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Fijacin de precios de
productos: estrategias

Copyright 1999 Prentice Hall


Estrategias
Estrategias de
de precio-calidad
precio-calidad
11-2
11-2

Precio
Ms alto Ms bajo

Ms Estrategia Estrategia
Estrategia de
de
Calidad

alta de primera buen


buen valor
valor

Estrategia
Estrategia de
de Estrategia
Estrategia
Ms cargo
cargo excesivo
excesivo de
de economa
economa
baja

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Estrategias
Estrategias de
de fijacin
fijacin de
de
11-3
11-3

precios
precios de
de de
de productos
productos nuevos
nuevos
Captura
Captura del
del nivel
nivel Penetracin
Penetracin
alto
alto del
del mercado
mercado del
del mercado
mercado
> Poner precio alto > Poner precio bajo
al producto nuevo al producto nuevo
para maximizar para atraer un gran
ganancias en el nmero de
mercado meta. compradores.
> Menos ventas > Mayor participa-
pero ms cin en el mercado
redituables.

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Estrategias
Estrategias de
de precios
precios de
de mezcla
mezcla de
de productos
productos 11-4
11-4

Fijacin
Fijacin de
de precios
precios por
por lnea
lnea de
de producto
producto
Incrementos
Incrementosde
deprecio
precioentre
entreartculos
artculosde
dela
lalnea
lnea
de
deproductos:
productos: p.
p.ej.,
ej., $299,
$299,$399
$399
Fijacin
Fijacin de
de precios
precios de
de producto
producto opcional
opcional
Fijar
Fijarprecios
preciosde
deproductos
productosopcionales
opcionalesoo
accesorios
accesoriosque
quesesevenden
vendenjunto
juntocon
con el
elproducto
producto
principal:
principal:p.
p.ej.,
ej.,opciones
opcionesde
deautomviles
automviles
Estrategias
Estrategias Fijacin
Fijacin de
de precios
precios de
de producto
producto cautivo
cautivo
de
de precios
precios Fijar
Fijar precios
preciosaaproductos
productosque
quedeben
debenusarse
usarse
con
con el
elproducto
productoprincipal
principal
de
de mezcla
mezcla p.ej.,
p.ej.,navajas
navajasde
derasurar,
rasurar,pelcula,
pelcula,software
software
de
de productos
productos Fijacin
Fijacin de
de precios
precios de
de subproductos
subproductos
Fijar
Fijarprecio
precio aasubproductos
subproductos de
debajo
bajovalor
valor
para
paradeshacerse
deshacersededeellos
ellos
p.
p.ej.,
ej.,aserraderos,
aserraderos,zoolgicos
zoolgicos
Precios
Precios de
de productos
productos colectivos
colectivos
Poner
Poner precio
precio aapaquetes
paquetesde
deproductos
productos
p.
p.ej.,
ej.,entradas
entradasde
detemporada,
temporada,computadoras
computadoras

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Estrategias
Estrategias de
de ajuste
ajuste de
de precios
11-5
precios
11-5

Estrategias
Estrategias de
de ajuste
ajuste de
de precios
precios

Descuento
Descuento yy complemento
complemento
Reducir Segmentada
Segmentada
Reducirprecios
precioscomo
como Ajustar
recompensa
recompensaparaparaclientes
clientes Ajustarprecios
preciossegn
segnlas
las
que, diferencias
diferenciasen
enclientes,
clientes,
que,p.
p.ej.,
ej.,pagan
pagan antes
antes productos
oo promueven
promuevenel elproducto.
producto. productosoo plazas.
plazas.

Descto.
Descto.en
enefectivo
efectivo Cliente
Cliente

Descto.
Descto.por
porcantidad
cantidad Forma
Formade
deproducto
producto

Descuento
Descuentofuncional
funcional Plaza
Plaza

Descto.
Descto.de
detemporada
temporada Tiempo
Tiempo

Complementos
Complementos
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Estrategias
Estrategias de
de ajuste
ajuste de
de precios
precios
11-6
11-6

Ajustar precios para producir un


Psicolgica efecto psicolgico.
El precio se usa como indicador
de calidad.
Reducir precios temporalmente
Promocional para aumentar ventas a corto plazo.
P.ej., carnadas, eventos especiales

Ajustar precios considerando dnde


Geogrfica estn los clientes.
P.ej., LAB-origen, entrega uniforme,
por zonas, por punto base y por
absorcin de fletes.

Internacional Ajustar precios para los mercados


internacionales.
El precio depende de los costos,
consumidores, economa, etc.

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Estrategias
Estrategias de
de ajuste
ajuste de
de precios
11-7
precios
11-7

Un
Uncompetidor
competidor Mantener
recort
No Mantener precio
precioactual;
actual;
recort el
elprecio?
precio? seguir
seguirvigilando
vigilandoel
el
precio
precio del
delcompetidor.
competidor.

Un
Unprecio
precioms
ms bajo
bajo
afectar
afectarnegativamente
negativamente No
nuestra
nuestraparticipacin
participacin
yyutilidades?
utilidades?
Reducir
Reducirprecio
precio

No Aumentar
Aumentarcalidad
calidad
Pueden/deben percibida
percibida
Pueden/deben tomarse
tomarse
medidas
medidaseficaces?
eficaces?
S Mejorar
Mejorarcalidad
calidad yy
aumentar
aumentarprecio
precio
Lanzar
Lanzarmarca
marcade de
pelea
pelea barata
barata
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