HABILIDA

DES DE
NEGOCIAC
IN
 INTRODUCCION

En nuestro actuar diario estamos expuestos a diversas situaciones en las

que tenemos que interactuar con otros para poder lograr nuestros objetivos.
Nos debemos a nuestra comunicacin y en esta a la forma como
expresamos nuestras ideas para poder obtener un beneficio para nosotros
mismos a cambio.

El ser humano siempre ha buscado su auto beneficio y, lejos de ser un

actuacin egosta, es un comportamiento natural que expresamos da a da.
Esta forma de comportamiento que implica formas y tcnicas
especializadas y que sin saberlo las ejecutamos diariamente, se llama
negociacin.

El presente curso esta compuesto por 4 mdulos, iniciaremos con el

primero para enmarcar lo que es negociacin y como es que funciona, el
2do y tercer modulo, contendrn tcnicas para poder aplicarlas y el cuarto,
ejercicios para poder poner en practica lo aprendido.
Introducir el concepto y
las bases de la
negociacin.
QUE ES LA NEGOCIACIN?

La mayora de personas estamos inmersas en

el proceso de negociacin. Realizamos
negociaciones diariamente, desde las mas
simples, hasta las mas complejas que definirn
el destino de la organizacin en la que
trabajamos o de las que depende la vida en
casos mas extremos. En tal sentido
necesitamos saber que es la negociacin y lo
que concierne la accin de negociar.

A continuacin se presentan dos conceptos

que, consideraos, contienen las partes del
proceso de negociacin que desarrollaremos
para que comprendan y puedan adquirir esta
habilidad.
La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los
cuales dos o ms partes construyen un acuerdo. Las
partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el
cual tienen intereses, lo que genera entre ellas
variados sentimientos. Los motivos que asisten a
cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes desarrollen
intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa. (Monsalve, 1988)

Proceso de lograr aceptacin de ideas,

propsitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas.(Correa y
Navarrete, 1997)
 Entonces que significa
negociacin?

Desarrollaremos el primer concepto. Resaltamos la palabra

discutiendo la que no representa ms que la expresin
de las ideas de las partes involucradas. El ir y venir de estas
discusiones y la capacidad de las partes para tolerarlas
genera entre ellas variados sentimientos , los
mismos que pueden ser positivos como por ejemplo
comprensin, empata, satisfaccin o negativos como
impaciencia, frustracin al ver que las cosas no salen como
uno espera, etc. y los sentimientos van acompaados de
conductas que determinan un leguaje y se expresan
en propuestas verbales. En este punto, estas
propuestas no slo pueden ser verbales si no tambin no
verbales y estas ltimas pueden desarrollar entre las partes
Esta descripcin te es
intensos deseos de controlar la situacin pues en
un inicio se buscar el beneficio propio y por ende si las
familiar? Recuerdas
partes no pueden controlar los sentimientos y su conducta,
la negociacin no llegar buen trmino.
 Clasificacin de la Negociacin

La negociacin se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al

objetivo que persigue el negociador en cada negociacin, en
cuatro tipos fundamentales:

Negociacin acomodativa
Negociacin competitiva
Negociacin colaborativa
Negociacin evitativa.
Clasificacin de la Negociacin

Negociacin acomodativa
Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer,
pierde la negociacin, porque pierde tal vez los intereses
econmicos, con el objetivo de perpetuar una relacin de
confianza y continuidad con el cliente.
La gran inconveniencia en esa clase
de negociacin es que corremos el
riesgo de que, tras el cierre, el cliente
puede desaparecer, por ello es
necesario aplicar esa negociacin con
clientes habituales y permanentes, o
sea los de toda la vida.

