GUIA DE CAPACIDADES

GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR

Agosto 2010

Lic. Marco Capristn Campos

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

Lic. Marco Capristn Campos

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIN
IMPORTACIN

Lic. Marco Capristn Campos

Importancia de las exportaciones para los pase

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

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 PLAN ESTRATGICO NACIONAL EXPORTADOR

Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de
bienes y servicios competitivos, diversificados y con
valor agregado.

Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes
y servicios y promover la imagen del Per como pas
exportador.

Mg. Econ. Ana Nez Castillo

Plan Estratgico Nacional Exportador

Lic. Marco Capristn Campos

 Desarrollo de una oferta exportable
diversificada.
OBJETIVOS Diversificacin y consolidacin de
ESTRATGICO empresas y productos y servicios en
S mercados priorizados.
Desarrollo de una cultura
exportadora.
Facilitacin del comercio exterior.

ABC COMERCIO EXTERIOR

VENTANILLA UNICA
TRANSPORTE AEREO

TRANSPORTE MARITIMO

TRANSPORTE TERRESTRE

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 DEFINICIN DE EXPORTACION

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE

MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR

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 MODALIDADES DE Pas
EXPORTACIN
Pas
Exportacin de
de
Indirecta Destin
Origen
o
Empresa Empresa
Empresa
Intermediar Mercado
Local
ia Extranjero
Venta local Exportacin
Pdto. Pdto.

Exportacin Directa
Pas
Pas
de
de
Destin
Empresa Origen Empresa del
o
Local y mercado
productor extranjero
Exportacin Importacin
Pdto. Pdto.

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ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN

FILIAL DE VENTAS

EXPORTACIN REGULAR

EXPORTACIN EXPERIMENTAL

EXPORTACIN OCASIONAL
Identificando un producto potencial de exportacin
Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Calidad y volmenes
Evaluar competidores
Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Analizar posibles

Incoterms solicitado dificultades de despacho

Informarse de posible Se cuenta con la

proteccin del producto Logstica necesaria

Cumplimiento de
especificaciones tcnicas

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Fuentes de Informacin de Mercados Internacionale
FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS INTERNET

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rcados Potenciales y productos demandados y ofert
Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio,
posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada
en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos

como el suyo desde distintos pases del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de

productos como el suyo est creciendo.

FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados

emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como

"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

Lic. Marco Capristn Campos

 Estudiando a mi competencia
Cules
Identificacin de son los principales lderes?
Dnde estn ubicados? los competidores
Cuntos son nuestros competidores? Identificacin de
los competidores
Anlisis de cada Potenciales
competidor
Cules son sus mercados?
Cules son sus precios?
Identificacin de los
Determinar el valor
productos/serv.
Cules son sus
que asigna el
Sustitutos
estrategias?
cliente al producto
actuales/potenciales
Cules son sus canales de
ventas? Cules
Determinacin de los son sus servicios al cliente?
aspectos crticos
de la competencia
Cules son sus fortalezas y debilidades?
El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin
determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un
punto de referencia para saber donde mejorar.

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 Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda

lo siguiente:

- Nivel de demanda.

- Estabilidad econmica.

- Medios o facilidades de
transporte.

- Experiencia de otras
empresas del pas.

- Similitud cultural.

- Beneficios o barreras
comerciales.
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Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin

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 Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo establecido y
se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica,
basndose la estimacin en datos anuales de produccin,
exportacin, importacin y stock del bien en estudio

Lic. Marco Capristn Campos

Identificando y aprovechando ventanas comerciales
LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO

Estacionalidad de cosecha de mango

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Contactando potenciales clientes

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ategias de Penetracin y operacin en mercados ext

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.

No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el

mercado que abarque.

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 Algunas estrategias para la
internacionalizacin de la
empresa:
- El Join Venture

- Licencias

- Franquicias

- Contratos de Administracin

- Contratos de Manufactura.

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 Fijando Precios
Una determinacin de precios eficaz es un elemento
clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto

igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.

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TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU
REGION

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 Canales de Comercializacin

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS

VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES

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 Intermediarios

Son requeridos en medida que se trate de adquirir

conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.

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 Logstica de Importacin Exportacin

Almacenamiento Agenciamiento
Martimo

Transporte
Agenciamiento de
Aduanas
Envo y Recepcin
de Documentos
Obtencin de
Expreso
licencias y
certificados
especiales
Facturacin

Lic. Marco Capristn Campos

 Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: acta en todas las

operaciones de embarque, desembarque,
desalmacenaje y despacho de mercadera.
Representan en forma habitual ante las
Aduanas a los consignatarios en los trmites
y operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen

responsables del transporte de las
mercancas. Su funcin se limita en este
aspecto.

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s problemas con la documentacin o prcticas come

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infrmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos

especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin

en aduanas.

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 Seguros de proteccin de mercadera
Particular
Prdida Fortuitas
Averas Gruesa
de Carga
Previsibles
Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la eleccin de una pliza

Riesgos Valor de la Carga

Duracin y
cobertura de la pliza

Por viaje o individual Pliza flotante Pliza abierta

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 Calidad y Certificaciones
La calidad es un factor importante al momento en que el
cliente decide la compra de un bien

Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.

Conformidad hacia consumidores y clientes.

Adecuacin de los productos / procesos a normas

reconocidas.

Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).

Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

Reduccin de costos (costos ocultos, costos de

reproceso, costos de no calidad).

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 Certificaciones mas conocidas aplicadas al
sector agrcola
De produccin agrcola y De responsabilidad social Certificacin
procesamiento con responsabilidad, y/o socio-econmica de origen /
cumpliendo requisitos de normas (corporativa, comunitaria Productos
medioambientales y de inocuidad- o individual) especiales
trazabilidad

Lic. Marco Capristn Campos

 PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto

Emisin del Solicitud de Auditora

presupuesto Certificacin Previa

Auditoras de Resultado de
Asignacin Certificacin Auditora
del equipo

Comit General
Toma de de Certificacin.
Muestras

Cert. Transaccin Certificado

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 Financiamiento al Exportador
L/C
Cobranza
Transferencia

Desembolso
Llega el Pago
Pre Embarque

Orden Compra
Contrato
Embarque
Garantas Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex

Pre Embarque Post Embarque

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Seguros por incumplimiento de pagos

1 COMERCIAL

2 PAS

3 EXTRAORDINARIOS

Lic. Marco Capristn Campos

 Promocionando nuestro producto
ACCIONES DE PROMOCION
A. Viajes de promocin Transporte y Hospedaje

B. Envo de muestras Costo del transporte

al extranjero Costo de envi y seguros

C. Ferias internacionales Renta del equipo y espacio

y misiones comerciales Diseo y montaje del modulo

D. Publicidad Campaas de publicidad

Folletos, catlogos y muestras,
Artculos promocinales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes

E. Licitaciones Costos inherentes a los

concursos, internacionales,
Compra de bases.

Lic. Marco Capristn Campos

 Promocin por Internet

Construir un sitio web no basta; se

necesita promocionarlo para atraer
visitantes.

Por qu promocionar su sitio web?

Lic. Marco Capristn Campos

 Ferias Internacionales

PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

Ferias generales
Ferias especializadas
Ferias de
consumidores

Lic. Marco Capristn Campos

Lic. Marco Capristn Campos
Lic. Marco Capristn Campos
 Acuerdos de cooperacin estratgica

Unin de dos o mas empresas con la finalidad de

desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de
cooperacin de negocios a fin de mejorar sus
capacidades.

Alianzas Estratgicas

Redes Estratgicas

Lic. Marco Capristn Campos

Gremios Privados

Lic. Marco Capristn Campos

Papel del Estado en la Promocin de las exportacio
La promocin de las
exportaciones es un
componente de la poltica
econmica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya finalidad es
esencialmente promover la
produccin de bienes y
servicios para su colocacin
en los mercados del
exterior.

Lic. Marco Capristn Campos