Universidad Politcnica de Nicaragua.

Cultura de Paz

Integrantes:
Omar Mendoza
Celeste Maltez
La Negociacin.
Daryl Benavidez
Jeffry Gonzalez
Luis Pineda
 Introduccin
Negociacin
La negociacin, es la representacin de dos puntos de vista o ms distintos con un inters
comn pero a la vez en conflictos que quieren llegar a determinado acuerdo justo para ambas
partes; en todos los campos de la vida se hace la practica de lo que llamamos negociacin
La negociacin la podemos encontrar dividida en:
Segn las personas involucradas
Segn la participacin de los interesados
Segn asuntos que se negociaran
Segn el status relativo de los negociadores
Segn el clima humano
Segn los factores desencadenantes
Segn el canal de negociacin
Segn el modo de negociacin
 Objetivos

Conocer el concepto de Negociacin

Enumerar y comentar los tipos de negociaciones conocidos
Sealar algunas de las estrategias utilizadas en la negociacin
Clasificar las etapas del proceso de la negociacin
 Concepto de negociacin

La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o

ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas
variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas
verbales. Monsalve, 1988
 Segn las
personas
involucrada
s
Segn Segn la
canal de participaci
comunicac n de los
in interesados

Segn los Tipos de Segn

asuntos
factores
desencade negociacion que se
negocian
nantes
es

Segn el
Segn el status
modo de relativo
negociaci de los
n negociado
res
Segn el
clima
humano
 Tipos de negociaciones
Segn las personas involucradas
A medida que intervienen ms personas se
complejiza ms el proceso pues entran a jugar
mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una
mayor preparacin del proceso.
 Tipos de negociaciones
Segn la aparicin de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas
e indirectas (a travs de mediadores, rbitros,
abogados, etc.). El proceso se puede retardar
y, lo que puede ser ms peligroso,
complicarse por la falta de comunicacin
entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
 Tipos de negociaciones
Segn asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que

pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta
personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un
conocimiento adecuado del objeto de la
negociacin.
 Tipos de negociaciones
Segn el status relativo de las negociaciones

Pueden clasificarse en
Horizontales: cuando las partes se encuentran en
un mismo nivel de la escala jerrquica
Verticales: cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a travs de una relacin
directa
Diagonales: cuando la negociacin se produce
entre partes que se encuentran en diferentes
escaos de la pirmide jerrquica.
 Tipos de negociaciones
Segn el clima humano

De acuerdo con este criterio las

negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas
y abiertas y sinceras resultan mucho ms
fciles que el otro extremo.
 Tipos de negociaciones
Segn los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones

pueden clasificarse como:
Negociaciones libres (entre compradores y
vendedores); forzadas, cuando un hecho
especfico provoca
Morales o afectivas, cuando la causa del
proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores
Legales, cuando la causa que la origina es
una demanda judicial concreta
Tipos de negociaciones
Segn canales de comunicacin
Pueden clasificarse
Cara a cara
Telefnicas
Epistolares
Sobre la base de representantes. La
diferencia fundamental entre ellas
reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se
establece entre las partes.
 Tipos de negociaciones
Segn el modo de negociacin

Pueden clasificarse en
Negociaciones competitivas
Negociaciones cooperativas
Dentro de la misma negociacin se pueden presentar
estos modos.
La comprensin de los mismos y su combinacin
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso
de negociacin.
 Conocimientos y Habilidades
Necesarias para Negociaciones
Habilidades de relacin interpersonal
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.
Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la
negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est
siendo negociado.
Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el
conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la
sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.
 Planificacin

Etapas del
proceso de
negociacin

Anlisis Negociacin
posterior cara a cara
Etapas del proceso de negociacin
Planificacin
Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una
negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar
a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
En tal sentido, en la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda
la estratificacin del proceso en tres fases:
Diagnstico
Estrategia
Tcticas
Etapas del proceso de negociacin
La negociacin cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento
cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras
como: Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable.
Etapas de la negociacin

Anlisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias
adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados.
 Reflexin personal

El proceso de negociacin es un proceso humano entre dos o ms partes,

con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un
acuerdo.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y
habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento
de su propio negocio y la tecnologa del negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso
Bibliografa

https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-
efectivas/
Berlew, David E. y Alex B. More. El proceso de Negociacin,1987.
Capote, Alberto y Mara E. Duarte. Tcnicas en Negociaciones,1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. Gonzlez. Las Negociaciones,1994.