Elobjetivo en esta negocin es

ganarse la confianza y la empata del
otro negociador para perpetuar la
relacin, se puede perder algn
inters econmico pero se gana un
valor mucho ms importante.
CLASIFICACIN DE LA
NEGOCIACIN
Negociacin competitiva

Lanegociacin competitiva, es aquella en la que el negociador va

a por todas con un carcter agresivo, con el fin ltimo de vencer,
de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe
dar en negociaciones en las que no nos importa la relacin con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasin y
se cierran, como en la venta de un piso, compra de un vehculo,
etc

No podemos aplicar este tipo de negociacin con clientes

habituales porque con ellos no solamente estamos negociando
intereses, sino tambin negociamos confianza y continuidady si
somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que
tengan, nos abandonan.
 CLASIFICACION DE LA
NEGOCIN
Negociacin colaborativa

En este tipo de negociacin,

nos importan tanto los
intereses como la relacin con
la otra parte, es una
negociacin a mediano y a
largo plazo, as que no hay que
daar la relacin. Negociacin evitativa

En esta negociacin ambos Muchos de los autores ni clasifican este

negociadores les importan tipo de negociacin porque en realidad
tanto la relacin como los no se debe dar, debemos estar alertas
intereses y se conduce la para saber realmente cuando y con
negociacin a un acuerdo quien no negociar, debemos ser
beneficioso para los dos selectivos, porque si caemos en el error
negociadores. de negociar con la persona equivocada
es como hacer nada.

Hay que buscar a los tomadores de

decisiones para emprender la
RESUMEN DE LA CLASIFICACIN
DE LAS NEGOCIACIONES
 Es una
fase que
realiza
FASES EN UNA NEGOCIACIN el
negocia
dor a
solas,
analizan
do
cuales
fueron
sus
Eltringulomuestralamagnitud dificulta
decadaunadelasfasesdela des con
la otra
negociacin;desdelabaseque parte
FINALIZACION
para elO CIERRE
eslapreparacindela Est claro quecierre,
desde el inicio de la
negociacin,queeslaparte negociacin ambasun
es
periodo
partes tienen un
inters en llegar a un acuerdo, el
msrobustaydifcildela que le ambas partes
cierre se da cuando
sirve
han llegado a la zona de de posibles
negociacinhastalapost acuerdos, aprendiz
y se han realizado
negociacin. aje para
concesiones.
futuras
INTERACCION OnegociaNEGOCIACIN PLENA
ciones.
el negociador debe tener un dominio total en la comunicacin
tanto verbal como corporal
En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse
en los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena
negociar; si hay un objetivo difcil de negociar, hay que saltarlo
y seguir la negociacin.

PREPARACION O PRENEGOCIACION
Lleva ms tiempo porque supone realizar una investigacin minuciosa de la contraparte,
para as descubrir sus debilidades y fortalezas.
 Elementos de la negociacin

INFORMACI
TIEMPO PODER
N
Debemos saber que Hay que tomarse el Se refiere a la postura
negociamos, la tiempo necesario para que asumimos antes
misin, visin, porque realizar un buen cierre durante y despus del
y para que negocia la no empuje la procesos de
otra parte. negociacin siempre negociacin.
Susestrategias de hacia el cierre. Si pensamos que no
negociacin, todo no dejemos que la podremos negociar
sobre la otra parte sin otra parte se con nuestra
dejar ni un solo arrepienta despus de contraparte ya
detalle si es preciso; haber cerrado, djale habremos perdido.
porque cuanto ms tiempo para que Es necesario hacer
conocemos a la sienta que sus mencin a los
contraparte mejor nos decisiones son tomadores de
desenvolvemos, pues convincentes, aydale decisin, porque si
podremos convertir a decidir pero no lo negociamos con los
sus debilidades en empujes a ello. no tomadores de
nuestras fortalezas, la Sin embargo hay decisin, corremos el
informacin es un veces que el cliente riesgo de tener una
elemento es indeciso y eso nos negociacin sin cierre.
importantsimo, conduce a una
porque el que negocia negociacin pesada y
sin informacin, est duradera, para ello
negociando una hay que estudiar