4-1

Strategic Market
Segmentation

Ni Wayan Eka Kurniawati

201480017
 4-2

STRATEGIC MARKET
SEGMENTATION
Levels and Type of Market Segmentation
Segmentation and market-driven strategy
Identifying market segments
Forming segments
Finer segmentation strategies
Selecting the segmentation strategy
 4-3

Levels and types of market

segmentation
Vision
Strategic Strategic intent
Segmentation Product benefits
Resource allocation
Alignment
Managerial Planning
Segmentation
Marketing programs
Operational - Advertising
Segmentation - Sales
- Distribution
 4-4

Levels and types of market

segmentation
Segmentasi merupakan alat yang penting dalam strategi
marketing, yang berhubungan dengan memilih target
pasar(targeting), positioning terhadap beberapa alternatif untuk
membangun keunggulan kompetitif (sesuatu yang tdk di miliki
oleh pesaing).
Strategi Segmentasi
Menghubungkan visi manajemen dan strategi perusahaan dan
menekankan keunggulan produk dari tipe konsumen yang
berbeda.
Strategi Manajerial
Fokus dalam mengalokasikan sumberdaya / resource di sekitar
target sekmen, juga mencakup marketing plans dan
mengorganisasikan urutan proses yang ada.
Strategi Operasional
Konsen pada kebutuhan pada program pemasaran yang ada
untuk mencapai target segmen yang di harapkan dengan
dilakukannya advertising, promosi dan sistem distribusi.
 4-5

Levels and types of market

segmentation
Cara untuk mengilusitrasikan penerapan pendekatan
tingkatan segmentasi seperti diatas seperti :

Strategi Segmentasi adalah melihat peluang dengan

mengamati dari gaya hidup konsumen dan benefit dari
setiap perbedaan tipe konsumen dalam memilih dan
memesan elektonik.

Stretegi manajerial adalah konsen pada mengidentifikasi

member dari target segmen yang ada, redesign toko untuk
melayani segmen yang di pilih, menyediakan karyawan
yang di training dan dapat fokus pada target segmen.

Strategi Operasional adalah konsen pada pengiriman

yang sesuai pesanan target dan mensupport stretegi
sekmentasi di level toko.
 4-6

Segmentation and Market-Driven

Strategy
Segmentasi Pasar perlu di pertimbangkan lebih awal
dalam mengembangkan Market Driven Strategy. Segmen
yang teridentifikasi seperti , customer value opportunities,
dan pasar baru di gali di setiap segmen, kemampuan
organisasi/perusahaan di cocokkan untuk menjamin peluang
peluang dari segmen yang ada.target pasar dipilih dari
keuntungan segmen dan strategi positioning dikembangkan
dan di implementasikan untuk setiap target pasar.
 4-7

Segmentasi Pasar, Value

Opportunities, dan Lokasi
Pasar Baru
Segmentasi pasar adalah proses menempatkan pembeli di
dalam product market kedalam sub group, dengan begitu
member dari setiap segmen memperoleh perlakuan yang sama
untuk strategi positioning tertentu.

Kesamaan pembeli di identifikasi dari jumlah dan frekuensi

pemesanan yang dilakukan, loyalitas akan merek tertentu,
bagaimana produk di gunakan.

Jadi segmentasi adalah sebuah proses identifikasi yang

bertujuan untuk menentukan subgroup / kelompok dari
pembeli dari keseluruhan pasar.
 4-8

Identifying Market
Segment
Setelah pasar yang akan
disegmentasikan berhasil
didefinisikan, maka satu atau lebih
variabel yang dipilih akan
dipergunakan untuk
mensegmentasi pasar.

Seperti contohnya USA melakukan

segmentasi terhadap pasarnya
yang berupa personil militer
amerika di seluruh dunia.

Dari proses segmentasinya

tersebut, hasilnya adalah
perusahaan tersebut memiliki
pelanggan sebanyak 6,8 juta dan
memenangkan penghargaan
nomor satu tentang pelanggan
oleh Bloomberg Business Weeks
Survey
 4-9

Identifying Market
Segment
Variabel Segmentasi
Satu atau lebih variabel mungkin dapat digunakan
untuk membagi produk dipasar menjadi beberapa
segmen.

