UNIVERSIDAD TECNOLGICA

EQUINOCCIAL
Facultad ciencias econmicas y negocios

Negociacin
Exposicin grupal
Integrantes:

Karol Soriano Cruz

Mailyn Rodriguez

Algunas negociaciones
comerciales

1. Mercados industriales
Los mercados industriales, llamados tambin mercados de empresaempresa, estn formados por individuos y organizaciones que adquieren
bienes y servicios para:
Incorporarlos en los procesos de produccin.
Consumirlos en sus procesos

Particularidades que influyen en la manera de negociar de los

mercados industriales :

PROCESO DE DECISIN EN LA COMPRA DE

UN PRODUCTO INDUSTRIAL

Influencias en la compra industrial

Proceso de compra industrial

La eleccin de proveedores es cada vez ms restrictiva, es decir menos suministradores y
de mayor confianza, llevndose incluso a procesos de alianza Cliente-Proveedor.
Papel del comprador industrial

Obtener los productos y servicios requeridos

Comprar profesionalmente, buscando competitividad
Encontrar nuevos proveedores fiables
Conseguir buena relacin de continuidad

La relacin con el proveedor industrial debe permitir conseguir:

Productos asequibles en lugar y tiempo

Cumplir con las especificaciones necesarias
Servicio optimo
Relaciones duraderas

El negociador industrial
El vendedor de productos industriales debe ser un tcnico en su producto o servicio, ya que
debe actuar personalizando la oferta. El buen negociador industrial es asesor del cliente y
tiene capacidad para solucionar problemas.
La tecnologa de
sus productos

deber
conocer
perfectament
e:
El uso que de
ellos hace el
cliente

Las tcnicas de
demostracin y
ventas.


Las peculiaridades de las distintas
personas que intervienen:
Trato con el
personal de
compra

Trato con el
personal
tcnico

Trato con el
personal
financiero

Trato con el
departament
o usuario

2. Mercado de consumo
Las personas, cuando adquieren bienes para as
mismo, obedecen a motivaciones personales, que
muchas veces, escapan a lo que escapan a lo que
podramos denominar la lgica comn.
El marketing no crea las necesidades, estas son
inherente al gnero humano.
La necesidad de algunas personas destacar para
aumentar su autoestima es muchsimo ms
antigua.
Podemos dividir las necesidades en absolutas o
derivadas. Las primeras son aquellas que existen
en cualquier ambiente social. Las segundas en
cambio dependen de la sociedad en la que se

3. Mercado de servicios
Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares
adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura.

Importancia del factor confianza

El comprador de un servicio primero lo paga y
despus lo disfruta, se concluye fcilmente que
solo adquirir servicio de personas o compaas
que le inspiren total confianza.
Las personas que negocian fsicamente con el
posible adquisidor, son los responsables de
transmitir esa confianza. Para ello se necesita de
dos procesos:
Primero tener confianza nosotros en nuestra
oferta, es decir, en la calidad de nuestros servicios
y segundo transmitir esa confianza al cliente
Un segundo aspecto a considerar
participacin del cliente en el servicio.

es

la

4. Negociando con los grupos de compra

La forma de negociar con los grupos de compra, es saber qu son

y porqu surgen en los mercados comerciales.

Algunas sugerencias para los negociadores:

Tendrn que negociar con las distintas gestoras de los grupos, es decir, que se
enfrentarn a negociaciones con varias personas a la vez.

Los negociadores debern tener en cuenta que los grupos estn compuestos por
miembros heterogneos con distinto poder de compra.

5. La negociacin con grandes clientes

Los grandes clientes renen una serie de caractersticas
especiales, las cuales hay que tener en cuenta por parte del
negociador, a la hora de preparar su estrategia argumentativa.

Intervendr ms
de una persona en
la toma de las
decisiones
de
compra.

Las relaciones que

mantienen con los
proveedores son a
largo plazo.

Tendra especial
importancia todo
tipo
de
demostraciones
que justifiquen
los argumentos.

El proceso
del
negociador

Sus interlocutores
estarn altamente
especializados en
las tcnicas de
negociacin.

El
estilo
de
negociar as como
sus actitudes se
basarn
principalmente en
la racionalizacin
y la utilidad.

6. El tratamiento general con proveedores

La eleccin de los proveedores y el modo en que se negocia con ellos es objeto de la
mxima atencin por parte de las empresas.

Lograr que se cree

un
clima
de
cooperacin
y
confianza
entre
ellos
y
sus
proveedores.

Integrar a sus
proveedores como
una parte ms de
su organizacin,
mediante
compromisos
y
alianzas.

Los objetivos que

se
pretenden
alcanzar
Conseguir que los
proveedores
entiendan todos los
procesos, tanto de
fabricacin como de
comercializacin

Semanas

EJEMPLO CALENDARIO PARA NEGOCIAR CON PROVEEDORES

Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Etapa 1
(determinar
necesidades)

Primera

Etapa 2 (preparar
el presupuesto)

Etapa 3
( Contactos y
recogida
ofertas

Segunda

Etapa 4 (Estudio
y comparacin
alternativas)

(sigue etapa 4)
Etapa (Negociacin
contrato y pedidos)

Tercera

Semanas N
despus

Etapa 6
(Evaluacin)
Cumplimiento y
Satisfaccin)

Viernes

7. La negociacin con personal o colaboradores a

nuestro cargo
Su
colaborador
es uno ms
de su
equipo.

Enmarque
todas sus
negociaciones
con
colaboradores.

Las
recomendaciones
para una buena
negociacin con
colaboradores:

Sea todo lo
transparente
que pueda
en la
informacin.

No abuse de su
poder, cuando lo
tenga,
pero
tampoco
permita que lo
haga la otra
parte.