Evaluacin y Seleccin

de Pases

1- Decisiones de localizacin
que afectan las operaciones
internacionales.

2- Herramientas para
comparar pases.

3- Distribucin entre
ubicaciones.

Texto: Negocios Internacionales, Jhon

D. Daniels, Lee H. Radebaugnh,
Daniel P. Pearson.
 Objetivos
1-Conocimiento amplio sobre
operaciones internacionales.

2-Conocimiento amplio de herramientas

para operar en pases extranjeros.

3-Toma de decisiones al elegir los pases

para operar.
Si las ganancias son muchas, los riesgos son grandes Proverbio Chino.
 AFECTAN LAS OPERACIONES
INTERNACIONALES
El Viejo dicho que Ubicacin, ubicacin y ubicacin son los tres
factores mas importantes para el xito en los negocios parece cumplirse
en los negocios internacionales. Los pases ofrecen diferentes
oportunidades para que las empresas creen valor mediante el aumento
de las ventas o la adquisicin de activos tiles y competitivos. Tambin
difieren en el riesgo que enfrentan las empresas.
Adems, como todas las empresas tienen recursos limitados, deben
tener cuidado al tomar las siguientes decisiones:

1- En que pases deben localizar las ventas, produccin y servicios

administrativos y auxiliares.
2- La secuencia para ingresar a diferentes pases.
3- La cantidad de recursos y esfuerzos que deben asignar a cada pas
donde operan.
Comprometer recursos humanos, tcnicos y financieros en un solo
lugar podran implicar el retraso o la renuncia a proyectos en otras
reas. Por lo tanto los gerentes deben ser selectivos.
 Ubicacin
Las empresas carecen de recursos para aprovechar todas la
oportunidades Internacionales, por lo tanto las empresa
tienen que:
Determinar el orden de entrada del pas.

Establecer los tipos de asignacin de recursos

entre los pases.
En la eleccin de los sitios geogrficos, la empresa deb
decidir:
Donde Vender
Donde Producir
Como funciona la Exploracin?

Los gerentes utilizan tcnicas de

exploracin para examinar y comparar
pases basndose en indicadores generales
de oportunidades y riesgos.

Es como sembrar ampliamente y

luego eliminar las malas hierbas,
resulta til en medida que, de no
Importante
hacerlo, una empresa podra
considerar demasiadas o muy
pocas posibilidades
 Exploracin contra anlisis
detallado
Exploracin Anlisis Detallado

Informacin disponible. Compara factibilidad y

De bajo costo. conveniencia.
Comparable. Analiza y recopila
No incurre en gastos de informacin en el lugar.
viaje. Inspeccin de
Va internet. instalaciones de
Gente Experta.
contratistas potenciales.
Se puede comparar varios
pases de la regin. Disponibilidad de
terrenos y proveedores.

Las visitas al sitio ocurren despus de la exploracin y

forman parte del proceso de decisin de la ubicacin final.
 Informacin Importante en la
Exploracin

Importante
Informacin Tener en Cuenta
Motiva a la Se realizan Se debe examinar
empresa a estimaciones indicadores que
participar en aproximadas de las estn directamente
ventas potenciales, relacionados con los
negocios
basndose en
internacionals productos a vender.
productos similares.
Supone que Usar
Un producto o
datos
mayor ventas demogrficos y servicio no podr
llevaran a mejor econmicos, datos atraer a clientes
rentabilidad. histricos. promedios, pero si
nichos.
 demogrficas

Obsolescencia
Los pases en desarrollo tienen otros patrones que los altos
ingresos, en china solo usan mviles.

Precios
Si los precios de los productos esenciales son altos le destinaran
mayor presupuesto que a gastar en compras discrecionales. En
Japn la comida es cara.

Elasticidad del ingreso

La demanda de alimentos es generalmente menos elstica que
para productos discrecionales.
 demogrficas
Sustitucin
Los habitantes pueden sustituir ciertos productos. En Hong
Kong el eficiente transporte publico sustituye al particular.

Desigualdad de ingresos
Muchas personas tienen poco para gastar mientras que muchos
lo contrario. En india Mercedes Benz tiene altas ventas.

