CONTRATO DE

INTERMEDIACIN COMERCIAL
Los contratos de intermediacin
comercial se dividen a su vez en:
a.- Contrato de representacin
b.- Contrato de comisin
c.- Contrato de agencia.
 Intermediacin comercial es la
actuacin de una persona fsica o
juridica, que actuando en nombre y
por cuenta de un fabricante,
intermedia en una operacin de
comercio internacional para o bien
para poner en contacto al vendedor
con un comprador o bien para
concluir contratos en favor del
vendedor.
Elementos comunes :

1.- Se trata de contratos de gestin de

intereses ajenos, - contratos de
mandatos
2.- La finalidad es la promocin de las
ventas o la promocin y estipulacin
de las mismas.
3.- La remuneracin del representante,
comisionista o agente, consiste en
una comisin o % sobre el importe
bruto de las operaciones.
4.- Los intermediarios actan por
nombre y por cuenta del fabricante.
5.- Salvo pacto en contrario, no
asumen nunca el riesgo de las
operaciones.

El precio final lo determina siempre

el fabricante, de ello se deriva, que
ninguno de los intermediarios
adquieren las mercancas para su
reventa.
A.- CONTRATO DE
REPRESENTACIN
Es un contrato atpico, no tiene
regulacin propia, hay que acudir a
normas generales de los contratos y
lo que establezca la voluntad de las
partes.
Las obligaciones del
representante:

El representante desde la firma, est

obligado al mismo de acuerdo a las
obligaciones del andante con
diligencia y buena fe.
Debe responder de su conducta ante
su andante rindiendo cuenta de sus
operaciones.
Debe abonar las cantidades que haya
percibido en virtud del contrato.
 Salvo pacto en contrario, no
responde del buen fin de las
operaciones.
El representante es un asalariado de
la empresa y su vinculacin queda
dentro del estatuto de los
trabajadores y es la empresa la que
determina su itinerario, visitas... es
quien le organiza su agenda de
trabajo.
Las obligaciones de la empresa:
Pagar la remuneracin convenida
Debe anticipar al representante
todos los gastos o cantidades que
sean necesarias para la buena
ejecucin del contrato.
Debe responder frente a las
obligaciones que haya contrado en
su nombre el representante.
B.- CONTRATO DE COMISIN
el comisionista, la diferencia con
otros contratos es su carcter
espordico con la empresa, solo una
relacin de tipo mercantil.
El comisionista acta de forma
espordica para una determinada
empresa, sin que exista vnculo de
habitualidad: contrato de comisin,
mediacin o corretaje, con los
contratos que puede hacer.
C.- CONTRATO DE AGENCIA.
Las partes se han de someter por ley a la ley
del pas de donde el agente sea nacional o del
pas en donde la persona jurdica tenga su
establecimiento principal.
una persona. natural o jurdica, a la cual se
denomina agente, se obliga frente a otra, de
una manera continuada y estable y a cambio
de una remuneracin, a promover actos de
comercio, por cuenta y en nombre del principal
o a promoverlos y a concluirlos, actuando
siempre como intermediario independiente sin
asumir salvo pacto en contrario, el riesgo y
ventura de las operaciones.
1.- Se habla de que puede ser persona
fsica o jurdica. De eso depende la
ley aplicable al contrato.
2.- Se trata de una relacin duradera y
estable. No quiere decir que el
contrato sea por tiempo
indeterminado. Esto es lo que le
diferencia del comisionista.
3.- Existe una remuneracin
econmica.
4.- El objeto del contrato es
intermediar o promover y concluir
contratos, por lo que est facultado
para celebrar contratos por nombre y
cuenta del vendedor.
5.- El contrato tiene carcter mercantil,
pero cabe establecer una
remuneracin fija mas un % en
funcin del volumen de ventas.
6.- Acta siempre en nombre de la
empresa.
7.- No se asume, salvo pacto en contrario, el
riesgo y ventura de las operaciones. Las
operaciones que concluya el agente, son
operaciones que el agente no garantiza.
Otra cosa es que la comisin que vaya a
recibir, dependa del buen fin de la comisin.
El carcter exclusivo no es una
caracterstica de este contrato.
Existe un contrato uniforme de agencia del
91 elaborado por la Cmara Internacional
de Pars, y es un contrato bastante neutro, y
al igual que al contrato de compraventa, es
bastante recomendable su utilizacin.
Obligaciones del agente:
1.- Actuar con la debida diligencia.
2.- Comunicar a la empresa la
informacin de que disponga.
3.- Someterse a las condiciones de
venta y forma de pago que
determine la empresa.
4.- Cumplir con los objetivos fijados,
cuyo incumplimiento conlleva a la
resolucin del contrato.
5.-Trasladar a la empresa cualquier
tipo de reclamaciones.
6.- Prohibicin de representar
productos competitivos.
La forma de trabajar de agente, es lo
que se llama multiempresa. Trabaja
para varias empresas pero que los
productos no sean competitivos
entre si, aunque si complementarios.
Esta prohibicin se extiende ms all
de la duracin del contrato.
Obligaciones de la empresa:
1.- Poner a disposicin del agente toda
la documentacin necesaria para el
ejercicio de su actividad.
2.- Atender a la remuneracin pactada
con el agente, teniendo en cuenta
que dicha comisin se devenga en el
momento en que el agente entregue
el contrato en la empresa.
3.- Se establecer en el contrato, diferentes
cuestiones como el %, la moneda, la
forma de calculo de porcentaje, el
volumen de ventas que va a suponer que
puede verse incrementado, el momento
del devengo de la comisin, del devengo
de la misma, el tipo de cambio al cual se
va a hacer la liquidacin de la comisin,
la clusula de revisin en caso de que los
cambios sufran oscilaciones.
4.- Los gastos son por cuenta del agente,
que es como un empresario que acta por
cuenta propia.
La indemnizacin por clientela.
La clientela hecha por el agente, que
ha aportado el agente a la empresa,
en caso de ruptura de contrato por
causa imputable a la empresa, el
agente puede pedir una
indemnizacin por clientela, siempre
que la empresa pueda seguir
beneficindose de esa cartera de
clientes, aportada por el agente.
CONTRATOS DE
DISTRIBUCIN COMERCIAL
Se dividen en:

a) contrato de distribucin
b) concesin.
c) Contrato estimatorio
 En estos contratos, la diferencia
fundamental con intermediacin, es
que en este caso se habla de
empresarios independientes que
adquieren la mercanca para si
mismos, que fijan ellos mismos el
precio de reventa sin someterse a las
instrucciones del fabricante, que el
beneficio no es ninguna comisin o
cantidad fija, y que como
consecuencia, asumen el riesgo del
impago del comprador final.
 La diferencia esencial es que la
intermediacin, el fabricante conoce
quienes son sus clientes, si rompe la
relacin con el agente, puede seguir
su relacin con sus clientes el
cambiar de agente. El problema con
el de distribucin, el fabricante solo
tiene un intermediario en el pas de
destino, y cualquier ruptura con el
distribuidor supone una prdida de
mercado.
EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN
COMERCIAL
Es aquel contrato , en virtud del cual
una persona se compromete a
vender dentro de un determinado
territorio el conjunto de sus
productos con exclusividad a otra
persona fsica o jurdica quien pagar
el precio correspondiente por los
productos que compra obteniendo su
beneficio del producto de la reventa
de los mismos.
 El distribuidor es un empresario que
acta por cuenta propia asumiendo
los riesgos de la operacin y
obteniendo los beneficios de la
diferencia de compra y venta. Es un
contrato de compra en exclusiva en
ese mbito geogrfico.
 Las diferencias: con el contrato de
compraventa se realiza una nica
relacin de carcter comercial, y en
el de distribucin las relaciones se
extienden en el tiempo tanto como
sea la duracin pactada en el
contrato.
 Este contrato se suele utilizar en el
mbito de los productos industriales,
donde se precisa de un servicio
posventa y una atencin tcnica
individualizada al cliente, almacn,
exposicin etc.
El exportador va a centrar toda la
atencin en la fabricacin de sus
productos y la comercializacin en
exclusiva en otro pas que ser la
empresa distribuidora.
 La eleccin de los clientes en el mercado
de destino, la promocin de ventas,
fijacin de precios o el servicio posventa
de los clientes lo realiza el distribuidor.
Sin embargo al establecer los derechos y
obligaciones, el fabricante exigir del
distribuidor, el alcanzar una cifra mnima
de ventas, una obligacin de limitar su
actividad al territorio que se le ha
asignado, una colaboracin en cuanto a
la publicidad en su territorio de su
producto y la propiedad industrial que
sigue perteneciendo al fabricante.
 Lo normal es una distribucin para
todo un pas, en determinados pases
no es posible un solo distribuidor,
como en EEUU.
2 tipos de contrato de distribucin:
- Contrato de distribucin en
exclusiva, segn el cual las ventas en
un determinado territorio las va a
realizar el distribuidor. El fabricante no
vender directamente a nadie en ese
pas, sino el concesionario.

