Captulo 10:

La creacin de la
presentacin de ventas
estilo consultor

Por: Javier Arias G.

La creacin de la presentacin de ventas.
Ventas
Plan uno:
dos:
tres:
cuatro:
cinco:
seis:
El plan de servicios, al detalle,
de presentacin Ventas
Revisin
Determinacin
Decisin
Anticipacin
Planificacin
al mayoreo
depor
de
del
sugerencia.
lomodelo
seis de
deyque
de
la
mtodos
delas
resistencia
se
fabricante.
pasos de
necesidades
vaventas
aapropiados
demostrar.
a la venta.
delpara
cliente
el cliente.
potencial.
ACERCAMIENTO
PRESENTACIN
DEMOSTRACIN
NEGOCIACIN
CIERRE
SERVICIO Seguimiento.
Seleccin
Planificacin
Reconocimiento
estratgicas/consultor.
delherramientas
de de
producto
los
de los
mtodos
oindicios
servicio.
de de
ventas.
de
negociacin.
cierre.
Visita
Iniciacin
Comienzo
Inicio
Iniciarde
loslas
demostracin.
seguimiento.
del
mtodos
denegociaciones
la
contacto
presentacin
de cierre.
con eldede
consumidor.
doble
ventas.
ganancia.
 LA PRESENTACIN DE VENTAS ESTILO
CONSULTOR
Planificac Acciones
in que se
estratgic realizan
a para durante
la la
presentac presentac
in in

1. Planifique las preguntas 1. Formule las preguntas apropiadas

1. Planifique las preguntas
magen exacta de la calidad de su compaa, su producto, su servicio y su gente
2. Repase las estrategias del producto
2. Repase las estrategias del producto
3. Preprese para recordar
3. Preprese para recordar
otras fuentes
otras fuentes
4. Preprese para utilizar la estrategia
4. Preprese para utilizar la estrategia
De presentacin apropiada
De presentacin apropiada
5. Repase las directrices de
5. Repase las directrices de
presentacin
presentacin
1. Formule las preguntas apropiadas
2. Anote las respuestas del cliente
2. Anote las respuestas del cliente
3. Reconozca y resuma las
3. Reconozca y resuma las
necesidades del cliente
necesidades del cliente
4. Seleccione y recomiende la
4. Seleccione y recomiende la
solucin apropiada
solucin apropiada
5. Haga una presentacin apropiada
5. Haga una presentacin apropiada

Los vendedores que realmente representan valor para sus

clientes planifican la estrategia para las acciones que se
realizan durante la presentacin.
Parte Uno: Descubrimiento de las necesidades

Comportamiento de
los vendedores de
vMas negocios repetidos.
alto desempeo vseReferencias
vMenos cancelaciones y devoluciones de ordenes.
traduce en

vLa velocidad vComplejidad del Producto.

vEl alcance vEl precio de venta.
vLa profundidad vEl conocimiento del Producto.
vEl tiempo dedicado a la inv. Dependen de
 Parte Dos: Seleccin del producto

El vendedor
debe escoger
el producto o servicio
que proporcione Mxima satisfaccin

=
osticar correctamente una necesidad y seleccionar un producto
Satisfaccin
adecuado
personal
para ysatisfacerla
xito en la carrera del vendedor.
 Parte Tres: Satisfaccin de la necesidad mediante la
informacin, persuasin y/o recordatorios.

Comunicar al cliente..

La satisfaccin que proporcionar el producto o servicio.

ce menos hincapi en el uso de preguntas y comienza a hacer AFIRMACIONES

vInforman
vConvence
vRecuerda al cliente el producto o servicio mas adecuado.
Parte Cuatro: Servicio a la venta

Es una de las dimensiones ms importantes del proceso de ventas.

vArreglos de crdito
vCumplimiento de Estas
garantas
actividades
y promesas.
aseguran una mxima satisfaccin del cliente y establecen una relacin a
vManejo efectivo de quejas.
 DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES
Tres dimensiones del descubrimiento de la necesidad.

Descubrimiento Presentacinde
delala
Descubrimientodede Seleccin del Presentacin
satisfaccin de la
lalanecesidad
necesidad producto satisfaccin de la
mpra de un producto sin una completa identificacin de las necesidades. necesidad
necesidad

Formule
Formulepreguntas
preguntas
apropiadas
apropiadas
se preocupe ms acerca del beneficio del cliente y el cierra de la venta.

Escucheyyreconozca
Escuche reconozca
lala
respuestadel
respuesta delcliente
cliente
alcanza mediante una comunicacin efectiva entre el vendedor y el cliente.

Establezcaelelmotivo
motivo
El vendedor establece Establezca
decompra
compra
una comunicacin en de
dos sentidos:
vHacer preguntas apropiadas.
vEscuchar con cuidado las respuestas del cliente.
 Preguntas

ropiadas reducen la tensin y fomentan la confianza en una situacin de ventas.

?