Factores de cultura y gustos

Pases con un PIB similar pueden tener diferentes preferencias
de productos y servicios. En la india hay un gran nicho que no
es vegetariano.
 Recursos

DEBEN SIN EMBARGO TENER EN

Priorizar donde Cuando el CUENTA
pueden asegurar recurso se limite Que al considerar
mejor lo que a unos pocos las diferencias de
costo, un recurso
buscan. pases, hay puede predominar
mejores para determinadas
oportunidades industrias o
en unos que empresas.
otros.
Consideraciones Presupuestarias
Mano de Obra
La compensacin laboral es un costo importante para las
empresas. Si el pas carece de habilidades especificas se tendr
que capacitar.

Infraestructura
En muchas pases la infraestructura es deficiente y poco fiable.

Facilidad de transporte y comunicacin

La necesidad de coordinar el producto, el proceso, la
produccin y las ventas influye en las decisiones de ubicacin.

Incentivos y desincentivos gubernamentales

La mayora busca inversin extranjera porque genera impacto,
por ello ofrecen muchos incentivos a travs de negociaciones.
Las practicas de gobierno pueden aumentar o disminuir los
costos de las empresas.
Factores a considerar en el anlisis de
riesgo
Un evento puede ocurrir o no, pero si ocurre tendr consecuencias no
deseadas. Podra tener un efecto positivo o negativo sobre al menos un
objeto. Suele tener una causa o mas causas a si como los impactos.

Categoras de Riesgo

Poltico
Examinar los puntos de vista de quienes toman las decisiones
de gobierno. Obtener una gama de comentarios de diversos
sectores. Utilizar anlisis de expertos.

Monetario
Las variaciones de los tipos de cambio o la capacidad de sacar
fondos de un pas tambin pueden afectar.
 Categoras de Riesgo
Competitivo
La comparacin de probabilidad de xito entre
los pases depende en gran parte de los
competidores. Las empresas se encuentran
atradas hacia pases que comparten el mismo
idioma, estn cerca, y en condiciones de
mercado similares.

Desastres naturales
Riesgos adicionales de funcionamiento y costos
por aseguramiento. Las compaas enfrentan
un desafo para estimar la probabilidad y el
costo de los eventos.
Algunos problemas con los datos
resultados de la investigacin

Informacin Imprecisa:
Informacin No
Comparable:
Los recursos de los
pases son limitados.
Los pases no publican
ciertos datos.
Encuestados dan mala
informacin.
Distorsiones en la
conversin de la divisa.
Metodologa pobre.
HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE
PAISES
Hay dos herramientas principales que es la cuadricula y
las matrices.

Cuadricula
Utilizan para comparar pases en el factor que consideren
mas importante. Los gerentes asignan valores y pesos a
otras variables de manera que clasifican cada pas segn
atributos de importancia relevantes para la empresa.
HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE
PAISES
Matrices: Oportunidad - Riesgo

Los gerentes grafican valores en una matriz. Deben determinar que

factores son buenos indicadores de riesgo y oportunidad para sus
empresas.

EF: Cuenta con

mayor oportunidad y
bajo riesgo.

A: Oportunidad
Baja.

B: Alto nivel de
oportunidad,
aunque alto de nive
riesgo.
 Las empresas pueden reducir los
riesgos de la desventaja de ser
extranjeras por medio de:
Experiencia de
Ir primero a pases haber trabajado
similares. con
intermediarios

Tener formatos que Desplazamiento inicial a

requieran uno a unos pases pocos
comprometer pases extranjeros, en
menos recursos. lugar de muchos.
DISTRIBUCION ENTRE UBICACIONES

1-
Compromisos
graduales
Alternativos.

2-Diversificacin 3-
Geogrfica Frente a Reinversin y
Concentracin Cosecha.
Geogrfica.
 Concentracin
Las estrategias para finalmente alcanzar un alto nivel de compromiso en
muchos pases son:

Diversificacin: Entrar
rpidamente a muchos
pases y luego construir
lentamente en cada uno.

