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LAS CUENTAS POR COBRAR NO SON MAS QUE
CRDITOS QUE SE OTORGAN A LOS CLIENTES

A S
AL CONCEDERLES UN TIEMPO RAZONABLES

N T
COMPRADOS R
PARA QUE PAGUEN

A DESPUS
LOS ARTCULOS
DE HABERLOS

E
RECIBIDO.

U BR
C CO
LA MAYORIA DE LAS EMPRESAS CONSIDERAN
LAS CUENTAS POR COBRAR COMO UN
INSTRUMENTO DE MERCADOTECNIA PARA
PROMOVER LAS VENTAS Y LAS UTILIDADES.
LA ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR
COBRAR, TIENE POR OBJETO COORDINAR
LOS ELEMENTOS DE UNA EMPRESA PARA
MAXIMIZAR EL PATRIMONIO Y REDUCIR EL
RIESGO DE UNA CRISIS DE LIQUIDEZ Y
VENTAS, MEDIANTE EL MANEJO PTIMO DE
VARIABLES TALES COMO POLTICAS DE
CRDITO COMERCIAL CONCEDIDO A
CLIENTES Y ESTRATEGIA DE COBROS.
 DEFINICIONES DE CRDITO :

PERMISO PARA USAR EL DINERO DE OTRO

EL PODER PARA OBTENER BIENES SERVICIOS POR MEDIO DE LA

PROMESA DE PAGO EN UNA FECHA DETERMINADA EN EL FUTURO
DERECHO PRESENTE A PAGO FUTURO.

CRDITO VIENE DEL LATN CREDITUM = CONFIANZA

 POLITICA GENERAL DE CREDITO

Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las

normas de crdito de una empresa, incluyendo los mtodos
empleados para cobrar las cuentas de crdito y los
procedimientos para controlar el crdito.

Reduce al mximo la inversin de cuentas por cobrar.

Mantener la inversin en cuentas por cobrar al corriente,
evitar la cartera vencida.
Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar ante la
inflacin y la devaluacin.
El objetivo de la poltica de cuentas por cobrar consiste en
promover las ventas y las utilidades, hasta el punto en que el
rendimiento de la inversin en cuentas adicionales continen
siendo inferior al costo de capital.

Las polticas debe ser flexibles para que puedan modificarse de

acuerdo con las operaciones de la compaa y el nivel de la
actividad econmica
 LAS CINCO C DEL CRDITO

Perfil del cliente Carcter

Capacidad de pago
Crdito de Situacin del Capital
acuerdo negocio
con
Colateral

Situacin de Condiciones
la industria
 Las Cinco C del Crdito
1. Carcter: Historial del solicitante de cumplir con las
obligaciones pasadas.

2. Capacidad: La disposicin del solicitante para pagar el crdito

solicitado, determinada por medio de un anlisis de estados
financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para
reembolsar las obligaciones de la deuda.

3. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante,

evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su
giro principal.

4. Colateral: El monto de Activos que el solicitante tiene

disponible para garantizar el crdito. Cuanto mayor sea el
monto de activos disponibles, mayor ser la posibilidad de
que una empresa recupere sus fondos si el solicitante
incumple el pago.

5. Condiciones: Trminos de pago en funcin de la situacin

empresarial actual y de las tendencias generales del pas.
 DESCUENTOS EN EFECTIVO
Incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro
de un perodo condicionado, es decir, es la reduccin en el
precio de venta sin dejar de mantener la calidad del
producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del
perodo de crdito comercial.
Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia.
El descuento debe tener como referencia el costo del dinero
en el mercado.
El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60
4 Equivale al porcentaje del
descuento.