- Contrato de distribucin donde el

fabricante tiene el derecho de poder
atender los pedidos que le lleguen
directamente de clientes situados en
aquel pas.
 El primer caso es exclusiva y
excluyente, y en el 2 caso es
distribucin exclusiva pero no
excluyente.
Obligaciones por parte del fabricante:
1.- Suministrar las mercancas en las
condiciones de tiempo y plazo pactados
en el contrato de distribucin.
2.- Se obliga a mantener los precios de sus
productos durante el periodo de
duracin del contrato, salvo que anuncie
los incrementos al inicio de las
campanas. El fabricante no puede en
ningn caso fijar los precios de reventa
3.- Mantener la calidad de los productos,
no eliminar productos del catlogo sin
avisar al distribuidor.
4.- Compartir gastos de promocin y
publicidad en el pas de destino y
fijar los gastos de los mismos.
5.- En los contratos exclusivos y
excluyentes, deber remitir los
pedidos recibidos de clientes, deber
remitirlos al distribuidor.
6.- Cuando se trate de productos
tcnicos, el fabricante est obligado
a capacitar al personal tcnico del
distribuidor, al mantenimiento..
Por parte del distribuidor:
1.- Solo puede comprar en exclusiva al
fabricante los productos objeto del
contrato.
2.- Se fijarn unos volmenes y cifras
anuales de compra
3.- Mantener una red adecuada de
ventas
4.- Prohibida la comercializacin de
productos competitivos, durante un
periodo mayor a la fecha de
terminacin del contrato.
Derechos de propiedad industrial.
1.- En general , a quien le corresponde la
defensa de la propiedad industrial, es
siempre a su propietario, al fabricante.
El distribuidor est obligado a
comunicar cualquier incidencia o
intromisin de un 3 no autorizado.
2.- No necesariamente se tiene que
vender en el mercado des destino bajo
la marca del fabricante. Los
distribuidores en ciertos pases tienen
mas fuerza que los propios fabricantes.
- marca el corte ingles, por ejemplo-
Obligaciones del distribuidor
1.- Mantener unos stocks mininos, o piezas de
repuestos y destinar un % que se fijar en el
contrato, del volumen de fabricacin objeto
del contrato, a la promocin de los artculos
distribuidos.
2.- Asistencia tcnica y servicio al cliente.
3.- El distribuidor no puede promocionar las
ventas activas fuera del territorio concedido.
Esto es: el fabricante puede no imponer al
distribuidor la prohibicin de vender a 3 que
no pertenezcan a su territorio pero se
encuentre en su territorio, pero si prohibir la
venta fuera de su territorio
 El principio de que solo se puede
vender a 1 pas est en contra con la
libre competencia,
Hay unas clusulas permitidas, y otra
serie de clusulas prohibidas como la
fijacin de los precios de reventa por
el fabricante o la proteccin
territorial absoluta: atender pedidos
de clientes de fuera del territorio
geogrfico concedido al distribuidor.
Efectos que se producen a partir de la
terminacin del contrato
Hay que prever una clusula en el caso de
terminacin del contrato y a partir de ese
momento obliga a las partes.
1.- El tema de los stocks: Se ha de establecer
en el contrato la prohibicin de revenderlos a un
precio inferior al que venia vendindolos. Se
persigue con ello mantener la calidad y la
imagen en el mercado.
2.- El derecho de adquisicin por parte del
fabricante: derecho de indemnizacin en favor
del distribuidor, por stoks no recomprados por el
fabricante, cuando se haba obligado a la
recompra de los mismos a la terminacin del
contrato.
3.- Gastos e inversiones del distribuidor
como consecuencia de haber sido
distribuidor en determinado pas. En este
caso existe el derecho a obtener indemnizacin
en caso de contrato de duracin indefinida, y se
demuestre la inversin
4.- Pedidos efectivos pendientes de servir.
Hay que determinar que esos pedidos obedecen
a una compra hecha por el distribuidor o a una
reposicin de stoks. En el 1 caso el fabricante
est obligado a servirlo, en el 2 caso no.
5.- El distribuidor est obligado a dejar de
utilizar todas las marcas, signos distintivos,
logotipos, catlogos... del fabricante, a la
terminacin del contrato.
 CONTRATO DE CONCESION