Que se busca en el
cliente
vPiense activamente
vcomparta sus pensamientos
vhaga preguntas

Por qu es necesario formular preguntas?

menos que los clientes interacten con usted, no tendr idea de que cosa pasa por su mente.
Tipos de preguntas que se usan con las ventas estilo consultor
Tipo de Definicin Cuando se Ejemplos
Pregunta utiliza
Preguntas para la Preguntas generales Suele ser al principio "Cuntas milas maneja
recopilacin de diseadas para hacer que de una venta el automvil de su
informacin. el prospecto revele compaa anualmente?"
cierto tipo de ( (arrendamiento de
informacion bsica. autos)

Preguntas indagatorias. Preguntas mas Cuando Usted siente la "Qu tipo de imagen
especficas diseadas necesidad de obtener desea que su publicidad
para descubrir y aclarar informacin mas proyecte a sus clientes
las percepciones y especfica necesaria actuales y potenciales?"
opiniones del prospecto. para comprender (anuncios en peridicos)
plenamente el problema y
prescribir una solucin.
Preguntas de Diseada para saber si Despus de la "Ve Usted las ventajas
confirmacin el cliente potencial presentacin de cada de comprar una maquina
entendi su mensaje. elemento d informacin copiadora con la
importante. caracteristica de
ampliacion de
documento?" (copiadora
de oficina)
Preguntas que resumen la Diseadas para aclarar Suelen formularse "Me gustara resumir lo
confirmacin su comprensin de las despus de que se han que usted me ha dicho
necesidades y presentado varios hasta ahora. Desea una
condiciones de compra elementos de casa con 4 recmaras, un
del prospecto. informacin. stano y una cochera
para 2 automviles"
(bienes races)
 Eliminar Preguntas innecesarias

quirir tanta informacin como sea posible sobre el cliente potencial antes de la primera reunin.

No perder el tiempo con un gran nmero de preguntas

Escuchar y reconocer la respuesta del cliente

so activo de recibir y comprender lo que la otra persona dice, desde su punto de vista
vEstimule a los prospectos a que hablen.
vTome notas.
La tasa de eficiencia de escucha es alrededor de 25%.
vParafrasee el significado del cliente con una pregunta de confirm
vExprese que comprende los sentimientos y percepciones del clie
El valor de las preguntas se reduce cuando no escuchamos.
El establecimiento de los motivos de compra

Las metas de
Las preguntas
vDescubrir las necesidades
El escucha
vLos motivos de compra
El reconocimiento

Cuando existe una necesidad definida,

suele estar apoyada por motivos
especficos de compra
 SELECCIN DEL PRODUCTO

El vendedor estar buscando una solucin especfica que satisfaga los motivos de compra del prospecto.

Descubrimiento Presentacinde
delala
Descubrimientodede Seleccin del Presentacin
satisfaccinde
delala
lalanecesidad
necesidad producto satisfaccin
necesidad
necesidad

Equipare los beneficios

Formule
Formulepreguntas
preguntas con
apropiadas
apropiadas los motivos de compra

Escucheyyreconozca
Escuche reconozcalala Solucin hecha
respuestadel
respuesta delcliente
cliente a la medida

Establezcaelelmotivo
Establezca motivo Haga recomendaciones
decompra
de compra apropiadas
 Armonice los Los clientes actuales buscan un racimo de satisfacciones
beneficios
especficos con los Cada uno de estos racimos puede agregar valor a la venta.
motivos de
compra

D una solucin a
El verdadero desafo para los representantes de ventas es seleccionar el producto apropiado para los clientes con una
la medida
Recomendacin del producto > Cliente compra inmediatamente
Presente
recomendaciones
Recomendacin del producto > El vendedor hace una presentacin de satisfaccin dela ne

apropiadas Recomendacin del otra fuente

 SATISFACCIN DE LA NECESIDAD LA SELECCIN
DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACION

rpora la evaluacin de las necesidades del cliente, seleccin del producto y la decisin de si se debe utilizar una presen

Descubrimiento Presentacinde
delala
Descubrimientode de Seleccin del Presentacin
satisfaccin de la
Servicioaa
Servicio
lalanecesidad producto satisfaccin de la
necesidad necesidad
necesidad lalaventa
venta

Equipare los beneficios Seleccione la

Formule
Formulepreguntas
preguntas con presentacin
apropiadas
apropiadas los motivos de compra informativa

Escucheyyreconozca
reconozcalala Seleccione la
Escuche Solucin hecha
respuestadel
delcliente
cliente presentacin
respuesta a la medida
persuasiva

Establezcaelelmotivo
motivo Seleccione la
Establezca Haga recomendaciones
decompra
compra presentacin
de apropiadas
recordatoria
 DIRECTRICES PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA
DE PRESENTACIN PERSUASIVA

Enfatice especialmente la relacin

Un buen entendimiento mutuo entre el vendedor y el cliente potencial es una base necesaria.

