PSICOLOGIA PUBLICITARIA

PSICOLOGIA
VARIABLES DEL
Y FACTORES CONSU
DE LA
CONDUCTA DE COMPRA
MIDOR:
QU ES LA PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR?

Aquella actividad interna o externa

del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus
necesidades mediante la adquisicin
de bienes o servicios. Arellano 2004
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Considera los factores que
influencian el
comportamiento
del consumidor, resolucin de
problemas y satisfaccin de
las
necesidades, procesos e
influencias que determinan
dicho comportamiento.
OBJETIVO DEL ESTUDIO
El estudio del comportamiento
no solo tiene que ver con lo
que compran, sino las razones
por las que compran, cuando,
donde y como compran y con
que frecuencia lo hacen, este
estudio quiere conocer los
mercados para conocer las
exigencias de los
consumidores.
Es el estudio de todos los aspectos de una sociedad:
lenguaje, conocimiento, leyes, costumbres, etc. Que
otorgan el carcter distintivo de cada sociedad. En
cuanto al consumidor suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generacin
en
generacin, que sirven para regular el
comportamiento
de una determinada sociedad.
QU PERMITE EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO?
Beneficios
Identificar de modo
Para el consumidor:
ms efectivo sus
Productos y precios
necesidades actuales y
adaptados a sus
futuras necesidades
Distribucin adecuada
Mejorar la capacidad
facilita la tarea de compra.
de comunicacin con
Para la empresa:
los clientes
Incremento de la demanda
de productos de la
Obtener su confianza y
empresa, cuota y
asegurar su fidelidad
beneficios.
Es el punto de partida del
Planificar de modo
diseo de la estrategia
ms efectivo la accin comercial.
comercial
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o

una organizacin...
desde que tiene una necesidad...

hasta el momento que efecta la compra y usa el

producto.

Se suele distinguir entre el comportamiento de:

Consumidor Final

Comportamiento de compra o adquisicin para

consumo propio o de terceros (sin nimo de
lucro).
Organizaciones:

Compra y consumo de bienes y servicios

incorporados a sus procesos productivos.
 ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

Cliente:
Compra y consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que
usa y dispone
finalmente del
MARCO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se trata de :
ACTIVIDAD EXTERNA ACTIVIDAD INTERNA
Bsqueda del producto Motivacin o deseo de compra
Compra fsica Proceso de evaluacin de
alternativas
Transporte Decisin de compra
Comportamiento postcompra.
Lealtad o rechazo.

Comprende
Actores Tipos de consumidores
Proceso Etapas de la compra/Influencia
de variables internas o
externas.
Producto La compra/Lealtad o rechazo
posterior a la compra
FACTORES QUE INTERVIENEN

FACTORES PERSONALES
FACTORES CULTURALES
FACTORES SITUACIONALES
FACTORES GENERALES
ECONMICOS
 FACTORES PERSONALES

ACTERSTICAS
ACTERSTICAS DEDE PERSONALIDAD
PERSONALIDAD DEL
DEL CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
ACIA,
ACIA, ESTILO
ESTILO COGNITIVO,
COGNITIVO, CONTROL
CONTROL INTERNO
INTERNO DE
DE ESFU
ESFU

ACTERSTICAS
ACTERSTICAS DE
DE ESTILO
ESTILO DE
DE VIDA
VIDA
DICIONALES
DICIONALES vs
vs MODERNOS)
MODERNOS)

MAS
MAS YY VALORES
VALORES DE
DE LA
LA SOCIEDAD.
SOCIEDAD.
FACTORES CULTURALES Y RELIGIOSOS

PROHIBICIN
PROHIBICIN DE
DE CIERTOS
CIERTOS TIPOS
TIPOS
DE
DE CONSUMOS
CONSUMOS DEDE ACUERDO
ACUERDO
CON
CON SU
SU CULTURA,
CULTURA, RELIGIN
RELIGIN Y
Y
GRUPOS
GRUPOS DE
DE EDAD
EDAD
FACTORES SITUACIONALES

