Cmo capacitar a sus

vendedores
Por qu capacitar a los vendedores?

Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

Porque tienen ms en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputacin de
la empresa.
Porque aumenta la motivacin, la moral y la integracin de los
vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan
buscando las soluciones.
 Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su
conocimiento de los productos.
Porque hacen ms eficiente su organizacin personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de
ventas.
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos
dbiles y afianzando sus puntos fuertes.
El vendedor eficiente

El xito en ventas radica en:

Conocimientos
Habilidades
Comportamientos.
Conocimientos

Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su

vida, sus preocupaciones).

Conocimiento de su propia empresa.

Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede

solucionar los problemas de los clientes.
Habilidades
Mostrando consideracin y haciendo que el cliente se sienta valorado.
Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus asuntos
Inspirar confianza en manos de alguien que puede cuidar sus intereses.
Siendo sincero y creble, porque el comprador necesita seguridad.

El poder de las
Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva.
Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio
palabras que se vende.

La tctica y la
Escuchando, para entender la situacin o el problema del cliente a travs de sus
motivaciones, sus necesidades y sus objetivos.
Planteando correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo
estrategia sobre su insatisfaccin actual y la situacin satisfactoria a futuro.
Proponer un estado futuro de satisfaccin gracias al producto vendido.

La solucin de
Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.

problemas
 La habilidad
para
establecer
relaciones

La capacidad
de ejercer
presin sobre
los dems La resistencia
a la presin
Los
comportamientos
del vendedor
eficiente

La
motivacin
para vender y La confianza
para aceptar en s mismo
el rechazo
Algunos vendedores y sus perfiles

Vendedor de
Vendedor de Vendedor sedentario distribucin
servicios en tienda comercial
mayorista
Habilidad para negociar
Habilidad para
Habilidad para hacer establecer relaciones Amor propio y
descubrir al autoestima elevados
con pblicos
cliente la necesidad o heterogneos. Resistencia a las
el problema. Capacidad Habilidad para recibir. presiones
de hacer contactos de Superacin de una
buen nivel. Habilidad para
preguntar y escuchar fuerte competencia
Tenacidad, comercial
perseverancia. Conocimiento de los
productos Conocimientos de
comercializacin
 Personal de soporte
Vendedor puerta a comercial:
Vendedor tcnico en la puerta, a
industria promotoras,
domicilio telefonistas, secretarias
comerciales.
Capacidad
Capacidad para
para
comprender
comprender el el Calidad
Calidad en
en el
el contacto
contacto
problema Capacidad
Capacidad de
de generar
generar
problema global
global del
del Vocacin
Vocacin de
de servicio
servicio
cliente rpidamente
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cliente yy para
para abordarlo
abordarlo
con Capacidad
Capacidad para
para
con eficacia.
eficacia. confianza.
confianza. escuchar
escuchar
Capacidad
Capacidad para
para indagar
indagar Tolerancia
Tolerancia aa la
la
yy descubrir Capacidad
Capacidad para
para manejar
manejar
descubrir las
las indiferencia y al rechazo
indiferencia y al rechazo
estructuras la
la agresividad
agresividad yy las
las
estructuras de toma de
de toma de frecuente.
frecuente.
decisin. quejas de los clientes
quejas de los clientes
decisin. Tenacidad,
Tenacidad,
perseverancia.
perseverancia.