Es aquel en el cual el concedente se

obliga a otorgar a otro llamado
concesionario la distribucin de sus
productos o servicios o la utilizacin de
sus marcas o licencias o sus espacios
fsicos, a cambio de una retribucin que
podr consistir en un precio o
porcentaje fijo, o en una serie de
ventajas indirectas que benefician sus
rendimientos y su posicin en el
mercado.
 OBLIGACIONES DE LAS
PARTES
CONCEDENTE:
Autorizar al concesionario para el
uso o explotacin del objeto
concedido.
Entregarle en la forma, plazos y
condiciones al concesionario los
bienes y mercancas segn lo
pactado en el contrato.
*Realizar lo pactado, lo cual puede
consistir en hacer o no hacer,
como por ejemplo el no colocar (no
hacer) otro almacn en la misma
regin o ciudad en donde el
concesionario colocara el suyo, o
en el de mantener (hacer) la
calidad de la cosa que el
concesionario explota.
CONCESIONARIO:
*Explotar el objeto concedido o la
actividad a nombre y por cuenta
propia. Esta resulta ser la
obligacin esencial del
concesionario puesto que es el
objeto mismo del contrato de
concesin y se debe cumplir en las
condiciones pactadas .
*Permitir el control del concedente,
el concedente mantiene el derecho
a supervisar y vigilar el manejo que
el concesionario haga de su
actividad, productos o servicios
*Pagar al concedente en la forma,
lugar y plazos pactados, por el
derecho a explotar el objeto
concedido, segn se haya pactado.
VENTAJAS

Para el concedente:

No arriesga un capital adicional.

No requiere de personal propio para le venta al

pblico.

En caso de improviso un tercero corre con el riesgo.

Para el concesionario:

