LA NEGOCIACIN

parte 1 (tema 13)

Universidad de Alicante

Dpto. Comunicacin y psicologa social

 La gestin de los conflictos

1. Identificacin y definicin del conflicto: de intereses, de

autoridad, de poder, etc.

2. Clarificacin de intereses y de relacin de las partes en

conflicto.

3. Generacin de alternativas posibles de solucin.

4. Evaluacin de las alternativas y toma de decisiones

(eliminar las que parezcan inviables e integrar las que
puedan utilizarse): lluvia de ideas.
 La gestin de los conflictos

5. Creacin de las formas de cumplimiento de la solucin:

Qu hay que hacer y quien lo va a hacer.

6. Compromiso de las partes: Cmo y cuando.

7. Finalizacin:
Establecer acuerdos claros.
Dependiendo de la naturaleza del conflicto, comunicar a los otros los
acuerdos y la solucin.

8. Seguimiento para evaluar el cumplimiento de los

acuerdos.
Negociacin y resolucin de conflictos

El conflicto supone que dos o ms partes se

enfrentan entre s para alcanzar objetivos
percibidos como incompatibles

La negociacin existe porque existe un conflicto

La negociacin pretende resolver un conflicto

de modo que la solucin negociada sea
satisfactoria para los implicados
 Enfoques histricos ante el
conflicto
Corriente tradicional (aos 30 y 40):

Afirma que los conflictos se deben evitar

puesto que indican que algo anda mal. El
conflicto, entonces, es un resultado
disfuncional producto de la mala
comunicacin, de falta de franqueza o de
confianza entre las personas o de la
incapacidad de los lideres para equilibrar
necesidades y/o intereses.
 Enfoques histricos ante el
conflicto
Corriente de las relaciones humanas (aos
50 70):

Los conflictos aparecen como un resultado

natural e inevitable de cualquier grupo y
no siempre son malos, sino que pueden ser
transformados en un beneficio para
incrementar el rendimiento grupal.
 Enfoques histricos ante el
conflicto

Corriente interactiva (aos 80 en

adelante):

Es la ms reciente y propone que los

conflictos pueden ser una fuerza
positiva en un grupo. Para que un grupo
se desempee de manera efectiva es
imprescindible un cierto grado de
conflicto.
 Tipos de conflicto en una
organizacin
Es el que refuerza las metas del grupo y
mejora su rendimiento.
Conflicto funcional En trminos personales es el que
favorece el crecimiento de los
participantes.

Conflicto disfuncional Es el que entorpece el rendimiento

del grupo.
Perjudica el crecimiento de alguno
de los participantes.

El criterio que distingue a los dos tipos de conflicto es

el rendimiento del grupo, dado que los grupos existen
para alcanzar una o ms metas u objetivos.
Tipos de resolucin de conflictos CLAVES:

---------- Lnea de comunicacin.

Quin toma la decisin.
ARBITRAJE Arbitro _ _ _ _ Trabaja y prepara el proceso de negociacin.
C: Contendiente.

C C

NEGOCIACION
C C

CONCILIACION Juez

C C

MEDIACION Mediador

C C
 La negociacin

Nos pasamos el da
negociando.

La negociacin es una
herramienta importante
para lograr lo que
queremos de otras
personas, sobre todo
cuando no se tienen
intereses en comn.
 La negociacin

La negociacin
La negociacin debe
pretende resolver entenderse como un proceso
un conflicto de de interaccin comunicativa
modo que la en que dos o ms partes
solucin intentan resolver un conflicto
negociada sea de intereses, avanzando hacia
satisfactoria para un acercamiento gradual
los mediante concesiones mutuas
implicados
La negociacin

Personas

Problema La negociacin es un PROCESO de

comunicacin entre PERSONAS
para tomar decisiones sobre uno o mas
temas o PROBLEMAS

Proceso
 Naturaleza de la negociacin

Relacin de interdependencia; para alcanzar los

objetivos propuestos, uno necesita del consenso del otro.

Se trata de una relacin motivacionalmente

contradictoria con intereses comunes y contrapuestos que
no siempre es fcil armonizar: obtener/conceder,
satisfacer/quedarse satisfecho, competir/cooperar.

Est mediatizada por las relaciones de poder que se dan

entre las partes; se requiere un cierto equilibrio de poder
para que haya negociacin.

