Agenda

Ciclo proveedor
La negociacin
Los contratos
 Proveedores

nico Proveedor Varios Proveedores.-

Los descuentos por cantidad o Esta estrategia se basa en la
las economas que pueden reduccin de los riesgos de
lograrse en el transporte. desabastecimiento y de precios en
Las compras de artculos funcin de la competencia que se
especializados o a medida crea.
garantizando la consistencia en Las relaciones contractuales a
la calidad de los artculos corto plazo son la norma: ante cada
adquiridos. necesidad de reabastecimiento, se
Las compras JIT, requieren una solicita presupuesto a cada
estrecha relacin entre el proveedor y se escoge,
cliente y un nico proveedor. La bsicamente, en funcin de los
cooperacin entre las partes menores precios.
puede producir un importante Esto puede incidir en la calidad de
ahorro de costos en el mediano los artculos comprados (diferente
y largo plazo. calidad ofrecida por los diferentes
La alta dependencia que puede proveedores), lo que impone un
producirse entre comprador y estricto control de los productos
proveedor; de esta forma, entregados en recepcin,
cualquier inconveniente de una agregando costos y aumentando
de ellas repercute fuertemente los lead-times.
 Ciclo del Proveedor

LA BUSQUEDA.- Dnde encontrar al proveedor?

Las pginas amarillas, las publicaciones especializadas,
los programas de radio televisin y los peridicos.
Las guas de la industria permiten conocer potenciales
proveedores.
Internet es una novedosa y efectiva herramienta de
identificacin de recursos.
Las recomendaciones de empresarios, colegas y/o
profesionales.
Las Ferias, los Congresos y las Rondas comerciales.
En la bsqueda de proveedores extranjeros, es comn
que se solicite informacin a las oficinas
gubernamentales de Comercio Exterior del pas en el que
se est interesado. De la misma forma, las asociaciones
 Ciclo del Proveedor

SELECCIN.- Cmo seleccionar al proveedor?

Despus que han sido localizados los potenciales
proveedores, se procede a realizar un proceso de anlisis,
comparacin y seleccin de los mismos.
En un proceso de compras tradicional, los precios, las
condiciones de pago, los plazos de entrega y la calidad
son las caractersticas ms utilizadas en la seleccin de
proveedores.
Dada la creciente tendencia a desarrollar relaciones de
asociacin entre cliente-proveedor, las cuestiones de
solidez financiera, de habilidad tcnica y de capital
intelectual estn desempeando un papel cada vez ms
importante en este proceso. Otras de las variables son:
localizacin, servicios de asesoramiento previo a la
 Ciclo del Proveedor

El registro de proveedores
Una vez seleccionados los proveedores, se deben
abrir registros para cada uno de ellos, en donde
se incluir toda la informacin relevante, tal
como datos identificatorios (razn social,
domicilio legal y comercial, telfono, fax, e-mail,
direccin web, n de CUIT, tipo de contribuyente,
etc.), tipo de productos que ofrece o servicios
que presta, precios, polticas de descuentos,
condiciones acordadas de pagos, condiciones
generales de entrega y contratos que se hayan
firmado. Catlogos y muestras de los artculos
 Ciclo del Proveedor

Aspectos a evaluar
Los mismos criterios utilizados
en la seleccin son utilizados Beneficios de la evaluacin:
peridicamente para medir su Asegurar que los procesos de
desempeo real. provisiones o servicios de
Realizar el seguimiento ciertos Terceros, no "salgan fuera de
factores: nivel de fallas control" debido a incapacidades
detectadas en los lotes provenientes de los proveedores.
entregados, % de envos Desempeo integral del proveedor
equivocados en cantidad y/o Este desempeo lo determinamos
variedad, % de roturas, a travs del anlisis de los Plazos
evolucin de los precios, de Entregas, si la provisin o el
cumplimiento de plazos servicio est disponible en el
previstos de entrega, momento acordado (no antes ni
flexibilidad, cumplimiento de despus), si alcanz el estndar
garantas, evaluacin de los de Calidad Tcnica que le fue
servicios tcnicos prestados, exigido. (no cmo. ni conque lo
entre otros. fabric o realiz) y por ltimo, la
Un adecuado control sobre los Calidad del Servicio que presta y
Criterios de Evaluacin de
Proveedores
Calidad del servicio
Cumplimiento en relacin con plazos de entrega y fiabilidad de la
misma
Continuidad
Capacidad
Nivel tecnolgico
Capacidad de respuesta
Tarifa ( Condiciones de pago, descuentos varios )
Asistencia tcnica
Servicio post venta
Se resumen tres sistemas de evaluacin bsicos, que es necesario
complementar con otros para una evaluacin ms compleja:

ndice de Precios = Menor Precio ofertado / Precio Medio del Mercado

x 100
ndice de Calidad = Lotes aceptados / Lotes servidos x 100
ndice de Servicio = Entregas a tiempo / Entregas solicitadas x 100
La Negociacin

