Ventas de Alta

Probabilidad

Curso De
Entrenamiento
Para vendedores

Por: Alirio Gonzlez

 Objetivos

Bsqueda de prospectos de alta

probabilidad.
Ventas de alta probabilidad.
Aumentar el volumen de ventas.
Ser un vendedor superior al
promedio. 2
 Prospeccin de Alta
Probabilidad
Elimine el miedo al rechazo.
Elimine la resistencia a la venta.
Identifique su nicho de mercado.
Disee su oferta.
Obtenga una cita con su prospecto.
Mantenga el autorespeto.
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 Ventas de Alta Probabilidad
Preprese.
Relacin de confianza y respeto mutuo.
Haga preguntas. Muestre curiosidad.
Ofrezca una solucin .
Sobrepngase a la indecisin.
Efectue el cierre de la venta.
Explore por ms. Pida referencias.
4
 Segn Su Propia
Experiencia:

Qu es vender?
Cul es su objetivo cuando vende?
Qu estara dispuesto a hacer para
que su prospecto le compre?
Cmo se comporta su prospecto
durante el proceso de venta?
5
 Segn su Propia
Experiencia:
Qu siente cuando est vendiendo?
Qu siente cuando no puede cerrar una
venta?
Qu siente el da que no ha podido
vender?
Por qu las personas desconfian de los
vendedores?
Qu causa la resistencia a las ventas?
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 PARADIGMAS

Esto es nuevo pero no es cierto.

Esto es nuevo y es cierto pero no
es importante.
Es cierto y es importante, pero no
es nuevo.
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Caracteristicas del Vendedor
Estrella Tradicional

Ambicioso
Agresivo
Persistente
Carismtico
Enrgico
Mentalmente rpido
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 Modelo Tradicional de
Ventas
Mercado indefinido.
Se basa en la confrontacin.
Manipulador.
Controlador.
Difcil de aprender.
Requiere de mucha prctica.
Bajas probabilidades de venta.
9
 Modelo Tradicional de
Ventas
Atencin.
Inters.
Deseo.
Convencimiento.
Cierre.
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Ventas de Alta Probabilidad

Bsqueda de prospectos de alta

probabilidad.
Proceso de venta de alta
probabilidad.
Cierre de alta probabilidad.
11
 Nuevo Modelo
Mercado bin definido.
Preparacin.
Respeto por el cliente.
Preguntas y curiosidad.
Soluciones.
Sobreponerse a la indecision.
Todo el proceso es un cierre.
Alta probabilidad de venta.
Bsqueda de nuevos negocios.
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 Mejore Sus Destrezas Para
Alcanzar sus Metas

Mejore sus relaciones interpersonales.

Revise sus destrezas en el uso del telfono.
Utilice mtodos modernos de prospeccin.
Elabore su presentacin en forma de
preguntas.
Use evidencias.
Aprenda a manejar objeciones.
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 Es Usted Un Vendedor?
Analice la realidad del mercado.
Aclare sus metas.
Desarrolle talento de vendedor.
Conozca bien su producto.
Trabaje para la compaa apropiada.
Practique su presentacin.
Sea bien organizado.
Cultive una buena imagen personal.
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 10 Hbitos Para Atrapar
Clientes.
1. Atienda al cliente lo ms pronto
posible.
2. De a su cliente atencin total.
3. Haga que el primer minuto cuente.
4. Acte de forma natural.
5. Muestre energa y cordialidad.
15
 10 Hbitos Para Atrapar
Clientes.

6. Ofrezca soluciones al cliente.

7. Use su sentido comn.
8. Algunas veces ajuste las reglas.
9. Haga que el ltimo minuto cuente.
10. Mantngase en forma.
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 Los 15 Errores Ms Grandes
Que Cometen Los Vendedores.

1. Enfocarse en su agenda, en lugar de

la del cliente.
2. Tratar de vender demasiado rpido.
3. Enfocarse en el producto y no en el
cliente.
4. Ser demasiado agresivos al vender.
5. Tratar prospectos mal calificados.
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 Los 15 Errores Ms Grandes
Que Cometen Los Vendedores.
6. No identificar criterios de compra.
7. Fallar en identificar a los actores
detrs de escena.
8. Llenar formularios incorrectamente.
9. Saber poco del cliente.
10. No saber manejar las objeciones del
cliente.
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 Los 15 Errores Ms Grandes
Que Cometen Los Vendedores.
11. Asumir que el cliente reconoce sus
propias necesidades.
12. No reconocer el temor del cliente.
13. No darle a conocer al cliente la razn
por la cual debe comprarle a usted.
14. Confundir el hablar con el vender.
15. No innovar.
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 Modelo de Preguntas
Qu lo hizo interesar en nuestro
producto / servicio / sistema?
Qu producto / compaa / solucin
est usted usando?
Ha buscado una nueva tecnologa / un
sistema similar / otra solucin?
Qu hace que el proveedor actual sea
su preferido?
Qu es lo que ms le gusta del
producto / sistema que usa? 20
 Modelo de Preguntas
Qu hace que el producto / sistema /
servicio que usa sea efectivo?
Hay algo que le gustara cambiar de su
producto / sistema / servicio / proveedor?
Adems de usted, quin ms estara
involucrado en la toma de decisin.
Tienen presupuesto aprobado para un
nuevo producto / servicio / sistema?
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