CONDICIONES
CONDICIONES YY CIRCUNSTANCIAS
CIRCUNSTANCIAS QUE
QUE
RESTRINGEN
RESTRINGEN
DECISIONES
DECISIONES ECONMICAS
ECONMICAS
CICLO
CICLO DE
DE VIDA
VIDA DEL
DEL CONSUMIDOR.
CONSUMIDOR.
PROBLEMAS SOCIALES

CIRCUNSTANCIAS ECONMICAS
CRECIENTE DESEMPLEO
POBREZA
PRECIOS ASCENDENTES

CAMBIO DE HBITOS DE CONSUMO

(AHORRO, BIENESTAR,
DESARROLLO DE ECONOMAS DEL TERCER MUNDO)
COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR:
ENFOQUE SOCIAL

TEORIA ECONMICA

Segn la teora de J. Marshall , asume que el hombre

busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto,
siempre tratar de adquirir el producto que ms
utilidad le de, en funcin del precio que pagar por l.
TEORA DEL APRENDIZAJE
CONDICIONAMIENTO CLSICO

APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la
asociacin entre un estimulo condicionado y
un estimulo condicionado y se vuelve mas
lento el proceso de olvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta
no solo depende de la repeticin , sino
tambin de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de seleccin
de un estimulo especifico de entre varios
similares.
 TEORA DEL APRENDIZAJE
CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE COMODIDA D AL
CARRO DESPLAZARSE

REFUERZO POSITIVO: utilizacin de shampo resultado cabello

brillante
REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado
familia desprotegida.
CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los

beneficios de promociones.
TEORA PSICOANALTICA

LOS HOMBRES SIGUEN

TENDENCIAS INSTITIVAS
PRIMARIAS, SOBRE TODO EL
SEXO Y LA AGRESIVIDAD
TEORA SOCIOLGICA

Los hombres actan

fundamentalmente en
respuestas a sus influencias
sociales
 TEORIAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMO

T.ECONMIC T.APRENDIZA T.PSICOANAL T.SOCIOLG

A JE TICA ICA
MODELO RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
DE
CONSUMID
OR
NECESIDA COHERENCI REFORZAMIE REDUCCIN INTEGRACI
D A NTO DE LA N AL
PRIMARIA INTERNA TENSIN GRUPO
MEDIANTE LA SOCIAL
COMPRA
TIPOS DE ATRIBUTOS CONSECUENC IMAGEN DE CUYO
PRODUCTO TANGIBLES IAS MARCA Y CONSUMO
S Y AGRADABLES ATRIBUTOS SEA
BUSCADO OBJETIVOS DERIVADA SIMBLICOS ACEPTADO
SATISFACTO DEL (VALOR Y
RIOS CONSUMO HEDNICO) REFORZAD
(VALOR DE (VALOR DE O
UTILIDAD) RECOMPENS SOCIALMEN
 TEORIAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMO

T.ECONMICA T.APRENDIZAJ T.PSICOANAL T.SOCIOLGIC

E TICA A
MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
CONSUMIDO
R
ESTRATEGIA CONVENCIMIEN PRUEBA DE INSISTENCIA VINCULAR AL
DE TO DE LAS ENSAYO Y EN LA IMAGEN PRODUCTO
MARKETING BONDADES DEL ERROR DEL D EL MARCA: CON OTROS
PRODUCTO A PRODUCTO CAPACIDAD SIGNIFICATIV
TRAVS DE UNA (VA DEL OS: GRUPOS
CONSIDERACI CONDUCTUAL PRODUCTO DE
N DE UNA ) PARA PERTENENCIA
VENTAJA Y EXPRESAR O Y GRUPOS DE
DESVENTAJA SIMBOLIZAR ASPIRACION.
(VA (VA (VIA
COGONOSCITIV AFECTIVA) AFECTIVA Y
A) CONDUCTUAL
)
PUBLICIDAD CENTRADA EN CENTRADA EN CENTRADA EN USO DE
EL PRODUCTO. LAS LA TESTIMONIOS
(PUBLICIDAD CONSECUENCI NOTORIEDAD , MODELOS,