1.Karakteristik Masyarakat dan Organisasi

Pasar Konsumen
Karakteristik masyarakat dibagai menjadi 2 kategori
utama
Geografi dan Demografi
Psikografi (gaya hidup dan kepribadian)

2. Pasar Organisasi
3. Segmentasi Bagaimana Produk
digunakan
4. Kebutuhan dan keinginan Pembeli
5. Perilaku Pembelian
 4-10

Product Variant Segmentation

Product Type Segmentation
Generic Segmentation
 4-11

Segmentation Variables

Purchase
Behavior

Buyers Needs/ Characteristics

Preferences of People/
Organizations

Use
Situation
4-12
 4-13

Forming Group Based on Response

Differences

1. Persyaratan Segmentasi
Perbedaan Respons
Segmen yang teridentifikasi
Actionable Sagment
Biaya / Keuntungan dari Segmentasi
Stability Over Time
Diferensiasi Produk dan Segmentasi Pasar
 4-14

2. Pendekatan untuk mengidentifikasi segmentasi pasar

Terdiri dari :
1. pengelompokan customer menggunakan deskripsi
karakteristikyang dibandingkan dengan kelompok yang
berbeda.
2. Pembentukan kelompok berdasarkan kepada perbedaan
respon (frekwensi pembelian) dan menjelaskan jika
kelompok dapat diidentifikasikan berdasarkan perbedaan
karakteristik
 4-15

3. Identifikasi Kelas Pelanggan

Setelah keuntungan dari produk pasar diidentifikasikan, segmen yang
menjanjikan kemungkinan akan teridentifikasi juga dengan
menggunakan penyesuaian dan kombinasi antara analisa, informasi dan
penelitian pemasaran. Dibutuhkan dua hal ini seperti :

Pengetahuan Management dan Ketersediaan Informasi

Analisa Klasifikasi Silang

4. Penyusunan Kelompok Pasar berdasarkan Perbedaan Respons

Alternatif untuk memilih kelompok konsumen berdasarkan deskripsi
karakteristik adalah untuk mengidentifikasi group pembeli dengan
menggunakan respon yang berbeda dari setiap segmen Sebuah
pandangan pada analisa segmentasi untuk divisi pengemasan Signode
Corp menggambarkan bagaimana metode ini digunakan. Produk yang
terdiri dari baja untuk aplikasi pengemasan yang berbeda. Sebuah
analisa customer yang didasarkan pada segmen-segmen berikut:
konsumen yang kebutuhannya dibatasi, hubungan antara pembeli,
transaksi pembelian dan para penawar mampu untuk fokus pada harga
dan layanan
 4-16

Finer Segmentation Strategies

Kombinasi faktor faktor yang ada memungkinkan perusahaan untuk
customize produk dan jasa yang dimilikinya sehingga dihasilkan segmen yang
lebih kecil atau bahkan sangat kecil.

Strategi ini terbagi 3 yaitu :

Microsegments Mencari segmen yang lebih kecil dengan mendefinisikan
variabel secara lebih detail.
Mass Customization Menyediakan produk yang customize dengan
harga yang tidak terlalu jauh berbeda dengan item produk massal.
Variety Seeking Strategy Strategi produk ini bertujuan untuk
menawarkan banyak alternatif pilihan pembeli agar mereka dapat
meningkatkan total pembeliannya.
 4-17

SELECTING THE SEGMENTATION

STRATEGY
Menentukan Bagaimana Mensegmentasi
Pilihan untuk metode segmentasi yang akan digunakan tergantung
pada beberapa faktor seperti struktur persaingan, kedewasaan
pasar ( maturity of the market ) dan pengalaman organisasi di
pasar. Semakin komprehensif segmentasi yang dilakukan, akan
mengakibatkan semakin tinggi biaya ( cost ) yang dikeluarkan.
Sehingga perlu dipertimbangkan trade off antara cost dari
segmentasi .

Analisa Strategi Segmen Pasar

Setiap segmen pasar yang ada perlu untuk dikaji lebih lanjut untuk
mengetahui daya tariknya sebagai pasar yang akan dibidik. Ranah
utama dari analisis pengkajian lebih lanjut meliputi :
Analisa Pelanggan
Analisa Pesaing
Analisa Posisi (positioning analysis)
Perkiraan Segmen yang paling menarik
Ketepatan Segmen dan Implementasi
 4-18

Strategic Analysis of Market

Segments
Customer
Analysis
Financial and
Market Competitor
Attractiveness Analysis

Positioning
Analysis
 4-19

Segmentation Fit for

Implementation
Segment Attractiveness
and Internal Compatibility
Internal Compatibility
High Low

Attractive segments Attractive segments

High that match with but with poor match
company with company
Market Segment capabilities capabilities
Attractiveness
Unattractive segments Unattractive segments
Low but with match to that do not match with
company company capabilities
capabilities
 4-20

Kesimpulan
Karena pembeli memiliki perbedaan dalam pemilihan sebuah
produk, menentukan pilihan yang ada dan mengelompokkan
pembeli dengan kebutuhan yang sama adalah bagian yang
bagian yang penting dari sebuah bisnis dan pengembangan
strategi pasar.

Segmentasi yang efektif adalah kunci untuk mengendalikan

strategi pasar, menghubungkan isu stretegis dengan manajemen
sumberdaya dan operasi di sekitar target segmen. Segmentasi
menghubungkan kesempatan yang ada di pasar dan lokasi pasar
baru untuk kemampuan perusahaan mencapai posisi strategis
yang baik.
 4-21

Marketing is not the art of finding clever ways

to dispose of what you make. It is the art of
creating genuine customer value." Philip Kotler