"Las negociaciones se pueden definir

prcticamente como el proceso
(humano) que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias"
(Colosi y Berkely , 1981)
"Proceso (humano) de lograr
aceptacin de ideas, propsitos e
intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".
 La Negociacin

ESTILOS DE NEGOCIACIN
La negociacin inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relacin personal con
la otra parte.
La negociacin progresiva busca en cambio
una aproximacin gradual y en ella juega un
papel muy importante la relacin personal
con el interlocutor. Se intenta crear una
atmsfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociacin.
 La Negociacin
ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin
define la manera en que cada
parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar
sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias tpicas:
Estrategia de "ganar-
ganar", en la que se busca
que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-
perder" en la que cada
parte trata de alcanzar el
mximo beneficio a costa
TCTICAS
Las tcticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia. Se
clasifican en:
Las tcticas de desarrollo son
aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, sea sta de
colaboracin o de confrontacin,
sin que supongan un ataque a la
otra parte. Las tcticas de
desarrollo no tienen por qu afectar
a la relacin entre las partes
Las tcticas de presin tratan en
cambio de fortalecer la propia
posicin y debilitar la del contrario.
 La Negociacin

FASES DE LA NEGOCIACIN FASES DE LA NEGOCIACIN

1. La preparacin es el periodo previo a 3. El cierre de la negociacin puede
la negociacin propiamente dicha y es ser con acuerdo o sin l. Antes de
un tiempo que hay que emplear en dar por alcanzado un acuerdo
buscar informacin y en definir hay que cerciorarse de que no
nuestra posicin. queda ningn cabo suelto y de
2. El desarrollo de la negociacin abarca que ambas partes interpretan de
desde que nos sentamos a la mesa de igual manera los puntos tratados.
negociacin hasta que finalizan las Una vez cerrado hay que recoger
deliberaciones, ya sea con o sin por escrito todos los aspectos
acuerdo. Su duracin es del mismo. En el documento se
indeterminada, requiriendo tienen que precisar muchos
frecuentemente altas dosis de detalles que probablemente
paciencia. Por lo general no es apenas se hayan tratado. Ms
conveniente precipitar vale no firmar un acuerdo que
acontecimientos, siendo preferible firmar un mal acuerdo.
esperar a que las ideas vayan
madurando.
 La Negociacin

