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TCNICAS

DE
VENTAS
El Vendedor Profesional
Planificacin
Eficiencia, Eficacia y Efectividad
Competencias para un buen desempeo
Inteligencia Emocional
Los Automatismos.

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Vendedor Profesional
(Personal Branding)

1. Ser Recordados.
2. Ser Tenidos en Cuenta.
3. Ser la Opcin Preferente.
4. Ser Elegidos.

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Proceso
Personal Branding

EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
CICLO DE LOS AUTOMATISMOS

Consciente Consciente
Consciente de su de su
incompetencia competencia

Inconsciente Inconsciente
Inconsciente de su de su
incompetencia competencia

Incompetente Competente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
La Prctica de la I.E.
Conciencia emocional
Autoconocimiento Autovaloracin
Confianza en s mismo

Autocontrol
Confiabilidad
Competencia Autorregulacin Integridad
personal Adaptabilidad
Innovacin

Logro
Compromiso
Motivacin Iniciativa
Optimismo

Comprensin de los dems


Orientacin hacia el servicio
Empata Aprovechamiento de la diversidad
Competencia Conciencia poltica

social Influencia Resolucin de conflictos


Habilidades Sociales Comunicacin Colaboracin y cooperacin
Liderazgo Habilidades de equipo
Catalizacin del cambio

EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
Normalmente los vendedores
destacan la importancia del
conocimiento del producto como
medio para proveer soluciones a las
necesidades del cliente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
La funcin de ventas tiene
dos caminos estratgicos

Comunicar valor al Crear Valor para el


cliente cliente
La funcin del vendedor es La funcin del vendedor es la de
la de un Brochure parlante resolver problemas del cliente,
ayudarle a cambiar sus puntos de
vista sobre diferentes aspectos.

EFECTIVIDAD EN VENTAS
La funcin de ventas tiene
dos caminos estratgicos

Comunicar valor al Crear Valor para el


cliente cliente
Explicar caractersticas Entender al cliente
Demostrar ventajas Identificar necesidades
Resaltar condiciones Desarrollar alternativas de solucin
Manejar objeciones Destacar beneficios
Lograr ventas instantneas Acompaar al cliente
Personalizar
Lograr relaciones de largo plazo

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Valor para el cliente se puede
simplificar en una ecuacin:

VALOR = BENEFICIOS COSTOS

EFECTIVIDAD EN VENTAS
BENEFICIOS Costo de
la Solucin

Aumentar Disminuir
Dos caminos posibles

EFECTIVIDAD EN VENTAS
La Relacin costo / beneficio
+
Estafa Caro Premiun
Costos para el cliente

Buena
Mala compra Indiferente
compra

Econmico Barato Ganga


_

_ Beneficios percibido por el cliente


+

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Balanceando el esfuerzo

Desperdicio
Exceso
De
recursos

Inversin Balance
Nivel
Del recproco
de inversin
proveedor

Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva

Inversin del cliente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes por su percepcin de valor
Clientes
de valor
Intrnseco
La torta ms barata
Valor = Beneficio - Costo
Clientes
El mejor sabor de
de valor torta
Extrnseco

Clientes
de valor Una dieta balanceada
Estratgico

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes por su percepcin de valor

No percibe valor por el esfuerzo comercial


nfasis en el costo del producto
Clientes de Creen que conocen todo alrededor del
Valor Intrnseco producto
Cambian con facilidad

Buscan valor en la relacin comercial


Aprecian la asesora y la resolucin de
Clientes de problemas.
Valor Extrnseco Busca ser especial
Demandan valor an a un mayor precio

Clientes de alto valor


Clientes de Solo confan en quienes puedan mantener
una relacin duradera
Valor Estratgico Esperan gran aporte de quien los asesora

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes por su percepcin de valor
Le generan
ventas hoy
y alta
Clientes de valor intrnseco desercin
futura

Le generan
ventas a corto y
mediano plazo y
Clientes de valor extrnseco crecimiento
futuro

Le generan
ventas a
Clientes de valor estratgico mediano y largo
plazo y
referidos

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Desperdicio
Exceso
De
recursos

Inversin Balance
Nivel
Del recproco
de inversin
proveedor

Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva

Inversin del cliente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Clientes por su percepcin de valor

Desperdicio
Exceso Venta
De
recursos Relacional

Inversin Crear
Del Extraordinario
valor
Venta
proveedor consultiva
Crear
Nuevo valor
Riesgo
Disminuir Vulnerabilidad
costos
Venta competitiva
transaccional

Inversin del cliente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
Modelos de ventas para
creacin de valor

Creacin de valor mediante reduccin de


TRANSACCIONAL Costos y facilidad de adquisicin

Creacin de valor mediante asesora,


CONSULTIVA identificacin de necesidades y solucin
de problemas.

Creacin de valor mediante desarrollo


RELACIONAL de valor en el largo plazo,
relacin gana /gana y personalizacin

EFECTIVIDAD EN VENTAS
MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL

Reconocimiento
Evaluacion Resolucion
De Compra Implementacion
de Opciones de inquietudes
necesidades

Cliente Cliente Cliente


tiene conoce Generalmente
Cliente tiene
claros sus Y entiende Vendedor Sabe
pocas
Problemas Las puede Como
dudas o
Y alternativas ayudar a Se
preocupaciones
necesidades de decidir y Usa el
solucin dejarlo producto
libre

Pequea o Pequea o Pequea o Pequea o


ninguna ninguna ninguna ninguna
posibilidad posibilidad posibilidad posibilidad
de crear de crear de crear de crear
Valor en ventas Valor en ventas Valor en ventas Valor en ventas

EFECTIVIDAD EN VENTAS
MODELO DE VENTA CONSULTIVA

Reconocimiento
Evaluacion Resolucion
De Compra Implementacion
de Opciones de inquietudes
necesidades

El vendedor El vendedor El vendedor El vendedor consultivo


puede consultivo disea consultivo asesora y ayuda a resolver
crear valor soluciones aconseja Inquietudes o problemas
desde el inicio adaptadas a al cliente y le En la implementacin
del proceso los requisitos de resuelve sus
ayudando cliente y preocupaciones
al cliente a le ayuda
definir a tomar
sus necesidades decisiones
partiendo
de informacin

EFECTIVIDAD EN VENTAS
MODELO DE VENTA RELACIONAL

Explorar Definir
Identificacin
Crear Viabilidad Roles de los Inicio de la
de activos de
Visin De la Equipos Relacin
xito estratgico
compartida relacin Inter- emprearial
del cliente
funcionales

El vendedor El vendedor
El vendedor El vendedor Provee recursos El vendedor acuerda
Ayuda al Busca alinear ayuda a identificar
Cliente a Para explorar Agenda y parmetros
Los intereses Los cambios Los costos y De medicin
Identificar Estratgicos estratgicos
Los activos Beneficios de Del xito
de la empresa que le traern Una relacin fuerte
estrtgicos Con los mayor xito al Empresa-empresa
del cliente cliente

EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS