BUYER BEHAVIOR

Komunikasi Pemasaran
Chapter 3
Dibuat oleh :

Genuine Eka
201480016

Niwayan Eka Kurniawati

201480017

Petrus Benedictus
201480020
 CONSUMER PURCHASING
PROCESS
Dua komponen utama yang
berhubungan erat dalam membangun
komunikasi pemasaran yang berkualitas
yaitu:
Information search (pencarian informasi)
Evaluation of alternatives (evaluasi
alternatif)
CONSUMER PURCHASING
PROCESS
Problem Recognition / Pengenalan
Informasi

Information Search / Pencarian

Informasi Evaluation of Alternatives /

Pencarian Informasi Purchase

Decision / Keputusan pembelian

 PENGENALAN
MASALAH
Pengenalan masalah tidak selalu
merupakan peristiwa yang
cognitive, dimana seseorang
berpikir secara aktif mengenai
kebutuhannya.
Konsumen kemudian harus
maju untuk memuaskan &
mendapatkan keinginannya
tersebut
INFORMATION SEARCH
Merupakan tahap kedua dalam proses pengambilan
keputusan pembelian oleh konsumen.
Internal Search
pencarian yang dilakukan oleh konsumen dengan
mempertimbangkan merek merek yang sudah dikenal
dengan baik dan pernah memberikan pengalaman positif.
Evoked set. Adalah merupakan sekumpulan merek (yang
biasanya tersimpan dalam ingatan) diingat untuk dijadikan
bahan pertimbangan dalam mencari informasi mengenai
produk-produk yang akan dipilih.
Konsumen akan cenderung untuk menghilangkan merek-
merek yang pernah dicoba namun dengan hasil yang tidak
memuaskan. Konsumen juga cenderung menghilangkan
merek-merek yang tidak mereka kenal dengan baik.Merek-
merek dengan Brand equity yang tinggi , yang biasanya
akan dimasukkan dalam Evoked set tersebut.
 INFORMATION SEARCH

External search
Sumbernya bermacam macam meliputi teman, relasi,
ahli, buku, majalah, Koran, iklan, internet, dll.
Beberapa faktor yang mempengaruhi jumlah waktu
yang dihabiskan konsumen dalam melakukan pencarian
adalah:
1. Ability (kemampuan).
2. Motivation (motivasi).
Level of involvement
Need for cognition
Level of shopping enthusiasm
3. Cost & benefit (biaya & manfaat).
 INFORMATION SEARCH
Customer attitudes
Sikap memiliki tiga komponen utama yaitu:
1. Affective ; yaitu berhubungan dengan
perasaan atau emosi seseorang.
2. Cognitive ; yaitu berhubungan dengan
pemahaman dan interpretasi seseorang
terhadap suatu merek.
3. Conative ; yaitu berhubungan dengan
tujuan atau aksi yang dilakukan
seseorang.
 INFORMATION SEARCH
ATTITUDE &VALUE
Cognitive Affective Conative
Contoh : Credit card, obat batuk, diapers,
dsb
Affective Conative Cognitive

Contoh femine hygiene, terlihat soft,

kering, lembut
Conative Cognitive

Affective Contoh pringles

rasa bawang.
 INFORMATION SEARCH
Consumer Value
Sikap dibentuk salah satunya oleh nilai. Dengan
kata lain, nilai memberikan kontribusi terhadap
sikap dalam mengarahkan kepada keputusan
yang mempengaruhi tingkah laku personal.
Cognitive Mapping
Cognitive mapping (pemetaan kognitif) adalah
simulasi tentang struktur pengetahuan dan
ingatan yang tertanam dalam otak individu.
Strktur ini berisi asumsi, kepercayaan,
interpretasi fakta, perasaan, dan sikap tentang
dunia yang lebih besar.
 EVALUATION OF ALTERNATIVES
Merupakan tahap ketiga dalam proses pengambilan keputusan
pembelian. Tiga model yang dapat digunakan untuk menggambarkan
1 proses
Theevaluasi yaitu:
Evoked Set
. Approach
Pendekatan dengan metode ini adalah dengan menambahkan 2 (dua)
komponen pada
Evoked Set yang telah terbentuk , dalam hal merek yang tidak dianggap
sebagai
alternatives
*Inept set , adalah merek-merek yang ada dipikiran konsumen , yang tidak
dipertimbangkan sebagai alternative , oleh karena pengkonsumsian merek
tersebut mendatangkan perasaan negative.
*Inert set , adalah merek-merek dimana konsumen sudah mengetahui
keberadaannya namun belum memiliki perasaan apa-apa terhadap
The Multiattribute
2
merek / produk tersebut. Hal ini dikarenakan konsumen belum memiliki
. Approach Affect
pengetahuan terhadap merek / produk
3 Referral
tersebut.
.
TRENDS IN THE CONSUMER BUYING
ENVIRONMENT
BEBERAPA TREND DALAM LINGKUNGAN
PEMBELIAN KONSUMEN MUNGKIN
BERDAMPAK PADA GAYA PEMBELIAN,
YAITU
Age :Complexity
Gender Complexity
Individualism
Active, Busy Lifesytle
Cocooning
Pleasure Pursuit
Health Emphasis
 BUSINESS-TO-BUSINESS
BUYER BEHAVIOUR

Buying center membedakan 5 kelompok individu yang

terlibat dalam proses pengambilan
: Anggota keputusan,
dari organinisasi yang yaitu :
User
sebenarnya menggunakan Barang dan
Jasa.
Buyers
: Individu yang memberikan tanggung
jawab moral dalam prosen
Influencers pembelian
: Orang yang terlibat dalam proses
pembelian dengan memberikan
informasi atau kriteria yang
digunakan dalam evaluasi alternatif
Decider pembelian
: Orang yang memiiliki kuasa penuh
Gatekeeper dalam pengambilan keputusan
pembelian
: Orang yang mengendalikan keluar-
masuknya
 FACTOR AFFECTING MEMBERS
OF
BUSINESS BUYING CENTRES
Individual Factors
Beberapa faktor organisasional mempengaruhi
individu dalam mengambil keputusan bagi
perusahaan, misalnya tujuan perusahaan dan
lingkungan operasional perusahaan.
Organizational Influences
Tujuh faktor yang mempengaruhi setiap
anggota yang
ada dalam bagian pembelian, yaitu:
personality features (fitur personal)
roles and perceived roles
motivational level (tingkat motivasi)
level of power
attitude toward risk
level of cognitive involvement
 TYPES OF BUSINESS-TO-
BUSINESS SALES
Tiga kategori aktivitas pembelian yaitu:
A Straight Rebuy (Pembelian Langsung)

Pembelian langsung terjadi ketika sebelumnya

perusahaan memilih penjual & dimaksudkan
berfungsi sebagai tempat untuk pemesanan
kembali.
Modified Rebuy (Pembelian yang
dimodifikasi)
Dalam membuat modifikasi pembelian, tim
pembelian dalam perusahaan akan
mempertimbangkan & mengevaluasi alternative
yang ada.
A New Task

Dalam suatu keadaan pembelian yang

 THE BUSINESS-TO-BUSINESS
BUYING PROCESS

Langkah langkah proses pembelian B To B

meliputi :
Indentifikasi kebutuhan
Membuat spesifikasi
Mengindentifikasi Vendor
Evaluasi Vendor
Seleksi Vendor
Negosiasi persyaratan
Postpurchase Evaluation
 TRENDS IN THE BUSINESS-TO-
BUSINESS BUYING ENVIRONMENT
Emphasis on Accountability
Pemimpin perusahaan mengharapkan hasil yang
baik dari uang yang mereka keluarkan untuk program
iklan dan pemasaran. Sebagai sebuah hasil akuntansi
eksekutif yang menghadapi perkembangan untuk
memastikan bahwa surat IMC menghasilkan hasil yang
tepat.
Importance of E-Commerce
Tren B to B membuat perluasan lingkungan e
commerce dan meningkatkannya pemasaran yang
didasarkan pada Website. Bagian dari revolusi E-
commerce yang di buat konsumen bisa mendapatkan
informasi informasi mengenai spesifik produk
produk, harga, dan informasi informasi penting,
dengan teknologi internet pelanggan dapat menghemat
waktu dan biaya / uang.
TRENDS IN THE BUSINESS-TO-
BUSINESS BUYING ENVIRONMENT
Global Branding
Membangun kekuatan merk adalah penting untuk
keberhasilan program IMC. Hal ini khususnya diterapkan dalam
pemasaran B to B di mana kehadiran merk global itu sangat
penting eksistensinya dari penjualan yang beragam. Kehadiran
merk yang kuat pada dasarnya diperlukan di dalam lingkungan
global yang baik.
Database Mining
Program database mining mengidentifikasikan pola perilaku
pembeli disesuaikan dengan program komunikasi bisnis.
Manfaatnya, perusahaan dapat memesan secara custom untuk
pelanggan individu yang di dasarkan pada kebutuhan
pelanggan.
Alternatives Methods of Communication
Beberapa metode baru yang dikembangkan seperti, email,
fax, dan penggunaan internet. metode alternative ini merupakan
komunikasi program IMC yang efektif.
Focus on Internal Marketing Communications
DUAL CHANNEL MARKETING

Hal terpenting dalam dual channel

marketing adalah membuat
keputusan, bagaimana
menggambarkan produk di masing
masing di setiap saluran.
Perusahaan dapat menekankan
persamaan di antara 2 pasar atau
harus fokus dalam perbedaan.
DUAL CHANNEL MARKETING
3 tipe taktik yang berbeda di antara 2 saluran:
perbedaan pesan komunikasi yang di gunakan
menciptakan perbedaan merk
menggunakan saluran yang berbeda / saluran yang
berlipat ganda
kebanyakan pelanggan dan pelanggan yang berbisnis
pada intinya akan mencari keuntungan dari produk
tersebut. Dalam situasi ini, single strategy untuk kedua
pasar yang terbaik, dengan taktik sebagai berikut :
integrasi komunikasi pesan
menjual merk yang sama dalam dua pasar
menyaring kedua pasar untuk peluang bagi si pemasar
THANK YOU