Concentracin: Entrar a
uno o unos cuantos pases y
Hibrido: Una mezcla de las
ah construir rpido antes
dos estrategias anteriores.
de desplazarse a otros
pases.
 Reinversin y Cosecha
Decisiones de
Reinversin: Cosecha:
Considerar reemplazar Las compaas
los activos depreciados reducen compromisos
o de aumentar las en algunos pases
reservas de capital
debido a que ah
existentes.
tienen menores
Una vez que tiene
personal capacitado en
perspectivas de
el pas, ellos podrn rendimiento que en
actuar como jueces de otros (COSECHAR O
lo que se necesita. DESINVERSION)
 Toma de decisiones no comparativas
Esto se debe a que
Las compaas puede ser necesario
para reaccionar con
examinan rapidez a las propuestas
propuestas una para responder a las
por una y las amenazas de la
acepta si competencia, y por
mltiples estudios de
cumplen con los viabilidad casi nunca se
criterios acaban al mismo
mnimos. tiempo.
Estrategias de
Importacin y
Exportacin

1- Las exportaciones y las

importaciones.

2- Estrategias de importacin
y exportacin.

3- El proceso de importacin
y exportacin.

Texto: Negocios Internacionales, Jhon

D. Daniels, Lee H. Radebaugnh,
Daniel P. Pearson.
 Objetivos
1-Introducir las ideas de importacin y
exportacin.

2-Eleccion de la mejor estrategia de

importacin y exportacin.

3-Identificar los elementos y las

estrategias de importacin y exportacin

Cuando uno esta preparado, no se presentan dificultades. Proverbio Eto

 LAS EXPORTACIONES E
IMPORTACIONES
Las empresas responden a
muchas motivaciones para
incursionar a mercados
extranjeros.

Importar es lo contrario, la
Exportar se refiere a la venta de
compra de bienes y servicios
bienes y servicios producidos
producidos por una empresa
por una empresa localizada en
localizada en un pas a
un pas a clientes que residen
Vendedores que residen en
en otro.
otro.
 Factores ambientales que influyen en las
operaciones de exportacin e importacin.
OPERACIONES
ENTORNO OPERATIVO

OBJETIVOS
FACTORES FISICOS Y
SOCIALES
ESTRATEGIA

MEDIOS

ENTORNO Funciones
COMPETITIVO Marketing.
Exportacin e
importacin.
Manufactura global y
administracin de la Otras
Modos
cadena de suministro. alternativas
Contabilidad e
impuestos.
Finanzas.
Recursos Humanos.
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Ventajas de deben tomarse en consideracin

Las ventajas
de la
Internaciona Las Ventajas
lizacin de la
Localizacin
del Mercado
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Preguntas que deben plantearse:
Qu desea ganar la empresa de exportacin?
Es congruente la exportacin con los dems
objetivos de la empresa?

Qu exigencias impondr la exportacin

sobre los recursos fundamentales
(Administracin de personal, capacidad de
produccin, y financiamiento) y de ser as,
como se satisfarn esas exigencias?

La exportacin ayuda a sacar un mejor partido

de la competencia central de la empresa?
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Preguntas que deben plantearse:

La exportacin concuerda con la configuracin

actual de la cadena del valor?

Los mtodos existentes de coordinacin

responden tambin a las demandas gerenciales
creadas por la exportacin?

Vale la pena incluir en estos costos a cambio

de los beneficios proyectados de la
exportacin? Se usaran mejor los recursos
de la empresa para desarrollar nuevos
negocios nacionales?
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Caractersticas de los exportadores

La intensidad de Las empresas

La probabilidad
las exportaciones, grandes y
de ser pequeas realizan
el porcentaje de
exportador exportaciones, mas
ingresos totales
aumenta con el que provienen de de 2/3 partes de los
tamao de la exportadores
las ventas de
empresa, el cual tienen menos de 20
exportacin no se
empleados.
esta definido correlacionan
por los ingresos directamente con
Perspectiva sobre
de las ventas. el tamao de la
el riesgo y otros
empresa.
factores de la
industria.
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Etapas del desarrollo de las exportaciones

1- 2- 3-
Compromiso Exportacin Avanzada.
inicial. Inicial.
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Dificultades de las exportaciones

Administracin Financiera
Las fluctuaciones de los tipos de cambio y los procesos de
transaccin de las exportaciones hacen que la administracin
financiera sea mas compleja.