El proceso de negociacin depende en gran medida de la

percepcin que sobre l tienen los actores: prejuicios,
expectativas, etc.
Fases de la negociacin

I. Definicin del
contenido y lmites
de la negociacin

II. Dinmica
negociadora

III. Resolucin y
acuerdos
Fases de la negociacin

I. Definicin del contenido y lmites de la negociacin

Cuestiones de procedimiento: lugar de la reunin, contenidos y
orden de los asuntos a tratar, calendario de reuniones, etc.

Se trata de una fase exploratoria en la cual se

administran los primeros elementos de informacin,
perspectivas factibles, y elementos para discutir en
el seno de las propias organizaciones

Es importante dejar claras las expectativas pero sin

dar toda la informacin en el primer momento, y
hacer hincapi en la voluntad de llegar a acuerdos
Fases de la negociacin

II. Dinmica negociadora

Momento tctico y dinmico que exige

concesiones
De manera sistemtica se expresan las
ofertas y contraofertas, las cesiones y
presiones
Entran en juego las tcticas negociadoras
 Fases de la negociacin

III. Resolucin y acuerdos

Es la culminacin de la fase anterior
Evitar las negociaciones largas pero tambin las
prematuras
Peores condiciones para un acuerdo satisfactorio
para la parte que tenga presin temporal
Depende en buena medida de la percepcin de
las partes
Conviccin de que no es posible ni conceder ms ni
obtener de la otra parte mejoras a las propuestas
Percibir que su continuacin tiene efectos paralizantes
o que est siendo objeto de manipulacin y debe
romperse
 NEGOCIACIN

FORMAS DE NEGOCIAR

Todos tenemos un estilo diferente de

comportamiento ante una negociacin.

Bsicamente se puede hablar de dos estilos:

competitivo y cooperativo, aunque el perfil idneo
de un gran negociador pasa por adaptarse y
cambiar de estilo en funcin de las circunstancias.
 NEGOCIACIN

FORMAS DE NEGOCIAR
Se negociar de forma competitiva (ganar-perder)
cuando el objetivo sea vencer en la negociacin a
costa de la otra parte.
Las personas que aplican este estilo se caracterizan
porque:
Se mantienen firmes en sus planteamientos.
Intentan dominar la situacin.
Formulan muchas y variadas exigencias.
Utilizan la intimidacin, el poder y la fuerza para lograr
sus fines.
Analizan y cuestionan cada argumento expuesto
mostrando objeciones.
Consideran y tratan como un rival a la otra parte.
 NEGOCIACIN

FORMAS DE NEGOCIAR

Por el contrario, las personas que emplean un

estilo cooperativo (ganar-ganar) tienden a evitar
la confrontacin y tratan de encontrar una
solucin cordial y sostenible que favorezca a
todos. Las personas que aplican este estilo se
caracterizan porque:

Poseen gran capacidad de relacin y escucha.

La otra parte es vista como un colaborador.
Son flexibles y tolerantes.
Buscan el beneficio comn de las partes.
 NEGOCIACIN
FORMAS DE NEGOCIAR
 NEGOCIACIN

Trminos bsicos.

1. Punto de aspiracin

Es el objetivo mximo a conseguir en una negociacin.

En una negociacin las partes tienen que estar dispuestas
a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos.
Como vemos en el diagrama, A y B representaran las dos
partes de una negociacin.

Ambos, parten de su posicin ms favorable (PMF) y se

mueven aproximando posturas hacia el oponente, hasta
llegar al lmite a partir del cual la negociacin se rompe y
no se logra el acuerdo.
 NEGOCIACIN

Trminos bsicos.

2. Lmite o punto de resistencia

El lmite o punto de resistencia se refiere a lo
mnimo que estamos dispuestos a aceptar en una
negociacin.

3. Zona de negociacin
Es la zona o el espacio existente entre los puntos
de resistencia de las partes.
REGATEO POSICIONAL VS NEGOCIACIN DESDE
INTERESES

Regateo posicional o distributivo

Se negocia para ver quien obtiene y

en que porcin la mayor parte del

pastel

mbito de mbito de
aspiraciones de A aspiraciones de B

Blanco de B
Blanco de A
 REGATEO POSICIONAL VS NEGOCIACIN DESDE
INTERESES

Regateo posicional o distributivo

Se negocia para ver quien obtiene y

en que porcin la mayor parte del

pastel

mbito de mbito de mbito de

aspiraciones de A acuerdo aspiraciones de B

Punto de Punto de
Blanco de A resistencia resistencia
de A de B Blanco de B