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

Preparacin: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes
hechos.
Rigurosidad: tratar todos los temas no dejar ninguna duda por
resolver.
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo,
viene a ser un colaborador.
Empata: Es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar.
Confianza: Es esencial para una buena negociacin.
Flexibilidad: Capacidad de adaptacin a las nuevas circunstancias
para conseguir soluciones alternativas.
Creatividad: Para superar puntos conflictivos.
Asertividad: Saber decir "NO" en un momento determinado sin
generar tensin.
Paciencia: Toda negociacin requiere su tiempo, no se deben
precipitar los acontecimientos.
Contratos
ELEMENTOS DEL CONTRATO
Elementos Personales.
Son el comprador y el vendedor que como en cualquier otro
contrato requieren la capacidad de las partes contratantes
para contraer obligaciones
Elementos Materiales
La cosa.- Bienes y derechos que pueden ser objeto de la
compra. Debe poder determinarse en cuanto a su especie.
El precio.- Dinero que el comprador se obliga a entregar a
cambio de la cosa que recibe. Segn se fije el precio puede
ser:
Firme: fijado en el momento de la firma del contrato. No
varia con posteridad
Variable: cuando la venta se realiza en varias entregas
sucesivas, se contempla la posibilidad de variacin en el
precio en funcin de factores como la tendencia del
mercado
Elementos Formales
Contratos celebrados por correspondencia
Contratos que se celebren con la intervencin de un agente
o corredor
Acuerdos orales
 Contratos
FASES DE FORMACIN DE UN
CONTRATO
1 La propuesta u oferta
Declaracin de voluntad de
contratacin de las partes. Esta
oferta ha de contener todos los
elementos del contrato
2 La aceptacin
Declaracin de voluntad, en
respuesta y de acuerdo a las
condiciones de la oferta, de
querer concluir el contrato.
Debe contener exclusivamente
la propuesta.
3 La perfeccin del contrato
Existe cuando la propuesta y la
aceptacin coinciden. El
contrato se perfecciona por el
consentimiento.
Contratos
ESTRUCTURA Y CONTENIDO
1. En el encabezamiento del documento se indica el LUGAR
y la FECHA en que se celebra el contrato
Bajo el titulo de REUNIDOS se detallan los datos
identificativos de los intervinientes en el contrato:
nombre y apellidos , nmero de identificacin y domicilio
2. Se hace constar por escrito la capacidad legal que se
reconocen mutuamente para firmar el contrato
3. Bajo el titulo de EXPONEN o MANIFIESTAN se expresa la
voluntad de cada una de las partes intervinientes en el
contrato de una determinada cosa, se describen las
caractersticas de la misma, y en su caso, antecedentes.
4. Bajo el ttulo de CLAUSULAS se definen los acuerdos
adoptados en cuanto a la cosa objeto del contrato, el
precio, la forma de pago de la contraprestacin y
cuantas disposiciones, pactos y condiciones tengan por
conveniente.
5. El contrato se perfecciona cuando las partes consienten
con su FIRMA
Contratos
OBLIGACIONES DE LAS PARTES
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Conservar la cosa vendida antes de
efectuar su entrega al comprador
La entrega de la cosa vendida en el
plazo y lugar pactados en el contrato
El saneamiento de la cosa vendida

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Pagar el precio de la cosa vendida
La recepcin de la cosa
Contratos
TRANSMISIN DEL RIESGO EN LA
COMPRAVENTA

Tras formalizar el contrato, las

mercancas vendidas pueden
destruirse o sufrir desperfectos antes
de ser entregadas, o incluso pueden no
llegar a manos del comprador. Es decir,
estn sometidas a riesgo de
menoscabo, deterioro o prdida.
En la compraventa mercantil, el
comprador asume los riesgos desde
que el vendedor le entrega la cosa
comprada. Hasta la entrega material,
el riesgo lo soporta el vendedor.
Si el riesgo recae en el vendedor, ste
pierde todo derecho al precio. Si el
riesgo recae sobre el comprador, ste
esta obligado al pago del precio an
cuando no reciba nada a cambio o lo
reciba deteriorado
La responsabilidad por el dao o
menoscabo recae ntegramente en el
vendedor cuando incurra en dolo,
culpa o negligencia
Contratos
CAUSAS DE EXTINCION DE UN CONTRATO
Por el pago o cumplimiento
Por la prdida de la cosa vendida (antes de su entrega)
Por la condonacin de la deuda
Por confusin de los derechos entre el comprador y el
vendedor (cuando recaen en el mismo sujeto los
derechos de acreedor y deudor, entonces las
obligaciones se extinguen)
Por compensacin (cuando dos personas son
recprocamente deudoras y acreedoras, la obligacin se
extingue en la cantidad concurrente)
Por novacin (cuando se sustituye una obligacin
antigua por una nueva, esta extingue a la anterior)
Compras Control -
Indicadores
La evaluacin del desempeo del rea de Compras, varia
segn la empresa, pero se puede plantear la evaluacin por
medio de indicadores basados en las siguientes premisas:
Sobre los objetivos de compras
Cumplimiento de la normatividad interna de la empresa
expresada en los manuales
Evaluacin externa (proveniente de los proveedores)
Inclusin o adopcin de productos sustitutos con mejores
ventajas tcnicas y econmicas
El desarrollo de fuentes de suministro
Mejora de las tcnicas de negociacin
Beneficio integral obtenido en la empresa generada por
compras
Mejora del proceso de seguimiento de la orden de
compra
Eficiencia del inventario
Incidencia en los procesos de produccin y en la calidad
del producto o servicio final
Impacto en las ventas.
Compras Control -
Indicadores
Compras Control -
Indicadores