Se inserta en el mercado bajo el amparo de una marca

conocida.
 DIFERENCIA
S
CONCESION DISTRIBUCION
1.- PIERDE SU INDEPENDENCIA, 1.-NO ENAJNA SU
EN TANTO TIENE QUE SEGUIR LAS INDEPENDENCIA ECONOMICA
INDICACIONES DEL CONCEDENTE 2.- NO SOMETE SU ACTIVIDAD
2.- SOMETE SU ACTIVIDAD MERCANTIL
MERCANTIL A LAS DIRECTIVAS Y 3.-SOLAMENTE S ENCARGA DE LA
CONTROL DEL CONCEDENTE DISTRIBUCION DEL BIEN O
3.- ADEMAS DE REALIZAR LA PRESTACION DEL SERVICIO
ACTIVIDAD CONCEDIDA REALIZA 4.- TIENE SU PROPIO
OTRAS ACTIVIDAES COMO DE ESTABLECIMIENTO
REPARACION DEL PRODUCTO 5.-PUEDE O NO REALIZAR OTRAS
4.-ES EL CONCEDENTE QUIEN ACTIVIDADES O VENDER OTROS
OTORGA EL ESPACIO, EN DONDE PRODUCTOS
SE REALIZARA LA CONCESION
5.- SOLAMENTE REALIZA LAS
ACTIVIDAES QUE SE
ESTABLECIERON EN LA
CONCESION
TOYOTA HEARN
MAQUINARIAS S.A. (NISSAN)
 CONTRATO ESTIMATORIO
Es aquel contrato por el cual un sujeto
llamado concedente entrega a otro sujeto
llamado concesionario mercaderas,
cosas muebles a un precio estimado con el
compromiso que sino le hace la restitucin
o devolucin de la mercadera dentro del
termino establecido deber pagar el precio
establecido o estimado, pudiendo durante
dicho plazo disponer libremente como si
fueran propias.
LAS PARTES:
El Concedente.- Es el dueo de la
cosa, comnmente productor,
artesano, distribuidor o
comerciante mayorista que tiene
inters en la comercializacin y es
quien procede a la entrega de ellas.
El Concesionario.-Es quien recibe la
mercanca con la intencin de
comercializarla.
ELEMENTOS DEL CONTRATO
ESTIMATORIO:
PRECIO ESTIMADO:
La estimacin sobre el valor de la
mercanca debe efectuarse en el
momento de su entrega, es decir que
cuando el concesionario la reciba este
debe ya estar ya valorada, de no
cumplirse dicho requisito nose perfecciona
un contrato estimatorio. Es esta
estimacin del precio o valoracin lo que
da el nombre al contrato y lo perfecciona.
PLAZO:
Es aquel periodo durante el cual el
concesionario tiene en su poder las
mercancas a los efectos de la
comercializacin y, vencido aquel,
debe o bien pagar el precio estimado
o restituir la mercanca o cosa
recibida al concedente.
RESTITUCION DE LAS
MERCADERIAS
En el contrato estimatorio el
concesionario tiene un plazo para
poder restituir la mercadera, luego
de cumplido dicho plazo, sin importar
cual fuera la causa por la que no se
restituyo el bien, deber procederse
a la cancelacin del precio pactado
ACTOS DE DISPOSICION
Son validos todos los actos de
disposicin que realice el
concesionario, pero sus acreedores
no pueden embargarlas mientras no
haya procedido de el precio a la
concedente.
ACTUACION POR CUENTA PROPIA
El concesionario acta por cuenta
propia, ya que procede a realizar la
venta del bien en su negocio, sin
necesidad de actuar por cuenta del
concedente.
COBRANZA
El concesionario toma para si el riesgo de
la cobranza por la venta de las cosas
entregadas para su venta.
INSTRUCCIONES
En el contrato estimatorio el concedente
no da ordenes sobre la forma como deben
ser vendidas las cosas entregadas al
concesionario, no procede que el
concedente le dicte ordenes o
instrucciones al concesionario sobre el
modo de actuar en las ventas de las
mercaderas.
EXTINCION DEL CONTRATO
ESTIMATORIO
En el caso de que las partes de
mutuo decidan darle fin al contrato.
Por el incumplimiento de alguna de
las obligaciones contradas.
La declaracin de insolvencia,
incapacidad o inhabilitacin de
algunas de las partes.
El incumplimiento del plazo.
 En caso de imposibilidad sobreviniente
de ejecutar la prestacin de cargo del
concesionario, o por muerte de
cualquiera de las partes.
El concedente puede terminar la
relacin con el concesionario en los
casos que medie justa causa.
En caso se vendieron todas las
mercaderas dadas al concesionario y
ya no se requiera vender mas, por
supuesto tiene que producirse el pago
de las mismas.