La gente rara vez compra productos de vendedores que disgusten o de los desconfen.

Venda beneficios y obtenga las reacciones del cliente

meten el error de destacar slo las caractersticas del producto. No traducen esas caractersticas en beneficios para el

Ejemplo:
Caracterstica: Impresora lser
Beneficios: cartas, reportes que se vern mejor.
Pregunta: No est Usted interesado en mejorar sus impresiones?
 Minimice el impacto negativo del cambio
Se debe dar al prospecto expectativas realistas acerca de los productos que compra.

a exageradas expectativas irreales, puede sufrir la credibilidad del representante y de la empresa que representa.

Haga el llamado mas vigoroso al principio o al final

Los llamados hechos al principio o al final de una presentacin son mas efectivos que los que se dan a la mitad

Utilice un vocabulario persuasivo

bras como calidad, garanta, ventaja, seguridad, beneficios y nuevo harn que su presentacin sea mas poderosa.

Utilice metforas y relatos

metforas, usted puede pintar cuadros vvidos y visuales para los prospectos que capten su atencin y mantengan su i
 DIRECTRICES GENERALES DE CREAR
PRESENTACIONES EFECTIVAS

Realce la estrategia de presentacin con una demostracin efectiva

presentaciones tambin deben subrayar las caractersticas y beneficios que satisfagan los motivos de compra.

Se debe estar preparado para sustentas nuestras pretensiones con informacin de datos.

Planifique previamente los mtodos para negociar y cerrar la venta

reas de negociacin:
preparar mtodos para negociar malentendidos-La conciencia que
o resistencias de necesidad es vagasurgen
frecuentemente o no existe.
durante la presentacin.
-el precio no iguala el valor percibido.
-el comprador esta satisfecho con la fuente actual.
-el producto no satisface los requerimientos percibidos por el compra
 Planifique la naturaleza dinmica de la venta
tar preparado para aplicar varias habilidades de venta diferentes para satisfacer la diversidad de las respuestas del co

Habilidades de ventas Partes de la presentacin de ventas

de estilo consultor
Descubrimiento de la Seleccin de la solucin Presentacin de la Servicio a la venta
necesidad satisfaccin de la necesidad

Habilidades Como un acercamiento por Confirmar la seleccin Confirmar los beneficios

Hacer sugerencias

interrogatorias preguntas Confirmar el entendimiento mutuo Confirmar entrega e instalacin

Encontrar las necesidades y Manejar las quejas

motivos de compra Construir la buena voluntad

Investigar los motivos de compra Asegurar los arreglos de crdito

Confirmar las necesidades y los

motivos de compra

Presentacin de Como acercamiento a travs de Equiparar con los motivos de Presentar y resumir las
Hacer sugerencias
beneficios los beneficios compra caractersticas con efectividad Utilizar el crdito como un cierre
Descubrir beneficios potenciales

Demostracin de Como enfoque del producto Para aclarar la seleccin

Para fortalecer las pretensiones del Al hacer sugerencias efectivas

habilidades
Para aclarar la necesidad producto

Habilidades de Para vencer la resistencia inicial a Para vencer la objecin al Para vencer objeciones sobre la
Para manejar quejas
negociacin la entrevista de ventas producto fuente, el precio y el tiempo Para vencer la objecin financiera
Para vencer la objecin de la

necesidad

Habilidades de cierre Cuando el cliente ha hecho una

Cuando el comprador reconoce Cuando el comprador presenta
Despus de la sugerencia

decisin de compra inmediatamente las soluciones seales de cierre Para obtener ventas subsecuentes

y referencias
 Mantenga su presentacin sencilla y concisa

ompradores gustan de asistir a presentaciones de ventas que son concisas y libres de complejidades innecesarias.

preguntas y objeciones que pueda hacer el prospecto y est preparado con una informacin y respuestas concisas.

Resuma la presentacin

Parte uno Parte dos Parte tres

Vendedor
Participacin

0 minutos, el vendedor tendr la oportunidad de cubrir mucha informacin.

se tendrn aseguradas 1900 palabras!!!
Clase potencial

Tiempo

Descubrimiento de Seleccin del Satisfaccin de

la necesidad producto la necesidad
Utilice el tiempo sabiamente
Es rato que un vendedor tenga tiempo ilimitado para un cliente.

Algunos compradores programan sus citas con intervalos de 15 a 30 minutos.

LAS HABILIDADES DE PRESENTACIN MEJORAN

LAS VENTAS AUXILIARES
Siempre trate de saber lo mas posible acerca de
su auditorio con anticipacin:
Qu puestos tienen?
Qu tipo de conocimientos expertos traen a la reunin?
Qu influencia tendr cada persona en la decisin de compra?
Qu tipo de preguntas es probable que formulen?

El mejor enfoque es:

Siempre tenga en cuenta en primer lugar la necesidad de su auditorio de saber,
Y en segundo lugar la necesidad de usted de decir