Demanda de los Clientes

Los clientes de todo el mundo demandan cada vez una mayor
variedad de servicios de sus vendedores.

Tecnologa de las comunicaciones

La facilidad para establecer contacto con los proveedores
estimula a los clientes a buscar mayor participacin en tiempo
real en los detalles de la transaccin.
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
Diseo de la estrategia de Exportacin
Evaluar el potencial de exportacin de la
empresa.

Obtener asesora experta en exportacion

Asistencia Financiera Especializada.
Programas Gubernamentales.
Agentes.

Seleccin de un mercado o mercados

Formular y poner en practica una estrategia

de exportacin.
 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Ventajas de deben tomarse en consideracin

Rivalidad
Global
Diversificacin
de los riesgos
de operacin
ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Corredores de Importaciones, Funciones:
Valuar los productos para que renan los
requisitos establecidos para recibir trato fiscal mas
favorable.

Preparativos para obtener devolucin de

impuestos por medio de las disposiciones de
reembolso.

Definir el pago de aranceles.

Limitar los pasivos exigibles en forma de

aranceles.
 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Agencias Aduanales

Asistencia en Mejoramiento de
procedimientos:
la Eficiencia:
El importador debe
presentar los Los agentes
documentos a los aduanales estn
funcionarios aduanales,
quienes asignan un
adoptando nuevas
valor tentativo y una tecnologas y
clasificacin arancelaria sistemas de
a la mercadera.
administracin.
ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Documentos de Importaciones

Los documentos especficos que

las autoridades aduaneras
requieran varan segn el pas,
por lo general incluyen un
manifiesto de entrada, una
factura comercial y una lista de
empaque.
ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
El proceso de Importacin

Exportaciones Directas: Los B/S se venden

a una parte independiente fuera del pas
de origen del exportador.

Exportaciones Indirectas: Los B/S se venden a un

intermediario en el mercado nacional, el cual
vendo los B/S en el mercado de exportacin.
 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Intermediarios de Importacin, Funciones:

Estimular las ventas, obtener pedidos y realizar la

investigacin de mercados.

Efectuar investigaciones de crdito y llevar a cabo

actividades de cobranza de pagos.

Manejar el trafico y el envi al extranjero.

Apoyar a las ventas, distribucin y publicidad de la

empresa.
ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Tipos de Intermediarios:

EMC (Export Management

Company) empresa de
administracin de exportaciones.

ETC (Export Trading Company)

Empresa comercializadora de
Exportaciones.
 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Ventas Directas

Las ETC son como las EMC,

Las EMC operan
pero tienden a operar en
estableciendo contratos, funcin de la demanda mas que
comnmente como la oferta. Identifican a los
agente del exportador. proveedores que pueden surtir
los pedidos en los mercados
extranjeros.
Las EMC no son la
solucin perfecta. A Las ETC en EUA estn exentas
menudo disponen de de las disposiciones
pocos recursos, dedican antimonoplicas para que
muy poca atencin y puedan colaborar con otras
asumen demasiado control. empresas que atienden
mercados extranjeros.
ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
Evaluacin de los Distribuidores, se
debe tener en cuenta lo siguiente:
1
El tamao y capacidad de equipo de ventas

2
Su historial de Ventas

3
Un anlisis de su territorio

4
Su mezcla de productos actual

5
Sus instalaciones y Equipos

6
Sus polticas de marketing

7
Su perfil de clientes

8
Sus estrategias de promocin
 COMERCIO COMPENSATORIO
Es el intercambio de B/S por otros B/S. Se
usa cuando una empresa exporta a un pas
cuya moneda crea obstculos para el
comercio eficiente.
Tipos de comercio Compensatorio:

1
Trueque

2
Recompra

3
Compensacin

4
Desvi Comercial

5
Contra Compra
Agradezco su amable atencin!

Conclusiones