Calificacin de Oportunidades

Juan Carlos Lara (Pre-Sales Team)

Agenda
1. Introduccin
2. Prospeccin
3. Contacto Inicial y Pre-Calificacin
4. Calificacin
5. Ejemplos y Ejercicios

Introduccin
Trabajar con oportunidades calificadas nos har ms eficaces y
eficientes

Conceptos Generales
Definicin Universal de Oportunidad (DUO)
Un lead es un prospecto con una oportunidad
calificada
Los leads no solo son clientes nuevos
Por el lado del vendedor una oportunidad es la
viabilidad de vender una solucin y por el lado del
cliente es la posibilidad de ser ms eficiente en sus
procesos

Por qu identificar correctamente un Prospecto?

OnBase tiende a procesos de venta largos

Los resellers desean recuperar su inversin en corto plazo
Los leads son la clave de un pipeline creble
Un lead correcto = mejores resultados
Los inversionistas esperan ver resultados rpidamente

Ha vivido la
experiencia de una
mala calificacin de un
prospecto?

Prospeccin
Generacin de Contactos

Proceso mediante el
cual se obtiene
informacin que
permite identificar y
calificar a los futuros
clientes

PROSPECCION

Consideraciones
Labor de marketing
Definir el mercado objetivo (estrategia comercial)
Definir las caractersticas del prospecto
Establecer los mecanismos de prospeccin

Bases de Datos
Mailing
Eventos
Revistas y diarios especializados
Otros

Proyeccin de la composicin del pipeline

Establecer mtricas

Atributos del Prospecto

Empresa
Vertical
Contactos (nombre/cargo/posicin/autoridad)
Direccin
Telfono
Correo
Monto de Facturacin
Monto promedio de Facturacin del Sector
Tamao de la Empresa (operativo / administrativo)

Algunas mtricas sugeridas

Consultas / Respuestas o Interesados
Consultas / Oportunidades Calificadas (OC)
OC / Oportunidades Calificadas x Ventas (OCxV)
OCxV / Negocios Cerrados

Contacto Inicial y Pre-Calificacin

Completar informacin y filtrar prospectos

Mecnica
Conocer la vertical del prospecto
Identificar los principales problemas de la vertical
Preparar el texto a comunicar (verbal o escrito)

Breve presentacin
Orientar lo que hacemos a su probable problema
Indicar seguridad de tener una solucin para los problemas de la
vertical
Escuchar
Replicar
Propuesta de conversacin para sacar una cita
Agendar cita o descartar prospecto
Completar informacin

Ejemplo

Muy buenas tardes, mi nombre es Juan Carlos Lara, ejecutivo de la

Empresa GoEagle y a lo largo de muchos aos hemos venido
trabajando con empresas del sector agentes de aduanas para
ayudarlos en mejorar la eficiencia de sus procesos claves, por ejemplo:
gestin de expedientes de importacin, tramites externos, y la siempre
complicada consolidacin de facturas <<<pausa>>> (si no
agrega nada de valor) .. Usted considerara recibir unos minutos a
uno de nuestros consultores para conversar sobre la forma en que
podemos colaborar en mejorar sus procesos de negocio?.... ( si
agrega valor a nuestra propuesta) Es justamente el campo en el
cual nosotros podemos colaborar, mire, nos gustara que uno de
nuestros consultores lo visite unos minutos para precisar la forma
como podemos colaborarles en este proceso de mejora.

Calificacin
La parte ms crtica de un proceso de venta

Conceptos Generales
Objetivo de las organizaciones
Valor agregado (tangible e intangible)
Procesos y sus distintos puntos de vista en su definicin
Tipos de procesos y su colaboracin con la cadena de valor
Problemas operativos vs problemas de negocios
Roles dentro del proceso

Empleado
Jefe
Gerente
Director

Mejora del proceso

Cul es el objetivo primario de una Empresa?

Desarrollar productos y servicio de calidad

Generar productos y servicio de bajo precio
Ser ms competitivos
Mejorar sus procesos para ser ms eficientes
Ahorrar costos
Crear una inteligencia empresarial que evolucione a travs
de los aos y que lo convierta en un lder en su vertical
Desarrollar mecanismos que les permita crecer como
organizacin

Cul es el objetivo primario de una Empresa?

Rentabilidad para
los accionistas o
dueos

El aspecto ms importante
a considerar:
Los procesos

Mapa de Procesos

Qu es un Proceso?
Tcnico: Conjunto de recursos y actividades
interrelacionadas que transforman elementos de entrada en
elementos de salida
Operativo: Un proceso es un conjunto de actividades
planificadas que implican la participacin de un nmero de
personas y de recursos materiales coordinados para
conseguir un objetivo previamente identificado
Empresario: Conjunto de actividades que permiten
generar un producto o servicio de manera eficiente y con
valor agregado, que el cliente est dispuesto a pagar y que
permite incrementar la rentabilidad de los accionistas

Procesos de Negocio

Qu significa
mejorar
un proceso?

Cualquier mejora que

permita lograr mayor
eficiencia en los procesos
(resultados / recursos
utilizados)

Componentes de un Proceso

Niveles de Ejecucin de un Proceso

Tcnico.- Ejecuta
Gestin.- Planifica y Organiza
Calidad.- Verifica su correcta implementacin y ejecucin

Requerimientos

Problemas
de negocio

Expectativ
as

Problemas
operativos

Requerimient
os
Necesidad
es

Trazabilidada

Etapa
1

Requerimiento
de negocio
Etapa

2
Requerimientos
operativos

Objetivos de
negocio

Metodologa
Conocer el negocio y los problemas comunes de la lnea de negocio
Identificar el nivel del interlocutor
Escuchar
Entender en qu procesos nos encontramos
Realizar preguntas para identificar como los problemas o
requerimientos afectan al negocio
Aislar problemas y requerimientos
Realzar la problemtica e implicancia
Bosquejar la solucin
Identificar su beneficio para el negocio y su valoracin

Empresa de Venta de Autos de Lujo

El problema que
tenemos es que la
generacin de facturas
a los clientes es muy
compleja y demora
demasiado

El procesamiento de
facturas del proveedor
es muy lento y genera
demoras en los pagos
Empresa Agente de Aduanas

Crditos y Cobranzas de Empresa Hotelera

Se han recibido
constantes reclamos
por parte de la gerencia
por expedientes
documentales
incompletos

Plantilla para la
Calificacin

Plantilla de ayuda

Preguntas?