias pueden referirse a aspectos
cuantificables como ingresos, costos, ganancias, etc.
Pero tambin aspectos cualitativos como imagen,
satisfaccin del cliente, ambiente laboral, etc.

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Las etapas de la toma de


decisiones
En el ejemplo comentado, se tiene cuatro opciones
bsicas:
Otorgar el descuento pasando por encima de la poltica y sin
consultarlo con el director.
Seguir al pie de la letra la poltica, no otorgar el descuento y
perder el pedido.
Negociar con el director de ventas para que otorgue un
descuento especial.
Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento
mximo permitido.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Eleccin de la mejor opcin
La persona que toma la decisin debe
elegir la mejor opcin despus de
haber analizado todas las alternativas
viables.
La alternativa elegida debe ser
ejecutada.
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Las etapas de la toma de


decisiones
En el ejemplo en anlisis, se ha
escogido la opcin c), otorgarle el
descuento especial al cliente previa
negociacin con el director de ventas.
De esta forma no se tiene que saltar la
poltica sin autorizacin ni tampoco se
pierde un pedido muy atractivo.
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Las etapas de la toma de


decisiones
Implementacin
Es poner en marcha de la alternativa elegida.
Generalmente necesita recursos
especialmente designados y la participacin
de varias personas o departamentos.
Los que instrumentan la decisin deben
comprender la eleccin y comprometerse con
su exitosa implementacin.
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La mejor decisin
La vigilancia es el proceso en el que el responsable
de las decisiones ejecuta cuidadosamente todas las
etapas de la toma de decisiones.
Los gerentes no saben si las decisiones funcionarn:
Nada garantiza que los resultados sean buenos.
Pero s sabrn que hicieron su mayor esfuerzo
para tomar la mejor decisin posible.

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La mejor decisin
Complementar este enfoque analizando
cuidadosamente en qu consiste el
modelo para optimizar la toma
decisiones?

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Barreras
La toma de decisiones implica escoger
la mejor solucin posible a una situacin
especfica, aplicando criterios
preestablecidos.
Este proceso, que puede parecer muy
simple, se torna complejo cuando se
debe manejar un gran nmero de
criterios y alternativas de solucin.
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Barreras
1.

En la eleccin de alternativas influye una gran


cantidad de factores personales, entre los que
destacan:
1. La cultura del grupo social al que pertenece.
2. Los gustos y predisposiciones de quien toma la
decisin.
3. Los recursos disponibles.
4. Exceso de confianza.
5. Percepcin tarda.
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Barreras
1. La cultura del grupo social al que pertenece:
Algunos investigadores han demostrado que
efectivamente se dan diferencias culturales en la
toma de decisiones.
Un ejemplo de esto, fue la comparacin entre
japoneses y australianos, se encontr que los
primeros se estresan ms y consideran ms a sus
equipo de trabajo cuando toman decisiones.

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Barreras
2. Los gustos y predisposiciones de quien toma la
decisin.
La mayora de las decisiones tienen, al menos,
una pequea distorsin debido a los gustos y
predisposiciones personales.
3. Los recursos disponibles.
Las decisiones tambin se ven afectadas por los
recursos con lo que cuenta para implementar la
solucin al problema que quiere resolver.
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Barreras
4. Exceso de confianza.
Cuando se domina una materia en
particular se pueden tomar decisiones
rpidas y acertadas.
En cambio no se es experto en el tema
objeto de la decisin, se puede caer en
un exceso de confianza al decidir, como
si se dominara la situacin.
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Barreras
Percepcin tarda.
Cuando se perciben las consecuencias
de una decisin, se piensa que ya se
saba lo que ocurrira, sin importar la
materia sobre la cual se decide.
Se pens que se poda prever con
anterioridad el resultado de una decisin.

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Gestin de la toma de decisiones

Reconocimien
to de una
necesidad

Etapas de
la
decisin
Dedicacin
consciente para
implementar una
decisin
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Decisin
de
cambiar

Gestin de la toma de decisiones


Toda decisin debe evaluarse en
funcin de cinco caractersticas:
1. Efectos futuros. Tiene que ver con la
medida en que los compromisos
relacionados con la decisin afectar el
futuro.

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Gestin de la toma de decisiones


Toda decisin debe evaluarse en
funcin de cinco caractersticas:
2. Reversibilidad. Se refiere a la
velocidad con que una decisin puede
revertirse y la dificultad que implica
hacer este cambio.

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Gestin de la toma de decisiones


3. Impacto. En qu medida se ven
afectadas otras reas o actividades.

4. Calidad. Se refiere a las relaciones


laborales, valores ticos,
consideraciones legales, principios
bsicos de conducta, imagen de la
compaa, entre otros aspectos.
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Gestin de la toma de decisiones

5. Periodicidad. La decisin se toma


frecuente o excepcionalmente?

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Gestin de la toma de decisiones


Alta tolerancia a la ambigedad
Capacidad para escuchar a los dems
Generar consenso alrededor de una
decisin
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Gestin de la toma de decisiones


Flexibilidad para la retroalimentacin
Evitar los estereotipos
Manejo de datos blandos y duros
Realismo acerca de los costos y las
dificultades
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Resolucin de casos
Anlisis

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MUCHAS G R A C I A S

Dr. Abel Salas 8883-7000


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