10 Equivale a los das en que el

descuento est disponible.
Neto 60 Equivale al tiempo normal
del
vencimiento del crdito.
Una de las medidas para conocer la inversin que se tiene en cuentas
por cobrar es la relacin de la inversin al capital neto de trabajo y se
obtienen a travs de la siguiente razn:

Cuentas por cobrar a capital neto de

Trabajo

Capital neto de trabajo 9,014

68.23
Cuentas por cobrar netas 6,150 %

El resultado de 68.23% representa la dependencia que el capital de

trabajo tiene en la inversin de cuentas por cobrar
 CASO PRACTICO
LA EM PRESA COMERCIAL S.A ,VENDE EN LA ACTUALIDAD UN PRODUCTO EN
UNIDAD USD 10.00
LAS VENTAS (TODAS A CRDITO) DEL AO PASADO FUERON: 60,000.00
UNIDADES
EL COSTO VARIABLE POR UNIDAD ES DE: USD 6.00
LOS COSTOS FIJOS TOTALES DE LA EMPRESA SON: USD 120,000.00

LA EMPRESA CONSIDERA UNA RELAJACIN DE LOS ESTNDARES DE CRDITO QUE SE

ESPERA DE CMO RESULTADO LO SIGUIENTE:
UN INCREMENTO DEL PERIODO PROMEDIO DE COBRO DE 30 DAS A 45 DAS
UN AUMENTO DE LOS GASTOS POR DEUDAS INCOBRABLES DEL 1% DE LAS VENTAS
(EL NIVEL ACTUAL) AL 2%.
EL RENDIMIENTO REQUERIDO DE LA EMPRESA DE INVERSIONES DE RIESGO
SIMILAR, QUE ES COSTO DE OPORTUNIDAD ES DEL 15%
 PARA DETERMINAR SI DEBE RELAJAR SUS ESTNDARES DE
CRDITO LA EMPRESA DEBE CALCULAR:
1. LA CONTRIBUCIN ADICIONAL DE LAS VENTAS DE LA
EMPRESA A LAS UTILIDADES
2. EL COSTO DE LA INVERSIN MARGINAL EN CUENTAS POR
COBRAR
3. EL COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES
1. LA CONTRIBUCIN ADICIONAL DE LAS VENTAS DE
LA EMPRESA A LAS UTILIDADES

SE ESPERA QUE LAS VENTAS AUMENTEN UN 5% O

3,000.00 UNIDADES

PRECIO DE VENTA: USD 10.00

COSTO VARIABLE POR UNIDAD: USD 6.00
CONTRIBUCIN A LA UTILIDADES X UNIDAD: USD
4.00
CONTRIBUCIN ADICIONAL DE LAS VENTAS DE LA
EMPRESA A LAS UTILIDADES = (3,000) X (4) = USD
12,000.00
2. EL COSTO DE LA INVERSIN MARGINAL EN CUENTAS POR
COBRAR

COSTO VARIABLE TOTAL DE LAS VENTAS ANUALES:

PRESENTE PLAN:(USD 6.00 X 60,000.00 UNIDADES) = USD 360,000.00
PLAN PROPUESTO:(USD 6.00 X 63,000.00 UNIDADES) = USD
378,000.00 ROTACION DE CUENTAS POR INVERSION DE LAS CUENTAS POR

COBRAR COBRAR

PRESENTE PLAN 365/30 = 12.2 USD 360,000.00/12.2 = USD

29,508.00

PLAN 365/45 = 8.1 USD 378,000.00/8.1 = USD

PRESUPUESTADO 46,667.00

COSTO DE LA INVERSIN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR =

(INVERSIN PROMEDIO PLAN PROPUESTO - INVERSIN PROMEDIO
PRESENTE PLAN)*RENDIMIENTO REQUERIDO DE LA INVERSIN =
(USD 46,667.00 - USD 29,508.00)*0.15 = USD 2,574.00
 3. EL COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES
MARGINALES
PLAN PROPUESTO: (0.02 X USD 10.00/UNIDAD X 63,000.00
UNIDADES) = USD 12,600.00

PRESENTE PLAN: (0.01 X USD 10.00/UNIDAD X 60,000.00

UNIDADES) = USD 6,000.00

COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES = USD

6,600.00

UTILIDAD NETA OBTENIDA DE LA PROPUESTA EN

MARCHA DEL PLAN PROPUESTO: USD 12,000.00 - USD
2,574.00 - USD 6,600.00 = USD 2,826.00

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBE RELAJAR SUS ESTNDARES

DE CRDITO SEGN LO PROPUESTO